商业银行代销信托计划时承担.docx
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商业银行代销信托计划时承担
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商业银行代销信托计划时,承担
篇一：
关注商业银行代销第三方产品的短视行为
关注商业银行代销第三方产品的短视行为
[提要]代销第三方产品以其收益高、风险小的优势受到商业银行的大力推广，成为一项发展前景广阔的中间业务。
然而，近期频繁曝光的理财纠纷、案件，暴露出银行在该项产品上管理机制、营销策略以及内部控制方面均存在缺陷，缺乏对客户利益的关注，具有明显的短视行为特征。
本文根据笔者对部分商业银行员工和客户的实地调查，列举银行发展代销产品的不良现象以及深层次原因，具体分析由此产生的风险，并提出风险防范对策。
关键词：
商业银行；代销产品；短视行为
作为一项发展前景广阔的新兴中间业务，代销第三方产品既为商业银行维护和拓展高端客户提供了有力的支持，也为商业银行带来了可观的中间业务收入和综合效益，在推动商业银行战略转型方面发挥着重要作用。
但近期华夏银行、工商银行等多家银行相继出现的理财纠纷案件，暴露出了银行代销第三方产品渠道存在多种乱象。
笔者对商业银行代销业务进行调查时发现，从产品的管理制度到营销策略，从后台管理人员到前台营销人员，以客户为中心的经营理念还未真正树立起来，缺乏对客户利益的关注，具有明显的短视行为特征。
从已经发生的代销风波看，虽然个别银行分支机构存在把关不严、管理不善的制度漏洞，但个别银行工作人员出于私利，刻意误导客户，也是纠纷产生的重要原因之一，最终导致银行声誉严重受损。
一、短视行为表现
（一）业务管理缺乏对客户利益的关注。
从产品管理模式看，业务发展主要是以部门为依托，以产品为纽带、以目标任务为导向，以年度业绩考核为推手形成的业务运营模式。
管理部门关注的是如何完成上级行下达的任务，对前台的指导大多为数据通报、系统排名、同业占比等。
受管理体制、人员数量、专业素质等因素的制约，很少有人考虑如何通过对市场的分析把握，给客户以合理的投资提示或建议；如何降低客户投资风险，使客户获得更多投资收益，提高客户忠诚度等。
业务管理与指导缺乏对客户利益的关注，具有明显的短期行为特征，不利于业务持续发展。
（二）对引入产品的风险关注度不高。
部分管理人员认为对于代销第三方产品，银行只是作为代销机构，不承担产品兑付风险，风险较小，因此工作中只是过多地关心产品的销售情况，而对产品的准入、风险披露等操作环节控制不够严格，对是否会造成客户损失考虑较少。
如，某行代理销售的某期信托计划产品，信托公司出具的尽职调查报告对关联交易等重要事项风险揭示不充分，股权关联公司成立时间前后矛盾等，信息披露不符合银监会的监管要求。
（三）产品营销考虑客户利益少。
从前台营销看，柜员考虑自身利益多、客
篇二：
银行对代理信托发行的要求
银行对代理信托发行的要求
关于这个问题的我的理解有两个，针对两个方向对此进行说明解释：
一、银行代销信托产品的基础上，我们与银行合作，帮助银行找到客户渠道，让客户到银行去买信托产品，在这种关系的基础上，银行对我们（由我们帮助信托发行）的要求：
《关于规范信托产品营销有关问题的通知》信托公司不得委托非金融机构推介信托产品，而且在鼓励直销的同时，对代销进行了规范，要求银行必须将全面、真实的客户信息提交给信托公司，且信托公司必须与客户当面签订合同。
这条规定迫使银行把客户交给信托公司。
但是银行也有解决的办法。
银行和信托公司不签信托产品代销合同，而改签“代理信托资金收付”合同，非代销之名，行代销之实。
对于第三方财富管理公司代销信托产品，《通知》则重申予以禁止。
非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。
