北京市写字楼项目营销策划报告.docx
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北京市写字楼项目营销策划报告
北京市写字楼项目营销策划报告
摘要
通过我公司对本项目总体规划设计的研究，以及对项目方案的研究和分析，我们认为本案销售推广的关键在于对本项目所在地域总体的策划和推广。
由于地理位置的优势，开发商长期本地经营的优势，以及开发商所具有的独到的文化背景的优势，使本项目具有了很好的潜质，拥有可以设计的空间，完全能够运作成为一个突出的、概念鲜明、立意独特的房地产项目。
进而通过项目的运营和管理，可以使本项目成为文化休闲的地标性的建筑群落，为日后长久经营打下良好基础。
同时，根据我们分析，本项目由于历史和当前的原因，在设计、布局、环境和市场竞争等方面存在问题，这些问题会直接影响到项目推广和销售的效果。
我公司从实际出发，以客观的角度对存在的问题进行了分析，并提供了相应的解决方案。
根据分析，我们建议把本地域塑造成为北京人的精神家园，为该地区提供一个休息、交流和休闲娱乐的文化区域。
在宣传推广方面，我们主张以面带点，点面结合的方式进行宣传。
即通过对本地域总体的宣传，带动本项目的宣传。
我公司所做的分析研究以事实数据为基础，在此基础上，凭借公司所拥有的资源和经验，凭借对市场的了解和直觉，起草了策划报告。
我公司在客户资源、对市场的把握和对营销推广的运作方面有很好的优势。
我们真诚希望能够和贵公司携手合作。
第一部分市场调查与分析
一、北京市写字楼整体市场调查与分析
综述：
通过对北京写字楼市场总体供需对比分析，北京写字楼市场的供需均在逐年增加，但从长期的发展看，随着加入WTO进程的逐步加快，CBD区域与金融街区域内还是存在发展潜力。
目前写字楼的租售情况在以稳中有降的趋势发展。
但是我们认为随着该地区写字楼市场的逐渐成熟，周遍商务气氛的渲染，该区域写字楼还会有很大的发展空间，是北京市写字楼最有前景的区域。
（一）供应市场调查与分析
1、写字楼供应量分析
从京城写字楼市场供给量来看，自1994年国家开始对甲级写字楼开发量进行控制以来，写字楼入市量不大。
1999年共有15栋写字楼入市，建筑面积总计约68万平方米，比1998年减少了43万平方米；2000年新入市的写字楼约为90万平方米，较1999年上涨22万平方米，2001年共有11栋甲级写字楼入伙，为市场新增供应189.2万平方米，这几乎是2000年新增供应的两倍。
截止到2001年底，北京市甲级写字楼存量达到527万平方米。
那些现在尽管还不能入伙，但是已经开始预租和预售的写字楼也是当前写字楼市场供应量的一部分。
写字楼的供应量正在以成倍的速度逐年增加。
2、写字楼供应区位特征
写字楼供应板块特征明显，东西供应差异不大。
从分布上看，东部写字楼主要集中在中央商务区及其附近地区，西部写字楼主要集中在金融街地区。
从供应量上看，2001年北京新增甲级写字楼的分布在北京的东部和西部呈均衡态势，即东部和西部写字楼的供应量基本相同。
东部写字楼的新增供应量为91万平方米，包括瑞城中心、京汇大厦、艾维克大厦、中国人寿大厦、东方广场二期，它们占总数的58%，西部写字楼供应量为67万平方米。
这说明北京主要的商务区办公环境有了好的改善，投资区域集中化开始向多元化方向发展，这既是城市的进步，又是北京写字楼市场成熟的表象。
北京写字楼的发展具有明显的集聚性，例如东三环国贸区域、金融街—西长安街区域、***区域、王府井—东长安街区域等。
这些区域写字楼的集聚所形成的商业氛围无一例外的与该区域的整体经济发展前景有着直接的关联，同时这些商圈的形成又直接带动了本区域其它类型房地产的发展。
在区域化的发展过程当中，逐步产生的对写字楼的市场需求也是呈区域化集聚的，写字楼供应同区域需求的同步发展也随着区域需求的不平衡而出现了较为明显的区域化分布。
（二）需求市场调查与分析
1、写字楼需求量分析
从总体上看，2001年北京写字楼的需求比2000年有明显地下降，这可以从这两年写字楼的吸纳量上看出来：
2000年北京甲级写字楼的吸纳量约70万平方米，而2001年仅24万平方米。
同时，据戴德梁行的数据反应，写字楼的空置率也出现了大幅上扬---从去年第四季度的7.2%涨到今年11月份的14.3%，上涨了将近两倍。
