外贸业务员谈如何做好外贸工作.docx
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外贸业务员谈如何做好外贸工作
外贸业务员谈如何做好外贸工作
对一个做国际贸易的新手来说，首先他本身要具备从事国际贸易所需要的素质，我认为最重要的有以下几点：
1、英语水平，特别是书面的和口头的商务英语的水平，要能很好地以这两种方式跟客户很好地沟通；
2、外贸业务知识，从与客户的业务谈判、接单、安排生产到安排出货、联系货代、联系相关外贸代理公司、联系银行、安排结汇，以及这期间若出现什么问题，如何跟客户、工厂及有关各方联系解决，等等；
3、以上两种技能毕竟是可以在工作实践中慢慢学习的，还不是最重要的。
做一个优秀的外贸业务员最重要的素质是认真严谨负责的工作态度。
国际贸易是那种稍有疏忽就“一失足成千古恨”的行业，容不得半点马虎。
另外，就是要“知己知彼，百战百胜”。
“知己”是：
⑴要对公司情况、工厂情况、产品情况等要有相当的了解；
⑵对公司业务操作流程、工厂业务操作流程、产品生产流程等要有相当的了解。
“知彼”是：
⑴对客户的定货价位、定货特点、对货物的具体要求，习惯的贸易方式、付款方式、运输方式等都要有相当的了解；
⑵对客户本人的脾气、爱好、习惯等要有相当的了解。
具体措施：
⑴下到工厂车间第一线去，亲身去参与产品生产，和普通工人交朋友，不耻下问，以熟悉产品、了解生产流程及质量检验的具体要求，并且呆的时间越长越好；
⑵尽可能多地翻阅公司之前的资料档案，最好做必要的笔记，以了解业务流程及老客户的定货价位、定货特点、对货物的具体要求，习惯的贸易方式、付款方式、运输方式等，还有老业务员对待客户要求的方法及措施，还有函电回复的方式；
⑶业务上多向老业务员请教，特别是在展会上，学习他们的谈判技巧及他们对待不同客人的不同方法。
总之两个字：
用心。
做个好的外贸业务员最重要的两点:
一、要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的时候，给他们寄张明信片什么的小礼物，证明你还惦记着他。
如何能做到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识,了解一些中外文化差异,要有渊博的知识,才能和他们聊的来,感情好了,生意自然好做,要有耐心,也许这次他不和你做，下次就被你感动和你做了也是可能的。
二、很重要的一点，就是要学会如何报出好的价格。
价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖金的多少，价格的大小要看客户买的量的多少,量多的可以将价格压低一点,量少的相对高点,还要看是什么企业和你做,象沃尔玛什么的价钱可能是不高，但量都是非常大的。
还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱，那你就完了,打个比方,好象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱,下次你九毛钱答应给他了,那再下次岂不是会要求8毛了,这样肯定是要做亏本生意了。
把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你做生意,如何让别人对你的价格信服,所以你得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。
如何把价钱咬住不放的方法:
A、比如你可以说现在人民币汇率上升,做外贸实在难,所以要把价格抬高点。
B、又比如你可以跟他们说，现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊,出口退税又降了三个百分点.,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方各承担1.5个百分点,这样也许客人会同意。
这点就需要平时我们多跟客户说我们的政府怎么怎么样,又出台了什么对我们的外贸不利的政策等,让他们谈都不敢谈降价的事!
C、比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接厂家,不象贸易公司,我们的货是由自己生产加工的,成本这事情可增减的,你就出一毛钱买个放心好不好,这样客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!
