大儒世家产品产品说明会方案流程终1.docx

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大儒世家产品产品说明会方案流程终1

大儒品质世家典范

大儒世家·产品说明会

一、活动现状

由于受当前市场环境、政策以及学院放假等诸多因素的影响，本次团购年前报名未能达到预期效果，在当前形势下原计划的时间内不一定能够达到原定团购目标，我们下一步的工作如何开展

二、上次说明会总结：

1、时间上与学校安排老师监考、开会的时间有冲突。

建议在这次说明会安排在老师空闲时间举办

2、场外咨询点的现场布置太过简单，不够隆重。

建议这次在售楼部的咨询点布置能够突出氛围。

3、老师通知没有全部到位。

建议以各个院为单位进行全面通知。

4、在上次产品说明会上，演讲的说辞中有重复。

建议在产品说明会之前，需要上台演讲的人员开会确认说辞内容，达到口径一致。

三、客户反馈比较激烈的几个问题：

1、团购价格太贵；

2、交房期太晚；

3、项目后期具体做成什么样心里没底，害怕做不出宣传效果；

4、收钱时间太早，前期投入太多。

5、周边配套不完整

6、物业费情况

7、房子还没有建起来就要收取诚意金和首付，觉得有点不切实际，有违规操作的嫌疑。

四、工作重点：

1、扩大团购工作的影响力以及工作深度

①在学院举办专场大儒世家产品说明会（时间在2012年2月22日-2012年2月25日）

②以电话、短信、约见至售楼部的方式侧面了解客户具体信息，加以分析，将分析后的内容具体融合到团购工作中，并以此来逐步完善团购工作

③加大在项目地的广告投入，提高大儒世家的宣传力度（比如墙体广告，单页广告，路面广告等）

④自主发掘潜在客户，并将潜在的客户拉进团购范围（比如在宜春人员较多的公司、团体等）

2、开拓新的客户源，增加团购客户范围

1在宜春寻找有合作意向的公司或者社会团体纳入团购范围（比如通达公司）

②与项目有关的景观公司、物业公司、建筑公司等相关公司的工作人员可以纳入团购考虑范围

③扩大宜春学院团购范围，允许学院老师推荐的亲朋好友纳入团购范围，例如：

不再限定学院老师一人只能买一套的规定，同时设定一个上限；老师不买可以由他推荐自己的亲朋好友参加团购活动。

3、学院引进人才房源的洽谈、落实

•洽谈人：

陈总陪同人：

黄经理

•洽谈开始时间：

2012.2.15

•落实到位时间：

优选时间---2012.2.20

备选时间---2012.2.21（22号之前务必落实到位）

4、巩固、增强客户信心

1提高售前服务品质，即提高售楼处的服务质量。

包括楼盘模型，售楼部布置等

2加快楼盘开工期，具体设定动工日期。

工程动工了，信心也就足了。

3咨询点有专人讲解团购细则外，还应对市场的现状分析，现状分析内容应能增加客户信心的信息。

4咨询点人员安排：

夏慧琼、黄花香

5客户咨询后，对意向客户以短信、电话进行回访，负责人：

夏慧琼、黄花香

五、活动主题：

大儒品质世家典范--【大儒世家】产品说明会

六、活动时间：

2012年2月22号（16:

00-17:

00）--学院老师（备注：

学院老师在星期三下午需要开周会，时间在下午3点-4点左右，时间冲突需要协调）

2012年2月24号（15:

00-16:

30）--学院老师

2012年2月27号（15:

00-16:

30）--通达公司（暂定）

2012年2月29号（15:

00-16:

30）--其他公司

七、活动地点：

产品说明会地点：

（暂定）

宜春学院教学主楼学术报告厅（针对外拓团购渠道以及几个院联合起来的）

某个院系的会议室

（建议都在学术报告厅举办，可以省去许多装饰费用）

咨询接待点：

大儒世家售楼部（接受老师咨询、答疑以及项目产品资料的发放）

学院科技楼门口（暂时设点：

2月12日-2月22日，由黄继志负责，夏慧琼、黄花香配合）

八、活动目的：

1、彰显楼盘特点，提高【大儒世家】在老师中的认知度。

2、为后续团购相关工作顺利进行做好准备。

3、扩大团购范围，增加团购数量

4、针对团购活动中老师提出的问题进行改进

九、主办单位：

江西高峰房地产开发有限公司

十、目标人群：

宜春学院教职工，通达公司和其他公司的工作人员，公司相关单位的工作人员

十一、嘉宾邀请：

学院有关领导、教师、通达公司和其他公司的相关领导、地产界专业人士、各合作单位工作人员、主持人

十二、产品说明会的筹备（需与学院，相关公司协调配合）

①与学院领导商谈活动场地事宜：

由陈总与学院领导商谈具体细节和确定活动地点并在17日前落实到位。

②售楼部准备工作：

15日前由黄继志落实到位，夏慧琼负责配合。

③前期设点：

大儒世家售楼部。

在老师进学校签到（2月12日-2月22日）由黄继志负责，夏慧琼和黄花香配合。

④通知：

学院安排相关部门整体通知，校园网通知，公司相关工作人员通知，主持人通知（1人），部门和校园网通知具体在学校学工处下达通知，在学工处取得老师电话号码加以联系；其他公司可在公司人事部门可得到联系方式。