当然，造成这种状况的原因是多方面的。
首先，2000年蓬勃发展的互联网行业今年几乎陷入停顿，许多网站或是缩减面积，或者干脆倒闭；其次，世界经济的放缓甚至衰退导致跨国公司的需求缩水；第三，“911”事件进一步加剧了这一状况，许多国外大公司开始观望或者大面积削减办公面积。
写字楼市场总体需求量虽然有所增加，但是实际吸纳量随着经济的衰退而减少，空置率增加。
2、市场需求主体复杂
北京特殊的地理位置决定了这里的物业、尤其是写字楼物业目标客户的复杂性和多样化。
由于这里是祖国的首都，无论是从经济的角度，还是从政治的角度来看，北京写字楼的辐射范围都极其广泛，它的辐射范围相对于全国其它城市来说无疑要大出许多，因此这里涉及的需求客户从外国驻华使馆、跨国公司企业、各类办事处、本地的公司企业、IT信息产业、中介机构等等极其广阔。
客户群的需求层次较为复杂，对写字楼的功能需求相应的也就存在着较大的差异性，尤其是随着WTO的后期进入，“新经济”的发展表现出强健的势头，对写字楼的使用功能也就提出了更多更高的要求，适应这一趋势，对写字楼的需求定位及产品定位也就愈加显得重要。
从需求的行业分布上看，证券业与通讯业需求旺盛。
证券业应该算是写字楼市场上最大的需求来源，尽管股票市场在2001年表现差强人意，但今年最大的一笔成交就出现在证券行业，银河证券在国企大厦买了3万平方米，其它如广东证券在腾达大厦租用了7000平方米，大鹏证券在鹏润大厦租用了5000平方米。
从IT行业看，尽管以门户网站为代表的互联网行业进入了严冬，但IT行业中的其它部门，如通讯业却对写字楼表现出了强烈的需求。
如年初中国移动和中国电信整买了金融街C区10万平方米的写字楼；国内外通讯业巨头安捷伦和中国网通分别吸纳了5000多平方米的写字楼面积；红帆通讯在中国国际科技会展中心租用了3700平方米；双威视讯在京汇大厦租了3600平方米，北京电信通在惠普大厦和京汇大厦分别租了2400和800平方米等等，种种租务案例表明，宽带行业正如2000年的门户网站一样抢眼，国内公司对写字楼的需求尤其强烈。
（三）租售状况调查与分析
1、写字楼的销售情况分析
从售价上看，今年的售价与去年相比有了一定程度的提高。
截止2001年12月,北京甲级写字楼平均售价16100元/平方米，与2000年相比上涨5%。
售价的上涨很大程度上取决于去年尚未完工的写字楼今年由于接近现房而调整了价格，如接近完工的楼盘数码科技大厦和靠近未来奥运村的楼盘远大中心，这些楼盘对2001年售价的上涨起了主要作用。
另一方面是，目前北京写字楼市场的投资回报率约在9％－11％之间，与国外房地产市场5％左右的回报率相比是非常可观的。
受高投资回报率的吸引，一些以投资为目的买家也开始大面积购买写字楼（如凯旋大厦就吸引了一部分投资型买家），因此写字楼的销售价格是缓慢上升。
2、写字楼的租赁情况分析
北京写字楼市场自1999年年底开始反弹以来，楼宇租价上涨，交易活跃。
行情上升之猛之快，不亚于北京的股票市场，甚至个别楼宇已经“封存”。
尤其是以***和东部CBD为核心的商务区域，在全球IT业为主导的高科技产业的蓬勃发展和中国即将加入WTO利好因素的带动下，这两个区域受益于得天独厚的科技人文环境和传统外商贸区的基础条件，以及政府所给予的政策支持，不但其发展势头和前景已世人皆知，而且已成为整个写字楼强劲复苏的领头羊。
虽然北京写字楼市场的整体租金涨势明显，但这并不表明整个写字楼市场的供需已经达到平衡。
目前的写字楼市场仍然处于进一步的调整期，市场的空置率依旧较高，达到20%～30%，要想达到10%以下的理想空置率仍需等待时日，依赖于市场需求量的继续加大。
目前租金涨势明显的区域主要集中在***区域、朝阳区CBD区域、长安街沿线及金融街等区域。
而且从长期的发展来看，***、CBD物业的升值潜力是最毋庸置疑的，因为这两个区域经济潜能所蕴涵的写字楼物业需求量和规模都是相对刚性的。
写字楼租赁市场虽然有明显的涨势，但是情况并不容乐观，目前全市写字楼日租金水平超过6元/天·平方米的甲级写字楼有33家，日租金水平在5-6元/天·平方米的甲级写字楼有34家，日租金水平在4-5元/天·平方米的甲级写字楼有80家，日租金水平在3-4元/天·平方米的写字楼有174家。
