鑫盛快捷入门销售面谈精品文档.ppt

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鑫盛快捷入门销售面谈,2009年9月第一版,课程大纲,销售面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户进行销售面谈,销售面谈的定义,销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。

与缘故客户面谈前的准备,名片投保单（3张以上）计算器白纸多张黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔其他,工具准备,列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话术,对客户的准备,检查自己的职业形象调整好心态，坚定对寿险、对平安的信心将准备好的讲解话术演练熟练必要的时候，请主管陪同,对自己的准备,让我们一起来看一看业务员小李的例子,小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：

陈先生，30岁某外企公司职员新婚不久，无小孩作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜,陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障以保障型险种为主,结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。

主管帮他进行了如下分析：

组合简介：

鑫盛（10万）重疾提前给付（10万）交费：

年交保费3810元（月均约300元）20年交主要保险利益：

小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。

主管建议小李为客户推荐常青树组合，并指导小李设计了产品：

1、意外或疾病身故保障10万2、终身28种常见重大疾病保障10万3、资产保值增值（分红），65岁时现金价值及累积红利为111626元（按照中等分红水平测算）,步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤四、激发需求步骤五、约定下次会面的时间目的（恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍,与缘故客户进行销售面谈,接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了,观看教学示范片,鑫盛快捷入门：

销售面谈,步骤一、建立轻松良好的关系业务员：

老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！

客户：

谢谢，你最近怎么样？

步骤二、道明来意业务员：

我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。

步骤三、观念导入业务员：

老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？

客户：

是呀，人活一世始终都要花钱呐。

业务员：

但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。

这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：

生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。

业务员：

可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？

客户：

大概是生病或者意外的情况下吧。

业务员：

老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！

所以说人生是需要提前进行规划的。

老陈，你认同这个说法么？

客户：

这个说法还是挺有道理的。

草帽图（人生规划图）,25岁,60岁,收入线,支出线,生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备,步骤四、激发需求业务员：

老陈，你平时都有哪些财务规划呢？

客户：

我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。

业务员：

老陈，看来你还是很有理财头脑的。

假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧。

那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？

客户：

没有算过。

业务员：

我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。

但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？

客户：

应该不可以。

业务员：

为什么不可以呢？

客户：

因为交的时间比较短。

业务员：

对啊，其实假如这个回报率有10或15应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。

其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。

第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回11万多。

但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：

第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？

客户：

那好啊。

业务员：

我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。

如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。

从长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？

客户：

应该是平安的账户。

业务员：

你觉得10万够不够，要不要增加？

客户：

应该够了。

注：

1、分红保单现金价值累计红利价值；2、分红是不确定的，分红利率仅供参考,T形图：

保守投资,平安,300元/月,约300元/月,假定1.5,约11万,重疾？

保障,10万人寿,10万重疾,50岁,65岁,约11万,30岁,步骤五、约定下次会面的时间目的业务员：

平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题。

你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？

客户：

可以啊！

业务员：

我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？

客户：

那就下午六点，还在这里吧。

业务员：

好的，后天下午六点，我们在这不见不散。

步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：

老陈，我还想你帮我一个小忙。

我也想把这么好的方法，那就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？

演练,请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图）时间：

10分钟,课程回顾,销售面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户进行销售面谈,Thankyou!