销售氛围培训讲义.pptx

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零售卖场如何营造销售氛围,制作：

叶章飞,目录,一、销售氛围的定义二、销售氛围的分类

（一）视觉氛围

（二）感受氛围三、氛围对终端销售的作用四、销售氛围营造原则

（一）高度差异性

（二）高度识别性（三）高度灵活性（四）高度统一性,五、视觉氛围应用与指导

（一）品牌氛围

（二）整洁氛围（三）陈列氛围（四）季节氛围（五）促销氛围（六）格调氛围六、感受氛围应用与指导

（一）服务氛围

（二）工作氛围（三）音乐氛围（四）专业氛围七、色彩布局注意要点

（一）色彩对情绪的影响和使用禁忌

（二）冷暖色调（三）色彩搭配使用技巧,销售氛围指顾客在卖场所处环境的气氛和情调。

正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。

一、销售氛围的定义,二、销售氛围的分类,从感官刺激上来分，销售氛围大致可分为视觉氛围和感受氛围：

（一）视觉氛围视觉氛围指直接被顾客眼睛所能够直接看到的销售氛围，具体包括品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围等。

（二）感受氛围感受氛围指顾客通过卖场的内外氛围和销售服务人员举止表现，在其内心里自发产生的对于卖场的评判标准。

它具体包括服务氛围、工作氛围、音乐氛围、专业氛围等。

三、氛围对终端销售的作用,1、提升零售店的品牌宣传，增强顾客品牌意识；2、方便顾客的消费选择，减轻促销员/导购员工作压力；3、有效引导顾客消费行为，提升零售店销售价值；4、有利于零售店差异化经营，形成特色，和竞争对手保持距离；5、提供良好消费环境，提升顾客消费愉悦程度；6、展示零售企业实力和地位，对消费者形成深层次触动。

四、销售氛围营造原则,

（一）高度差异性零售店氛围的高度差异性主要目的在于使终端表现与其他卖场不同。

差异性可以从视觉色彩、主推品牌宣传结构、商品展示的技巧，以及导购员的着装、谈吐、气质等多方面着手。

比如：

成都锦里步行街有个张飞牛肉店，总是有个打扮成“张飞”模样的人每天坐在店门口迎客，具有很强的特征，也赚足了顾客的眼球。

（二）高度识别性在终端的视觉氛围上，高度差异性和高度识别性是吸引消费者眼球的基础。

零售店做好差异性和识别性，有利于消费者寻找和识别自己所需要的东西。

当消费者进入终端现场，如果在10米开外甚至更远的地方就可以看到商品的展示，成功拦截的机率已经过半。

四、销售氛围营造原则,（三）高度灵活性各级城市的终端档次不一，造成终端的形态“气象万千”。

给你一个拐角，给你一个小环岛，给你一个墙面，你如何进行有效的氛围包装？

客观条件的制约，使得在终端销售气氛的营造上要有高度的灵活性，因地制宜，最大限度地把商品的特性展现出来。

像各品牌的终端形象，都会根据不同的终端形态开发出很多种类的，或长或扁，这种高度的灵活性能够适应终端专场的各种形态，通过“眼球牵引力”对消费者实行有效拦截。

（四）高度统一性现在，我们经常讲整合营销传播，这就要求终端销售气氛的高度统一性。

它是指与电视、报纸、新闻宣传等传播的紧密配合，达到视觉的统一，信息的统一。

这些都是广泛传播并重复出现的，长久坚持的影响力便给消费者留下了深刻的印象，于是，终端氛围理应达到的效果也为此相应“不治而治”了。

五、视觉氛围应用与指导,

（一）、品牌氛围1、品牌氛围的定义是指卖场内外环境，专卖店的消费引导以及各系列商品的宣传布置氛围。

2、品牌氛围涵盖内容和着力点做好零售店的品牌氛围，可以从以下几个主要方面着手：

（1）倡导品牌消费的各种宣传，包括风格、系列的等等；

（2）专卖店品牌与市场品牌之间的差异性；（3）直营店铺销售活动推广宣传；（4）品牌展示物料丰富程度包括（店外帐篷、拱门、堆头、横幅、促销台、地贴等，店内灯片、海报、吊挂、柜台物料等）；（5）专卖店重点品牌形象专区和广告密集程度和醒目程度；（6）大型促销期间厂家给予的临促、物料等支持资源；（7）结合本地政府、厂家和本地大型事件的借势性宣传和活动,3、品牌氛围提升方法,

