销售部管理实施计划方案及对策.docx
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销售部管理实施计划方案及对策
销售部管理案
1、如把销售部人员用好、用强。
1-1用好：
（1）选人，标准：
有意愿、有能力、可塑造。
A、有坚定的自信心，胜不骄、败不馁的气度，有吃苦耐劳的精神，吃不人不能吃的苦，才能赚到别人不能赚的；
B、要有良好的职业道德素质，良好的口才，有敏锐的观察力，市场洞察力和应变能力扎实的市场营销知识；
C、有创新精神，自己的思路，能利用自己独特的思维去开辟一片市场能做到“招之能
来、来之能战、战之能胜”；
D、有端正的态度、和公司发展向一致、有激情、有对高薪挑战欲望、对企业树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结
（2）留人（留能人）：
A、有挑战性的薪酬规划。
B、雄伟的企业发展目标，个人发展的平台。
C、公司文化（要懂得自己的产品，热爱自己的产品，没有客户原意和不懂产品的业务员打交道）
D、工作氛围。
（3）管理
A、日常工作管理（推力）：
规日常工作容，让人人有事做；考核监管，让人不得不做事。
B、目标管理（拉力）：
为着共同的目标（更高的收入）一起团结协作奋战。
1-2、用强：
（1）育人
A、知识培训：
公司部的培训（产品知识培训，业务知识培训），外部学习（公司组织各种与销售相关的外部学习、训练）。
B、业务技能：
主要通过案例交流的式来学习促进。
（2）工作原则：
①、要以结果为向努力过程要互帮团结。
用人所长，补人所短；奖罚监施；事毕有评。
②、对公司树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结
③、日常工作的管理：
规日常工作的容然每个销售人员有事可做。
业绩考核：
目的在于推动着干。
团体业绩考核：
团结合作奋战。
④、每个业务员都有自己的浅在能力，如去挖掘：
知识培训、业务技能学习、产品知识、业务知识和成功案列的分析学习
2、根据公司需要，做出科学决策。
2-1当前紧急需要：
（1）一支有组织、激情、高素养的销售队伍。
（2）完善的日常工作管理体系。
（3）完善客户资料：
老客户的档案资料，潜在客户的档案跟踪资料，全国市场的客户信息资料。
（4）客情稳定：
处理好客户以往的疑虑和矛盾，增加合作信心。
（5）增长销量：
A、老客户销量的增长：
研究增长案。
B、新客户数量的增长：
研究开发案。
（6）提升服务水平，增加服务价值：
1、在成本不增加的情况下，通过服务人员的努力和智慧，快速地交流解决客户的售前、售中、售后问题。
2、通过交流，用最少的解决成本，最完善的解决案，解决到客户较为满意的最终结果。
（7）品牌项目的启动：
1、品牌视觉（与定位相符合、与同行差异化）识别的建立。
2、服务识别的建立。
2-2决策：
（1）团队决策：
快速规划、建立完善的销售队伍体系。
（2）市场决策：
首先要对市场做出全面的调研，针对市场的不足，快速的弥补。
全面“诊断”，尽快开出“处”后，马上“下药”。
（3）品牌决策：
尽快找准品牌的定位（产品、渠道、消费者），闪亮出击（在该定位领域，占领消费者心目中的第一位）。
（4）、要很好的落实公司的决策，就要合理规划、合理的制度，以及公司全体员工的密切合作。
3、如落实决策：
创造愿景、制度化管理、过程协作。
三、落实三点所需要的行动案
1、薪酬的明确设定，选择做销售的人，都肯定怀着获取高薪的“梦想”，就是因为有了这个梦想而努力、而疯狂；否则就失去了前进的动力。
既然是梦想，那就不是现实，是必须通过奋斗才有可能达到的愿景，企业也需要这个愿景驱动着销售成员的斗志。
（附件一）
2、管理（推力）
梦想相对比较遥远，防止销售人员疲惫和人性之中自带的惰性，必须设定日常工作的“紧箍咒”；管理者要充分的把物质激励和形象激励有机的结合起来，适当的奖励和鼓励更能激发出大家的激情；销售部各个岗位职责、执行标准、考核、奖惩制度。
附件
（二）与附件
（一）相结合。
3、企业文化
3-1、是企业员工对公司的总体感觉，会影响到员工的行为态度及工作思维式。
是由企业高层先执行，然后辐射到中层、基层，最好形成共同的行为习惯的过程。
3-2、和的初衷一样，良好的企业文化也是带着大爱的根子、发展的责任、回报社会的使命、格遵守规则的职业道德，来管理着员工的心理和行为规。
4、培养人才——员工技能的缺失就是增加企业的成本。
4-1、知识培训：
A、岗前知识（产品、销售、市场、）培训：
把常见的问题汇总，有公司资深员工提供答案。
B、技能交流：
案例、销售课题等演讲比赛。
演讲纳入考核评分。
见附件（三）
C、学习：
根据需要，学习营销、管理面的专家课程。
