销售团队规章制度.docx

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销售团队规章制度

销售团队规章制度

公司销售部管理规章制度

一、总则

二、销售部组织架构、岗位结构图三、销售部各岗位职责说明书四、销售部人员素质要求五、服装规范六、考勤制度七、销售报表规定八、薪金分配制度九、合同管理制度十、外出公干管理制度流程表格

第三章、销售部各岗位职责说明书

销售部管理规章制度

1.制定目的

为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

2.适用范围

本制度适合公司的一切营销人员和营销活动。

3.制度细则

1.管理制度2.岗位职责3.例会制度4.档案管理制度

1.管理制度积极工作，团结同事，对工作认真负责。

营销部的员工要积极主动参与公司各部门的活动，工作会议，并严格遵守例会时间。

服从领导安排，做到四尽：

尽职，尽责，尽心，尽力。

在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。

不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。

以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。

积极沟通，及时协调公司与客户关系。

协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建

立销售网络。

对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。

对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。

2.岗位职责

销售总监岗位职责

1.职位名称：

销售总监。

2.岗位职责：

在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工

作，确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。

定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。

制定市场销售策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。

根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据

组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺利完成。

协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。

掌握客户意向和需求，提出销售的合同的建议，并提出签约原则和销售价格。

定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。

掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户及不同项目的价格水平，提出改进措施。

定期专访重要客户，征求客户意见。

掌握其他竞争对手的销售情况和水平，分析竞争态势。

调

整产品销售策略，适应市场竞争需要和公司长期发展策略。

销售经理岗位职责

1职位名称：

销售经理。

2.岗位职责：

在销售总监直接的领导下，完成本项目团队的销售任务，做好本销售团队的日常管理工作。

负责销售项目的具体落实，制度执行、销控管理，重要客户的洽谈，客户资源管理与维护，相关

报表整理上报，客户档案管理，日常业务培训，销售回款等。

协助销售总监制定销售任务，同时负责对本团队销售项目任务的组织实施及有效推行。

负责发现销售过程的问题，提出指导意见并及时上报。

负责本销售团队的固定资产，销售资料管理，安全卫生等工作。

完成相关领导交办的其他工作。

销售员岗位职责

认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平.

掌握市场动态和趋势信息，根据市场情况，提出具体的

营销计划方案以及营销计划

扩大销售网络，熟悉目标市场，熟悉产品，与客户建立长期稳定的关系，积极完成销售指标。

做好市场调查与分析工作，积极开发新客户，为客户提供主动，满意，周到的服务。

**财产保险股份有限公司**公司

销售团队日常管理办法

第一章总则

第一条为实现公司战略目标，规范销售系列团队的管理行为，根据**公司发展需要，特制定《**财产保险股份有限公司**公司销售团队日常管理办法》，以下简称“本办法”

第二条本办法适用对象为**公司所有销售团队。

第二章团队建设

第三条团队类别

销售团队是根据《**保险销售组织管理办法》相关要求组建，经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。

销售团队有三种类型：

综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。

本办法日常管理仅指综合型团队。

第四条组建标准

1.团队标准：

分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不

低于500万元;

三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低

于400万元；

2.团队保费规模：

共分为八类。

第五条团队新增

1.新增团队标准必须符合团队设立标准，报分总公司销售管理部审批、设立。

2.机构自行成立的团队，未经分总公司销售管理部审批的，公司一律不予承认。

第六条团队合并、裂变和重组。

当团队的人员或业务

规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并

成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。

当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标

准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。

第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。

第八条团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程

根据考核结果机构提出申请-分公司销售管理部审核

—分公司总经理室审批—报总公司销售管理部审批—根据审批结果执行

第九条团队建设

团队命名

营业部：

“天津分公司营业部业务XX部”。

例：

“天津分公司营业部业务一部”。

营销服务部：

“XX分公司XX营销服务部业务XX

部”。

例：

“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。

支公司：

“XX分公司XX支公司业务XX部”。

例：

“天津分公司津西支公司业务一部”。

职场布置

团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。

办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展

板数据进行更新，装饰，激励销售人员。

内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等，

第三章团队日常管理

第十条团队意识建立。

激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值；引导

其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实

现自我。

自我价值

自我观自我形象自我理想

1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。

2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。

3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。

第^一条销售激励。

销售主管要经常性对团队成员进行恰当的业绩导向的激励，采取多种形式相结合的方式，以目标奖励方式为主。

要经常性做以下工作：

1.欣赏部属的长处。

2.及时表扬与赞美。

3.适时关心与帮助。

4.培育辅导与要求。

5.文化氛围的塑造。

6.内部的竞赛活动。

7.领导风格的养成。

8.内部激励的设计。

有区别地实施激励。

为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，可针对销售人员性格分别采用以下方式：

1、追求舒适者

一般年龄较大，收入较高。

需要：

工作安全、成就感、尊严。

激励方法：

分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一

定的自由和权威，经常

沟通。

2、追求机会者

一般收入较低。

需要：

适当的收入、认可、工作安全。

激励方法：

薪资、沟通、销售竞赛。

3、追求发展者

一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。

需要：

个人发展。

激励方法：

良好的培训栽培。

4、根据业绩状况，采取下列激励方式

优秀销售人员：

他们关心的是地位、社会承认和自我实现。

一般销售人员：

他们关心最多的是奖金和工作安全。

需要不同，激励的方式也不同。

建立激励方式应遵循的原则

1、物质利益原则，制订合理的薪资制度。

2、按劳分配原则，体现公平。

3、随机创造激励条件。

激励的几种常见方式：

1、培训和薪资：

依有区别的实施激励而定。

2、工作级别：

根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

3、提升：

很多的销售人员愿意从事管理工作，也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售渠道、较大的客户等。

应依据不同的需求，建立不同的激励机制。

通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。

因此销售主管设置了两种提升方案：

一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。

4、奖励和认可：

通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放

纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。

［注］在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。

第十二条业绩目标计划管理

将团队年度业绩目标转变为每季每月每周每天业务活动计划―目标管理与计划管理，逐步实现年度任务指标。

利用工具表对所属业务人员社会关系、业务渠道、客户规模、销售能力等进行详尽摸底、分析，对团队年度工作思路及工作重点进行规划；

根据团队年实收保费任务及销售人力情况，将团队年度实收保费目标额及增员任务进行进行分配，拟定实施日程。

使销售人员拥有目标意识，再建立详尽的实施计划，采取不同的销售活动促使达成。

客户分类管理

主管指导团队成员将客户依ABC重点管理原则，把客户

分等级来管理，并按等级比重进行拓展与维护。

拓展新客户

A级：

潜在价值高，容易拓展。

B级：

潜在价值高，不容易拓展。

C级：

潜在价值低，容易拓展。

D级：

潜在价值低，不容易拓展。

E级：

不清楚状况，需再评估。

拓展目标放在开发A与B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的。

C级很吸引人，但是，只有在不影响对A和B级的情况下，再投入时间。

指导销售人员制定销售工作计划表。

制定时注意只有能够被衡量的事件，才能被完成。

1.年度销售工作计划表。