经纪人培训资料.docx
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经纪人培训资料
一、经纪与经纪人
（一）经纪
1、概念：
经纪是社会经济活动中的一种中介行为，是指为促成各种市场交易而从事的居间、代理及行纪等的有偿服务活动。
2、基本含义：
经纪活动是一种中介活动牵线说合，促成交易以营利为目的佣金
3、作用：
–传播经济信息
–加速商品流通
–优化资源配置
–推动市场规范完善
–促进社会发展
4、特点
–活动范围的广泛性
–活动内容的服务性
经纪只提供服务，不直接从事经营。
经纪公司的自营买卖不属于经纪行为。
–活动地位的居间性
委托人目的的第三主体，只是为委托人与承受人所进行的事项发挥居间撮合，接受不存在第三主体的委托事项，不属于经纪服务。
–活动目的的有偿性
佣金是经纪人应得的合法收入。
–活动责任的确定性
经纪人与委托人之间往往通过签订经纪合同。
–活动的非连续性
大多数经纪人与委托人之间无长期固定的合作关系。
5、经纪活动的基本方式
–居间：
指经纪机构向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，撮合交易成功并从委托人取得报酬的一种商业行为。
–代理：
指经纪机构在受托权限内，以委托人名义与第三方进行交易，并由委托人直接承担相应法律责任的商业行为。
–行纪：
是指经纪机构受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。
6、经纪收入
–佣金是经纪收入的基本来源
（1）性质：
佣金是经营收入、劳动收入、风险收入的综合体。
（2）分类：
•法定佣金指经纪人从事特定经纪业务时，按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获取的佣金。
•自由佣金是指经纪人与委托人协商确定的佣金。
–区别于回扣
佣金与回扣
•佣金以经纪合同为依据，由委托人支付给经纪机构而不是具体经办业务的经纪人员个人。
只要经纪合同合法，佣金就是经济机构正大光明的收入。
•回扣是由卖方暗中转让给买方具体经办人的一部分让利。
收受回扣属于违法行为。
（二）经纪人
1、经纪人概念
•《辞海》：
“是为买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人”。
•经纪人是中介人，也称为居间人，在商业活动中不归属委托人或第三方，完全处于中介地位，并通过其中介服务活动获得相应的报酬。
•“牙侩”、“牙人”、“掮客”
•从经纪产生的历史看,经纪以商品生产和商品交换为产生和发展的前提。
•三次社会大分工：
•原始社会后期,人类社会发生了第一次大规模的社会分工,即畜牧业和农业的分离。
•随着生产力的进一步发展,在父系氏族公社时期,发生了第二次社会大分工,即手工业和农业的分离。
•随着商品生产的进一步发展,第三次社会大分工,出现了商业。
•经纪的产生和发展是商品生产和商品交换发展的产物,是社会分工的必然结果。
（二）房地产经纪活动的必要性
•房地产价格昂贵
•房地产不可移动
•房地产交易的复杂性
–房地产商品自身信息的复杂性
–房地产交易价格的复杂性
–房地产交易专业信心的复杂性
–房地产交易信息的复杂性
（三）房地产经纪的功能定位
•有助于房地产市场的活跃和兴旺
•有利于房地产行业稳定的持续发展
•发展房地产经纪业，有助于住房制度改革的继续深化
•能促进人民居住生活水平的提高
•能促进国民经济发展，适应在房地产经济领域建立社会主义市场经济体制的要求
四）房地产经纪服务的内容
房地产经纪服务贯穿于房地产经纪活动的始终，在房地产生产、流通、消费各个环节所提供的服务内容也有所差别。
房地产经纪服务的内容
1、房地产生产环节
•服务对象主要是房地产开发者和土地供求者，包括开发房地产的企业，有权出让或转让土地使用权的土地供应者及诸多土地使用权的受让者。