5、销售团队整合：
5-1、为节约服务、人员成本，建议每个业务精英同时负责“福易”与“发实发”牌子的销售，待以后形象定位及细节明显化以后再由不同的业务员分管。
5-2、业务员人数的确定：
6~8个，分配固定区域。
5-3、尽快完善业务员精英的招聘、编制，但要慎重，宁缺毋滥。
6、管理销售人员
6-1、管理销售人员成为企业的一大难题，很多企业对销售人员行动的追踪式以追踪和突击检查为主，部分企业还采取行程核实和客户追踪式。
6-2、当前，销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个面：
心态；销售技巧和能力。
①在心态面，表现为：
团队中销售人员的工作积极性、主动性不够；销售人员的心态不好，攀比风浓；销售人员的凝聚力、忠诚度差，销售队伍不稳定。
②在销售技巧和能力面，主要表现为销售人员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力有待提高。
6-3、销售队伍管理的措施，实施销售目标管理
（1）、销售目标管理可促使销售人员进行自我管理，加强自我控制，使销售人员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。
销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。
所谓渐进是指制定一系列连续的目标。
比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。
日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划、增加潜在客户等。
创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。
（2）、在制定目标时，应该设定两种目标围：
现实目标；理想目标。
概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题：
①你想在年底达成什么样的成果（年终目标）？
所有季度目标都应服从于年终目标。
②要取得这些成果，你面临着哪些障碍？
③你的销售区域有哪些优势和不足？
④如果本期（季度）目标未能顺利达成，这对实现最终目标有影响？
⑤在上期（季度）完成的目标之中，哪些是渐进式的？
⑥你是如取得这些进展的？
⑦对于上期（季度）没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补？
6-4、加强对业务员的培训和指导
（1）、以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的法。
①销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双可以共同讨、拟订改善案和行动计划。
②销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。
③销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。
在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。
在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。
只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。
（2）士气提升和能力提升双管齐下
①应该加强企业文化建设，设计企业远景。
经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。
销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。
6-5、公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化
（1）比如，可以制定以下目标并进行考核：
①销售目标达成率②毛利目标达成率③应收帐款回收率④每天平均访问户数⑤客户数量⑥产品比例；等等。
6-6、提升销售会议效率和效果
通常，对业绩评估可采取定量、定性两种法：
（1）、一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的法；
（2）、另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。
召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果。