（1）抓大放小，领导市场

（2）了解行业，关注新品（3）立足自我，突出特点（4）敢要资源，会要资源（5）懂得借势，善于放大（6）多做活动，动静结合（7）规范展示，合理布局,

（二）整洁氛围,店外

（1）店外5米范围无杂物、垃圾堆放，无明显烟头、果皮、废纸、污渍、水坑等；

（2）店外门头无遮挡，无材料脱落、无明显掉色和损坏；（3）墙体、柱子和玻璃橱窗整洁，物料张贴整齐有序，色彩搭配协调；店内（4）店内无杂物、无污水、无垃圾堆放，无明显烟头、果皮、废纸、污渍等；（5）店内无明显电线暴露，若必须暴露一定要保证安全和美观性；（6）柜台上不摆放与销售无关杂物，单页等宣传品整齐摆放，汗渍、水渍及其他污渍及时擦拭；（7）无论是自购礼品，还是厂家礼品，都要设置好礼品展示区，美观摆放；（8）店内张贴悬挂宣传品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出现破损及时维修或更换；（9）柜台和各品牌灯箱、背板，营业时间保证全部亮灯；（10）梯子、维修工具等杂物不摆放在卖场内或摆放在隐蔽处；堆头、展架等物料整齐摆放；（11）垃圾桶（筒）定时倾倒垃圾，垃圾桶旁地面无垃圾掉落；饮水机用过水杯及时清理；（12）收银台干净整洁，秩序井然，无其他杂物摆放；（13）洗手间干净整洁，无明显异味，无满地脏水。

3、整洁氛围提升方法,

（1）多到其他零售卖场走走看看，对比一下，注意学习其他品牌和服装店的优点和经验；

（2）增强责任心，落实责任人。

店内外各片区责任到人，规定定时保洁时间；（3）不定期地组织员工，对于卖场卫生管理规定的学习和宣贯。

（三）陈列氛围,1、陈列氛围营造目的好的陈列氛围可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。

据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。

其最主要的目的有以下三点：

（1）促进商品销售

（2）凸显品牌形象（3）制造品牌差异和市场差别,3、陈列氛围涵盖要素,

（1）丰满度

（2）美观度（3）主推力（4）系列化（5）差异化（6）生动化（7）档次感（8）功能性（9）便利性（10）促销性,4、陈列氛围提升要求和方法,

（1）货品铺货量以及陈列量；

（2）风格系列化、校园、都市等不同风格主题体现；（3）根据功能面料、外观、价位段样式陈列，形成系列化（4）促销活动主推货品在重要陈列位，低端特价商品专柜陈列；（5）充分利用助销道具和营造生动化，突出重点推广产品：

推广款；（6）本地消费者接受什么系列的产品必须显要陈列；这样的做法才能达到货品陈列最好的效果，才是花小钱办大事。

（四）季节氛围,1、季节氛围的定义季节氛围指因季节的变化，而进行针对性的大规模物料布置和环境装扮。

2、季节氛围涵盖内容：

春（绿色调）、夏（蓝色调）、秋（橙色调）、冬（红色调）四季的季节性物料布置因季节氛围的营造主要在于物料的设计和采购，实施起来相对简单，故不再展开介绍，但须注意保持和整体时节氛围色调的协调和搭配。

（五）促销氛围,1、促销氛围的定义促销氛围指在开展促销活动时，通过物料布置、促销商品/礼品陈列表现、声音传播、人员形象塑造、促销宣传、互动活动等表现出的热烈销售氛围。

（1）利用物料进行氛围营造A、促销宣传品具有很强时限性，以促销信息宣传为主的物料：

单页、促销喷绘、写真、板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、产品宣传易拉宝、X展架、抽奖箱等B、形象展示物料促销信息性不强，偏重于氛围装点营造的物料：

