销售基础培训课程.docx
《销售基础培训课程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售基础培训课程.docx（15页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
销售基础培训课程
销售基础培训课程
业务第一课业务员常识与职业道德
业务第二课信息--生意的第一步
业务第三课市场--生意的第二步
业务第四课报价与杀价
业务第五课确认合同
业务第六课旁门左道---请客与送礼
业务第七课旁门左道---佣金与培训费
业务第八课旁门左道---topsales
今天开始，每天放一课上来，积聚点人气.因避免论坛被封，后三课的内容只能略去，
大家有兴趣的话我们可以个别讨论，嘻嘻嘻
业务第一课业务员常识与职业道德
虽然可能有些人觉得销售讲道德纯粹是件多余的事，但是销售这实在是件“学坏容易学好难”的工作，所以对于新人，选择一个可能奋斗一生的职业，如果开始就把它想象成为一份崇高的职业，难免大失所望（至少目前的中国如此），所以还是觉得很有必要的
（一）职业道德
作为一个销售,要记住下述这个公式
销售=销售你个人（你的个性,品格,品味,情调等）
所以,销售应有自己的个性,在不断提高自己的技术知识外,也应不断提高
自己的修养
我始终觉得，销售追客户和男人追女人有很多相通之处，女追难的情况不了解，不敢枉加断言。
山人虽然妞泡的不好，理论功底还是不错的：
）
1.基本观念:
尊老爱幼,家庭和睦,同事友好
首先,尊敬父母,长辈是最基本的.一般说来,客户年龄总长于你,可以应当尊重客户,虚心请教,不可耍小聪明,会造成不良影响.
对于这些不存在利害冲突的最亲近的人，你如果尚不能妥善处理关系，怎么可能想象处理好和客户的关系呢？
打个粗俗的比方，就象如果纯粹为了传种接代而泡妞的话，应该很难的吧：
）
其次,作为销售,应当一日而消之,只有通过不断的自我反省极为重要，销售是一种极易麻木的工作,做到勿以善小而不为,勿以恶小而为之,才能积一步步小的成功到直正的成功.
2.把握自己
在做生意的过程中,难免会遇到一些不公平的.甚至是比较黑暗的事.在这个时候,注意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后来积小成大,出现见利忘义,不择手段的情况.
我一直以为，生意是仅次于政治的黑暗，呵呵
3.技术是基础
因为我们从事的并非一般的行销行业,而是高科技行当,所以技术支持显得尤为重要.这里所说的技术包括必须了解所从事产品的总体框架,知道所有产品的基本性能,技术指标.而且,做为一个好的销售,还必须知道所售产品的竞争优势（和通类产品比较而言）以及竞争对手的各种情况.作为销售，你可以忽略微观技术，但宏观概念极为重要，我认识很多销售了多年产品的人，还是说不清通信的大框框
4.销售技巧是手段
总的说来,技巧不是最重要的,但有时也是不可或缺的.这其中包括信息的采集（打电话或发信,当然成功率不大）,客户的分类技巧,报价与杀价的技巧,以及最终如何拍板的技巧.最终拍板的技巧是其中至关重要的,大约可占上生意能否做成百分之五十的因素.当然,这需要适宜的天时,地利,以及人和.
泡妞的话，到底是诚意重要（哪怕是做出来的）还是技巧重要，相信大家各有高见。
这只代表我个人建议
（二）业务员常识
1.我们公司客户的组成
（各个公司个不相同，此处略去）
2.综旨是“客户是上帝”
（1）客户是不折不扣的衣食父母
客户的需要
关于这个有很多好故事，不知怎么放上来。
我觉得很多人最大的错误就是把它只当作一句口号
（2）客户有其自身的利益实惠
利益等
（3）要达到和客户亲密无间的关系
但同时始终记住保持分寸.呵呵，有个同事，和客户无话不谈，酒能喝到半夜，就是想不起来找人家办什么事，有时甚至还得让客户提醒。
混淆了关系，也就混淆了工作。
最后你都把女孩当成MM了，还泡什么呀
业务第二课信息--生意的第一步
一.信息的定义
信息包括客户信息（个人及单位）,对手的信息（对方的产品,报价,成交价以及目前活动区域等）,市场信息（包括新产品,市场上过去,现在以及将来的需求信息）
听起来简单，但是真的做好极不容易。
如果你有机会比较一组销售，会发现好的和差的即使在对同一市场上所掌握的信息
会有多大的不同！
有用的信息永远不会嫌多，搜集信息的方法永远也不会嫌少
二.何为有价值的信息
1.客户资料（单位,个人有用的信息）
a.姓名,单位电话,地址等,如没有名片,可暂时记下,另外制作名片,所
以应带上自己的本子.
