建材家居CD1《疯狂成交》概述.doc
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讲师：
陆丰
1、顾客进店时心里有压力疯狂破冰
顾客进店后冷漠无语疯狂激发
顾客进店后要转身离开疯狂拦截
疯狂成交
北京时代光华特聘高级讲师
上海帝略咨询机构首席顾问
中国单店营业力实战提升第一人
复旦大学企业研究所研究员
曾获：
首届时间中国管理案例最佳团体奖
《地板新时代》、总裁培训网、《销售与市场》专栏作者
主要著作：
《建材家居就该这样卖》
真诚创造财富，以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功
第一讲《疯狂成交》概述
如何让门店业绩倍增三倍
今天我想跟大家分享一个题目叫疯狂成交如何让门店业绩倍增三倍。
这门课程是我积累了七年的研究，通过了大量的，甚至是上千家，上万家的店面的这种实战的研究，总结的一门实战性的课程。
从2003年开始陆陆续续已经给将近，我算了一下，已经300多家的建材、家居、家纺、电器、眼镜等企业做了一些方面的宣讲，应该说取得了很好的效果，尤其是从去年开始基本上我服务的客户90％以上都成功地两次以上续单。
在座的各位，很多客户都能见证。
一、何为疯狂成交？
专注、激情、
第一你是不是足够的专业
如果你是卖地板的，你知不知道地板和家具之间的色彩如何进行搭配？
如果你是做门的，那你要问问自己，门跟我们所谓的楼层采光之间如何进行匹配？
如果你是买家具的，那你更要问问自己家居的风水，该如何给它进行布置？
如果你要是买眼镜的话，那你更要问问自己，如何根据他的脸型和肤色，包括他的职业，你应该怎么进行给他搭配一个最佳的最适合的一副眼镜。
因为它可能不仅仅是一副眼镜，它觉得可能也是一种装饰品。
所以不管你卖什么，你都要问问自己，是不是足够的专业？
我认为衡量专业的唯一标准就是，你能不能根据客户的情况给他提供一整套量身定做的方案。
也就是我们所倡导的叫顾问式销售。
第二我们要问问自己，你在销售这个产品的时候，你是否足够的自信。
在一个没有严格标准的行业当中，你越强势，你就是标准。
这句话你怎么理解呢。
就是我们在销售的过程中，销售它是一种信心传递过程。
假如客户到你的店里，客户说“你们这是什么鬼产品？
”“为什么这么贵？
”那么你有没有很自信的告诉他“先生、女士，是的，我们的产品确实贵，而且我可以告诉你，比其他市面上的都要贵。
但是我贵是有贵的道理的。
因为我们具有32项与众不同的独特的细节。
”还有，当顾客跟你提出打折要求的时候，顾客说“你能不能给我打点折？
”我们如果这样回答他“这个我要跟老板商量一下。
”大家听到这样的话，你有什么样的感觉，是不是还可以打折？
没错，是可以打折。
接着你又问他“给我打点折，最便宜多少？
你不要给我太多废话。
”我们的销售员就回答他说“七折。
”好，我想问问大家，如果你作为顾客，你会不会就此罢手？
会！
为什么呢？
还能怎么样？
哎，还能打折是不是？
因为什么？
因为你一下子第一步都给我让到七折了，那第二步是什么啊？
第二步是五折。
这是人的常青，是不是都是人之常情，都是这样的。
所以我们在销售的过程中，你是不是能从你的字里行间，你的语言，你的语气，你的语调之中，能否向顾客传递一种信息？
就是我们这个产品绝对是独一无二的，绝对是值得起这个价钱的。
非常非常地重要。
所以我觉得第二个就是自信。
第三你是不是有足够的激情去感染顾客。
每当你上台的时候，你是不是能先燃烧自己。
因为你只有燃烧了自己，你才能燃烧你的顾客，才能燃烧你的学员。
那么我们要问问你自己，当你每天早晨醒来的时候，上班，开始从事这份伟大而崇高的职业的时候，你是不是有着足够的激情，饱满的激情告诉自己，我真的热爱这个职业，客户，品牌，产品。
