金蝶K3房地产售楼解决方案.doc
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金蝶K/3WISE房地产行业解决方案
金蝶K/3WISE
房地产行业售楼解决方案
金蝶国际软件集团有限公司
2010年11月
第39页/共39页
1.1金蝶K/3房地产营销服务平台
金蝶K/3房地产营销管理系统充分吸收房地产客户关系管理理念的精髓，为房地产企业提供了一项具有地产特色的商业策略。
它从销售的业务环节切入，按照客户细分情况有效地组织企业的相关资源，培养以客户为中心的经营行为习惯，实施以客户为中心的业务管理流程，并以此为手段提升客户满意度，进而实现客户价值最大化。
通过应用金蝶K/3房地产营销管理系统，房地产企业可以根据销售业务的实际流程,实现从项目准备、市场营销、客户跟进、交易管理、售后服务以及财务过程管理等一系列流程的高效管理和严密控制，以客户为中心，大大提高运作效率和对销售业务进程的掌控能力，全面提高企业的综合竞争能力。
Ø房源主线，流程化、规范化管理预留、预定、认购、签约、按揭等交易。
对折扣、合同变更、换退房等交易过变更审批控制和过程管理。
实时统计挖掘销售数据，提供决策支持。
Ø客户主线，建立以客户满意为目标的交付模式，贯彻房地产营销、服务全过程。
实现从潜在客户、目标客户、客户跟进、客户成交、客户服务到提高客户忠诚度的全方位生命周期管理。
1.1.1业务管理难点分析
Ø缺乏规范、有效的营销管理体系与控制流程；
Ø销售业务开展中对客户的关注程度不够，无法细致的跟进客户，收集客户信息；
Ø营销业务缺乏先进的一体化管理系统，数据监控出现脱节，无法及时分析项目开发情况，出现数据孤岛；
Ø销售业务缺乏流程控制，各种变更没有审批，只能事后登记，无法过程控制；
Ø缺乏通过统一的预警设置，难以实现实时的事务提醒和预警机制；
Ø销售业务本身的统计分析功能不足，上层领导不能实时、全面的跟踪任务执行情况跟踪，不能实时监控整个项目的销售状态并通过与目标自动对比，实现对项目组织的工作考核。
1.1.2系统设计思路
金蝶K/3售楼管理系统采用先进的流程化设计，面向楼盘销售全程，涵盖房源管理、销售设置、客户管理、销售前期、销售后期、财务管理等全业务流程，及多层次的业务管理功能。
系统支持网上客户服务频道结合企业网站或者楼盘网站，通过开辟客户远程网上看房、选房、订房等互动服务功能；并在房地产企业管理信息系统一体化设计框架内，预置与办公自动化、项目成本、领导决策支持等系统接口，帮助企业强化售楼业务管理的同时，从整体上支持企业在投资成本与资金回笼等资金流的整体协同控制。
金蝶K/3房地产售楼系统，可以在如下几个方面支持到企业未来业务的发展：
1） 全集团统一管理客户资源，可以跨项目，跨地域，跨历史阶段进行共享、分配、复用
2） 支持全集团统一的销售及客户信息收集，同时还可以兼顾区域公司、项目的特殊情况
3） 支持企业跨地域经营，快速复制业务流程到新地域新项目，且能做到销售流程的控制
4） 支持集团企业未来的客户研究以及依托研究结果的客户细分战略。
1.1.3主要功能介绍
1.1.3.1房源管理
房源管理是整个房产经营管理系统的基础模块，系统灵活支持对房地产企业各个项目楼盘资料、具体的房间单元资料（参数、图片）进行登记、管理，为其它业务（销售、租赁、物业）运行提供数据基础。
并且房源管理中项目基本资料、开发主体、主要经济技术指标等信息与项目管理中的信息统一，无需二次录入。
实现房源统一。
房源管理是房产经营管理系统的一个核心，房源信息在一体化系统中一方面继承项目管理中的资料和信息，另一方面可以根据房产经营管理过程中的具体要求，输入和房产经营相关的信息，这些信息将在整个房产经营系统中获得使用，并且在每个子系统中可以进行适应本系统的修改。