根据我们的监测，今年的租金走势如下图，可以看出今年三季度的平均租金水平有了明显的下降，达到23.5$元/月·平方米，通过租赁价格走势可以看出明年年初的价格水平不容乐观。
图1北京市甲级写字楼2001年租金价格走势
二、***地区写字楼市场调查与分析
根据我们公司对***写字楼整体市场的跟踪、调查与分析，我们提供如下结论：
⏹2002年***地区写字楼将继续保持高的供应量，总供应量在三十万平方米左右
⏹有近一半的物业只租不售，表明***写字楼市场的前景看好，发展商惜售心理很强，采取出租的策略可谋求更高的投资回报
⏹写字楼租赁市场价位集中在5.0-6.9元之间，这一区间写字楼供应量达62.6万平方米
⏹***地区已经供应的写字楼入住率较高，目前仍处于供小于求的状态
⏹写字楼的主要客户为国营、集体和私营电子科技企业及与之相配套的服务性行业，规模以中小型企业居多，国际性大企业少
⏹***地区写字楼售价大部分在13000～14999元/平方米之间，占可售面积的47%
具体分析如下。
（一）供应市场调查与分析
为了准确地为本项目定位寻找依据，我们对于***地区写字楼市场进行了调查和研究，调查项目和范围见表1。
表1***地区部分写字楼项目名称及所处区域统计
区域
项目名称
区域
项目名称
区域
项目名称
清华东路
│
北四环
海淀新技术大厦
北四环
│
北三环
海龙大厦
北三环
│
西外大街
方圆大厦
大地写字楼
航天长城大厦
理工科技大厦
北京硅谷电脑城
泛亚大厦
数码大厦
学研大厦
知春大厦
腾达大厦
清华同方科技广场
理想大厦
中电信息大厦
海泰大厦
太平洋国际大厦
北大太平洋大厦
希格玛中心
光大国信大厦
中成大厦
***大厦
帝恒写字楼
世纪豪景
融科资讯
银网中心
双桥大厦
蓝星大厦
项目调查统计数据见表2。
表2***地区部分写字楼项目数据统计
区域
序号
项目名称
总建面积
M2
层数
售价
元/M2
租金
元/天/M2
入住率
清华东路
—北四环
1
北京硅谷电脑城
4.2万
16层
不售
4.5
95%
2
学研大厦
2.3万
A座10层
不售
6
99.5%
B座12层
3
海泰大厦
9.9万
23层
7500
4.1
100%
4
海淀新技术大厦
5.7万
15层
不售
4.7
85%
5
北大太平洋大厦
4.2万
24层
不售
5.5
99%
6
清华同方
11万
26层
13180
6.3
60%
7
大地写字楼
4.5万
18层
不售
5.0
10%
合计
41.8万
北三环—
—北四环
1
海龙大厦
7.3万
18层
14700
5
90%
2
泛亚大厦
2.7万
20层
15355
5.7
95%
3
希格玛中心
9.1万
7层
不售
8
100%
4
***大厦
3.8万
23层
20000
6
90%
5
太平洋国际大厦
6万
20层
16000
未定
90%
6
航天长城大厦
4万
15层
不售
6.8
100%
7
知春大厦
3万
15层
12450
5
100%
8
中成大厦
1.9万
16层
不售
4.2
99.9%
9
光大国信大厦
1.4万
6层
不售
6.5
95%
10
理想大厦
2.6万
20层
不售
5.03
99%
11
帝恒写字楼
4.4万
17层
13800
未定
30%
12
融科资讯
4.9万
12层
24900
6
30%
13
世纪豪景
2.5万
18层
13000
未定
60%
14
银网中心
5.3万
17层
14300
未定
10%
15
蓝星大厦
2.3万
11层
16000
未定
10%
16
双桥大厦
5.6万
20层
未定
未定
0
合计
66.8万
北三环—
—西外大街
1
中电信息大厦
4.3万
20层
13000
6
100%
2
理工科技大厦
6万
23层
不售
5
98%
3
方圆大厦
2.8万
29层
不售
5.5
95%
4
数码大厦
6.8万
32层
20667
只售
80%
5
腾达大厦
8.8万
38层
不售
5
25%
合计
28.7万
总计
137.3万
1、区域总体特征分析
（1）商业特征分析
京城西北部属于高科技产业集中的区域之一，众多高技术公司云集于此，公司的规模多样：
从几个人的私人小公司到几百人的跨国企业应有尽有，因而各种档次的物业均有很大需求。
