推销与商务谈判项目十商务谈判签约.docx
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推销与商务谈判项目十商务谈判签约
项目十、商务谈判签约
任务一、熟悉商务谈判合同
一、教案头
项目十、商务谈判签约
任务一、熟悉商务谈判合同
教学计划
理论教学
学时1课时
实施地点：
推销谈判室，社会化机房
实训教学
学时1课时
组织情况
1个班
每班人数
50人
教学目标
知识目标
技能目标
①熟悉谈判协议的类型；
②熟悉购销合同的条款；
③掌握购销合同的基本格式。
①能够按照基本格式撰写谈判合同；
②具备审查谈判合同问题的能力。
教学内容综合
①谈判协议类型；
②购销合同的条款；
③购销合同的基本格式。
教学方法
讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法
训练方式、手段、步骤及考核方式
1．实训项目
本项目的主人公张晓通过努力，A银行决定和张晓所在公司签订关于购进电脑设备的合同，公司要求张晓草拟出一份完整的可行的购销合同，由于张晓是初次撰写购销合同，请你根据所学内容为他说明购销合同的内容、格式以及文字表述要求，以便于张晓撰写购销合同。
2．实训目标
（1）加深对购销合同的认识；
（2）能够根据所学的购销合同的格式、条款等分析谈判合同；
（3）能够根据所学的购销合同的格式、条款等审查谈判合同的合理性；
（4）具备按照基本格式撰写谈判合同的能力。
3．项目实施过程
（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论合同的一般格式、条款及文字表述要求；
（2）各学习小组根据所学内容整理撰写购销合同的注意事项；
（3）选取学习小组，在课堂上进行汇报；
（4）各小组根据活动的内容，写出总结。
4．实训考核
（1）团队成员的协作性（20%）；
（2）了解、搜集、网络信息的能力（30%）；
（3）整理资料的合理性、逻辑性、完整性（30%）；
（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。
参考资料
张晓青，高红梅.推销实务.大连：
大连理工大学出版社，2007.11
（美）艾瑞克•伊文思.你就是谈判高手.北京：
中国水利水电出版社，2004
倪政兴.如何成为推销高手.成都：
西南财经大学出版社，2003
陈企华.最成功的推销实例.北京：
中国纺织出版社，2003网络和报刊资料
二、教学设计
任务一、熟悉商务谈判合同
步骤一、组织教学
师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。
步骤二、情景导入
通过张晓的努力，A银行决定和张晓所在公司签订关于购进电脑设备的合同，这是张晓所接到的第一笔大业务，公司领导对此也非常重视，要求张晓草拟一份完整的可行的购销合同，但是毕竟张晓从来没有撰写过购销合同，面对如此大的业务，张晓首先应该掌握哪些购销合同知识呢？
步骤三、新课讲解
一、谈判协议的类型
根据谈判的进展情况，谈判协议一般可分为两大类：
合作意向书和正式的经济合同。
（一）合作意向书
合作意向书是参加谈判的双方在谈判的探讨性阶段，就谈判项目的大体内容，双方对该项目所抱的真诚合作的愿望及未来进行正式谈判的时间、期限等所形成的书面文件。
合作意向书的签订通常出于以下情况：
1、借助合作意向书来表明双方将来进行某种合作的意愿，以加强双方之间的联系。
2、双方的合作意向较为一致，但合作中的某些具体问题尚未确定。
（二）经济合同
经济合同是由谈判双方为了实现自己的各自目的而按照法律规定订立的协议。
买卖合同是经济生活中最普遍、最常见的一种合同，是指当事人之间约定一方交付标的物并转移标的物所有权与他方受领标的物并支付价款的协议。
买卖合同按其性质划分，大致可分为：
工矿产品买卖合同、农副产品买卖合同、国际货物买卖合同、知识产权买卖合同四大类；按其类型可分为：
供应合同、产销合同、供销合同、协作合同、调剂合同。
其中购销合同是商品谈判合同中最常见的形式，它是买卖合同的变化形式，主要是指供方（卖方）同需方（买方）根据协商一致的意见，由供方将一产品交付给需方，需方接受产品并按规定支付价款的协议。
本任务中所说商务谈判合同主要是以购销合同为例。
二、购销合同的条款
购销合同的当事人依程序而订立合同，意思表示一致，并形成了购销合同条款，成为购销合同的核心。
关于合同条款，《合同法》第十二条做了示范性规定，该条款采用了“一般包括以下条款”这一提示性、示范性说法。