另可记下家庭电话,BP手机等,但应适时询问.
b.客户的脾气禀性,业余爱好,家庭状况,性格,优缺点.了解上述这些,
应该出于本意,在有兴趣的闲聊之中获得.或通过类似联系工作方便的
办法获取宅电信息等.
好记性不如烂笔头。
认识的销售中有一人，他可以在你孩子读初中的时候记下他的信息，4年过去了，突然有一天他问客户，“孩子今年高三了把，语文成绩好些了吗？
我帮他买了几本参考书”。
面对这样的细心和耐心，客户只有眼泪在眼眶里打转
作为一个销售,只有通过不断提高自己的修养,纠正自己的脾性,才能
有广泛爱好和客户打交道.
所谓投其所好，至少你要开始了解别人有所好。
如果自己就是个单调的人，这
未免是件极为辛苦的事。
c.客户的关系（客户之间,客户与对手之间）
了解客户等关系有助于熟悉业务,熟悉客户.
重要！
没有联系的话也无法叫做关系“网”
d.客户的重要性
客户的重要性客观说起来有轻重,有时候,“军长的勤务兵比团长更有
权利.
e.流程
这里指客户订货的流程,一般有5点.钱从何处来谁来选型
谁来拍板谁来签合同谁来付款.这当中也有轻重缓急应
细心领会.上述5点极为重要！
了解的越全面越好，你会省却很多以后的麻烦
2.市场资料
一般来说,最应该了解是最近他们（客户）要买什么?
但也应知道过去他们买过什么?
将来他们会买什么?
等等.客户还有他们自己的需要.我们应该适时提问:
您看在这个产品上您可以接受的价钱是多少?
3.对手的资料
必须了解对手的产品,他们的报价及获得区域,应避开对手主营产品与我们的公开报价的矛盾.
三.信息的收集
1.多留心看
a.阅读要多,频繁.对关键的东西要仔细,不厌其烦的读.
b.同客户交谈,要保持精神饱满,全神贯注（不一定要多说）,会查颜观色.
事实上，见过不少心不在焉的销售，晕！
要知道，国外的统计显示，平均
一个销售一天真正和客户交流的时间仅为20分钟左右！
c.要具备间谍一样的头脑,保持一级战备状态.
2.听
a.记住一句话:
说是为了更好的听.要注意控制谈话的主动权,但并不是
多说.
重要！
！
！
常常根据销售说话的长短时间就可判断他的老练程度。
但这需要
有意识的长期训练
b.学会得到自己想听的东西,而不是漫无目标.
吃一顿两小时的饭，做一段长聊，所有的工作只是为了可能短短一分钟的信息！
b.能听出话中有话,弦外之音.（对方问话的含义等）
3.记
这也是非常重要的方法之一.我们知道客户有时候上最好的老师,所以应
勤记,当面记下重要信息,而对手的资料也很重要,要默记,用心记.
四.如何综合信息
综合信息就好比沙中掏金,要经过反复筛选才能找到有用的信息.这其中要注意以点看面,即从小的
看似无关紧要的信息综合出大的重要的东西,更要学会以面看点,通过总的概要的东西看出一些“细枝末节”
而这些“细枝末节”正是我们可以作文章的地方.
这个好像难了些啊，呵呵
业务第三课市场--生意的第二步
个人认为，市场是远高于销售的一个层面。
做好销售，通常是当个好兵。
而市场是将才
帅才的用武之地。
但是，正如“不想当元帅的就不是一个好兵”，或者想时下流行的“做一
个富人，首先用富人的思考方式”一样，只有先把思维定到一个高的层面，你才有更多
的机会在低的层面获得更大的成功
一.市场的组成
当你获取了足够的信息之后，你就需要来整理它们，并开始大概描述你所销售产品的一个
市场概貌。
市场就是由以上四个部分组成,了解市场,就是了解这四个方面的情况.