7、客情维护：
7-1、公司之前的业务员工作没有多少要求，多为被动式交流，缺乏对客户的关心、了解，加上近期部分区域人员变动频繁，客户对公司的交流依赖主要在文员身上，交流和服务欠佳，导致缺乏安全感。
7-2、培训新招聘的业务员在十五天与客户接洽。
7-3、业务员需主动、有规划的与客户交流，做到“零距离”的接触；在与客户交流过程中充分了解客户目前的状况，和采购渠道，让客户感觉到我们服务的提升；交流的主要容要有记录，销售经理需主动了解情况、解决问题。
8、网点与渠道建设：
8-1、网点与渠道建设的目的是要在最短的时间里面，用最高的工作效率和工作热情，协助经销商迅速的覆盖区域的目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道和特供渠道
8-2、针对经销商和渠道商我们要做到：
（1）提供细致到的管理和售后服务及维护，建立一种相互平等的，双赢的合作关系
（2）提供最接近消费者的销售模式和促销式；终端管理的解决案和助销；阶段性提供最强大的促销支持；
（3）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端；快速的渠道反馈和反应。
9、提升销售增长率：
9-1、是公司管理层的重要任务，主要是了解市场、客户、同行情况，做出针对性的解决案。
（1）落实提升客户销量的短、中、长期案。
（2）在巩有老客户的同时，要积极的了解市场动向及发展趋势，紧抓开拓潜在客户工作。
10、做好市场维护：
10-1、加强市场调研，提高市场反应能力。
也就是建立市场预警系统，让企业由管理到防。
10-2、加强市场巡访，规巡访路线。
之前的市场巡访都是粗放型的，没有任约束及规定，应该形成有目的、有计划、有监督、有成果的巡访。
这样不仅能大大提高工作效率，而且能够树立良好的形象，并能够帮助客户解决实际的问题。
10-3、协助市场开发，成为客户顾问。
经销商良莠不齐，有时并不能做出科学的经营，这个时候业务员人员就要帮助客户去更好的解决问题，这样同时也是在帮助自己。
（1）、经销商就是我们最好的朋友，拿出真诚一起和经销商把我们的产品用合理的法出售给消费者。
注意经销商就是我们维持品牌扩大化，提高知名度的重要主宰者。
经销商就是我们的兄弟姐妹。
（感情牌）
（2）合理的把经销商的货品采购好，既不要压太大资金又不要没货卖，使之用最小的金额做到最大的效益。
让经销商感到我们就是占到他的角度做事，叫经销商在不经意间赚到。
（巧配货）
（3）售后完善化。
叫经销商知道我们的产品真正的有保障，没任风险可言，只要是进货就可以赚。
（保障牌）
有了这简单的三牌就可以保障我们的产品正常的运转及产品的逐步扩大。
11、完善客户资料：
11-1、科学的决策离不开准确、详细的决策信息。
否则就如“高度近视眼”，看不清、看不准。
11-2、每个业务员最起码三个文件夹：
《老客户档案及维护表》、《潜在客户档案及跟踪表》、《市场客户资料表》。
且为主要的日常工作，必须有记录。
对市场、同行、客户信息一切掌握在手中。
见附件（四）
12、客情维护
12-1、客情关系的维护，就是像处理朋友间的关系一样，经常往来，不要太多的目的性，也不要有事才联系，互通有无才能亲近双关系，如果相互帮助双非工作间的小忙，就更能加深之间感情，客情的感情投资要大于吃饭，唱歌。
在客户得到你更多的互动帮助后，相信你们双的关系会处理的很好，而且也很牢固。
（1）.对于客户，我们应该首先做到的是说到做到！
要不你就不要给别人诺！
（2）.在公司有大活动的时候，一定要尽可能的为客户谋求最大的实惠！
（3）.迅速、及时的市面上一些商品变动的信息转达给客户！
（4）.在拜访客户的时候，尽可能的帮助客户做一些力所能及的事情！
（5）.平常哪怕你没有时间去拜访客户，也和别人聊聊天！
（6）.在这所有之前，最为重要的是你要给客户一个好印象，这样人家才会记住你，才会对你日后所做的事情记在脑子里
13、订单的管理
13-1、我们如能拿到更多的订单更高的成功率呢？
除了必须要我们与客户非常好的客情，有时候也有一些技巧可以帮助能事半功倍拿到更多的订单。
（1）、选择法（也叫二选一法）：
不要问客户需要进多少箱货，而是问客户进A箱或B箱货（报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心里价位，也是客户可以消化掉的货；另一个数字是比这个数字略多数量的货）。
一般人的总有防备及占便宜的心理，只给选择题时。
人往往会不自然的选择认为对自己有利的答案（认为少进的货其实自己已经讨便宜了），其防备的心理已经大大的减弱。
永远给客户做选择题，不做问答题。
（2）、示例法：
以其他客户进多少箱货的订单为例，引导客户进货。