（2）人文特征分析
西北部是各大高校集中地，因而诞生了许多以高校为依托的高新科技企业，人口平均年龄也较年轻。
此地区总体风格为前卫和休闲，不片面追求高档豪华，因而虽然写字楼入住爆满，但平均租金水平与国贸地区仍相差一个档次。
2、从供应时间来看
根据我们对***的房地产供应量的统计，在1998年***地区写字楼市场供应量曾一度扩大（达到25万），后萎缩。
在2001年又保持了较高的供应量（达到31万），并且随着政府加速建设***西区，西区第一个项目蓝星大厦已经入市，未来几年***西区将陆续有新项目入市。
2002年将有31.1万平方米供应市场。
见图2。
图2***地区写字楼项目供应量与时间关系示意图
3、从供应价位来看
由表2可以看出，***地区写字楼租赁市场价位明显集中在5.0-6.9元之间。
在已经标明租价的93.4万平方米写字楼中，5.0-6.9元/天·平方米区间写字楼供应量面积达62.6万平方米，占总量的67%。
其他几个价格区间供应量相对较少，7.0元/天·平方米以上高价位的只占10%。
图3***写字楼租金分布比例
在售价方面，在已售和在售的74.2万平方米写字楼中，售价在13000-14999元/平方米的写字楼约35万平方米，占总体的47%，是***写字楼的绝对主力售价。
13000以下和15000-16000元/平方米之间的写字楼大致相等，16000到20000元/平方米这一售价为一缺口，目前尚没有写字楼涉足，20000元/平方米以上的写字楼又占了21%。
从这个情况也可以看出，***地区的写字楼有两极分化现象。
表3***写字楼售价和总建筑面积表
售价
（元/平方米）
总建筑面积
（万平方米）
13000以下
12.9
13000-14999
34.8
15000-16000
11
16001-19999
0
20000以上
15.5
合计
74.2
图4***写字楼售价分布比例
（二）需求市场调查与分析
为了给本项目的客户群定位提供依据，我们对一些竞争性写字楼做了具体细致的客户情况调查，具体见表4。
表4***写字楼主要客户群
名称
主要客户群
主要客户群类型
数码大厦
LG公司、Motorola公司
通讯、电子科技
太平洋国际大厦
网通公司、中科集团
网络、电子科技
金色谷大厦
农业银行
金融
北京硅谷电脑城
奥美电子
电子、科技、网络
学研大厦
康孚环境
电子科技、人环
海淀新技术大厦
北京埃斯港科技有限责任公司
电子科技
北大太平洋大厦
北大青鸟集团、北大纵横集团、硅谷动力
电子科技
海龙大厦
上海浦发银行、韩国商会、彩虹科技、联想集团
金融、电子科技
泛亚大厦
中国民生银行、中国人保信托投资公司、北京创格科技集团、郁金香电脑、大众电脑、北京创格科技集团
金融、电脑、电子科技
希格玛
微软
电子科技
***大厦
网通、松下
网络、电子科技
融科资讯
联想
电子科技
由上表可以看出，目前，***附近写字楼的主要客户为电子科技企业和与之相配套的服务性产业。
客户规模以中小型企业居多，国际性的大型企业较少。
由于电子信息产业的自身特点，既有处于创业阶段的小公司，也有发展到一定规模的大型企业，因此客户对写字楼价格和面积的需求呈现出多元化。
（三）租售状况调查与分析
1、租售对比状况调查与分析
从我们的调查统计数据可以看出，***已经投入使用的写字楼基本上保持了90%以上的租售率。
在建的项目的租售率各不相同。
其中只租不售的物业占到47%，这部分写字楼项目入市时间早，目前剩余可租面积不多。
这个情况表明发展商对***地区写字楼市场的前景基本看好，惜售心理很强，采取出租的策略可谋求更高的投资回报。
其他开盘的写字楼采取出售或租售兼营的方式，求短线效益，希望资金快速回笼。
写字楼租售的比例见图5。
图5***写字楼租售比例分布
2、物业管理费调查与分析
通过我们对***各个写字楼物业管理费的调查，结果显示大部分写字楼的物业管理费包含在租金报价中，且物管费随租金的提高呈明显上升趋势。
详细结果见表5。
表5***写字楼租金和物业管理费调查表
租金
价格
区间
序号
项目
名称
总建面积
平方米
出租报价
元/天/M2
物管费
元/天/M2
楼层差价
元/天/M2
朝向差价
元/天/M2
出租价格
+物管费
元/天/M2
5元
以下
1