帐篷、拱门、太阳伞、地毯、气球、堆头箱、促销台、彩带、彩旗、三角串旗、鼓、气模、季节性形象吊旗等,2、促销氛围主要涵盖内容,

（2）商品的陈列和促销表现A、通过爆炸花、促销牌、三角牌等对商品进行促销氛围装点，传递促销信息的表现；B、促销商品的分活动类别陈列表现（不同促销优惠活动的商品分类陈列）；C、为提升陈列丰满度和促销丰富度，对促销商品的集中陈列；D、为拉近促销商品与顾客距离感，通过临促台的促销展示或外场花车特卖形式销售。

（3）礼品陈列表现（丰满、整齐、视觉冲击力强）（4）促销声音传播：

促销信息广播及现场主持宣传（5）人员形象塑造：

促销帽、促销服、个性发型、个性装扮等（6）主动式促销宣传：

游街、举牌、单页派发、顾客拦截宣传等（7）现场互动活动：

免费抽奖、免费游戏、店铺舞蹈、气模表演等为提升人气进行的各种顾客互动活动,3、营造促销氛围的3种手段,促销氛围的营造必须具有强烈的视觉牵引力。

消费者抱着什么目的来到商店，他们的目光会停留在哪里，是终端促销氛围时必须关注的细节。

（1）宣传品布置之“海陆空”简而言之就是“海陆空“的综合布置。

“海“指的是商品，将商品展示与促销活动充分结合，有清晰直接的促销信息标识（爆炸花、三角牌、促销贴）；“陆“指的是动线，沿顾客行进路线进行重点氛围装扮、促销信息宣传和主动推介（、海报、地贴）；“空“指的是卖场空间，包括空中、地面和墙壁（橱窗）的氛围包装（吊旗、吊牌、气球、横幅），三个环节缺一不可。

大规模促销活动基本氛围要求：

A、争取有外场销售和人员驻守，可进行外场展示布置；B、店内外要有大量形象展示物料的强力支撑（彩旗、拱门、帐篷、堆头、太阳伞、地毯等），特别是使用气球对内外进行装饰；C、有足够的促销宣传品进行广告宣传和促销氛围营造，必须由外到内在高空、墙壁、地面连成一片，避免“外热内冷”或“内热外冷”感觉的出现；D、商品陈列针对促销活动内容进行过相应调整布置（具体指导见“陈列氛围”部分）E、礼品丰富繁多，设立有精心陈列的礼品展示区；F、有专人负责店外主持宣传；G、有主动性宣传队伍，能随时抽调前往周边进行促销宣传或在人行道上进行顾客拦截；,一般性促销活动布置要求：

A、争取有外场销售和人员驻守，可进行外场展示布置；B、店外以形象展示物料（帐篷、堆头、太阳伞+门头气球拱门等）为主；为控制宣传费用，促销宣传品不宜过多过杂，在外墙壁（橱窗）通过大尺寸促销喷绘广告+海报进行促销信息传达即可；C、店内以空中促销横幅和吊牌悬挂为主，海报张贴为辅，空中氛围不足时使用气球装饰；D、商品陈列针对促销活动内容进行过相应调整布置（具体指导见“陈列氛围”部分）E、礼品丰富繁多，设立有精心陈列的礼品展示区；F、有促销广播播音或专人负责店外主持宣传；G、冷场或人气较旺时，须有相应顾客互动活动安排。

（2）促销人员形象塑造,促销现场工作人员的形象也是影响促销氛围的一个重要方面。

在人员方面，必须要做到以下几点：

A、终端销售人员充分明白活动内容，在给顾客介绍商品时要注意自己的言行举止，做到真正为顾客做好顾问的角色。

B、产品必须了解透彻、库存颜色尺码等等。

（3）促销现场组织看场工作相当重要，安排的不好，现场会显的相当混乱，影响终端促销氛围不说，还会影响到卖场的形象。

A、让现场的顾客保持整齐有序，顾客多时人员要区位分配维护现场秩序；B、适当把握现场促销及宣传氛围，灵活对氛围“热冷”进行调节；C、对人员、商品、礼品、外联等做好提前安排部署，并控制好整个促销进程。