人都有很大的从众心理，当我们身边的意见领袖表或大部分人表示认可时，我们都会跟随众人的意见表示赞同。
当客户发现这条街上的大户或竞争对手已经进货时，或大部分人已经进货时，客户一般会从众跟随别人进货。
（3）、赠送优惠法：
这是快销品经常使用的法，设计一个参加活动的门槛（进多少箱货或必须符合某种条件），然后可以拿到多少奖励（一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力）。
以多种促销活动套餐的优惠让利，引导客户多进货。
（4）、模糊法：
以客户对订单具体数量无法记清，适当扩大某些品项的数量及增加某些品项（此法只能适用于比较粗心、好说话的客户，不具有广泛性）。
（5）、代客决定法：
在客户犹豫不决时（其实客户是能进货，只是有点小顾虑），不要问其要不要，直接把订单下出来既成事实。
（6）、欲擒故纵法：
利用人的独占心理，告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等式，让客户觉得他是唯一讨便宜的人。
该法使用最能让客户感你，也最能控制客户。
（7）、请求法：
告诉客户自己有多困难、任务有多重。
利用客户的同情心，熟人不好拒绝的心理，让客户多进货增加品种。
使用该法时，要注意分寸火候，不能一直让客户觉得他在帮你，那样他帮你的人情总有一天是要还的。
（8）、请教法：
对于实在没有办法搞定的客户（人在心总有我比你强的暗示，教育后辈的虚荣心），直接坦诚向客户请教，询问其自己什么地做得不好，让其指点或能产生意外之喜。
13-2、从根本上讲我们想多拿订单、多压货，我们必须时刻真真实实以客户为中心，真正的关心客户的需求——永远帮助客户挣取更多的利润。
从兵家上讲——“兵无常式，水无常形”。
技巧的运用不是一成不变，是根据实际情况的瞬息万变不停的变化，可以是一种法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用，要做到见招拆招。
技巧类的东西只是我们工作上的补充，真正的是——“做好客情、关心客户的利益”。
14、订单流程规定
14-1、预订单：
询问前销售情况，及本次订货的用途。
以便掌握对库存情况，尽量避免屯货现象。
查询库存，根据实际情况反馈货品信息给对。
14-2、正式订货单
对根据信息反馈下正式订货单（需对指定项目负责人签字及加盖公章生效）。
复印一份正式订货单交与销售经理存档，业务员自留一份存档。
14-3、制定发货开单表
业务员根据正式订货单开局发货开单表（一式五份）。
先经销售经理审批签字，再由库房主管确认库存签字后，此表总经理、销售经理、库房、业务员各一份，一份交开单员开送货单（调拨单，共五联）。
14-4、送货单
送货单需先经销售经理签字，财务部在给客户的粉联盖业务章后，业务员拿到库房配货。
库房配货后送货单库房留蓝联，业务员留绿联，给客户红联，财务留白联，黄联为客户收货后签字的回单即收货凭证由业务员收回。
复印一份业务员自己存档，原件交开单员。
14-5、配货
业务员根据送货单以书面形式对货品的装箱数进行整理，以便库管员提高配货效率及便查找配货错误，配货后相关库管员签字。
业务员做好发货记录（容包括：
发货单位，发货日期，每箱产品名称和数量，总箱数，配货人员，物流单号），业务员确认配货无误后在送货单库房存档联签字。
14-6、发货及确认收货
（1）、本地：
本地货物业务员陪同司机一同把货物送到客户指定地点，验收无误后由对指定人员在送货单上签字，业务员取回黄联。
（2）、外地：
发外地的货品在每个包装箱外注明收货单位，对联系人及，每箱所装货品名称、数量，我们联系人。
记录好物流单号发便查询货品运输情况。
送货单随货一起发出，并在外包装箱做好标记以便客户查找。
及时跟踪到货情况，货物到达要求客户及时回传或者邮寄签字后的送货单。
15、收款
15-1、首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，并不是说把货铺出去就可以了。
有这个说法，“没有回款，再多的辛苦也是零”。
没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为客户提供更好的服务和支持。
15-2、收款的要领
（1）、销售人员在任情况下不的讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。
以免客户认为你在赚他的。
一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。
（2）、选择合适的收款时间。
（3）、养成定期收款的习惯。
给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。