最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。
在交易会上的几招：
在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊的津津有味,谈谈新产品,交流交流感情什么的,因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要买，还不如把老客户抓牢。
但是，建议各位一定要先抓住新客户，老客户可以挽回,可以回来后再跟他联络感情，而新客户却不可以。
总之一句，要多学会同客户之间的沟通，抓住每一个可以接触客户的机会，随时进行交流。
经典贸易经验10条:
1、客户询盘
一般在客户下purchaseOrder之前，都会有相关的OrderInquiry给业务部，做一些细节上的了解。
2、报价
业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，给客户做正式报价。
3、得到订单
经过洽谈，收到客户正式的订单。
4、下生产订单
得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
5、业务审批
业务部收到订单后，首先做出业务审核表。
按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。
合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。
审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。
如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。
合同审批之际制成销售订单，交给部门跟单员跟进。
6、下达生产通知，业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知,通知工厂按时生产：
⑴如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
⑵如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。
⑶如果是放帐客户，或通过D/A等方式收汇等，需经理确认。
7、验货
⑴在交货期前一周，要通知公司验货员验货。
⑵如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
⑶如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间，确定后将验货时间通知工厂。
8、制备基本文件，及工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。
9、商检
如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。
而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。
应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。
10、租船订仓
⑴如果跟客人签定的合同是FOBCHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。
应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。
应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知，通常在开船一周前可拿到定仓纸。
⑵如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。
经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。
如客人不同意时要另选客人认可的船公司。
开船前两周书面定仓，程序同上。
⑶如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。
拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。
⑷向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。
如何寻找客户和谈生意（上）
一、寻找客户的途径
做出口外贸的要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华东交易会等），以及通过互联网搜寻。
参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万的。
互联网就便宜多了，而且随时随地都可以开工干活，所以咱们重点谈互联网。
互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。
二、如何在互联网上找到需要的信息？
发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。
所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息。
互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。
因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就是互联网上带路的，你要找什么，告诉它，它带你去找。
现在，打开互联网，在地址栏中输入
假如，你是个卖电视机的，想知道都有谁想买电视机，怎么找？
不难想象，想买电视机的人，会在网上吆喝，求购电视机，只要我们找到他们求购电视机的帖子，就能联系上。
好，让我们在搜索引擎的空格栏里写上“求购电视机”，然后点击“搜索”。
好的，新的页面打开了--看见了--呵呵，基本的操作就是这么简单。
这里的“求购电视机”，术语叫做主题词，也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案。
主题词的选择有些讲究，同样的意思，不同的主题词，搜索结果会大不一样。
因为互联网上的内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。
你可以尝试着输入“买电视机”、“我要电视机”等，看看结果。
所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词的技巧。
不妨先抽半小时看看相关的介绍：
如何寻找客户和谈生意（中）
新手上路做外贸,到哪里去找客户?
上回书说到，互联网是目前最省钱又便捷的途径。
网上找客户的方法有两种：
一是发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二是搜寻买家的信息，通过电子邮件的方式上门推销。
