绝对成交之建材导购的销售话术doc.docx

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绝对成交之建材导购的销售话术doc

绝对成交之建材导购销售话术

1、我们笑颜以对客户却毫无反应一言不发或冷冷回答我随便看看。

【错误说法】

1好没关系您随便看看吧。

2好的那您随便看吧。

3那好您先看看需要帮助的话叫我。

【建议做法如下】

1导购是的装房子可是件大事一定要多了解、多比较。

没关系您先多看看可以先

了解一下我们的品牌和产品。

您的房子在哪个位置说不定您的小区也有用我们产品的呢

2导购没关系买东西是要多看看现在赚钱也都不容易尤其装房子这么重要的事情

多了解一下是完全必要不管您买不买我们的服务都是一流的。

不过小姐我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列这款卖的非常好您可以先了解

一下来这边请„„

3导购您先随便看看现在买不买都没关系您可以先了解一下我们的产品。

来我先给

您介绍一下我们的卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板„„请问您家的装修是什么风格

2、顾客其实很喜欢但同行的其他人却不买账

说到我觉得一般到别处再看看吧。

【错误说法】

1不会啊我觉得挺好。

2这个是我们今年主推的设计款式啊。

3这个很有特色啊怎么会不好看呢

4甭管别人怎么说您自己决定好就行。

【建议做法如下】

1导购这位先生您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心能带上您这样的

朋友一起来买东西真好请教一下您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西好吗

2导购对顾客您的朋友对买**挺内行并且也很用心难怪您会带上他一起来买呢对

陪同购买者请问这位先生您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您可以告诉我我们一起

来给您的朋友做建议帮助他找到一套更适合他家风格的款式您觉得好吗

招数解读不要让自己与关联人成为敌人关联人既可以成为朋友也可以成为敌人

3、顾客随让接受了我们的建议但是最终没有做出购买决定而要离开。

【错误应对】

1这个真的很适合您还商量什么呢

2真的很适合您就不用再考虑了。

3„„无言以对开始收拾东西

4那好吧欢迎你们商量好了再来。

【建议做法如下】

1导购是的您想再多看一看我可以理解。

毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢肯定

要与家人多商量一下这样买了才不会后悔。

这样好吗您再坐一会儿我多介绍几款产品给

您您可以再多比较一下这样考虑起来才会更加全面一些„„

2导购先生这要卫浴材质非常好无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻

合我可以感觉得出来您也挺喜欢。

可您说想再考虑一下当然您有这种想法我可以理解只

是我担心自己有解释不到位的地方所以想向您请教一下您现在主要考虑的是„„微笑目

视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑先生除了„„以外还有其他的原因导致您不能现

在做出决定吗引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后应该立即引导顾客成交

先生对您关心的这个问题我是否解释清楚主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买

那好您的送货地址是„„如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步

3导购先生如果您是在要考虑一下我也能理解。

不过我想告诉您的是这套产品非常

适合您的情况并且现在买也非常划算您看它的款式„„它的材质„„还有的做工„„并且

这套产品库房现在只有一套了如果不放在您的家里真是很可惜。

这样好吗我现在暂时帮您

预订下来真的希望您不要错过这套卫浴因为这套产品非常适合您家的布置招数解读适度

的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。

关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如

果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。

4、我建议顾客感受一下产品功能但顾客却不是很愿意。

【错误说法】

1喜欢的话可以感受一下。

2这是我们的新品它的最大优点是„„

3这个也不错你可以看一下。

【建议做法如下】

1导购小姐真佩服您的眼光这是我们的新产品卖的非常好我认为以您的眼光和对

您房间的布置要求这套产品非常适合您的构想。

小姐光我说好不行来这边有产品的效

果图您过来看一下还可以感受一下„„

2导购小姐您真有眼光这套产品是我们的最新款专门为高品位的顾客设计打造实

的很好来我给您介绍一下这套产品采用„„材质与工艺导入„„技术与功能非常适合您

这样对生活品味有要求的人士使用。

当然光我说好还不行产品是您自己在用所以您自己

觉得好才是最重要的。

小姐来您白己感受一下这套产品*****产品名称吧„„直接引

导顾客体验如触摸、感受、闻味道等招数解读

不论顾客是否购买尽量争取让顾客感受并体验产品。

5、顾客说你们卖东西的时候都说的好哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

【错误说法】

1如果您这样说我就没办法了。

2算了吧反正我说了你又不信。

3）沉默不语继续做自己事情

【建议做法如下】

1导购小姐您说的这些情况确实也存在所以您有这种顾虑我完全可以理解。

不过请您

放心我们店在这个地方开业三年多了我们的生意主要靠口碑和质量取胜所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。