这对避免过多的合同失效，保障交易安全起到了积极的作用，而且为我们示范了一个较完备的推销合同条款文本。
（一）当事人的名称或姓名和住所
购销合同当事人是购销合同权利和义务的承受人，没有了当事人，合同权利和合同义务就失去了存在的意义，购销合同也无从订立。
（二）标的
合同标的，亦即合同法律关系的客体，是合同当事人双方的权利和义务共同指向的对象。
没有标的，权利义务就失去了目标，当事人之间就不可能建立起权利义务关系。
（三）数量和质量
合同的数量和质量条款是确定合同标的基本条件，合同标的的质量条款需订得详细具体，数量明确，以便合同当事人在履行过程中进行必须的检验，验收。
凡是国家规定有统一计量标准的，应按国家标准执行；没有统一计量标准的，要在合同中明确加以约定。
（四）价格或报酬
合同的价格是取得标的物应付的价款，报酬是获得服务应支付的价款，体现了商业活动中应遵循的等价有偿原则。
购销合同中不仅要明确价格，还要明确计算标准、办法和结算方式等；对于保险费、运费等一些额外费用，也需在该条款中写明，以免在履行合同过程中产生不必要的纠纷。
（五）履行期限、地点、方式
履行期限、地点、方式是享有权利的一方要求对方履行义务的依据，也是确定双方当事人在没能完全履行合同情况下承担法律责任的依据。
履行期限是对合同履行的时间要求，是确认合同是否按期履行的客观标准；履行地点是履行合同义务和接受履行的地点；履行方式是当事人采用何种方式和手段来履行合同规定的义务。
（六）违约责任
约责任，是指违反有效的合同义务而应承担的责任。
设立违约责任的目的是促使当事人全面而适当地履行合同义务，以及在一方当事人违反合同义务时给予守约方救济手段。
违约责任的形式包括：
违约金、赔偿损失、强制实际履行、采取补救措施、定金责任。
其中，违约金和定金，只有当事人在合同中明确约定才能适用。
（七）解决争议的方法
该条款主要是推销合同双方在合同中约定的仲裁条款、选择诉讼法院、检验机构、鉴定机构、适用法律、协商解决争议的条款，以便争议发生后及时解决。
一份购销合同的条款除上述七项内容外还包括根据法律规定或推销合同性质应具备的条款及当事人一方要求必须写明的条款等。
三、购销合同的基本格式
常见的购销合同文本：
下面以工矿产品购销合同为例说明购销合同的基本格式及文字表述。
（一）工矿产品购销合同的基本格式如表3.10.1所示：
表3.10.1工矿产品购销合同
此合同适用于工矿产品的购销活动，为一般工业企业所采用，是应用最为广泛的合同文本之一。
（二）工矿产品购销合同中的文字表述
工矿产品购销合同包括三个组成部分，即约首、正文和约尾三部分。
1、约首部分
即合同的首部，包括合同的名称、编号、订约时间和地点、供需双方的名称等，在书写时应注意以下几点：
（1）供需双方的名称要写全称，不能只写简称。
（2）合同要有编号。
（3）签约时间。
（4）签约地点。
2、正文部分
（1）产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量条款的表述
①计量单位的选择要恰当。
②规格型号、计量单位和单价要一致。
③交货时间要具体。
④注意检查有无笔误。
（2）质量要求、技术标准、供方对质量负责的条件和期限条款的表述
对于这一条款的表述，如果供需双方交易的物品有相关技术标准（包括国家标准、部标准或企业标准），一般可直接引用。
合同中可以不写标准的具体内容，但必须写明执行标准的代号、编号和标准名称，。
对于“供方对质量负责的条件和期限”，如没有特别要求，可以简写，如果供方的质量保证是有特殊条件要求的，则一定要在合同中将条件明确加以表述，如“在恒温恒湿条件下保质期一年”。
（3）交（提）货地点、方式条款的表述
交（提）货地点的选择可以是供方单位，也可以是需方单位，或是双方约定的其他地点。
但无论何种选择，均需在合同中明确加以表述。
交（提）货方式主要是指供需双方交接货物的方式。
（4）运输方式及到达站港和费用负担条款的表述
（5）合理损耗及计算方法条款的表述
（6）包装标准、包装物的供应与回收和费用负担条款的表述
需要注意：
①包装材料的性质要写清。
②包装形式的描述一般为从外到内，即先写外包装，后写内包装。
③如果所采用的包装物为供方惯用的包装，条款可以写得简略一些，，如果需方有特别要求，则条款中要将有关要求详细进行描述，甚至还需附有图样等。
（7）验收标准、方法及提出异议期限条款的表述
这一条款极易出现纠纷，在填写时应特别注意：
①验收标准要同质量要求的技术标准相一致，不能质量要求是一个标准，验收又是另外一个标准，使合同本身出现矛盾。