D、防止竞争对手的干扰（现场捣乱、对手活动调价等）。

这3个终端促销氛围的营造手段是相辅相成的，任何一个做的不到位，都会影响到促销氛围的营造。

（六）格调氛围,1、格调氛围的定义格调氛围指在卖场物料布置中，或卖场服务、员工装束举止中所表现出的某种风格、情调和感觉，也就是在大的季节主题氛围里有针对性地营造某种小的氛围和感觉。

2、格调氛围涵盖内容

（1）用物料来营造格调氛围

（2）通过员工装扮和行为营造格调氛围（3）通过服务性举措和与顾客的互动营造格调氛围为了销售与推广的需要，这种氛围可以包括但不限以下的格调：

轻松愉悦、喜庆、温馨、浪漫、高贵、凉爽、温暖、关爱,3、格调氛围营造提升方法,

（1）根据场地特点营造格调氛围

（2）根据节日特点营造格调氛围（3）瞄准主推商品营造格调氛围（4）根据卖场主要消费群体营造格调氛围（5）根据商品价位营造格调氛围（6）根据市场特点营造格调氛围（7）根据热点事件营造格调氛围（8）根据企业自身优势特点营造格调氛围,六、感受氛围应用与指导,

（一）服务氛围1、服务氛围的定义服务氛围指卖场内人员的服务质量，以及销售状态，为客人服务时的言行举止、表情和心理状态的行为。

2、服务氛围提升方法,

（1）牢固树立“消费者是衣食父母”、“顾客是上帝”的意识；

（2）卖场服务守则：

第一条，顾客永远是对的；第二条，如果顾客有错，请参照第一条执行；（3）严格学习和执行零售店的员工日常行为规范及其他相关规定；（4）本着一切方便顾客的初衷，对客人投诉、退换/维修纠纷，尽一切可能温情化解，最大程度减少在卖场内的负面影响；（5）卖场可根据本地市场实际情况和特征，结合消费者的需求，增加免费服务项目的开发和实施；（6）较大卖场，可在店内设立服务宣传区，把服务当做品牌和商品来进行重点宣传；（7）不定期开展针对顾客短信予以答谢和交流活动。