我们一定会用可靠的质量来获得您的信任这一点我很有信心

因为材质、款式方面的优势„„

2导购我能够理解您的想法不过这一点请您放心一是我们的“瓜”的确很甜这我很

有信心二是我是卖“瓜”的人并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。

如果“瓜”不

甜您还会回来找我的我何必给自己找麻烦呢您说是吧当然光我这个卖“瓜”的说“瓜

甜”还巧不行得有其他人说瓜甜才行来看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的

效果图。

来小姐这边请您可以了解一下

招数解读当顾客对我们不信任时首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。

关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如

果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。

6、顾客进店后看了看说东西有点少没啥好买的。

【错误说法】

1新货过两天就到了。

2己经卖得差不多了。

3怎么会少昵够多的了。

4这么多东西您买得完吗

【建议做法如下】

1导购是的您很细心我们这个专卖店摆放的货确实不多不过件件都是同类产品中经

典的款式每款都有自己的特色。

来我帮您介绍一下吧请问您比较喜欢这种时尚欧式风格

的和还是传统风格的„„

2导购您说得有道理我们这儿的款式确实不多因为我们老板希望样品呈现的都是我们

比较有特色的产品有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。

来这边请我帮您介绍一下

请问您是想看看„„还是„„

招数解读天使还是魔鬼操之在你顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。

7、顾客对某产品有点兴趣如何加深客户对产品的印象

【错误说法】1喜欢的话可以多看看感受一下。

2这是我们的最新的产品多看看。

3这套也不错看一下吧。

【建议做法如下】

1导购先生您真是非常有眼光这个款式是这个季度卖得最火的一款每周都要送货好

几趟呢。

以这套款式的风格应该和您的品味相适合这边是我们的样品间展示厅您仔

细看看效果怎么样„„不等回答就带领顾客去样板间走尤其适用于犹豫不决的顾客

2导购先生您真是非常有眼光这套款式是我们设计师倾力打造的新式样卖得非常好

来我给您介绍一下这套款式采用**设计工艺和材质导入**风格像您这样有品位的人

装在您家里肯定会非常适合。

您可以仔细看看接触一下感受它的魅力„„

招数解读给个杆就能爬给点阳光就灿烂这是销售人员应该练就的本领。

8、营业高峰时段因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

【错误说法】

l您等一会儿再过来好吗

2您等一下我先忙完这儿的顾客。

3）„„任凭顾客询问无暇顾及

【建议做法如下】

1导购先期来店的顾客真的不好意思这段时间比较忙招待不周啦。

您先看看感受一

下我们产品的风格和款式有喜欢的就叫我一声。

离开去照顾其他顾客当该顾客询问时立

即过来小姐真不好意思让您久等了请问„„

2导购来店多次的顾客真不好意思今天店里的顾客比较多没有时间好好招呼您真

是抱歉。

您先在这里坐一会儿喝杯水吧我忙完就马上过来等会儿跟您好好聊聊„„

3导购来店闲聊的老顾客哎呀真不好意思这个时间的顾客特别多招待不周真是

抱歉。

您是先坐会儿喝杯水呢或者先去我们样板间看看

招数解读门店无大事做的都是细节门店无小事细节做不好就是大事。

关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。

9、顾客进店快速转一圈什么都不说转身就走。

【错误说法】

1难道就没有一套是您喜欢的吗

2您刚刚看的这套不错啊。

3您到底想找什么样的风格

4怎么搞的什么话都不说。

【建议做法如下】

1导购这位先生请您先别急着走请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀还是我

的服务没有做到位您都可以告诉我我会立即改进的。

真的我是诚心想为您服务好您能

告诉我真正想找的是什么样的款式吗

2导购这位女士不好意思请您先别急着走。

其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀

是什么原因让您不喜欢呢探询原因哦对不起这都是我没解释清楚。

其实那个样式„„

加以说明

3导购这位女士能不能请您留一下步是这样子您买不买没有关系我只是想请您帮