因此你能焕发出一种激情澎湃的动力。
从而去感染客户。
让客户觉得，哦，这个产品绝对棒。
为什么？
因为销售人员的这种激情就告诉我，这个产品绝对是一件很棒的产品。
我选择它绝对是正确的。
但是假如说，当顾客走到你店里的时候，他感觉看你，他问你问题的时候，你是懒懒散散，有一句没一句，假如他跟你去向他介绍产品的时候，他感觉到你非常地一脸的无奈，或者说讲的时候讲得很没有激情，你就等于向顾客传递了一个信息，这个产品也不咋的。
为什么？
你看，我们的销售顾问对他都没有太强的信心，没有太强的激情。
所以我们要问问自己，我们是不是有足够的激情去感染我们的客户，这是我理解的疯狂成交的第三个含义。
第四你是不是足够的主动。
大家都知道我们的这个行业竞争都非常的激烈。
产品的同质化程度也越来越高。
现在可能客户走到一家店面里面，啪，他一眼望去，他可能有几十个上百个品牌同时供他选择。
也就是说不管你的产品多好，不管你的品牌多好，也许当你的客户走到这个店里，走到这个商场的时候，也许他给你一次机会都不会给你。
因为什么？
就跟皇帝进了三宫六院、七十二妃，无数的嫔妃在等待着他一样。
所以你看王昭君这么漂亮，她还不得远嫁外地。
据说走了以后汉武帝非常后悔地说“啊，居然还有这样一个美女？
怎么以前不告诉我？
”但是为什么？
因为太多了，产品品牌太多了。
王昭君终端做的肯定不太好，如果她活到现在听一下我的课程，就绝对不会沦落到远嫁外地。
对，没错，那个终端做的太差劲了，根本没有吸引我们顾客的注意力，是不是？
所以我为什么起名给这门课叫疯狂成交的原因所在。
我认为你如果做到我说的这四点，我相信你的销售业绩一定会非常地棒，不单是倍增三倍，可能都不止三十倍，也是完全有可能的，大家说是还是不是？
是，好。
所以怎么才能让我们的业绩倍增三倍甚至三十倍三百倍呢？
那么好，今天就开始进入我们正式的学习历程。
我重点讲一下销售过程中的四大关键问题，第一个如何疯狂破冰。
大家都知道顾客进来的时候都是理性的，甚至跟我们之间非常地陌生。
那大家都知道在理性的状态下，顾客往往很难进行成交，是不是？
那我们该怎么办呢？
我们要想办法让他从理性的状态变得非理性。
大家可能常常有这样一种感觉，比如你去商场逛超市，本来你没想买东西，最后你出来的时候你却发现大包小包怎么样？
拎了一大包出来，然后你的老公跟在后面哭，钱没了。
那为什么会出现这种情况呢？
因为我们的销售员让你变得冲动起来，你本来要时刻提醒自己不要乱花钱，不要乱花钱，结果发现这个钱钱还是出去了。
但话又说回去了，加入有个机会给你出的去吹吹风，脑子清醒一下，你就不会买了。
为甚嘛？
你会告诉自己，现在赚那点钱多不容易，是不是？
所以不要乱花钱。
但是为什么你进去之后就完全不是这样子了呢？
这里我们的销售员用了很多技巧，这里我会跟大家分享一南广场些使用的技巧，一共有四招。
第二我会跟大家分享如何进行疯狂的激发。
大家有没有发现一个问题，经常我们在门店销售的时候，我们常常会遇到这样的痛苦就是我们顾客进来以后，往往一言不发，在店里慢慢吞吞地走，是不是？
走得不紧不慢，然后他看到什么东西都好像不来劲。
比如说，价格牌看一下最多问一下价格，问了价格也不跟你讨价还价，是不是？
然后你跟他说“先生，我给您介绍一下。
”他就说我随便看看，结果最后随便看看他就走了。
所以我们常常最痛苦的，我最讨厌的就是这样的销售，叫两句话销售。
知道什么叫两句话销售吗？
对，第一句话就是“您好，欢迎光临某某专卖店。
”，第二句是什么？
“请您随便看看。
”对，你们很有经验嘛。
这样的话，会有百分之八十的顾客走掉。
也就是说我们结果至始至终，我们只说了两句话，是不是？
以我的经验判断，这样的客户，两句话先生的导购，女士们去给这个客户作介绍的时候，我可以打赌百分之八十的客户就会就此走掉。
