商务谈判的类型与方式 教学设计.docx

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商务谈判的类型与方式教学设计

单元03《商务谈判类型与方式》职业活动教学设计

单元名称

第一模块商务谈判认知

第3单元商务谈判类型与方式

学时

4

单元简介

本单元以“雕花门谈判”案例为引例，导入本单元教学内容，主要为商务谈判类型与方式。

知识目标

1、了解商务谈判的类型与方式；

2、掌握索赔谈判的基本要求；

3、掌握函电谈判的基本程序；

4、掌握函电谈判的实盘的条件与虚盘的特点；

5、初步了解商务谈判的程序。

能力目标

1、能区分不同的商务谈判的类型；

2、能区分不同的商务谈判的方式。

实训内容

一次小型非正式谈判

相关知识

1、商务谈判的主要类型：

1）按商务谈判的内容来分，有商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投资谈判和索赔谈判。

2）按商务谈判双方接触的方式来分，有直接谈判和间接谈判。

3）按商务谈判的地点来分，有主场谈判、客场谈判和中立地谈判。

4）按商务谈判方所采取的态度来分，有让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

2、商品贸易谈判即一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

。

3、投资是指把一定的资本（包括货币形态资本、物质形态资本、所有权形态资本和智能形态资本等）投入和运用于某一项目之中，以获取一定的利益。

4、技术贸易谈判是指技术贸易中关于技术的内容、性能、使用权益等方面的谈判，它同时包括技术服务、技术培养、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收内容。

5、劳务贸易谈判是劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。

6、索赔谈判是指在合同义务不能或未来能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。

它不同于法律上的仲裁。

7、让步型谈判亦称柔软型谈判，即谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，不以甲方压倒乙方或乙方胜过甲方为出发点，而以达成互相满意的协议，为将来进一步扩大合作打好基础为目的。

8、立场型谈判亦称强硬式谈判，即谈判诸方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成己方更为有利的协议。

9、原则型谈判亦称实质利益谈判法。

它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。

10、竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。

11、商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。

12、电话谈判就是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。

它是一种间接的、口头的谈判方式。

13、函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。

14、函电谈判一般包括5个环节，即询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。

教学设计

课程安排

课前作业：

学生事先通过网络等方式查找有关商务谈判的类型与方式的有关资料。

一、商务谈判的类型

课时安排：

2课时

（一）商务谈判的类型

课程导入：

提出“雕花门谈判”案例（案例内容：

许东入职公司三个月表现出色，深受公司经理及同事好评。

他近日了解到，广州环市东路在建项目——粮苑大厦有可能需要公司的“雕花门”。

面对这个潜在客户，公司要求小许进一步了解，必要时由部门经理组队上门与对方初步磋商、洽谈），由案例引出系列问题：

这是什么类型的商务谈判？

讲授方法：

案例教学法，通过课堂研讨，认识商务谈判的类型。

资源调用：

TP010301T主要类型

课堂问题与思考：

回顾大家课前作业要所准备的商务谈判的类型的有关素材，并加以介绍，简述其各自的特点。

（二）按商务谈判的内容来分，有商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投资谈判和索赔谈判。

提问导入：

请大家说说你所了解的商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投资谈判和索赔谈判，试举例说明。

讲授方法：

将商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投资谈判和索赔谈判的内容通过图片（TP010302T、TP010303T、TP010304T、TP010305T、TP010306T、TP010307T）进行展示，并引入案例TP010301A

资源调用：

TP010302T商品贸易模拟谈判

TP010303T铁矿石谈判

TP010304T人福药业技术转让贸易谈判

TP010305T中俄天然气投资谈判

TP010306TNBA劳资谈判

TP010307T达能恒天然事件索赔

TP010301A投资项目谈判案例：

“软银投资阿里巴巴”

（三）谈判地点分类：

有主场谈判、客场谈判和中立地谈判。

案例导入：

TP010303A主客场谈判案例：

“小品牌家电成功进入大卖场”