个忙。

我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品

的真正原因这样也方便我改进工作使自己取得更大的进步真的非常感谢您请问„„

招数解读导购员应该从自身出发尽可能的争取多和顾客交流的机会。

10、导购介绍完产品后顾客什么都不说就转身离开。

【错误说法】

l好走不送

2这套产品看上去效果不错的。

3先生稍等还可以看看其他式样啊。

4如果真心要可以再便宜点。

5您是不是诚心买东西看着玩啊

【建议做法如下】

1导购先生请留步不好意思刚才一定是我服务不到位了没有了解您真实的想法所

以先跟您说一声抱歉。

不过我真的是很想为您服务好能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风

格的产品呢我来帮您再做一次推荐好吗

2导购小姐请留步。

真是抱歉小姐刚刚我一定是没有介绍到位所以您没有兴趣继

续看下去。

不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品所以请您告诉

我您的真正想法我再重新帮您找一下适合的产品好吗请问„„重新了解顾客的需求和意

图

3导购小姐我想我刚才的表现一定是让您不满意了我看您没有任何表示就想离开了。

真是抱歉我是刚刚入行的导购员还请您多多包涵不过我是真心想为您服务好所以您可

不可以再给我一次机会我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品

招数解读管住自己的嘴巴多问少说探寻真实想法和需求。

11、顾客总是觉得特价商品的质量有这样的问题我们应当如何消除他的疑虑。

【错误说法】

1您放心吧质量都是一样的。

2都是同一批货不会有问题。

3都是一样的东西怎么会呢4都是同一个品牌没有问题。

【建议做法如下】

l导购您有这种想法可以理解毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。

不过我可以

负责地告诉您虽然我们这款产品是特价但它们都是同一品牌质量是完全一样的只是因

为我们厂家今年推出了几个新的系列才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销所以

现在买真的非常划算

2导购您这个问题问的非常好我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。

不过有一点我可以

负贵任的告诉您不管是正价还是特价其实都是同一品牌质量也完全一样包括我们给您

提供的质量保证都是一样的而价格却要低很多所以现在买这些东西真的非常划算完全可

以放心地购买

3导购我能理解您的这种想法不过我可以负责任的告诉您这些特价产品之前其实都是

我们原价销售的只是公司为了回馈老客户所以才变成特价促销品但质量是一模一样的

您完全可以放心购买招数解读没有不能引导的顾客只有不会引导的导购给顾客一个购买的理由。

关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如

果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。

12、你们的产品设计不美观感觉怪怪的不太合乎我的口味。

【错误说法】

1不难看啊怎么怪怪的呢。

2挺好看的呀哪里难看啦。

3现在人都喜欢今年就流行这样。

4每个人想法不一样我们许多顾客都还非常喜欢它呢。

5

【建议做法如下】

1导购呵呵小姐萝卜青菜各有所爱请教您一下您觉得不美观的在哪里呢您指的

是设计式样、颜色、还是„„假如顾客可以明确的说出她的想法呵这都怪我没有给您解释

清楚是这样小姐„„与客户沟通

2导购呵呵您真有眼光一下就看出了我们产品的与众不同之处我们的很多老顾客也

正是因为这样才选择我们的产品。

其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索

才会看起来显得有点怪这也正是我们产品的特色所在。

很多时尚有品味的人士对这样的产品

都很感兴趣您也可以了解一下来我帮您介绍一下我们产品采用的是„„介绍出与众不

同之处和特色

招数解读没有什么不可以改变除非你不愿意要学会化不利为有利。

13、客户对产品细细观察后说你们的产品做工好粗糙啊这儿都有问题了。

【错误说法】

1先生这种小问题任何品牌都是难免的。

2〕现在的东西都是这样处理一下就好。

2哦这只是样品没事的我们送货的跟这个不一样。

【建议做法如下】1导购由于我的工作疏忽陈列货品时没有发现这个细节真是不好意思了谢谢您告诉