主要功能包括：
项目资料、期栋资料、户型定义、房间资料
Ø项目资料
快速而简便地登记管理楼盘各方面基本信息，包括各项基本数据信息、图片、配套设施等。
通过楼盘一览，可查看每一栋的基本情况，进而可查看每一个房间的基本情况。
对于新楼盘，还有楼栋编号的设置功能。
项目基本资料包括：
项目名称，项目代码，建筑用地取得方式（划拨/出让），项目定位，项目开工日期，项目竣工日期，总开发周期，项目分期（填写项目分期数以后，则项目自动分区），容积率，绿化率，总用地面积，规划建筑面积，竣工建筑面积，立项主体单位，开发主体单位，住宅建筑面积，商业建筑面积，公用建筑面积，图片名称，上传图片路径等。
Ø期栋资料
创建每个项目的分期和楼栋信息，一个项目可以创建多个分期，每个分期可以创建多个楼栋，同时可登记分期和楼栋信息。
可以对项目分期，分区，分楼栋，分单元进行灵活方便的管理。
Ø户型定义
根据每个项目，可添加、修改或删除户型信息，户型信息包括文字信息和图片信息。
目的是为房间资料的建立，提供更规范，完整，高效的数据，以项目为单位进行设置。
Ø房号定义
对每栋楼的房间进行有规则的编号定义，一个楼栋房号可定义多个单元，对属于某栋的房间编号（或别墅项目的楼栋编号）信息进行批量添加。
如：
需定义1-8层，每层房号是1-9号的房间号码，那么在楼层范围中填入1和8，在房号范围中填入01和09。
最终按二维形式进行组合生成101--809的房间号码表。
房号后缀：
字段为定义房间号码的最后一个统一的文字信息。
如：
101室的室字。
禁用楼层数：
如果想禁用某楼层的房号，在这里进行定义。
如：
第4层，输入4即可。
目前只支持禁用一层。
禁用房号：
如果不想把某个房间号码生成出来，可输入其房号，如有多个，可用逗号
进行隔开，支持多个房号禁用。
带红色星号〖*〗的为必填项。
Ø房间资料
对新增的楼盘，进行每个房间单元的编号，支持字母、数字相结合的编码方法，如“11A”、“1101”等。
同时还有“禁用房号”的功能，比如可以禁用“4”号房，此时系统将不会出现“104”、“204”等房号。
在生成房号时，可将一些特殊的楼层房号删除，如“一层11A至11G，而二层只有11A至11E。
建立房间号码图表和相应的基本资料，包括面积、套内面积、分摊面积、户型、朝向、景观、单价、总价、装修标准、平面图、销售状态（初始为未售）、交楼日期等。
可按楼层或房号一次性登记或修改，也可楼层和房号同时登记或修改，点击某一房号可针对特殊情况逐一登记或修改。
根据前面定义的房号、户型等，对每个房号进行详细房间资料的录入。
颜色为灰色状态的为未录资料的房间，颜色为绿色的为已录资料的房间。
支持单个录入和批量录入房间的详细信息。
（或别墅项目的楼栋信息）。
如需批量生成房资料，请选择“批量生成房间资料”，再选择楼层范围及房间范围。
1.1.3.2客户管理
客户的忠实度是企业持续发展的动力。
客户关系管理系统为企业建立以客户为中心的信息系统，使企业有效地管理客户资源，提供与客户沟通的统一平台，改变客户服务模式，提高采集客户反馈的频率和正确率,减少销售环节，降低销售成本，发现新市场和渠道，提高客户满意度和忠诚度，最终实现企业效益的提高。
可对客户、业主、会员等进行分类管理，从中挖掘销售机会，实现企业品牌建设。
客户管理系统可全面地对所有客户的资料以及客户关系进行管理，从潜在客户、临定客户、认购客户、签约客户、到后期服务跟踪等全生命周期管理。
为销售业务拓展积聚广泛的客户资源，包括：
客户登记、客户分类、客户跟进、客户跟进预警提醒、客户接转、客户查询等功能。
客户管理包含以下功能：
预约登记、客户资料、问卷调查、客户转接、高级查询、问卷查询、客户导出。
Ø客户资料
客户详细资料登记管理，以方便相关人员对客户信息的掌握及跟进、维护良好的关系。