讲授方法：

将主场谈判、客场谈判和中立地谈判的内容通过图片（TP010308T、TP010309T）进行展示。

资源调用：

TP010303A主客场谈判案例：

“小品牌家电成功进入大卖场”

TP010308T中方代表访问立陶宛

TP010309T朝核六方会谈

（四）谈判的态度分类有让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

案例导入：

TP010304A让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判的案例：

“郑州离LV有多远”

讲授方法：

将让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判通过图片（TP010310T）进行展示。

资源调用：

TP010304A让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判的案例：

“郑州离LV有多远”

TP010310T比较：

让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较

（五）其他类型的谈判

讲授方法：

将公开谈判、秘密谈判、单人谈判、小组谈判、正式谈判、非正式谈判的内容通过图片（TP010311T、TP010312T、TP010313T、TP010314T、TP010315T、TP010316T、TP010317T）和动画（TP010301D）进行展示。

资源调用：

TP010311T重庆谈判

TP010312T重庆谈判

TP010313T一对一谈判

TP010314T小组谈判

TP010315T小组谈判

TP010316T中韩自贸区谈判

TP010317TAPEC会议非正式会议

TP010301D竞争性谈判：

所谓竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。

二、商务谈判的方式

课时安排：

1课时

案例导入：

电话响了

背景与情境：

一天，你突然接到某学院的电话，从声音和口气可以听出来，对方是有采购授权的。

你与对方从来未见面，对方也从未用过你公司的产品。

他在电话里告诉你，他们学院为了迎接全国高职高专优秀学校的评估工作，计划筹建校园网。

他询问你公司是否可以在两个月内交付一套该类设备。

他对设备标准和一些交易条件似乎了如指掌。

他解释说，他的时间比较紧。

手头也有一些其他公司采购该设备，但是要求你公司的报价在118万元以下。

你建议会一会面，对方讲“太忙”，只有接受他的报价后，才会安排会面。

问题：

面对以上情况，你将怎么办？

讲授方法：

运用直观教学法、案例教学法进行讲述。

资源调用：

TP010318T面对面模拟谈判

TP010319T电话谈判

TP010320T互联网谈判

TP010305A电话谈判案例：

“电话谈判的案例”

TP010302D函电谈判程序：

按照国际贸易惯例，函电谈判一般包括5个环节，即询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。

【同步思考2】

问题：

询盘是指谈判一方因准备购买或销售某项商品，而向另一方发出探询该项交易的各种有效交易条件的书面表达方式。

课后作业：

《购买苹果手机谈判》实训项目：

准备“购买苹果手机谈判”策划方案后上传至商务谈判作业提交系统中，老师批阅后做好在课堂或商务谈判实训室进行《购买苹果手机谈判实训》模拟实训相关准备工作。

教学资源

TP010301T主要类型:

商务谈判的主要类型：

1）按商务谈判的内容来分：

商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投资谈判和索赔谈判；2）按商务谈判双方接触的方式来分：

直接谈判和间接谈判；3）按商务谈判的地点来分：

主场谈判、客场谈判和中立地谈判；4）按商务谈判方所采取的态度来分：

有让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判；5）按谈判透明程度谈判划分：

公开谈判、秘密谈判；6）按谈判参与人数划分：

一对一谈判、小组谈判；7）按谈判性质划分：

正式谈判、非正式谈判。

TP010302T商品贸易模拟谈判：

商品贸易谈判即一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

TP010303T铁矿石谈判

TP010304T人福药业技术转让贸易谈判

TP010301A投资项目谈判案例：

“软银投资阿里巴巴”

TP010305T中俄天然气投资谈判

TP010306TNBA劳资谈判

TP010302A索赔谈判案例：

“致兴公司延期交货后”

TP010307T达能恒天然事件索赔

TP010303A主客场谈判案例：

“小品牌家电成功进入大卖场”