3、服务氛围营造易见问题,

（1）忌不理不睬，忌过度热情过犹不及，过度的热情，会让客人产生是虚情假意的感觉，从而对销售人员产生不信任。

（2）事不关己。

高高挂起卖场导购员常犯错误：

对和自己销售无关的其他咨询，不愿意讲解；不是自己卖的机，产生的售后问题不愿意解答和办理；不是自己的客人，不愿意为客人倒水和提供其他协助,

（二）工作氛围,1、工作氛围的定义本处的工作氛围特指卖场员工在工作时的精神状态、服务意识和言行举止的遵守程度。

2、工作氛围涵盖内容

（1）员工对考勤纪律的遵守情况；

（2）客户服务的敏捷度：

员工对进店客人第一反应速度和紧贴服务跟进速度；（3）员工工作精神状态及提升手段；（4）员工工作量的饱和分派：

非接待客人员工闲暇时工作安排；（5）就餐时间段卖场值守员工安排；（6）客户服务的达成情况：

手机话费缴费成功率等；1对1客户购机专享接待；（7）对卖场员工言行举止规范的遵守程度,3、工作氛围提升技巧,

（1）合理安排员工休假，确保卖场基本接待员工岗位设置；

（2）积极培养员工接待客人的速度，对反应迟缓者给予一定的体罚；（3）员工状态提升的方法以下：

A、做操提升法；B、讲故事提升法；C、读单页提升法；D、游戏提升法；E、唱歌提升法；F、分批轮休法：

；,（4）闲暇时员工工作指派运动员起跑前为什么要热身？

摩托车行使前为什么要不断加油？

导购员也有这个问题。

当过长时间处于空闲状态时，一旦有客人到来，很难快速进入工作状态，而且容易分心干其他个人私事和违反卖场管理规定。

所以，为了保证员工工作状态，一定要减少员工的空闲等待时间。

在卖场客人较少时，卖场管理者可要求员工更频繁地进行擦玻璃、扫地、门口迎宾、外场主持等工作，避免员工热情凉下来。

（5）合理安排员工轮换就餐。

卖场应安排好外出就餐和留守接待导购员的比例，分批外出就餐，保证基本接待员工数量。

晚上7点30前，要求所有员工全部完成就餐。

（6）加强员工行为规范检查和管理,4、工作氛围营造中易见问题,

（1）客人进店，熟视无睹，不喊“欢迎光临”或多名导购员闲站着，却无人上前接待客人。

（2）对客人做不雅举动；部分员工，为了和客人套近乎，对客人进行勾肩、拍肩膀等动作；对不购机顾客做轻蔑性言语和动作。

（3）扎堆聊天（4）不规范站姿：

趴柜台、斜靠柜台、斜靠墙、二郎腿（5）收银台经常摆放暂停服务牌（6）员工大声喊叫喧哗（7）多名男员工聚在店外抽烟聊天,（三）音乐氛围,1、音乐氛围的定义音乐氛围指卖场广播系统播放的歌曲和音乐，给顾客营造的心理感觉。

2、开始/结束营业音乐推荐

（1）开始营业歌曲：

应该以轻快舒适的音乐零售店日常早上播放：

以轻快舒适的流行音乐周末、大型节假日门店早上第一首歌曲：

喜庆欢快的客流多：

快节奏、劲爆等音乐即将结业前：

轻柔的音乐,3、音乐氛围提升技巧,

（1）早上开门时间段播放喜庆热烈一些的歌曲，激发员工激情，迅速进入工作状态；

（2）在卖场打扫卫生和出机期间，播放励志类歌曲，调动员工情绪。

（3）上午和下午都可以轻快的音乐为主，适当播放一些流行歌曲；（4）中午和晚饭期间，人流量较少，适宜播放一些舒缓的电子音乐和民族器乐曲，并将音量适当调低；（5）晚饭后，随着人流量的增加，可播放一些节奏快的流行歌曲，或根据流行歌曲改编的器乐曲。

（6）晚上9点后，以缓慢的管弦乐曲为主，让顾客流连忘返。

4、音乐氛围营造切忌

（1）忌早上一开门高音喇叭狂放舞曲；

（2）忌流行歌曲全天放个没完；（3）忌午间休息时间高音不息；（4）忌歌曲选择播放时不分缓急。

（四）专业氛围,1、专业氛围的定义专业氛围指顾客通过卖场的专业性宣传和销售服务人员的言行举止，在其内心里自发产生的对于卖场氛围的评判标准。

2、专业氛围涵盖内容专业氛围的体现主要体现在推广宣传上的专业、言行举止的专业性上：

（1）本地市场主要同质化品牌新品上柜速度

（2）店铺展示物料的丰富度和陈列标准度（4）重点新品物料宣传的及时到位（5）导购员统一着装（6）专业销售术语和面料使用知识了解程度（7）货品款式风格系类分类的知晓度和熟练程度,3、专业氛围提升方法,

（1）善于利用重点新品来炒作

（2）关注新品，爱卖新品（3）及时更新旧物料（4）加强言行举止和着装上的自我严格要求（5）善于从店公司以及店铺制作获得陈列和氛围布置物料（6）主动了解店铺标准陈列布置原则和方法,七、色彩布局注意要点,