北京硅谷电脑城
4.2万
4.5
含在租金中
无
无
4.5
2
中成大厦
1.9万
4.2
含在租金中
无
无
4.2
3
海淀
新技术大厦
5.7万
4.7
含在租金中
无
1
5.7
4
理想
大厦
2.6万
4.5
0.53
无
无
4.53
5
海泰
大厦
9.9万
4.5
0.27含在
租金中
无
无
4.5
5-
5.9元
1
知春
大厦
3万
5
0.43含在
租金中
无
无
5
2
北大
太平洋大厦
4.2万
5.5
含在租金中
总差价0.66
5.5
3
泛亚
大厦
2.7万
5.7
0.83含在
租金中
无
无
5.7
4
帝恒
写字楼
4.4万
未定
0.8
无
无
未定
5
方圆
大厦
2.8万
5.5
0.71
无
无
6.21
6
腾达
大厦
8.8万
5
1元含在
租金中
0.14
0.55
5
7
理工
科技
大厦
6万
5
1
无
无
6
8
海龙
大厦
7.3万
5
0.78
无
无
5.78
9
世纪
豪景
2.5万
未定
0.8
无
无
未定
6-
6.9元
1
学研
大厦
2.3万
6
含在租金中
无
无
6
2
中电
信息
大厦
4.3万
6
含在租金中
无
无
6
3
光大
国信
大厦
1.4万
6.5
含在租金中
无
无
6.5
4
航天
长城
大厦
4万
6.8
1元含在
租金中
无
无
6.8
5
***大厦
3.8万
6
0.83含在
租金中
无
无
6
6
融科
资讯
4.9万
6
0.8含在租金中
无
无
6
7元以上
1
希格玛中心
9.1万
8
0.83含在租金中
无
无
8
3、楼层和朝向差价调查与分析
调查结果显示出大部分写字楼没有楼层和朝向的差价，其中仅3个写字楼有所考虑，而北大太平洋大厦总差价在0.67元/天/平米，差价占租金总额的11.1%；海淀新技术大厦没有楼层差价，由于平面的特殊性，同层内环和外环相差1元/天/平米，占租金的15.9%；腾达大厦朝向差价可达0.55元/天/平米，楼层租金随高度增加而增加，相临楼层差价0.07元/天/平米，最大价差达1.5元/天/平米，占租金23.8%。
4、车位状况调查
对于写字楼来说，停车位是一个项目档次与环境重要的衡量标准，在***这个寸土寸金的地段，选择地下车位是一个比较合理的方式。
从表6可以看出，各个写字楼主要以地下车位为主，占全部停车位的81%。
表6***写字楼车位数量调查
入住时间
名称
总建筑面积（平方米）
车位总计（个）
地上
地下
车位数/千平米（个）
数量（个）
比例
数量个
比例
1996
航天长城大厦
4万
50
无
无
50
100%
1.3
泛亚大厦
27000
80
50
62.5%
30
37.5%
3
平均
2.15
1997
光大国信大厦
14272
60
60
100%
无
无
4.2
知春大厦
30000
250
100
40%
150
60%
8.3
平均
6.25
1998
中成大厦
1.9万
无
无
无
无
无
0
希格玛中心
91000
30
30
100%
无
无
0.33
理工科技大厦
6万
180
30
17%
150
83%
3
学研大厦
2.25万
116
无
无
116
100%
5.2
海淀新技术大厦
57140
300
100
33%
200
67%
5.3
平均
2.766
1999
中电信息大厦
43000
163
55
34%
108
66%
3.8
海龙大厦
7.3万
360
无
无
360
100%
4.9
北京硅谷电脑城
42000
300
200
67%
100
33%
7.1
方圆大厦
27545
270
无
无
270
100%
9.8
平均
6.4
2000
海泰大厦
98716
230
30
13%
200
87%
2.3
北大太平洋大厦
41600
150
无
无
150
100%
3.6
***大厦
38000
170
20
12%
150
88%
4.5
理想大厦
2.6万
310
30
10%
280
90%
11.9
平均
5.575
2001
腾达大厦
88323.6
600
未定
未定
600
100%
6.8
太平洋国际大厦
6万
6
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