•提供的服务：
• 为房地产开发商寻找项目用地或投资伙伴；
•为房地产开发项目进行可行性分析与研究；
•为房地产开发企业提供融资与信贷信息服务；
•为房地产开发代办申请手续，代领有关证件；
•代办工程招投标事宜、协助选择承建商等。
房地产经纪服务的内容
2、房地产流通环节
•服务对象主要是如新商品房存量房的购买者、经营销售者，房地产权交易房屋出租、承租者，差价换房者，房地产抵押者、典当者。
•提供的服务：
•承担销售策划、广告推介等工作；为房地产开发商代理销售或出租新建商品房；为房屋需求者购买或租赁新建商品房；为存量房地产所有者出售、出租、转让房地产；为存量房地产需求者购买、承租或受让房地产；为房地产产权交换者与差价换房者寻找交换目标和换房对象，组织双方洽谈，帮助双方协议成交，代办申请批准手续，领取有关证件；为房地产抵押、房屋租赁代办抵押登记与税赁备案手续，领取房屋租赁证、抵押贷款登记证件；为购买新房屋者向资金管理中心和商业银行融资，代办抵押贷款手续等。
3、房地产消费环节
•代理物业管理．为房地产业主和物业管理公司牵线搭桥，为双方协商物业管理事项提供服务
•为房屋保险者代办房险手续。
•其他房产服务内容。
（四）房地产经纪活动的基本类型
•房地产居间
•房地产代理
房地产经纪活动的基本类型
1、房地产居间
–指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并收取委托人佣金的一种商业行为。
–为适应市场需求，房地产居间活动逐渐发展成为专业化操作相对独立的工作领域，如：
房地产买卖居间、房地产租赁居间、房地产抵押居间、房地产投资居间等。
2、房地产代理
–是指以委托人名义，在授权范围内，为促成委托人与第三方进行房地产交易而提供服务，并收取委托人佣金的行为。
–商品房销售代理是中国目前房地产代理活动的主要形式。
房地产居间与房地产代理的区别
房地产居间与房地产代理是两类不同的经纪活动，在法律性质上有明显差异：
•在房地产居间业务中，房地产经纪机构可以同时接受一方或相对两方委托人的委托，向一方或相对两方委托人提供居间服务。
•在房地产代理业务中，房地产经纪机构只能接受一方委托人的委托代理事务。
二、房地产经纪
（四）房地产经纪活动的基本类型
•除居间和代理两种基本类型外，还有两类活动——房地产行纪和房地产拍卖，有时也被视为房地产经纪的两种特殊形式。
第二章房地产经纪人员
房地产经纪人员应取得房地产经纪的有关职业资格，是对从事房地产经纪业务人员的基本要求。
同时，称职的房地产经纪人员还应当具备职业道德、心理素质、礼仪、知识结构和职业技能方面的基本素质。
第二章房地产经纪人员
主要内容：
•一、房地产经纪人员的职业资格
•二、房地产经纪人员的职业道德
•三、房地产经纪人员的职业修养
•四、房地产经纪人员的职业技能
一、房地产经纪人员的职业资格
一）房地产经纪人员职业资格的种类
–根据可从事的房地产经纪业务范围的不同，分为：
•房地产经纪人执业资格
–《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》
•房地产经纪人协理从业资格
–《中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》
一、房地产经纪人员的职业资格
1、房地产经纪人
–经全国房地产经纪人执业资格考试合格，依法取得《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》
–经申请执业，由有关主管部门注册登记后取得《中华人民共和国房地产经纪人注册证书》
–在房地产经纪机构中能以房地产经纪机构的名义独立从事房地产经纪业务，或可以自行开业设立房地产经纪机构或经执业的房地产经纪机构授权，独立开展经纪业务并承担责任