首先,我们要弄清一个概念:
了解产品不等于了解市场,了解自己的产品也不等于了解市场.我们所讲的市场应该包括生产方的情况,分销，代理，合作伙伴的的情况,对手的情况和客户的情况.
生产方产品是通过上技术课以及平时的积累来了解.当然,除了产品外,还要知道厂家大概的情况.适当的时候,可以向客户说明一下,以提高客户的信心.譬如,你现在公司在市场上的位置，公司的历史，
总之,知道厂家的情况越多,对你越有利.
作为对手来说,我们更应该注意他们的动态.所谓知己知彼,百战不殆,绝对是一句至理名言,只有更好地了解对手的情况,如负责人是谁,销售人员素质怎样,他们的强项产品是什么,可靠的用户有哪些,
活动区域在什么地方等等。
作为分销，代理，合作伙伴的的情况，你可能要了解他们的经营理念，操作方式，客户关系重点，信用程度，可持续发展能力
越多越好,越详细越好,只有这样,才能在激烈的竞争中立于不败之地.
做生意的说起来有“生意圈”，其实这个所谓的圈子就是上述的这些东西。
当你选择着一行的时候，你要做的第一件事
就是进入这个圈子。
进入的标志就是你知道更多的行内信息和让行内更多的人知道你。
你尽可能想了解自己家人一样的了解这个
圈子中的每一件事
二.了解市场
了解市场的方法很多,但要真正吃透市场,掌握市场的变化,应该做到以下几点:
1.敏锐的感觉就是说要捕风捉影,思维需要放开,只要跟我们有关的,不管是直接的,间接的,都要非常注意,并善于推理.
报刊,杂志，互联网，业内传闻都是我们耳目,要时常注意和本行业有关的消息.
2.坚强的技术后盾,通过技术课和其他有关技术资料的学习,不断提高自己对产品技术的熟悉,了解程度,更好地进行销售.
3.勤记,勤记,勤记,记得越多,你学到的东西越多,巩固得越好.
途径很多，打电话，出差，多看书，多和优秀的同事交流，多和对手交流（大家也都是一个碗里吃饭的么），多上c114论坛：
）
三.分析市场
分析市场就是为了更好的开展工作,更有效,更正确地拉拢客户.
1.综合信息+思考
所谓综合信息就是产品的性能,价格,市场占有率,客户,对手等多方面
的资料加上自己的合理的分析得出的结论.这要靠个人的悟性,智慧.
2.去伪存真
信息的结论是否真实,就需要进行核实,再分析再做决定,这样才能提高
效率.
3.引导客户获得你所需要的东西
客户是最重要的,要掌握更多的消息,首先,你要明白自己的目的,然后
在和客户交谈时,牢记自己的目的,以最自然的方式引导客户说出你要的
信息.技巧加上悟性.
溪月mm说到我很大方，其实这些讲的都是一些常识，正象如果只到书店里买几本书你不可能就变成电脑高手一样，
销售也是个日积月累的过程。
但是，即使是一些在市场上滚爬多年的老销售，有时一样会犯常识性的错误。
勤奋，用心实践，不断动脑，反省改进是成为任何一行状元的必要因素。
只是希望通过和大家的交流，
抛砖引玉，更多分享成功的经验和失败的教训。
业务第四课报价与杀价
业务流程
了解产品,用户
写信,寄资料,打电话---收集信息
谈判--报价与杀价
合同确认
收款
到了真正报价的时候，其实至少已经有60%-80%的工作在前面完成了，
包括信息收集，用户选型，关系处理。
所以，还是前面的工作更为重要
（一）价格的组成
价格=生产或进货成本+管理成本+资金占用+税款+公司利润
1.生产或进货成本
2.管理成本包括工资,水,电,房租及其它杂费+请客与送礼所花费的以及出差,赞助,展览会等等开销
3资金占用所谓资金占用就是用自己的钱,还是用客户的钱来做生意,周期有多长?
这里面有很多讲究.我们可以通过说明.
假使客户向我们订10万元的货,若给我们3万元订金,那实际上我们自己用7万元.若客户不给订金,我们则要拿出10万元订货.