这意味着，第三方公司要么把客户带到信托公司，由信托公司与客户签订合同，获得一点劳务佣金，要么选择不再代销信托产品。
推荐合格投资者与代销产品之间的界限本就模糊，如果双方都有意愿，规避政策的方式也很多。
二、银信合作时，银行作主导，银行在选择信托公司合作的时候，需要信托公司提供的资料，以及银信合作的流程。
信银合作
银信合作的主要形式——传统的资金收付和结算及代售信托计划
信托公司原结算资格取消后，只能作为一般企业在银行开立结算账户，贷款、投资等业务资金往来通过银行账户结算。
资金信托业务开办后，必须在银行开立信托专户，银行为信托公司代售信托计划，代理收付资金，代理兑付信托收益。
资金信托计划方面具体合作流程
1．签订协议，银行为信托代销信托计划
该阶段银行与信托签订代理协议，约定银行收取一定的代售手续费，且信托资金在该银行开立账户，信托公司得以圆满发行信托计划承诺。
代售信托计划的项目一般银行参与考察或经过评估认可。
2．委托人加入信托计划及各方利益
该阶段银行为信托介绍客户（委托人），委托人与信托公司办理信托合同等相关手续。
银行表面上暂时让出客户，但由于信托专户、信托项目专户在其银行开设，信托资金没有运用前仍然在其行内，银行客户资金并没有外流，银行又可获取代理收入；信托计划一经发售成功，信托公司即开始取得信托手续费收入（一般按年收取），进而发展其他信托业务。
委托人的利益：
闲置资金存放银行利率0．72％（或1．44％），而加入信托计划收益一般可达到4％以上。
3．委托人退出--转让信托计划
银行在代售信托计划时向信托公司承诺信托期间信托资金的供应保证，向机构客户推介时承诺一定时间（如3个月）后，客户可自主选择继续或退出，如果退出，提前（如5天）通知银行，银行承诺为其寻找受让方，如果在信托期间客户需要短期资金，银行承诺可由信托公司担保或信托合同质押贷款，银行可以在不损失存款甚至扩大存款的同时，扩大了贷款业务；信托公司在信托资金管理的过程中，不断加深和委托人的联系，为其提供信托其他功能的服务，扩大业务空间。
银行和信托在委托人对信托计划退出转让时可以收取不同比例的转让手续费。
四、关于信托公司提供的资料，在《银行与信托公司业务合作指引》中提到“信托公司委托银行代为推介信托计划的，信托公司应当向银行提供完整的信托文件，并对银行推介人员开展推介培训；”详细文件我还没有查找到。
但是根据上文银行与信托公司签订的代理信托资金收付合同，属于银行中间业务的一种，依据此项，我再详细查找银行代理信托业务的详细流程和所需文件。
篇三：
代销合同模板-信托、财顾方
万信-证券结构化投资集合资金信托计划6号信托
计划、9号信托计划
代理销售合同
甲方（委托方）：
万向信托有限公司
住所：
杭州市体育场路429号天和大厦12-17层及4层（401-403）法定代表人：
肖风
乙方（代理人）：
浙商证券股份有限公司
住所：
浙江省杭州市杭大路1号黄龙世纪广场A座6楼
法定代表人：
吴承根
为加强理财投资领域的合作，推动甲乙双方各项业务发展，甲乙双方本着平等互利、诚实信用、资源共享、优势互补的原则，在遵守国家相关法律法规的前提下，经双方协商一致甲方同意委托乙方，乙方同意接受甲方委托从事万信-证券结构化投资集合资金信托计划6号信托计划、9号信托计划（以下简称“信托计划”或“本协议所指信托计划”）的代理销售与服务业务。
双方当事人的权利和义务
甲方的权利和义务
甲方享有如下权利：
1.根据国家法律、法规及其他有关规定，委托乙方办理信托计划销售代理业务，及按照本合同规定的条件和程序解除本合同。
2.有权审查、检查乙方使用的信托计划宣传推介材料，并有权敦促乙方对上述材料中不符合相关法律法规和甲方要求之处进行更正。
3.要求乙方严格按照本合同、信托计划招募相关合同文书，办理信托计划销售代理有关事宜，并对乙方的销售代理业务开展情况进行监督。
4.根据自身业务需要选择除乙方以外的其他代销机构销售信托计划。
5.法律法规及本合同规定的其他权利。