在网上找客户，叫电子商务（其实电子商务不是这个意思）呵呵，不管，只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务，显得咱也够档次。
那么，我们就开始电子商务吧。
首先有三个准备工作要做：
1、给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。
英文不好的朋友，不要用自己名字的汉语拼音做英文名，因为老外念拼音跟咱们不一样，会驴唇不对马嘴的。
随便起一个好了，最好是欧美风格的名字。
义乌福田国贸城某小老板就起个名叫MahmudLi（默罕穆德.李）。
不是说不行，到底有点儿怪。
2、注册一个电子邮件信箱，方便老外找你。
免费信箱的也都可以。
推荐hotmail，收发国际邮件稳定且快速，非常可靠。
3、写一封广告信。
无论是到处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇广告信——行话叫“开发信”，英文的，咱想找老外么，当然用英文。
开发信不难写，只要说清楚你卖的是啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了。
当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好。
根据经验，如果强调一下你是中国的工厂/公司，效果会不错。
中国货品种多、档次全、价格低，老外都挺喜欢。
怎样写开发信？
最简单的开发信：
WeareAOTCo.,LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.Pleasecontactustoknowdetails.（翻译：
我们是中国的AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。
请联系我们以了解详情。
）
（联系方式）
Contact:
Mr.Octopus
Tel:
86-21-88888888
-021-********
E-mail:
*********
如果你不喜欢用“特便宜”这个词，觉得跌份儿，就改用文雅些的“竞争性价格competitiveprice”，都是一个意思。
不过根据经验，还是用“lowprice”比较吸引人，不过也不要因此就豁出去用“lowlowprice”，老外会挺反感的。
如果你英文还不错，那么就加多些内容，自己掂量着办。
如果英文不好又想多加些内容，可以在网上找一些现成的例句。
怎么找例句？
随便在搜索引擎中输入“外贸英语”,就看见
是不是开发信越长越详细就越好呢？
不是。
咱写开发信的目的是什么？
不是参加作文比赛，而是引老外“上钩”的。
写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。
最好是有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他的电子邮件等联系方式，这就是宝贵的客户资料。
就算一次生意做不成，资料在手保持联系，将来说不准就有戏。
【小结】必要的准备工作：
起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信的内容包括经营的产品名称和你的联系方式。
如何寻找客户和谈生意（下）
上面我们说到如何制作开发信（也就是推介广告），接下来，咱们就可以发供应信息的广告了。
到什么地方发？
当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好。
生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站。
比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台。
在这里你可以免费登记你公司的信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。
如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多的信息和服务……
阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站，但咱也不能守在这里等。
类似的贸易平台网站还有很多，他们的特点就是存储有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中输入“供求信息”，能找到很多同类网站。
虽然良莠不齐，但闲着也是闲着，“有杀错没有放过”。
通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记的服务，只要是免费的，尽情去发布吧。
此外，类似于贸易论坛这样的地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下。
你看平时老是有人发广告帖子，受尽“网管”欺凌也风雨无阻，为啥？
还不是有效么！
不过死乞白赖发广告贴也不好，得想办法。
咱做外贸的脑子得灵呵，比如广告做得委婉一点、优美一点，或者努力博个三星级好设计签名档，反正跟开发信一样，只要留个产品名称和联系邮箱就成。
这样做了一轮之后，可能就会有人来找你了。
但你很快会发现，找你的全是国内外贸公司（当然，国内外贸公司也是买主，也要伺候好，但咱立志做外贸的，还是得多找老外啊）。
为什么？
很简单，这些都是中文网站，老外很少来转悠。
看来，还得走出去，到外国的贸易平台网站上打天下。
但是，先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要。
因为全世界的贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。
先在中文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文的网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜搞懂七八分。
估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。
怎么闯呢？
老路子，先去找贸易平台网站。
“供求信息”在英文中叫做“TradeLeads”，输入搜索引擎一找——哇！
好爽！
此外，加上你的产品英文名一起搜索，效果更精确。
除了“TradeLeads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批发商和批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。
到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋做，国外网站就咋做，反正不要钱。
对了，英文中表示“不要钱”叫做“FREE”，在网上见到“FREE”字样的千万别客气。
此外，登记叫做“JoinNow”，初次免费登记叫做“FreeRegistration”，发布供求信息叫做“PostTradeLead”，注意，你要卖东西的，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息的，就找“买/Buying”。