TP010308T中方代表访问立陶宛

TP010309T朝核六方会谈

TP010304A让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判的案例：

“郑州离LV有多远”

TP010310T比较：

让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较

TP010311T重庆谈判

TP010312T重庆谈判

TP010313T一对一谈判

TP010314T小组谈判

TP010315T小组谈判

TP010316T中韩自贸区谈判

TP010317TAPEC会议非正式会议

TP010301D竞争性谈判：

所谓竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。

TP010318T面对面模拟谈判

TP010319T电话谈判

TP010305A电话谈判案例：

“电话谈判的案例”

TP010320T互联网谈判

TP010302D函电谈判程序：

按照国际贸易惯例，函电谈判一般包括5个环节，即询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。

三、一次小型非正式谈判实训项目

课时安排：

1课时

单元考核

一、多项选择题

1）按谈判的透明度，商务谈判可分为（）。

A．秘密谈判B．正式谈判C．公开谈判D．主场谈判

2）按双方所采取的态度与方针来划分，可以将商务谈判分为以下（）类型。

A．客场谈判B．立场谈判C．让步型谈判D．原则型谈判

3）主场谈判的优点有（）。

A、谈判时可以自由使用各种场所

B、以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境

C、可以充分利用资料

D、谈判遇到意外时，可以直接向上级请示

二、简答题

试比较让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判等3种类型谈判的特点。

三、案例题

▲案例分析

一场关于经济赔偿的谈判

背景与情境：

1985年9月，中日双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。

事情的原因是我国国家经委从日本三菱公司进口的5800辆三菱汽车不合质量。

由于这场谈判涉及的不是三万五万的小数目，而是几亿，几十亿巨额的得失。

因而谈判双方都派出了精明强干的代表。

首先谈判的是汽车质量问题。

日本谈判代表深知理亏在自己，因而想大事化小，小事化了，以“有的”、“偶有”等语句避重就轻。

我方谈判代表以详尽的检验数据和专家鉴定予以辩驳。

在事实和科学面前，日方代表不得不同意给我方汽车加工费7.76亿日元。

接着，谈判间接经济损失赔偿问题。

这笔涉及数目最大、分歧也最大。

日方代表在谈这项损失费时，也貌似事实地逐条报出，每报完一条，总要间断地停一下，环视一下我方代表的反应，仿佛给每笔金额数目都要圈上不留余地的句号。

最后提出最多支付30亿日元。

我方代表一方面针对日方的每一笔报价揭穿其所做手脚和“大约”、“预计“等含混不清的字眼；另一方面，对每一笔赔偿额的来源，有根有据，提出赔偿间接经济损失费为70亿日元。

日方代表听到这个数字后，惊奇得当场说不出话来，反应了老半天才连连说：

“差额太大！

”并苦苦哀求着说：

“贵国提出的索赔额过高，若不压减，我们会被解雇的。

我们是有妻儿老小的，我们吃人家的饭，也有难言之隐呀！

……

我方代表义正辞言，并提出“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多大的经济损失啊！

”考虑到对方受雇于人家，也借机给他们一个台阶，安慰道：

“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判。

”

由于双方分歧太大，又各不相让。

双方都沉默不语，谈判陷入了僵局。

这样一来对双方都不利。

我方代表首先打破僵局：

“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。

我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，我们也不希望失去你们这样的朋友。

由于贵方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以作出适当的让步。

”

我方代表的话起了作用，日方代表有所松动，“我公司愿付40亿日元，这是最高的数目了。

”

“我们希望贵公司最低支付60亿日元。

”我方代表不想作出太大的让步。

谈判又出现了新的转机。

经过反复磋商，日方最终以赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而告结束。

（资料来源李五一：

《老板口才》，1版，3-5页，北京，蓝天出版社，1997。

）

问题：

1）中方为什么能成功？

2）这则案例给我们什么启示？