–在全国范围内执业
2、房地产经纪人协理
–经过房地产经纪人协理从业资格考试合格，依法取得《中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》
–在房地产经纪机构中协助房地产经纪人从事非独立性房地产经纪工作
–只能在注册的地区内从业
（二）房地产经纪人员基本素质要求
1、合理的知识结构：
这一知识结构的核心就是房地产经纪的基本理论与实务知识
2、较强的信息意识和对市场机会的把握能力
3、自觉的法律观念
4、具有公关能力+
5、诚实守信
6、良好的心理素质
三）房地产经纪人员职业资格注册
•房地产经纪主管部门接到房地产经纪人注册登记的申请后，应对其进行审查，申请注册的人员必须同时具备以下条件：
–取得房地产经纪人执业资格证书
–无犯罪记录
–身体健康，能坚持在注册房地产经纪人岗位上工作。
–经所在经纪机构考核合格。
•房地产经纪人执业资格注册，由本人提出申请，经聘用的房地产经纪机构送省、自治区、直辖市房地产管理部门初审合格后，统一报建设部或其授权的部门注册。
准予注册的申请人，由建设部或其授权的注册管理机构核发《房地产经纪人注册证》。
房地产经纪人执业资格注册的有效期为3年。
注册有效期届满需继续从事房地产经纪活动的，应于注册期满前3个月，按规定的程序换发新的注册证书。
再次注册者，除符合上述规定外，还须提供接受继续教育和参加业务培训的证明。
在注册有效期内，变更执业机构者，应当及时办理变更手续。
•不予注册的情形：
–不具有完全民事行为能力
–受刑事处罚，至刑事处罚执行完毕之日起至申请注册之日止不满五年的；
–不在房地产经纪机构执业或者同时在两个及以上房地产经纪机构执业的；
–依规定被注销注册的，自被注销注册之日起至申请注册之日止不满三年的；
–法律、法规规定不予注册的其他情形
•经注册的房地产经纪人有下列情况之一的，由原注册机构注销注册：
–不具有完全民事行为能力
–受刑事处罚
–脱离房地产经纪工作岗位连续2年（含2年）以上
–同时在2个及以上房地产经纪机构进行房地产经纪活动
–严重违反职业道德和经纪行业管理规定。
（四）房地产经纪人员的权利与义务
1、房地产经纪人员的权利：
（1）房地产经纪人的权利
–依法发起设立房地产经纪机构
–加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位
–指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务
–经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件
–要求委托人提供与交易有关的资料
–有权拒绝执行委托人发出的违法指令
–执行房地产经纪业务并获得合理佣金
（2）房地产经纪人协理的权利
–有权加入房地产经纪机构
–协助房地产经纪人处理经纪业务并获得合理的报酬
2、房地产经纪人员的义务：
–遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德
–不得同时受聘于两个或两个以上房地产经纪机构执行业务
–向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务
–为委托人保守商业秘密
–接受国务院建设行政主管部门和当地地方政府房地产行政主管部门的监督检查
–接受职业继续教育，不断提高业务水平
二、房地产经纪人员的职业道德
（一）房地产经纪人员职业道德的内涵
房地产经纪职业道德是指房地产经纪业的道德规范，是房地产经纪业从业人员就这一职业活动所共同认可并拥有的思想观念、情感和行为习惯的总和。
（二）房地产经纪人员职业道德的基本要求
•主要体现在职业良心、职业责任感和执业理念三个方面。
•我国目前对房地产经纪人员的职业道德的基本要求是：
–1、守法经营
–2、以“诚”为本
–3、恪守信用