我这个情况这种风格的产品卖得好这个样品己经陈列了好久客人接触的也多难免有些

摩损我们这几天正准备换新的呢。

您放心我们厂家对工艺的要求非常严格新货都有保证

您看我们这套产品„„引导顾客体验其他货品

2导购谢谢您告诉我这个情况我之前都没有发现这个问题可能是产品在运输过程中有

点磨损我会马上跟公司反映调换成一套新的真是谢谢您啦。

我们厂家的制作工艺要求非

常严出现这种情况的几率非常小还被您看到了真是不好意思啦„„来您看看这款„„

招数解读承认错误是一种大智慧同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。

14、这个品牌不太有名我从来都没听说过是新出的吗

【错误说法】

l不是呀我们品牌好几年了。

2是吗我们在这个行业很有名的。

3我们正在许多媒体上做广告。

4我们确实是新牌子刚进市场。

【建议做法如下】

1导购哦真是可惜看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。

不过没关系今天

刚好您来了可以先了解一下我们产品的卓越品质来我帮您简单介绍一下吧„„简单自信

的介绍产品的卖点最近我们有几款产品在做活动并且也卖的非常火您可以先了解一下

来这边请„„转到引导顾客体验产品上）

2导购哎呀真不好意思我们的工作没做好这我们得检讨。

幸亏今天有机会向您介绍

一下我们的产品我们品牌己经有****年了主要的顾客„„主要风格„„我们的特色是„„小姐

我们最近出了几款新产品我认为值得向您推荐一下。

来小姐这边请„„转到引导顾客体

验产品特点

3导购呵呵您对**行业真是了解。

我们品牌其实做的时间也不短了只不过今年年初公

司才决定进入这个区域所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。

我们品牌的主要风格是„„

请问您家装修风格是看我们这边这么多式样我相信一定会有适合您家设计风格的。

小姐

这边请„„转到介绍产品4导购对不起这是我们的工作没做好不过没关系现在刚好有这个机会向您简单介绍

一下我们的产品我们„„转向简单自信的介绍产品的特点只要顾客愿意听你说话就迅速向

顾客提问以引导回答问题先生请问您家里的装修都做到什么阶段了您的客厅面积多大

您卧室的光线如何

招数解读承认自己的瑕疵是一种智慧聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。

16、据我所知你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。

【错误说法】

1呵呵这我不清楚。

2我们这个确实是和德国合资的牌子。

3我们的技术和很多材料都是从德国进口的。

【建议做法如下】

1导购先生您对于**行业真是非常了解啊确实像您所说的一样现在有些品牌的做法

是很容易让人产生误解。

但是我们确实是和德国**公司合资的品牌所以不管是在款式设计上

还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响这些您只要仔细感受一下我们的

产品功能、设计风格及门店服务就知道了我们品牌的特点是„„

2导购呵呵您说的对现在市场上确实有些品牌是这样做的也难怪您会这样问是这

样我们确实是与德国**品牌合资成立的公司尤其是这两年因为合资的关系我们在产品质

量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。

我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计

和做工、卖场气氛与售后服务您就会感受到的。

15、隔壁那几家也有类似的产品到底哪家好呢

【错误说法】

l这很难说都还不错。

2各有特点看个人喜好。

3我不太了解其他的牌子。

4他们就是广告打得多而己。

【建议做法如下】

1导购其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的只是各有各的特色主要还是要看您喜欢的

风格、款式还有适不适合您的问题我们品牌的特点是„„我认为它特别适合您的是„„

2导购您真是好眼光我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格都是很好的

品牌关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质还是„„引导顾客

说出自己的偏好如果是这样我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求因为我们品牌强

调的是„„我们的特点是„„小姐东西一定要自己亲自来体验才可以知道。