登记客户信息，可对客户的电话号码做唯一性检测，防止客户重复，如确定为初次来访可不需电话号码，直接登记即可。
输入客户姓名、性别、生日、年龄、电话、学历、工作区域、家庭结构、信息来源、面积需求等，每一条客户数据都可提供分析，带红色星号的为必填项。
通过K/3售楼系统问卷定义功能，用户可以按时间或项目自由定义各种调查问卷，所以题组与选项可以实现灵活自定义。
通过现场调查、上门拜访、电话拜访、网络咨询等方式对客户需求及满意进行问卷调研。
对业务开发工作的内容和方向提供市场依据，为客户服务工作进行综合分析提供完整客观的数据。
为客户提供服务的过程中，主动、及时的解客户需求，以便调整服务内容、服务方向，记录每次服务跟进记录。
系统按照设置的跟进日期进行提醒，确保销售顾问对每个客户能进行及时跟进，对于部分销售人员不能及时跟进的客户，系统将客户转出到销售主管，由销售主管再分配销售人员进行跟进。
对第一次以后来访的客户进行跟进，输入详细的跟进内容，如跟进时间、跟进内容，同时还可预约下次跟进时间。
如此客户为流失，可将此客户设置为流失客户。
系统灵活支持对客户家庭成员的跟进及管理，同时设定如夫妻、朋友、父子关怀，方便客户关怀。
Ø问卷调查
对登记的客户可按照定义好的问卷进行现场问卷登记，以方便对客户按问卷不同条件进行统计。
Ø客户转接
由于销售人员变动，为了不使客户资料丢失，销售主管或者有权限的人员可以通过客户接转功能把变动销售人员的客户分配给其他销售人员，进行继续客户跟进。
对于由于销售主管转接错误的客户，可以通过“回滚”功能，将客户整体回滚到原来的销售人员名下。
只有上级才可以给下级转接，同级别之间不能转接。
Ø高级查询
根据不同的选择条件，对客户资料进行过滤查询，得出符合条件的客户资料。
Ø问卷查询
可按问卷的不同条件对经过问卷调查的客户分条件查询。
Ø客户导出
提供客户资料导出功能，选择要导出的客户条件，如项目名称、来访时间段、客户类型、销售员等。
1.1.3.3销售策划
销售策划模块主要是对项目中的楼盘销售前，进行价格方面的策略定价，客户付款方案的定义，同时在楼盘价格方面也可以进行折扣优惠方面的调整和控制。
属于销售前期的销售内容策划。
销售策划包含以下功能：
价格管理、付款方案、虚拟销控、折扣授权、问卷定义。
Ø价格管理
建立了房源资料后，可以利用K/3售楼系统制定出所有房间的销售价格。
售楼系统的定价依据：
通过定义每套房间的价格因素对房间价格影响值，用基价法或总价法对所有房间的价格进行试算。
系统可以根据所定的试算方案试算出相关房间的价目表，另外还可以将满意的试算结果传递给房间资料以供房间销售时使用。
系统中使用到了价格因素，何为价格因素？
其实价格因素就是会影响到房间价格的属性，这些属性是用户在进行房间登记时就已经赋给各个房间的，比如说房间的景观、朝向、楼层……，用户可根据具体情况选择房间的属性作为影响价格的因素。
价格管理可以使用“基价法”和“总价法”两种方法对系统价格进行试算：
1.基价法：
先设置所有定价房间每平方米的基价，然后系统将参照影响各个房间价格因素的价格对该基价进行自动调整，直到得到满意的价格。
2.总价法：
先确定所有定价房间的价格总和，系统将根据总价和所制定的影响房间价格的各种因素价格自动确定试算基价，然后在试算基价的基础上，系统将参照影响各个房间价格因素的价格自动对试算基价进行调整，直到得到满意的价格。
在试算方案中所使用到的计算方法是差价法和系数法。
3.差价法：
通过定义影响房间价格差异因素的价格与基价之间的价格差，让各个房间的价格按一定的差额进行变化，最终计算出各个房间的价格。
系统中的价格管理界面如下：
差价定价：
根据定义不同的价格因素如楼层、朝向、户型等，自动生成房间的价格，操作界面如下：
差价调价：