（4）、要理直气壮，不低声下气。
欠债还天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。
不能心软，要义正词，表明非收不可的态度。
（5）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。
（6）、收款要诀——“六心术”
习惯心、模仿心、同情心、事业心、良心、恐吓心。
（7）、先小人后君子，供货前先明确条件，对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下催讨。
但注意不要让客户无法下台。
（8）临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。
（9）、反复走访付款成绩不佳的客户，避免被客户要求“折让”。
降价，降的是服务；打折，折的是利益。
（10）、对付“今天不便”的法：
询问客户是否可以在这两天付款，如客户说没问题，则重复客户的话：
今天是×月×日，那我×日×时来收款。
同时在客户的欠条上注明：
×月×日清款。
并向客户展示。
15-3、收款作业要求：
（1）、确实弄清楚对的付款日期。
（2）、一定要先和对核对货款余额。
（3）、一定要和对确认付款的形式（现金、支票、汇票）。
（4）、是否在对的付款日准时去收款催款。
（5）、在动身去收款前一天，先向对打招呼。
（6）、如客户不在，一定要确认谁可以具体办理。
（7）、收款的态度和措辞要拿捏准确：
不卑不恭，有礼有节。
16、如防止窜货
16-1、如解决，要看具体问题了。
一般来说，厂家策略的完整性很重要，同时建议：
（1）、减少分销网的层数；
（2）、合理分布大分销商的地盘；
（3）、制定可以执行的资格考核办法以及奖惩措施，例如，收取大分销商的诚意金等；
（4）、把不同的编号批次的商品分给不同的分销上，以便从技术上分辨和控制窜货行为；
（5）、完善渠道管理和考核队伍，格制度，及时评估，同时要注意培养新的，符合企业要求的分销商，以备替代或完善渠道网络。
16-2、串货本质原因：
价差与渠道重叠
（1）、串货原因之一：
价差
（2）、串货原因之二：
销售管理政策失误
（3）、串货原因之三：
代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益
16-3、串货管理与控制
（1）、控制串货法之一：
弄清货物流向：
这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。
也是开发二级市场优先顺序的依据之一。
（2）、控制串货法之二：
合理划分区域和市场：
①、按照商圈划分市场区域；②、按照经销商（代理商）已经形成的网络覆盖实力围划分；③、按照渠道划分经销商；
（3）、控制串货法之三：
制定合理的价格政策：
①、尽可能制定统一的出货价和零售价；②、强力维护价格体系，做好调价后的工作、安抚工作和解释说服。
杜绝调价前囤货；
（4）、控制串货法之四：
制定合理的激励政策:
①、多用过程返利，少用销量返利；②、激励不能变相降价或者本质上的降价；
（5）、控制串货法之五：
制定合理的目标任务：
①、增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的法措施，不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的法；
（6）、控制串货法之六：
设立串货报证金制度：
①、让经销商拿出一定金额的做为不串货的报证金；
（7）、控制串货法之七：
设立市场秩序奖励基金：
①、拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰、进销存与流向＋回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励；
（8）、控制串货法之八：
加强监控力度：
①、采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向；
（9）、控制串货法之九：
加强处罚力度：
①、当月处罚法；②、年终模糊返点法；
（10）、控制串货法之十：
加强教育引导：
①、培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法。
用各种手段教育经销商不要串货；②协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出；
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