–4、尽职守则
–5、公平竞争、注重合作
三、房地产经纪人员的职业技能
（一）房地产经纪人员职业技能的构成
1、收集信息的技能
2、市场分析的技能
3、人际沟通的技能
4、供求搭配的技能
5、把握成交时机的技能
（一）房地产经纪人员职业技能的培养
1、认真学习有关操作方法
2、反复练习，不断实践
3、形成日常工作习惯
4、勤于思考，善于总结
第三章房地产经纪执业规范
一、房地产经纪活动的原则
在经纪活动中，必须严格遵守法律、法规和行业管理的各项规定，支持公开、公正的原则，信守职业道德。
二、房地产经纪基本执业规范
（一）经营场所公示
1、国家和有关部门核发的营业执照、房地产经纪机构备案证书和机构的名称、经营范围、经营方式的标志；
2、房地产经纪人执业证的标志；
3、居间介绍、代理等各项业务收费标准；
4、其他资料、告示应当符合法律、法规的规定。
（二）执业告知
根据诚实信用原则，应告知内容包括：
1、执行人的姓名、资格；
2、执行业务的范围、方式；
3、需要当事人提供的资料和事实；
4、委托人提供资料和事实的查询、查验结果；
5、提供服务的内容、时限和标准；
6、适用的法律、法规和政策规定；
7、拟使用的合同文本，合同条款的协商、履行以及发生争议的解决方式；
8、收取佣金的标准、数额及协商范围；
9、拟采取的最终具结方式。
（三）执业限制
房地产经纪人不得同时在二个或二个以上的房地产经纪机构从事房地产经纪活动。
房地产经纪人只能在自己注册的经纪机构执业。
房地产经纪人协理限于辅助房地产经纪人执行经纪业务，不得独立以房地产经纪机构的名义开展活动。
（四）执业回避
（五）签订合同
内容：
1、双方当事人姓名或名称、住所；
2、服务项目的名称、内容、要求和标准；
3、合同履行期限；
4、佣金数额和支付方式、时间；
5、违约责任和纠纷解决方式；
6、当事人约定的其他内容。
（六）执业署名
经纪人签署的姓名、执业证编号等内容。
（七）佣金
原则：
有规定的在规定标准范围内协商约定收取，无规定的按合同约定协商收取，既无规定又无约定的按当地当时提供同类服务的平均佣金水平收取。
（八）解除合同
（九）资料申报
房地产经纪机构从事经纪活动，应当建立业务记录和相关文档，并按照房地产管理部门的要求和规定的时间上报机构的人员变动、经营业务情况的统计资料。
第四章住宅小区的规划设计原则
一、居住建筑的规划设计原则
1、日照充分
2、通风良好
3、进深与面宽比例合理
4、体型合理
5、层高符合规定
6、隔声、隔热、保温符合要求
二、公共建筑的规划设计原则
1、数量配备符合要求，比例合理
2、公共建筑的位置应符合人流动的方向
3、主要为区内服务
4、不干扰住户
5、公共建筑服务半径应≤500米
三、道路的规划设计原则
1、要形成合理的道路系统：
通常有
居住区级道路、小区级道路、组团道路和宅前道路
2、道路的布置要符合人流动的方向
3、旧区改造项目应尽可能利用原有道路系统
4、车行道边缘距离建筑物外墙的应≥3m
5、人行道边缘距离建筑物外墙的应≥1.5m
四、绿化的规划设计原则
1、要选择合适的绿化标准
2、应形成完整的绿化系统
3、应丰富和美化环境
4、要节约用地
第五章房地产经纪业务基本流程
一、客户开拓
通过广告宣传和公共关系活动，以质量和信誉来赢得客户，品牌战略来稳步开拓市场。
二、业务洽谈
倾听客户的陈述、查验有关证件、告知、要就经纪方式、佣金标准、服务标准以及拟采用的经纪合同类型及文本协商。
三、物业查验
（一）物业查验的主要内容
1物业的物质状况
2物业的权属情况
（1）物业权属的类别与范围
物业是所有权还是使用权房。
房地产即为共有房地产。
注意独用成套房与非独用成套住房的差别。
房地产权属是否清晰，对权属有争议的、未取得房地产权证的、房屋被司法或行政部门依法限制和查封的、依法收回房地产产权证等的产权房。
（2）即是否设定抵押权、租赁权？
如果有，权利人是谁？