②验收方法不单纯指方法，包括验收方法、验收地点、验收者等多项内容在内。
③提出异议的期限应该说主要是针对需方而言的。
④为了避免供需双方对检验结果产生争议，合词条款中可规定由权威检测部门来出具证明，或在产生争议后，由权威检测部门来执行仲裁等。
同时为了体现公平的原则，合同中不仅对需方提出异议要有时间限制，而且对供方答复也应有时间限制。
（8）随机备品、配件工具数量及供应办法条款的表述
对于一些机电产品，除主机外，还有随主机一起供应的辅机、附件、配套产品，易损耗的备品、配件和安装修理工具等，这些都要在合同条款中一一列出，如果项目较多，合同中表述不使，可另附成套供应清单。
（9）结算方式及期限条款的表述
结算方式有现金结算、委托收款、托收承付、汇兑结算、支票结算、汇票结算、本票结算、信用卡结算等，依双方约定的方式在合同中予以表述，本条款着重在于对付款期限作出制约性的规定，是全部还是部分、一次性付清还是分期付款皆需在条款中予以明确表述。
（10）担保条款的表述
担保条款不是合同的必要条款，只有在对对方资信情况不甚了解，交易中又存在较大风险时，才要求对方提供第三方担保，以降低交易的风险。
（11）违约责任条款的表述
《中华人民共和国合同法》对违约责任已有明确的规定，供需双方只需依法行事即可。
如在合同中规定：
“如有违约，按合同法之规定处理。
”
（12）解决合同纠纷方式条款的表述
合同一旦出现纠纷，一般先由双方协商解决，这样既有利于双方保持合作的关系，又可节省经济支出。
如果协商不成，可通过仲裁裁决或诉讼进行解决。
但如果采用仲裁方式，必须双方自愿，最好在合同中预先予以约定。
如果通过诉讼解决，则无需征得对方同意，任何一方均有权提起诉讼。
（13）其他约定事项的表述
其他约定事项系指除前述12款内容之外的其他事项，双方可将认为有必要在合同中予以约定而前边12款内容中又不能包含的事项在这一款中进行约定，对此没有通用的格式，一切依实际需要而定。
3、约尾部分
合同的结尾主要载明双方进行沟通联系的一些信息资料，也是双方当事人签字盖章的地方。
四、谈判合同的订立
谈判合同的订立，是指销售人员与客户共同为意思表示并达成合意的状态。
在《合同法》第十三条和第十四条对此进行了规定，谈判合同的订立，包括要约和承诺两个阶段。
（一）要约
《合同法》第十四条规定：
“要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规则：
（一）内容具体确定；
（二）表明经受要约人的承诺，要约人即受该意思表示约束。
”具体而言，是当事人一方向另一方当事人提出订立购销合同的建议和要求，提出订立购销合同建议和要求的一方为要约人，对方称为受要约人。
要约应具备如下条件：
必须具有与他人订立合同的目的；要约的内容须具体、确定；经受要约人承诺，要约人即受要约的约束。
（二）承诺
承诺是受要约人同意要约的意思表示，须具备如下条件：
1、承诺须由受要约人向要约人做出；2、承诺的内容必须与要约的内容完全一致；3、承诺须在要约的存续期内做出。
要约一经受要约人承诺即表明双方当事人就合同的主要条款内容达成合意，推销合同即告成立。
因此，承诺对推销合同的成立与否起着决定性的作用。
步骤四、归纳总结
在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。
步骤五、下达实训任务
实训项目
本项目的主人公张晓通过努力，A银行决定和张晓所在公司签订关于购进电脑设备的合同，公司要求张晓草拟出一份完整的可行的购销合同，由于张晓是初次撰写购销合同，请你根据所学内容为他说明购销合同的内容、格式以及文字表述要求，以便于张晓撰写购销合同。
任务二、谈判合同的起草与签署
一、教案头
项目十、商务谈判签约
任务二、谈判合同的起草与签署
教学计划
理论教学
学时1课时
实施地点：
推销谈判室，社会化机房
实训教学
学时1课时
组织情况
1个班
每班人数
50人
教学目标
知识目标
技能目标
①熟悉谈判合同的签定原则；
②熟悉谈判合同起草要点。
①能够审核谈判合同；
②能够组织谈判签署仪式。
教学内容综合
①签定谈判合同的原则；
②谈判合同的起草；
③签署谈判合同的过程。
教学方法
讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法
训练方式、手段、步骤及考核方式
1．实训项目
本项目的主人公通过自身的学习，起草了该项目的谈判合同，谈判双方对该合同进行磋商，最终达成一致，定于本月十六日举行签字仪式，请你根据所学内容为张晓次此签约仪式写份策划报告，以备张晓参考。