可以实现对每个房间的价格进行修改；
历史价格：
记录和查询每个房间的调价历史，包括每次的调价价格和调价次数；
价格导入：
实现房间价格的批量导入。
价格审核在业务审批中实现。
付款方式：
用于登记项目提供的各种付款方式，包括各付款方式的名称、折扣、各期楼款付款时间、各期楼款所占比例、按揭年限、按揭利率、按揭方式等。
在成交登记时，只需选择客户所选择的对应付款方式后系统可自动生成该客户的应交楼款和按揭款的明细资料，无需手工计算。
系统提供可调整单个房间，也可以进行批量调整。
并且可以“建筑单价”、“总价”、“拆分单价”进行调整。
通过此功能可以查看曾经定义过的历史价格，查看相应价格的版本信息，系统始终以最高版本的价格作为当前系统的业务发生价格。
通过下载系统提供的模板，按照固定格式填好价格后，可以通过价格导入功能进行批量导入。
显示的是当前销售使用的价格，前面的差价定价、差价调价、及价格导入的价格，只有通过价格确认后，才能显示在当前价格列表中，以被销售使用。
选择定价、调价所在的楼栋，便进进入价格审批流程选择的界面。
Ø付款方案
每个项目都必须定义付款方案，只有定义了付款方案，可以在销售登记时对付款方式进行选择，一个项目可以定义多个付款方案，以项目为单位进行制定和区分。
可增加新的付款方案、修改已有的方案和删除不需要的付款方案。
Ø虚拟销控
虚拟销控主要是对目前的一些楼盘房间进行预留控制，对预留的房间不对外进行销售（例如：
一些内部保留房间）形成一个虚拟销控表。
同时也可以取消预留，把空出的房间放出来进行销售。
Ø折扣授权
在通过付款方案的折扣外，如果还有其他的折扣，在此设置。
提供单价优惠、总价优惠、减点、打折等折扣优惠措施，各项措施都受岗位权限控制，只有权限的岗位才有此授权功能。
设置相关折扣，如折扣时间，折扣比例、享有此折扣权限的职位等。
Ø问卷定义
定义客户问卷的类型和客户问卷的内容，为置业顾问提供多个可供选择的问卷。
问卷是对应相应的题组，如果没有相应的问卷题组，此问卷为空白的，没有任何意义，
故在定义问卷前先定义题组，然后在定义问卷时选择对应题组即可。
输入问卷名称、使用范围、时间段、请选择问卷所需组（来源于“定义问卷题组”），所以在定义问卷时必须先定义好问卷题组。
进入定义题组：
页面输入题组名称、使用范围、选择问题内容（此信息来源系统中代码定义内容，同时也可调整排序。
1.1.3.4销售设置
本章节主要是对销售后期业务办理的基础设置，比如补差方案的设置、费用的设置及滞纳金的设置等。
销售设置包含以下功能：
补差设置、按揭流程、款项设置、费用设置。
Ø补差设置
此处设置的补差方案，为补差办理的数据来源之基础。
可以针对项目进行的相应的补差方案，并提供补差方案的计算公式，每个项目都可以定义多个补差方案。
Ø按揭流程
此处为按揭办理专员提供按揭办理流程的设置，以方便按揭办理专员在进行按揭办理各个环节中进行相应的信息提示，输入按揭流程名称等信息后，按揭流程将会产生在下面的数据表中。
Ø款项设置
此功能系统提供默认模板，如果用户有自己特殊款项类型，可在此进行设置。
Ø费用设置
在费用设置中，可以针对具体的项目进行具体费用的设置。
进入具体费用设置的界面，设置好，通过楼盘交易后，在财务收款管理中，可进行此笔费用的收取。
5.5滞纳金设置
此处可对具体项目的下的滞纳金进行设置。
当对应款项没有按照规定时间交付,在财务管理中,便按此滞纳金的设置系统自动的计算出应交的滞纳金。
1.1.3.5销售前期
销售过程中的管理，包括选房、临订、认购、退换房、签约等流程。
此功能可以帮助销售人员进行现场销售，比如选房试算，打印置业计划书、销售登记及销售变更等功能，是销售人员得力助手。
销售前期包含以下功能：
选房计价、销售操作、销售特例、销售查询、业务审批。
Ø选房计价