甲方负有如下义务：
1.甲方保证委托乙方代销的金融产品符合法律法规及监管机构的要求，甲方对信托计划的发行和管理，应当合法合规，遵循平等、自愿、公平、诚实信用和适当性原则，不得损害客户的合法权益。
若因甲方违规操作给乙方或客户造成任何损失，由甲方承担全部赔偿责任。
2.甲方应向乙方提供与信托计划销售代理业务有关的产品信息，包括但不限于：
信托计划的发行依据、基本性质、投资安排、风险收益特征、管理费用、信托计划资产管理人情况介绍、国家有关部门或其授权机构批准或备案的证明等信息，并保证其真实、准确完整和及时，不得夸大过往的管理水平和收益水平。
相关信息发生变更的，甲方应在相关信息变更前3个工作日以书面形式告知乙方。
如因甲方提供的信息，导致客户误解，由此造成的损失和责任，由甲方承担。
3.甲方应按照乙方的要求，及时提供信托计划销售代理业务有关，有助于乙方进行风
险甄别的材料，包括但不限于资产状况、财务报表、尽调报告、资质证明和承诺协议等材料。
4.甲方应承担合格客户的最终甄别责任，自行独立对客户的资信、风险承受能力和认购资金来源进行审慎判断，乙方的判断并不减轻或免除甲方的审查义务和责任。
5.甲方有义务保证代销相关信托计划相关的账户管理、注册登记和清算工作的正常、高效进行，有义务对乙方代理销售信托计划的业务提供协助，并与乙方一同对客户进行高质量的售后服务，共同提高客户服务品质。
6.甲方有义务按照本代销合同规定的标准、方式和时间，给付乙方销售代理费用。
7.甲方对代销过程中涉及到乙方的商业秘密负有保密义务，并且该保密义务不因本合同的终止而终止，在任何时候，未经乙方的许可皆不得泄密（有关法律法规规定、监管部门要求或者经双方约定应予公开的除外）。
8.对在信托计划的发行中,如发生有可能影响代理销售工作开展的事项，甲方应在该事项发生之日起3个工作日内及时通知乙方。
9.客户与甲方之间发生的纠纷以及客户对甲方所提供的服务提出的异议，均由甲方解决，如有必要乙方予以协助解决。
10.如因甲方原因造成信托计划被撤销，合同无效、解除，或甲方提供的材料存在虚假或违法违规等（:
商业银行代销信托计划时,承担）情况，由甲方承担责任。
11.法律法规及本合同规定的其他义务。
乙方的权利和义务
乙方享有如下权利：
1.乙方有权在本合同规定的范围内，根据甲方提供的业务规则、资料等，制定业务流程，独立确定自身的销售策略、销售网点安排，办理信托计划销售代理业务。
2.乙方有权按照本合同规定的标准、方式和时间，取得信托计划销售代理费用。
3.在签订此代销协议后，乙方还可以自主选择其他公司进行合作，同时销售其他公司的同类产品。
4.若由于甲方的原因，而给信托计划客户或乙方造成的损失，乙方有权要求甲方承担相应责任。
5.乙方对于接受到的与甲方有关的客户投诉，有权敦促甲方及时进行妥善处理。
6.法律法规及本合同规定的其他权利。
乙方负有如下义务：
1.严格遵循国家法律、法规及其他有关规定本合同、招募相关合同文书及本合同的规定，办理信托计划销售代理业务，勤勉、尽责地履行销售代理人的职责。
2.乙方根据销售业务需要配备足够的、合格的销售人员，在甲方的协助下，对销售人员做好培训，并采取有效手段和方式，保障信托计划代理销售交易业务的正常、高效进行，并为客户提供优质的客户服务。
同时协助甲方妥善处理客户查询、咨询、投诉等客户服务工作。
3.对代销业务涉及到的甲方的商业秘密，乙方负有保密义务，并且该保密义务不因本合同的终止而终止。
在任何时候，未经甲方的许可皆不得泄密（有关法律法规规定、监管部门要求或者经双方约定应予公开的除外）。
4.乙方接受甲方对代理销售业务的监督。
乙方应保证使用的信托计划宣传推介材料与甲方提供的材料内容一致；在代销业务开展时，乙方应当接受甲方对上述宣传推介材料的审查和检查并对其不当之处及时更正。
5.乙方应根据有关法律法规规定及双方约定做好客户身份识别及适当性销售工作。