3物业的环境状况
（二）物业查验的基本途径
1文字资料了解。
但要注意具有法律效力的文件（如产权证、项目批准文件）与非法律文件（如售楼说明书）区别，非法律文件只能作为参考。
2现场实地察看
3向有关人员了解
四、签订房地产经纪合同
委托合同的当事人双方可以是自然人，也可以是法人。
五、信息收集与传播
主要应收集三方面的信息：
标的物业信息、与标的物业相关的市场信息和委托方信息。
对以上信息辨别、分析、整理后，接下来就要进行信息传播。
传播方式可以通过报纸、电视广告、经纪机构店铺招贴、人员推介、网络、邮发函件等方式。
六、引领买方（承租方）看房
七、代理（或协助）交易达成协调交易价格
代理或协助签订交易合同
八、产权过户登记
九、物业交验
确认交房时间，然后书面通知买方。
十、佣金结算
十一、售后服务
3个主要方面：
第一是延伸服务，二是改进服务，三是跟踪服务。
第六章房地产经纪纠纷
一、房地产经纪纠纷的主要类型
1、房地产交易行为与经纪行为混淆造成的合同纠纷
2、居间行为与代理行为混淆造成的纠纷
居间合同关系是经纪人不得参与并决定委托人与第三人的合同关系。
3、经纪合同的权利义务不等造成的纠纷
4、经纪合同的主要条款欠缺造成的纠纷
5、服务标准与收取佣金标准差异造成的纠纷
6、缔约过失造成的纠纷
7、经纪合同当事人的观念和法律意识不足造成的合同纠纷
8、其他原因造成的合同纠纷
二、房地产经纪纠纷的规避与处置
1、使用示范合同文本
示范合同文本可以发挥多重作用：
（1）既不干涉经纪活动的正常运行，又可以将合法的合同规则通过公开的途径进行示范，鼓励、督促合同当事人自觉把握自己的权利义务关系；
（2）示范合同文本的推广，有利于合同当事人通过比较，改变交易陋习和不自觉的违规、违法、违约行为；
（3）示范合同文本的推广，可以保护社会的弱势群体，避免受到违反合同规则的恶意行为的损害；
（4）示范合同文本也是政府管理机构与行业协会公开进行宣传，维护消费者利益、行业形象和政府的政策导向的有效手段。
（二）制订服务标准，明确服务要求和内容
（三）告知必要的经纪活动事项，利于委托人监督
（四）加强对房地产经纪企业格式合同的监督管理
（五）对已经出现的纠纷，应及时协商或通过法律途径解决
第七章房地产经纪信息
一、房地产经纪信息的涵义
信息是指可以传递、传送的消息。
房地产经纪信息是指反映房地产经纪活动并为房地产经纪活动服务的信息。
它包括四方面的信息：
房源信息、客户信息、房地产市场信息和房地产经纪行业信息。
这四方面缺一不可。
房地产经纪信息的基本要素主要有语言要素、内容要素和载体要素三方面组成。
二、房地产经纪信息的收集
1收集公开传播的房地产经纪信息
2从有关单位内部获取房地产经纪信息
3现场收集
4利用网络获取
三、房地产经纪信息的加工整理
加工整理的程序通常包括鉴别、筛选、整序、编写和研究这几个环节。
编辑是整个加工整理过程中最关键的工作。
信息通过加工整理之后，通常以表格、图片、文字报告等形式展现出来。
四、房地产经纪信息的利用
房地产经纪信息的利用主要包括两方面：
一是通过信息的发布来影响消费者（如发布房源信息，吸引潜在客户）；二是以信息提供的具体内容来指导具体的业务活动。
不同的信息发布过程，由于其任务的不同，发布时间不同，影响到使用资金的多少、发布信息的不同、使用媒体的不同。
第八章房地产经纪机构的经营模式
房地产经纪经营模式分析：
目前存在于市场上的各种房地产经纪公司的形态良莠不齐。
在街上既可以看到宽敞明亮、窗明几净的大型品牌门店；又有比较简陋（一张桌子两把椅子一部电话）的夫妻店。
依据不同的分类标准可以对现存的经纪公司进行如下分类：
（一）依据店数规模分类：
*单店
单店主要是指一个公司或股东只有一家门店作为业务经营模式。
是从业者初期建立经营模式的基础，很多股东一般抱着试试看的心态在自己熟悉的商圈先开一家店，有志者将单店作为门店扩张的孵化器：