（一）色彩对情绪的影响和使用禁忌1、红色：

热烈，温暖，强烈的心理刺激一种吉祥欢乐的气氛使用时机：

传统节日，庆典布置使用禁忌：

红色过于突出，使人产生紧张的心理感受，避免大面积的单一采用2、绿色：

充满活力，生机勃勃，象征树木和花草3、黄色：

柔和明快，充满希望使用禁忌：

黄色面积比例过大，太过于视觉刺激，给人一种病态和变脏的心理感受，应以明黄、浅黄为主，避免大面积单一使用4、紫色：

庄严、高贵、典雅，敬畏感使用范围：

衬托高档、贵重商品和氛围时用,

（一）色彩对情绪的影响和使用禁忌,5、黑色：

小范围使用表现深沉高档，大范围使用给人一种消极性色彩，沉重、压抑使用禁忌：

在卖场内不单独使用。

与其他颜色适当搭配，也会产生一定的视觉冲击力6、蓝色：

联想到海洋、天空，深邃、开阔、清爽浅蓝色系明朗而富有青春朝气，为年轻人所钟爱，但也有不够成熟的感觉。

深蓝色系沉着、稳定，为中年人普遍喜爱的色彩。

其中略带暖味的群青色，充满着动人的深邃魅力，藏青则给人以大度、庄重印象。

靛蓝、普蓝因在民间广泛应用，似乎成了民族特色的象征。

当然，蓝色也有其另一面的性格，如刻板、冷漠、悲哀、恐惧等。

7、橙色：

温暖、温馨8、白色：

洁净、光明、纯真、清白、朴素、卫生、恬静等。

使用禁忌：

在白色的衬托下，其他色彩会显得更鲜丽、更明朗。

但多用白色会产生平淡无味的单调、空虚之感。

（二）冷暖色调,暖色调：

人们看到偏黄的一类色彩，会联想到阳光、火等景物，产生热烈、欢乐、温暖、开朗、活跃、等感情反应。

（如红、橙、黄、绿等）冷色调：

见到偏蓝的一类颜色，会使人联想到海洋、月亮、冰雪、青山、碧水、蓝天等景物，产生宁静、清凉、深远，悲哀等感情反应。

（如蓝、青等）中性色：

黑白灰等颜色组成；易于搭配,（三）色彩搭配使用技巧,1、货品配色尽量选择三种色；一主色、一辅助色、一点缀色；卖场整体氛围以一种主色调表现为主同一时期，在一个卖场内最好只有一种主色调的布置氛围，即以一种颜色的物料布置为主，以和这种颜色临近的颜色的物料作为补充，绝对避免使用它的补色进行补充装饰，否则会显得卖场很杂乱。

举例：

春季布置以绿色调为主，表现出朝气蓬勃；夏季以蓝色调为主，表现出清爽凉快；秋季以橙色调为主，表现出丰收的感觉；冬季以红色调为主，表现出喜庆。

互为补色的物料如何使用颜色相反的颜色就是互补色。

色彩中对比最强烈的就是互补色，这两者不仅“相貌”不一样，就连“性情”都南辕北辙，或者说是针锋相对。

如果两种补色同时使用已经不可避免，那如何来合理使用它们呢？

如果两种补色同时使用，那如何来合理使用它们？

（1）利用对比特点突出主体宣传假如有一组货架蓝色的主题，想在上面做一些重要的宣传，如果选择了蓝色的辅助色黄色的内衬，那么对比是最强的，视觉新引力也是最强的，但这一特点的运用必须是小范围的。

（2）寻找中间过渡色搭配如果卖场有主色调分别为红色和绿色的等，显然这几件物料不能直接放在一起，否则视觉冲突太大。

解决的办法可以是，让这俩种颜色不要紧邻，在中间放置一些中间过渡色的货品，比如白色、橙色、蓝色的货品，这样就可以起到缓冲的作用，不至于视觉反差太大。

再比如，蓝色的货品旁绝对不要使用黄色的货品装饰，这时可以使用蓝色的邻近色如粉色、青色的货品，这样卖场看起来视觉就很统一。

4、冷暖色调因时因地使用,暖色给人温暖和热情奔放的感觉，有利于促进成交；冷色给人清凉、冷静和高档的感觉，有利于顾客的情绪稳定。

在选择冷暖色调时要因时因地来选择：

（1）秋、冬天的氛围和物料多用暖色调，春、夏天的氛围和物料多用冷色调；

（2）品牌宣传和形象展示多用冷色调，促销宣传物料多用暖色调；（3）高端商品宣传多用冷色调，低端商品宣传多用暖色调；（4）销售区多用暖色调，休息区多用冷色调；（5）低端产品多用暖色调，高端产品多用冷色调。

5、一段时间变换一次卖场的主色调，会使顾客感到有新鲜感。

红色是中国人喜庆的符号。

不管门店的开业在冬季还是夏季，大红的门店氛围永远都是最需要的。

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叶章飞ThankYou!

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/,谢谢,23.7.1703:

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33,2023年7月17日星期一3时0分33秒,