在这3万元可以留出来用作其它周转.显而易见,对公司更为有利
5.公司利润
价格高的产品一般利润率低%绝对利润高
价格低的产品一般利润率高%绝对利润低
6.税款
增值税对增值部分征收的税17%
实价=价+税
增值税发票包括产品名称,数量,单价,价,税额
发票价=实价/1.17发票税=发票价*17%
例:
方卖给第一道贩子产品价1000元,则加上税款1000*17%=1170元
则实际上实给第一道贩子1170元.若第一道贩子卖给第二道贩子价
2000元加上税款2000*17%=340元则实际上为2340元.依次类推.
增值税共四联
（1）存根联
（2）发票联（3）压扣联（4）记帐联
（2）（3）给客户
（1）保存交工商局（4）财务记帐
开增值税发票一定要准确的单位名称,纳税人登记号（税号）地址电话,开户银行及帐号.
（二）如何报价
所谓没有过高或过低的价格，只有合理的价格
何为最合理的价格
进货成本税款
硬件业务费用数量
付款方式打多少预付款,划款?
转帐?
现金?
1.地区差异:
指信息灵通与否,交通
便利与否。
地区不同,报价不同。
2.用户类别:
中间商还是直接用户
3.过去记录,未来发展:
过去是否接触过此类产品,了解程度何,
未来只否有机会合作,发展前途如何?
4.对方杀价可能性杀不杀?
杀多少?
如何应付.
5.客户佣金和培训费的可能性
（三）如何放折扣
常理总是价值大的折扣小，价值小的折扣大
放折扣可以说是智慧的较量,应该遵循,敌进我退,敌退我进的原则,但双方力量维持不变,
放折扣时应根据产品的价格和数量的多寡来决定折扣的大小.一般来说,价格高的折扣少,反之测则多一点,数量多则折扣大,数量少折扣也少究竟该放多少折扣,可根据具体的情况做出相应的反应.记住随机应变,掌握主动.
（四）面对砍价
砍价肯定是避免不了的,面对砍价如何应付呢?
这就需要做到攻守有序.所谓攻守则是主动让价,守则是咬住价格不放,那么什么情况下应采取攻势?
何种情况下采取守式?
1.守
（1）产品是客户急需的
（2）产品较冷门（3）客户另有所求时
（4）在一些信息闭塞的地方
一般符合上述几种情况就应该守住不放.
2.攻
（1）有对手介入时
（2）有合作的长远趋势（3）开门第一（第一次和客户做生意）（4）资金先到位
攻也需要掌握节奏,时机.要有主动性,目的性
总之,面对砍价,掌握好攻守的分寸,时机就能更好地实现自己的目的
攻和守本来就没有规律可循，实战中主要取决于对形势的准确分析和本人的心理素质。
当你被砍的招架不住的时候，时刻提醒自己“生意并不是我的全部”“还会有下一单的”不失为
一种良好的心理暗示。
销售的心态往往会起决定性的作用，急躁只会导致心态失衡和技术变形。
合同并不是只属于报价最低的人的
（五）常规套路
这里说的常规套路,是做生意中普遍使用,也较为有效的方法.当然,如果能想出更有效的,具体创意的则更好.做生意本来就是没有常规可循,不断变化更新的.
1.货品不够虚拟出一种供不应求的状况，给客户的心理制造压力
2.买一送N（N可能是对方所需的一些零配件，一个配套软件，或延长一年的保修服务，或XX地方的两个培训名额）
这样的策略，唯一的目的是为了守住价格。
要知道，在一个区域，降下去的价格是很难再升上来的，而且，很快所有的用户都会知道你的
这次降价行为
3.李代桃僵:
若客户不满意我们推荐的产品,我们则向客户推荐另一种
产品,以寻求客户的认同.所以需要销售对产品
4.以量求价:
若客户只肯出我们不太愿意接受的价格,不妨答应他的
条件是应再多买多少数量，才能得到更大的折扣
5.以时间换取价格:
交款时间若短则答应以稍低的价格卖给客户，毕竟可加速资金的周转
业务第五课确认合同
忙活了半天，到了该收稻子的时候了：
）
（一）一般生意流程
收集信息（打电话,写信等）
了解信息,综合信息
填写客户资料表
选型报价
填确认单,签订合同
（二）合同构成
各公司内容不同，略
但正常情况下，付款方式，交货时间和地点，发生纠纷时的仲裁是一些比较重要的环节。
在目前国内信用机制远不完善的情况下，
即使签好的合同能完全按条款执行的都是少数，所以，仔细慎重地事前商定每个条款尤为重要。
（三）合同的确认方式
（1）客户当面确认,签名盖章,是较完善的做法.