本模块可开放给客户自己上网操作，也可以在置业顾问的指引下，现场选择自己的房间进行不同付款方式试算，并能打印置业计划书。
通过按揭试算，选房计价，方便快捷地计算出该房间的按揭付款与楼盘交款情况。
详情：
通过选择房间，将显示房间资料全部信息。
按揭试算：
选择房间，用户通过二种计算方法：
楼款总额与月供能力。
楼款总额：
选择按揭成数，按揭年数，贷款类型等一系列相关的数据，在楼款总额处按计算，系统自动计算出月供款，税费总额等。
月供能力：
通过自己选择的付款方案，系统可以自动计算出月供能力。
选房计价：
选择房间，点击选房计价，用户可选择多种付款方案进行试算。
Ø销售登记
销售登记：
置业顾问可通过此功能对客户进行预定、认购、签约操作。
预定：
系统支持预定管理，由于客户所携带的资金不足以支付发展商所规定的购房订金，这时客户只能对某房间进行预定，通常客户要在规定的时间内将购房订金补齐，才算是落订。
查找到该客户，确认后，即在客户录入栏中显示出来，如果是新来没有登记的客户，可在此作业下进行新增。
然后输入相应的预定定金、有效期等信息，按提交后，在销控表中该房间就显示为预定的颜色。
对预定的房间，如果客户按期拿来订金，便可进行订购操作。
当然用户也可以不通过预定，直接进行订购。
认购：
在上图中，置业顾问需要输入具体的付款方式，现场折扣等，如果在规定的范围内还想享受特殊优惠，需要在额外折扣中选择，然后按款项计算，即可计算出总的优惠款项。
当享受额外折扣优惠时，系统提示需要走特殊审批流程，发起审批流程，直到审批流程结束，审批人在审批过程中可以通过“前插、后插”来加入临时审批人。
当享受额外折扣优惠时，系统提示需要走特殊审批流程。
按确定后，系统就进入特殊审批选择业务流程。
然后选择具体的审批流程，系统便弹出具体的界面。
签约：
通过房号可进行签约功能，登记签约信息。
Ø销售变更
销售变更，包括：
退房、更名等比较特殊的业务操作。
销售更名需要进行相关领导审批，需要走审批流程。
如在此审批流程中，还需要其他领导的审批，可通过前插、后插功能执行。
备注：
在更名页面中，有“份额”栏位名称，此为联合购房时，各方所占的比例。
退房：
选择具体交易的房间便进入退房操作界面，对于已经交了款的，一般不会全部退还，可作为手续费用处理，然后输入详细的退房原因，填写完后，便可进行领导审批。
注意：
对于销售过程中，换房业务的处理是，先退房、然后在购买的方式。
Ø销售查询
销售查询是对具体的销售业务进行查看，其中包括：
销售明细、变更明细、总销控表、催缴欠款、预约提醒、签约提醒等功能，可供不同的业务人员进行查阅。
变更明细：
主要包括更名、退房的功能明细，
总销控表：
此功能可提供相关领导对于整个楼盘的销售情况的查看，掌握销售实况。
催交欠款：
置业顾问、财务专员及相关收款管理人员可以通过此功能查看欠款情况、以便及时催交欠款。
预定提醒：
根据预定时的有效期的设置，当超过此有效期，系统便自动显示出来，以方便置业顾问进行跟进处理。
签约提醒：
根据付款方案中设置的认购多少天进行付款，当超过这个天数，系统自动给出相应的警告提醒，以方便相关业务人员进行签约跟进。
所示
业务审批:
此功能包括〖待办列表〗、〖已办列表〗、〖已发列表〗，主要是显示业务流申请、办理的情况。
待办列表：
当领导打开此功能，显示为需要该领导需要进行审批的事项。
当领导选择具体的待审业务，便进入审批处理界面。
在此界面中，领导可以批示自己的审批意见。
如果是同意，输入审批内容，按提交便发送到下一个领导进行审批；如果不同意，选择打回条件，并选择要打回到具体的人员，按提交即可发送到被选择的人员处。
注意：
当按终止时，表示此审批操作不生效，如果是认购申请，此房间的认购状态自动取消。
已办列表：
此列表显示的为自己审批过的流程
已发列表：