来这边是我们的展

示区您先自己体验体验就知道了小姐这边请

招数解读切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。

17、你们的产品样式怎么这么少呀感觉都没有什么可买的

【错误说法】

1新货过两天就到了。

2己经卖得差不多了。

3怎么会少呢够多的了。

4这么多商品你买得完吗

【建议做法如下】

1导购呵呵您很细心呀我们展厅里陈列的样式确实不是很多每一种款式我们只陈列

最经典的每件都有自己的特色、代表了不同的风格。

来我帮您介绍一下请问您喜欢古典

的、现代的、还是„„

2导购我们这儿的货样式确实不多因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品光临

我们店里大多数也是像您这样有品位的人您看这边就是几套很有风格的产品您可以仔细欣

赏一下没准就有非常适合您的。

来这边请我帮您介绍一下请问您是想看„„

招数解读挑剔就是需求导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。

18、我这个人不买杂牌货XX牌子比你们好我会选择他们的。

【错误说法】

1我们的产品风格跟它差不多。

【建议做法如下】

1导购其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的只是各有各的特色主要还是要看您喜欢的

风格、款式还有适不适合您的问题我们品牌的特点是„„我认为它特别适合您的是„„

2导购您真是好眼光我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格都是很好的

品牌关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质还是„„引导顾客

说出自己的偏好如果是这样我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求因为我们品牌强

调的是„„我们的特点是„„小姐东西一定要自己亲自来体验才可以知道。

来这边是我们的展

示区您先自己体验体验就知道了小姐这边请

招数解读切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。

17、你们的产品样式怎么这么少呀感觉都没有什么可买的

【错误说法】

1新货过两天就到了。

2己经卖得差不多了。

3怎么会少呢够多的了。

4这么多商品你买得完吗

【建议做法如下】

1导购呵呵您很细心呀我们展厅里陈列的样式确实不是很多每一种款式我们只陈列

最经典的每件都有自己的特色、代表了不同的风格。

来我帮您介绍一下请问您喜欢古典

的、现代的、还是„„

2导购我们这儿的货样式确实不多因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品光临

我们店里大多数也是像您这样有品位的人您看这边就是几套很有风格的产品您可以仔细欣

赏一下没准就有非常适合您的。

来这边请我帮您介绍一下请问您是想看„„

招数解读挑剔就是需求导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。

18、我这个人不买杂牌货XX牌子比你们好我会选择他们的。

【错误说法】

1我们的产品风格跟它差不多。

2我们家也是有牌子的。

3很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西。

4我们定位跟XX类似但比他们便宣。

【建议做法如下】

1导购XX是个不错的牌子也是我们学习的对象您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢

哦一看您就是非常注重生活品位的人的确是这样有品牌的东西质量和档次都会更可靠一

些。

我们家也一直是以做品牌的理念开展经营很多顾客对我们的产品交口称赞可能您以前

没怎么关注我们真的很可惜。

不过今天刚好有机会我来帮您介绍一下您也可以多了解

一下我们产品的质量和设计

2导购XX是个非常好的品牌一直是高品位人士的选择口碑很不错。

其实我们的目标顾

客跟定位都差不多只是我们跟他们的风格不一样XX走的是„„风格。

不过以您的情况来说

我们品牌的产品也非常适合您因为„„强调我们的品牌主张

招数解读提升自己应对竞争的能力是我们应对竞争的最好武器。

19、你们不是什么大品牌我在媒体上经常看到****品牌。

【错误说法】

1我们品牌也不错。

2您可以换个牌子试试看。

3我们牌子也是大品牌啊。

4品牌大也不一定可信。



【建议做法如下】