在单店里尝试经营模式、培养人才、锻炼管理能力等多种储备。
单店又可以细分为：
夫妻店；直营连锁的分支机构加盟店；非独立法人但独立运作直营连锁的特许加盟店；加盟连锁的特许加盟店；
单店所具有的主要特点：
①数量众多，分布于各个城市的大街小巷。
②店的规模普遍偏小（少数加盟店和单店除外）。
③缺乏竞争力、靠市场吃饭。
单店经营主要靠对店周边的房源进行吸收，只能简单的靠业务员的单兵作战。
因为资源有限掌握的房源客源均少，从而对客户的服务能力有限。
一般竞争力不强，市场好的时候，业务会好些，市场差业务很难开展。
④低价竞争和无序竞争的主要参与者（少数定位清晰的除外）：
大多数单店的经营者，由于成本低和素质有限经常为了做成一笔业务或多赚到钱，做没有原则的事做违反行业规范的事情，比如说低价竞争或吃差价，甚至发生诈骗等犯罪行为，严重地影响了经纪行业的声誉。
但也有少数定位清晰的股东除外，一直本分经营摸索经验争取寻找多家门店。
⑤灵活度高、难于进行监管。
单店作为个体细胞，灵活度非常高；对市场反映非常快。
因为单店的分散性强，所以难于监管。
小型连锁：
门店数量少；区域内覆盖
随着单店经营经验的积累，资金的逐渐雄厚，很多单店的老板不满足只有一家店。
在业务熟悉的商圈不断扩充店的数量。
在一定的范围内，形成房源客源网络形成一个循环。
较单店的业务能力有了非常大的进步。
*中型连锁：
门店数量多；跨区域经营
随着门店的递增，业务从一个商圈拓展到另外一个商圈，在增强自身管理能力的同时，占有了一定的市场份额。
*大型连锁：
门店数量很多；全市密集覆盖，甚至全国。
比如顺驰。
企业经营创造出了品牌，在消费者心目中有一定的认知度。
在全国范围内拥有多家门店，形成了大型的网络，具有丰富的终端消费者资源。
可以说在某些城市中，由于市场份额所占比例比较大，成为市场上的领头羊，树立着行业规范。
（二）按经营标的分类：
房产经纪企业根据自身的条件不同，市场定位不同。
根据经纪公司所从事物业的标的价格不同，可以分为如下几种类型：
*中低标的：
主要从事一些老公房的交易。
购房的群体相对对价格的敏感度比较高，相反对服务品质不是非常在意。
所以从事此类物业的经纪公司主要在意的是多网点的门市、是否拥有低价的房源、对员工的素质要求不高。
*中高标的：
从90年代后，各个城市均出现了商品房，次新房的交易也逐渐活跃起来了。
所以一些从事一手房代理的经纪公司因为手头掌握绝对优势的房源和大多数的客源，从而转型或增加新的二手房的业务成为经营以次新房为主的房地产经纪公司。
或者因为初期从事对商品房的纯租赁转为进行买卖交易。
*高标的：
主要是指一些经纪公司专业从事高标的的物业，掌握着一些高消费的购房群体，或与大型品牌公司合作（例如IBMHP等）。
要求管理模式和从业人员的素质非常高。
甚至要求有的经纪人具备说几种外语的能力。
（三）按从事的物业类型分类：
因为目前在市场交易比较活跃的房地产主要是住宅类的和商业类的物业。
所以经纪公司也可以根据主要从事的物业用途分为：
*住宅类中介：
主要针对终端消费者。
经纪公司主要是了解个体买家和卖家的需求。
*商业物业中介：
主要针对公司和部分个人投资型的客户。
即使是客人投资也是用于公司的商业行为。
所以各行业对经营场所的需求非常关键。
所以从事住宅类物业和商业物业的中介公司对经营模式和人员素质的要求是不尽相同的，但是因两者在不同的市场阶段所呈现的发展势头不同，所以很多经纪公司这两种业务均有，是可以互相弥补的。
（四）按经营模式分类：
*直营连锁：
连锁经营是通过一定纽带，将众多分散孤立的经营单位连结在一起，并按照一定的规则要求运作。
这种直营连锁的中介模式企业普遍采取了扁平式的直线－参谋制管理架构，即在公司总部设置行政管理、财务、业务、交易管理、法务等职能
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