2．实训目标
（1）加深对谈判合同的理解；
（2）能够初步具备审核谈判合同的能力；
（3）能够为企业策划、组织合同签约仪式；
（4）掌握谈判协议的起草要求和签署过程。
3．项目实施过程
（1）将全班学生分为4-6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论谈判合同审核的要点；
（2）各学习小组根据所学内容撰写签约仪式策划报告；
（3）选取小组在课堂上进行展示，并对其它小组成员的提问进行回答；
（4）各团队根据活动的内容，写出总结。
4．实训考核
（1）团队成员的协作性（20%）；
（2）了解、搜集、网络信息的能力（30%）；
（3）策划报告的合理性、逻辑性、可行性（30%）；
（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。
参考资料
（美）艾瑞克·伊文思.你就是谈判高手.北京：
中国水利水电出版社，2004
倪政兴.如何成为推销高手.成都：
西南财经大学出版社，2003
陈企华.最成功的推销实例.北京：
中国纺织出版社，2003
杨晶.商务谈判.北京：
清华大学出版社，2005
二、教学设计
任务二、谈判合同的起草与签署
步骤一、组织教学
师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。
步骤二、情景导入
张晓通过自身的学习，掌握了购销合同的基本格式以及文字表述的注意事项，下面张晓开始撰写该谈判合同，以及安排签约仪式，虽然，这些工作非常辛苦，但是张晓仍然信心百倍，他决定自己学习谈判合同起草与签署的相关知识。
因为张晓清晰的看到，在这半年的学习生活中，自己已经逐渐成长起来，已经可以独立的完成销售谈判的相关工作。
展望自己的未来，张晓信心百倍。
步骤三、新课讲解
一、签署谈判合同的原则
签署谈判合同应把握如下几个原则：
（一）遵守国家法律法规的原则
（二）平等、自愿原则
（二）诚实信用原则
（四）公共利益原则
二、谈判合同的起草
在起草谈判合同时，要做到以下几点：
（一）内容完备，条款齐全
（二）规定具体，表述周密
（三）书写工整，文面整洁
（四）仔细检查，认真核对
在合同中常见的手法有：
1、将数字有意写错。
2、故意把关键的计量概念弄错。
3、故意把一些名称相同或相似但内容或实质有较大区别的名称搞得含糊不清或模棱两可。
三、谈判合同的签署
谈判合同的签署是个非常重要的环节，也是推销与谈判活动的一个总结，因此一定要谨慎起见。
（一）主体资格审核
合同需经双方有正当权限的代表依法签署才为有效。
所谓有正当权限的代表通常是指能负责承担合同规定义务，享受合同规定权利的法人代表。
（二）文本审核
对合同文本的审核是签署合同的一个必要的环节，一般来说，对合同文本的审核应从两个方面考虑，如果文本使用两种文字撰写，则要严格审核两种不同文字的一致性；如果使用同种文字，则要严格审核合同文本与协议条件的一致性。
其次是核对各种批件，包括项目批文、用汇证明、订货卡等，是否完备、是否和合同内容一致，切记一定不要只凭记忆阅读审核。
（三）签字仪式
举行正式的签字仪式，应注意以下两个环节：
1、签字仪式的准备。
签字仪式的准备工作一般应包括四个方面的内容：
（1）确定参加签字仪式的人员。
（2）做好合同文本的准备。
（3）签字场所的选择。
（4）签字场所的布置。
2、签字仪式的程序。
正式的签字仪式，一般按以下程序进行：
（1）双方参加签字仪式的人员步入签字厅。
（2）负责签字者入座，其他人员分主客各站一方，并按身份由高到低自里向外依次站于各自的签字人员座位之后。
（3）双方助签人员分别站立在各自签字人的外侧，协助翻开文本，指明签字处，由签字人员在所要保存的文本上签字，然后由助签人员将文本递给对方助签人员，再由双方签字人员分别在对方所保存的文本上签字。
（4）由双方签字人员互换文本，相互握手祝贺，有时还备有香槟酒，供双方全体人员举杯庆贺，以增添欢庆气氛。
合同一经签署，即告成立，双方均应严格遵照执行。
步骤四、归纳总结
在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。
步骤五、下达实训任务
实训项目
本项目的主人公通过自身的学习，起草了该项目的谈判合同，谈判双方对该合同进行磋商，最终达成一致，定于本月十六日举行签字仪式，请你根据所学内容为张晓次此签约仪式写份策划报告，以备张晓参考。
任务三、谈判后管理
一、教案头
项目十、商务谈判签约
任务三、谈判后管理
教学计划