乙方销售代理过程中，应收集并传递客户有效的身份证明文件给甲方。
自然人客户有效身份证明文件为附有客户本人签名的身份证复印件；机构客户有效身份证明文件包括以下全部文件：
附有机构客户公章的营业执照复印件、组织机构代码证复印件、税务登记证复印件、经办人身份证件复印件、授权委托书，法定代表人身份证明及其身份证复印件。
6.乙方应根据所代销产品的风险性质，协助甲方充分向客户揭露风险信息，并按照当时有效的、已公开披露的信息客观介绍所代销的信托计划及有关业务办理程序，对信托计划文件中风险提示内容应逐一向客户做口头提示及说明，条件允许的应留存有关视频记录。
不得对信托计划的投资风险、投资回报做任何保证或承诺，或提供任何超出已公开披露的信息范围的解释或说明。
7.法律法规及本合同规定的其他义务。
8.甲乙双方应当严格遵守《中华人民共和国反洗钱法》、《金融机构反洗钱规定》、《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》、《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》等相关反洗钱法律法规的规定，建立健全反洗钱内部控制制度，设立反洗钱专门机构或者指定内设机构负责反洗钱工作。
9.甲乙双方应当按照反洗钱法律法规的规定，建立健全客户身份识别制度、客户身份资料和交易记录保存制度、大额交易和可疑交易报告制度、客户风险等级划分制度、反洗钱
工作保密制度，勤勉尽责，严格履行反洗钱义务，确保各环节符合反洗钱法律法规的要求。
10.乙方在受理业务申请时，应严格按照反洗钱法律法规对投资者人进行身份识别，了解实际控制投资者的自然人和交易的实际受益人，核对投资人的有效身份证件或者其他身份证明文件，登记投资者身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。
乙方在受理业务过程中收集的投资者基本信息应满足相关法律法规的要求。
11.如投资人身份资料发生变更的，乙方应当及时更新投资人身份资料。
出现相关法律法规规定的情形时，乙方应当重新进行投资者身份识别，有关身份资料应及时提示甲方留存。
乙方不得为身份不明的投资者户提供服务或者与其进行交易，不得为投资者开立匿名账户或者假名账户。
乙方在客户身份持续识别过程中，一旦发现可疑交易，应按照可疑交易报告管理办法规定及时进行可疑交易报告。
12.乙方应建立并严格执行客户风险等级划分制度，并按相关规定对客户进行风险等级划分。
乙方应对客户风险等级的划分应保持持续关注，适时对客户的风险等级进行调整。
13.在双方合作过程中，甲乙双方应严格按照反洗钱相关法律法规的要求，在规定期间内向主管机构报送大额交易和可疑交易报告；乙方应积极协助、配合甲方对大额交易和可疑交易进行的调查。
如甲、乙双方根据反洗钱法律法规或监管部门的监督检查或指令等需要，要求对方提供有关客户身份资料及其他业务资料，另一方应及时提供相关资料并给予其他必要的协助。
销售代理业务的管理
业务办理时间
1.信托计划购买和赎回的开始时间由甲方根据其提供的本协议所指信托计划信托合同、招募相关合同文书的规定确定，应及时书面通知乙方。
2.信托计划日常受理客户业务申请的时间，由乙方根据本协议所指信托计划信托合同、招募相关合同文书、甲方业务规则的规定或者双方根据上述规定商定后，由乙方遵照执行。
3.信托计划募集期的业务办理时间双方可另行协商制定。
4.甲方应及时、完整地向乙方提供最新版本的信托计划合同、信托计划招募相关合同文书及其他法定公告文件，乙方应将这些材料向客户提供或摆放在其办理相关业务的营业网点，供客户参阅。
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经甲方同意，乙方可以根据甲方提供的宣
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