显示的自己发送的审批流程
1.1.3.6销售后期
主要是对签订正式认购协议的客户的后续业务进行管理，如签约、按揭、入伙、产权、面积补差等业务的办理。
包括按揭办理、补差办理、产权办理、交付管理等模块。
销售后期包含以下功能：
按揭办理、补差办理、交付管理、产权办理、销售合同。
Ø按揭办理
当签约后，银行按揭员就可以根据销售设置中设置的银行按揭流程进行相应的办理登记，选中一个客户信息进入相应的办理登记状态，银行按揭状态可分为在办和已办状态，当该流程办完后，系统便自动提醒应该进行下一个流程操作。
Ø补差办理
在交付前，开发商会邀请具有国家承认且受理的测绘公司对客户购买的房子大小进行相应的实地测量，一般测量出的面积与合同销售合同中的销售面积有一定的差异，此差异将根据销售前期补差设置的计算公式进行计算，计算出的结果根据合同与客户进行多退少补。
补差登记
打开补差办理界面，勾选具体的房间，根据测绘公司测绘的数据进行相应的填写
补差办理
当实测登记后，便可对该房间进行相应的实测办理功能：
Ø交付管理
此功能即为登记办理业主的入伙办理，可以进行单个的入伙办理，也可以批量办理
Ø产权办理
此功能完成产权证办理情况的登记功能，以方便相关人员进行查阅，执行顺序为产权申请、产权通知、产权领取，不能越级，促办提示。
产权办理三种状态：
当产权申请：
完后，便可进入产权通知：
的登记功能，产权通知：
与产权申请：
的操作类似，只有当产权通知：
完毕后，才能进入产权领取：
页面进行操作，当用户领取了产权证后，此产权办理功能才执行完毕。
此三个状态顺序不能变化，必须执行完前面的操作，才能执行后面的功能。
Ø销售合同
通过此功能可以查看当时签约的合同情况，在此可以针对合同进行补充协议的添加。
在销售合同中，打开具体的楼栋，可以看到这个楼栋的签约，用鼠标点击具体的已签约房间，弹出补充协议的添加界面。
在这里可以针对该合同进行补充协议的添加。
1.1.3.7财务管理
此模块主要针对成交后的收款、欠款催交等日常财务工作的管理，对前期业务操作产生的财务应受款进行收款操作及配套的财务其他服务内容。
并生成相关财务报表。
财务管理包含以下功能：
收款管理、收款明细、票据管理、按揭放款、财务数据接口
Ø收款管理
收取客户所有房款，包括定金、首期款、按揭款、代收税费、退房款、滞纳金、违约金业务等。
在付款销控表中可清晰看到各房间交款情况，系统用最直观的色彩方式表示，选中已定购的某一房间，右边可直观的看到应收和实收一览表：
收款：
以2302收款为例，收款包括房款：
、代收税费：
、其它：
，可清楚看到此房购买客户信息、应收及实收款，每一笔款都有具体的交款时间及状态。
收款：
可直接引用未收应收的款项及款项名称，实收金额及款项名称会自动引用。
除产生应收的款项外，如果还有其他费用，可用添加功能来操作。
退款：
在客户退换房时，有些房款需退款处理，那么在此进行退款，业务类别自动为退款，操作与引用功能类似，唯一不同的是，退款的款项中金额应填负数。
Ø收款明细
以列表的形式列出每一笔收款的明细，同时也可以项目名称、房间号和交款时间段进行快速查询，每一笔都清楚的记录了房间号、款项类别、收款金额、收款日期、收款类型等。
Ø票据管理
票据管理包括收据和发票两大类，提供财务收款后开具发票的功能，收据单号修改功能。
收据是在每收一笔款时记录的票据号，在此可查询或换成发票。
如何开据发票？
在收据一览列表中，选中房间的收据号，进行开发票操作，输入发票号码，开票金额会自动累加选择的收据金额。
备可以对同一合同下的多个收据进行合并成一个发票一起开出。
Ø按揭房款
在收款管理中可以对单个房间进行银行按揭款的收取，在此功能中既可以单
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