（2）传真确认方式
已方签字盖章,传真过去,对方再签字与盖章传真回来.
（3）邮寄确认方式
该方式时间较长,但合同为正本,盖章有效.
（四）确认技巧
在合同确认中,技巧是很重要的,掌握的好也市经验问题.一般对客户和你来说,确认合同是一场复杂的心理战,特别是做高科技的产品,周期较长,有时候更需要机敏和耐心.
一般来说,你和客户在确认合同的心理方面有以下四种可能:
（1）客户心理急切,你也急于想出货,那么记住:
速战速决,夜长梦多.
（2）客户或者由于性子较慢（国营）或由于订货期长心理上不急,而你急于做
这笔生意,这时候切忌不要急躁,有一种自说自话的方式,采用心理暗示
的方法,暗示客户“假如订了我们的产品以后,需要培训几个人?
”“假
如......”等问题,时间长了使客户产生心理定势,或者紧追不舍.在寄
资料,打电话中,经常提示一下,当然这其中也有个方法问题.
（3）客户急于订货,而我方或由于价格或由于供应方事宜不急于做这笔生意.那么注意首先是要“稳住”客户,除了价格浮动的问题除外
答应客户“没有任何问题”。
这也是所谓“时间换取更大的空间”.这其中,注意“以退为进”,答应客户的一些迫切要求.
（4）用于通信类的多是高科技产品说到这个高科技，总是忍不住想笑,周期较长,有时甚至从谈意向到签订合同周期数年.这时候客户审慎考虑,那么我们也不能急于求成,保
持与客户一种“若即若离”的洽谈氛围,注意“即”是真,“离”是假,
为使最终大家走到一处,耐心是重要的.这是我们确认合同过程中较多
的一种情况,也是考验提高一个销售素质的实战机会.
虽说“美女怕缠夫，但是一味地死缠烂打，还是会令多数人反感。
尤其可能离拍板还很远呢”
（5）记住你永远有机会！
！
！
即使选型选了别人，即使客户明确表示不会考虑你们公司，在客户同别人签约前，你和对手的机会
仍然是一样的。
好的销售需要韧性和不屈的勇气。
这种时刻其实你已经不是和客户在斗争，而完完全全地和自己在搏斗。
挑战着自己勇气和战胜惰性的极限。
经商10年，遇到签了字的合同被推翻都有10多次呢！
别忘了，俺们这里
可是中国！
（五）确认合同中的忌讳:
（1）忌“夜长”固“梦多”.这当然除了你个人的因素外,也可能有其它客观
因素.但尽可能避免“人为”因素.在可能的情况下，能让即让，
俗话云“吃亏即福”很少有只做了一个合同的好销售，也很少有只做了一个大单的大公司。
（2）忌“急躁”,其实可以“急”但千万勿“躁”.做Sales人一旦恶意浮
躁;不如不做,否则生意会在你各种走样的行为言谈中多半“谈崩”.
（3）忌“拖拉”拖拖拉拉,今天能办的,该办的事,如传真,报价,咨询等业务
由于各种琐事耽搁下来,久而久知会造成不可估量的损失.在销售过程
中时间就是金钱.老销售往往会有一种直觉，当一个方方面面他认为都已
妥当的大合同拖了太久的时候，他本能地感觉他最终会丢掉这个合同。
通常，
非常灵验的。
（4）忌“麻木”销售是一种极其容易麻木的工作。
随着大量的出差，电话和时间的推移，你的感官在慢慢麻木。
但是业务在悄悄地变化，如生生不息的小草一样。
产品和需求的变化，客户关系的变迁，新对手的加入，小的
量变慢慢积累到质变。
所以，这实在是份累人的工作。
不过，如果你喜欢变化的话，这也将是份永远新鲜的工作。
升级会员 