17日由黄继志通知到位。

⑤会场布置：

学校交通干道、会场入口彩虹门（彩虹门内容：

2月22-25日大儒世家在学术报告厅胜利召开产品说明会）

会场内部包装（包括大儒世家户型图、鸟瞰图、效果图、团购方式等户内看板，以及联系花卉安排）

会场条幅（大门门口内容：

热烈祝贺大儒世家产品说明会胜利召开，室内内容：

大儒世家产品说明会）

通道指引（内容：

方向指引，附上大儒世家效果图）

由梁斌负责，开会之前2日内完成。

⑥项目资料：

总平图、鸟瞰图、户型图、效果图、团购方案等资料

由夏慧琼统计，并预算开会需要的份数，在说明会5天前到位。

⑦后续通知：

参加产品说明会的教职工，以及相关公司工作人员通讯录、拜访；约访至售楼部；电话、短信联系，由黄花香负责，在说明会2天后开始进行。

十三、活动流程：

时间

事项

内容

16:

00

学校领导提示还有产品说明会发布

学校领导发言介绍接下来产品说明会开始

16:

00-16:

10

开发商简要说明

说明会目的、介绍等

16:

10-16:

25

宣传片播放

16:

25-16：

30

陈总

简要补充说明宣传片内容

16:

30-16:

40

开发团队代表

肖池国

景观、物业、市场的综述.

16:

40-17:

00

针对一些问题解答

楼层价格、物业费、车库情况等

十四、活动增效

1、增加预计团购数量，达到预计目标

2、扩展新的团购范围，提升【大儒世家】的知名度

3、鼓励更多老师以及其他公司工作人员积极参与团购活动

“大儒世家”团购预案评估

1、团购达不到200套产生的问题：

①、开工次序受一定影响；

②、交房及后续工作开发较为复杂；

③、前期团购价格较低，投资者二手房流入市场对前期推广工作及客户心理价位的影响；

④、没有达到预期的团购目标就没有达到预期方案，后面计划好的步骤就比较难实现；

⑤、面临失信于客户的问题，将直接动摇客户信心。

团购达不到200套产生的对策：

1增加和拓宽团购的范围，寻找周边其他的具有合作意向的公司作为外围渠道，并拉进团购范围。

（比如与项目有关联的建筑公司、景观公司、物业公司等）

2对外进行团购活动，使团购的对象没有限定性，这样能增加大儒世家在宜春的影响力

3撤销团购这一方案！

撤销会产生很大的负面影响。

1、取消团购后面临失信于客户的问题，对策只能是在开盘的时候对准备团购而又未享受到团购优惠的客户给予一定的优惠；

2、取消团购后之前想客户收取的一万元不等的投资诚意金应该尽快退还，并补偿一定的银行利息作为赔偿；

3、对客户的说辞上，应该真诚着重解说团购取消的原因，以及对已交诚意金客户的优惠方案（方案可参照下点内容，即VIP买卡活动），消除客户的不满心理。

4、重新改定新的营销方案，那些已经上交了投资诚意金的客户可以与之商谈，投资诚意金可以转变为大儒世家VIP客户，交一万抵二万购房款、交二万抵五万（对已交十万的客户可以抽取其中的一万或二万作为VIP的诚意金）的优惠策略，稳定客户信心。

④团购没有达到200套，可与学校商谈学校人才房引进，与学校商谈团购数量与价格。

如能商谈到100套房源以上，对策可参照260-350套之间的问题对策。

（参加最后团购会的人员邀请数量应该以成交比率来乘以销售套数目标，最大程度保证火爆，以避免再度冷场！

）

2、团购数量在250-350套之间的问题：

①、必须2栋同时动工，前期投入资金压力较大；

②、剩余房源进入市场时机与资金投入；

A、前期高层投入市场，市场压力大；

B、高层在区域内接受度不高，较难造成前期开盘热销情况。

③、前期投入投入资金与资金回笼收益分析，根据公司要求，决定团购是可以继续进行。

团购数量在260-350套之间的对策：

1在稳固现有的团购数量的前提下，在现有基础上再开发出新的团购资源。

比如可以允许经老师推荐的亲朋好友纳入团购范围，即可以推荐方式参与团购活动；

2开展新的团购客源，与周边的公司商讨团购可行方案，寻找合适公司（比如：

宜春另外的学校，医院职工等）参与，拓增团购范围；

3对外进行团购活动，使团购的对象没有限定性，这样能增加大儒世家在宜春的影响力（但是针对预期老师团购的要求不符），公开举办大型团购活动，吸引社会目光，增加售房透明度的名义。

使宜春学院教师有紧迫感；

4也可以针对学校实施引进人才的学校人才房策划，与校领导商谈引进人才房具体细节，这样可以很好的提高团购数量。

3、团购数量在350-500套之间的问题：

1可很好解决前期资金回笼问题；

2对市场推广形成一定的口碑，有利于后期推；

团购数量在350-500套之间的对策：

1继续加大团购数量，寻求更多团购目标，把团购数量提高到450套以上（方式可以参照前两种情况的对策，但是不要超过500的最高限额。

）

2实现了预期的目标之后可以考虑大儒世家其他楼盘的销售方案了（进行接下来的销售工作）。

备注：

在目前的市场情况下我们如何有效的去应对团购后劲不足的问题：

方案1、降价：

由于受到项目地价以及产品定位的影响，现阶段很多的客户通过对宜春楼盘的对比，就会产生我们团购价格优势不明显的问题，如果我们短期内想取得较好的团购效果，降价会对团购工作带来较大的促进作用。

降价影响分析：

会给客户造成团购前期没有取得效果，开发商短期资金匮乏，市场形式依然严峻的心理感觉。

方案2、延期：

在目前的市场形式下，很多楼盘零成交，客户心理受到诸多媒体的轰炸，客户信心很难建立，即使团购工作继续深入开展，继续开拓客源，但整体团购效果都会受到目前市场形式的影响，短期内很难达到预期目标，所以在目前的市场下，团购选房可以考虑延期执行。

降价影响分析：

对原来参与团购的老师会打消一部分的积极性，延期执行对原交款客户给予银行利率补贴，并承诺延期后团购价格不变。