为什么？
因为顾客他本来信心也不坚定，本来也就是抱着一种看看，再逛逛再比比的态度。
那么你想想看，你不对他主动激发，他会不会了解我们的产品。
他不了解我们的产品，你说他阿会不会选择购买我们的产品？
不会。
就像一个女孩子一样，你说你不了解一个男孩子，你会不会上来跟他说，我想嫁给你？
不会，是不是？
一定是先了解以后，才会选择成交。
所以这部分我跟大家分享七招，如何进行主动激发的一些实用的技巧和方法。
第三部分疯狂拦截
大家一听这个词是不是有点吓人？
放心，我们不是靠打劫为生的，我们靠的是实力，靠我们产品的品质，靠我们产品实实在在的卖点，来吸引我们顾客的。
但是这里要讲疯狂拦截，是讲什么呢？
我就想跟大家分享一个道理，就是兰斯一些这个单肯定已经没有希望的单子，只要经过我们一些小小小小的努力，就可以把这个单子挽留回来。
比如说举个例子，大家有没有碰过这样的问题，有些客户进来以后，他会问你，小姐、小姑娘、某某某，问一下那个某某品牌在哪里，是不是经常会碰到这种问题？
那么我们怎么回答？
大家可能一下沉默了，为什么？
发现这个问题不好回答，是不是？
为什么呢？
因为你如果回答他某某品牌在那边，这个客户一去不复返，是不是？
但话又说回来，你如果不回答他，人家反而对你印象更差，是不是？
所以我们很多销售员喜欢说“我不知道”，是不是？
你别以为你说不知道他就找不到。
他还是能够找到。
那有没有一种方法可以把他，想个办法给自己创造一次机会，让顾客留下来看一看我们的品牌呢？
我告诉大家，有方法的。
这里我会跟大家介绍一些方法，这是我们很多优秀的销售员，经过长期的实战总结过程中总结出来的。
所以这是疯狂成交中跟大家分享的一些方法和技巧。
第四部分使我们的重头戏，大家有没有这样的痛苦，这个客户本来已经谈的差不多了，然后你就跟他说“先生，要么我给你开单吧。
”然后他突然间就说“我再看看。
”是不是？
那你们有没有这样的痛苦？
本来这个单都要成交了，他突然间又起身说“我还有点儿事，我要出去，我把事情处理一下再回来。
”或者他直接说“我出去取点钱。
”结果发现他取完钱就怎么样的？
还有，比如他跟你说“这个挺好，怎么怎么样。
”反正说得非常好，但是突然间他又转身回头说，我要跟我老婆商量一下，结果发现你再也见不到他了，老婆跟他就再也见不到了，是不是？
还有，比如有时候我们会碰到一对老夫妻和一对小夫妻过来，本来老夫妻、小夫妻过来，这种单子经验告诉我们这种单子很有可能今天马上就可以定下来。
结果谈着谈着，老夫妻和小夫妻就干起架来了。
老夫妻可能会觉得，年轻买那么好干吗，现在赚点钱所不容易，买个实惠点的不是很好吗？
但是小夫妻就觉得，我一辈子就结一次婚，你局让我买这个。
是吧？
这么便宜的我在朋友那边怎么有面子？
结果两人就吵起来，吵起来就袖子一甩就走掉了。
有没有碰到这样的痛苦？
肯定有。
还有有些时候父母，子女为了尽点孝心，他会给父母买些东西、产品，是不是？
结果看了以后他突然就会来说“我回去要跟爸妈商量一下。
”结果发现一商量人没了，有没有这样的痛苦？
有这样的痛苦。
好，还比如说，我们在跟客户进行洽谈的时候，在谈到价格的时候，顾客比如突然间看到你的产品说“你们这是什么鬼东西，我看最多打五折。
”是不是？
有没有遇到这类问题？
有，是不是。
但是这时候大家发现你们痛苦吧，你们发现客户跟你之间的心理差距太过于什么？
太大了。
但是话又说回来，你能不能就此放弃，也不行。
所以诸如此类问题，这都是我们要在疯狂成交环节进行解决的问题。
那么这就要求偶们准确的把握客户的心理，就从而达到最佳的一个销售结果。
整个课程分成四个部分。
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