理论教学
学时1课时
实施地点：
推销谈判室，社会化机房
实训教学
学时1课时
组织情况
1个班
每班人数
50人
教学目标
知识目标
技能目标
①熟悉谈判资料的归档、保存方法。
①树立对谈判资料的保密意识；
②能够具备谈判结束后资料归纳整理的能力；
③能够具备与客户建立长期友好联系的意识。
教学内容综合
①谈判结束后的归纳总结；
②谈判资料的保存与保密；
③保持与推拿盘对象的友好关系与持续联系。
教学方法
讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法
训练方式、手段、步骤及考核方式
1．实训项目
本项目的主人公张晓通过半年多的努力，终于拿到了A银行电脑业务订单，在这半年中，张晓从最初的推销知识开始，到最后能够完成一项大型的谈判活动，其间付出了大量的艰辛、努力，那么你在跟随张晓学习的过程中，也会有不少心得，请你总结这半年的学习经历，撰写一篇推销谈判心得。
2．实训目标
（1）树立对谈判资料的保密意识；
（2）能够具备谈判结束后资料归纳整理的能力；
（3）能够具备与客户建立长期友好联系的意识。
3．项目实施过程
（1）将全班学生分为4-6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论近半年来的学习体会；
（2）各学习小组成员自身体会，撰写推销谈判心得；
（3）选取小组成员在课堂上进行汇报，全班同学分享其心得。
4．实训考核
（1）心得体会文字的逻辑性、条理性、独创性（40%）；
（3）小组成员的协作性（30%）；
（3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）。
参考资料
（美）艾瑞克·伊文思.你就是谈判高手.北京：
中国水利水电出版社，2004
倪政兴.如何成为推销高手.成都：
西南财经大学出版社，2003
陈企华.最成功的推销实例.北京：
中国纺织出版社，2003
杨晶.商务谈判.北京：
清华大学出版社，2005
二、教学设计
任务三、谈判后管理
步骤一、组织教学
师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。
步骤二、情景导入
张晓通过自身的努力以及同事们的帮助，终于拿下了A银行电脑业务合同，并顺利完成了签约，心中颇为自得，遂向领导汇报本次谈判完成情况。
看到张晓自得的样子，张总语重心长的对张晓说，“判结束仅仅是双方合作的开始，你如果想长期的赢得客户，谈判后的管理也是非常重要的。
虽然这次表现非常出色，但是谈判中间还是有不足之处，应该谦虚的总结经验和教训，进一步提高自身的工作能力！
你目前仅仅是工作的起步，要想走的更远、走的更好！
就要不断总结、不断提高、更加努力、更有信心的去面对下步的工作！
“张晓听后豁然开朗，他以更加积极的心态、谦逊的态度去面对未来的工作。
步骤三、新课讲解
【任务分析】
一、谈判结束后的归纳总结
总结的内容主要包括两个方面：
（一）本次谈判活动的内容及过程总结
签订合同后，谈判人员需就本次谈判从总体上，对谈判准备工作、谈判技巧、方针、策略和计划进行全面的评价。
从而发现在次此活动中，哪些是失败的、哪些是成功的、哪些是我们可以改进的。
同时，销售人员还应从个人角度对自己进行的谈判工作进行反思，总结经验教训，提高自身的谈判能力。
（二）对签订合同进行再审查
虽然合同已经签订生效，在一般情况下没有更改的可能性。
但是，对于签订的合同还应进行再审查，如尽可能早地发现其中的问题，就可以主动地准备应对性的策略，采取弥补措施，防止更大的损失。
二、谈判资料的保存与保密
谈判资料是企业非常宝贵的参考材料，在本次谈判结束之后，应将所有谈判资料，包括总结材料编制成客户档案，分类保存。
三、保持与谈判对象的友好关系与持续联系
与谈判双方保持关系上企业发展壮大，拓展业务的一个重要保障，为了维持未来长久的合作，销售人员应该与对方保持经常性的、友好的关系。
步骤四、归纳总结
在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。
步骤五、下达实训任务
本项目的主人公张晓通过半年多的努力，终于拿到了A银行电脑业务订单，在这半年中，张晓从最初的推销知识开始，到最后能够完成一项大型的谈判活动，其间付出了大量的艰辛、努力，那么你在跟随张晓学习的过程中，也会有不少心得，请你总结这半年的学习经历，撰写一篇推销谈判心得。
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