来，实际演练一下：
进入
小结：
广告要在贸易平台网站上去发；通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站；在贸易网站上免费注册登记你的公司名址和经营项目；发布供应信息。
注意：
【不要对发广告抱以太大期望】
发广告能产生的效果是很低的。
在10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常在发布两三个月以后。
由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你的信息（只是信息，无须再注册），重新发布的信息，最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句。
【也不要小看发广告的作用】
由于互联网上的信息是流动共享的，你在一个地方发布的供求信息，会被不断引用转载。
坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。
只要联系方式不变，一两年以后，不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你，一点也不奇怪。
与发广告相比，主动搜寻买家信息和联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。
上一节咱们聊了如何在网上发布商业广告,以及搜寻买家信息。
连续这样干两个月的牛马活以后,基本上就会有客户发电子邮件来问价了，行话叫做“询盘”（Inquiry）。
Inquiry一词，通常会显示在邮件的标题和正文里，英文不好的朋友，见到这个词要特别关注：
生意上门了。
当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？
这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。
1、结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。
你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。
而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：
一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。
2、联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。
千万不要给新客户一种急于求成的感觉。
不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。
一定要给新客户这样一种感觉：
我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你一种新的机会。
3、联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。
通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员的名字和传真号码。
如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。
在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。
4、建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。
网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。
甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。
关于客户，产品及如何开发的一点见解
客户：
生意如此火爆，到盐田港OR蛇口港看看货柜就知了。
客户还是有的，也有许多客户上网查讯较好的供应商。
客户在每一类的生意中都有。
或大或小。
订单也有，或多或少。
每天的订单，不论其数量多少，但终还是有的。
JI然有如此多的商业机会。
有如此多的客户。
（也有很多好客户）。
有如此多的询价（看看ALIBABA。
COM就知了）。
但各位兄弟姐妹包括俺在内去找不到订单。
其实原因有很多的。
途径：
新的外贸部要从零开始开发新客户。
本身就是一件苦差事。
公司可以参加各种展会。
这是一个比较好的方法。
但不要抱太大的希望。
不是说一参展就有很多订单的。
要这样。
人人都去了。
但至少可以积累一些客户且还是专业的。
。
一方面也在无形中宣传了公司，另一方面也可以了解同行业的最新发展情况作为本公司的参照。
。
了解客户的需求，最主要的是通过客户的反应可以更深地了解公司产品的情况，以便于回厂后看如何调节产品的方向及价格订位。
公司也不能急于求成。
想到我请了外贸员了。
展会也参加了。
客人也有问。
就是不见单。
不会是外贸员不努力吧。
各位可爱，尊敬的老板们。
我们外贸员都想找客人呀。
要不NA工资也不咋好意思的。
好向一天没事于的。
可不是呀。
我们是心急呀。
没处用力罢了。
工作的特殊性。
要求对外贸员要理解支持。
新客户的开发一般有一定的周期的。
应以一个时间DUAN为参照。
如以半年或一年看看效果如何。
产品：
每一公司的产品都有其特性。
作为自主开发的产品，因已有一定的市场及客户群/故在价格或款式方面有其特性。
而无共性。
有特性的产品是别的产家所没有的。
这是利于公司同其它公司的竟争。
但产品没有共性就是在一定程式度上。
只能满足一部分客户的需要。
不是大众化的，所以可能客户的反应会慢些。
一些大众化的产品，参加展会后马上有很多询问，但结果就不知了。
价格：
公司产品如是本公司专门设计的，及因有原有的客户支持。
可在价格方面会报高一点。
现在客户对于价格的了解已很在行。
他们有的SHEN至可以算到你的大约利润空间。
故在报价方面一定要与现在的客户群有一定的区别。
如仍定价于现有的基础上，则可能客人喜欢产品而价格不合适。
不能下单。
成本：
成本近控制的好坏直接影响到公司的产品况争力。
在可能的情况下（能在控制质量的前提下尽可能地压缩成本，可增加产品的竟争力。
成本的控制主要体现在采购成本的控制上。
因其它方面不可能在有压缩（工资，我们都不希望少呀。
公司租金也不可能少，日常公司开支也少不了。
总不能不打电话，不发样办，不发传真吧//呵呵。
只有在采购上有上下的空间了。
可以通过多种方法将本公司采购的原材料控制在本行业采购水平的最低点。
我们业务员就向上了战场的战士，在前方拼死拼活的。
却不知这枪呀，炮呀的。
都是次货。
子弹打不出去。
枪还没咋用呢。
枪管倒是先坏了。
靠！
！
再好的战士也要后方的支持呀。
我就见过。
业务员在前面冲的要命。
想要在让成本低点点。
管采购的就是讲不行了。
这是最低的了。
结果单子跑到另一工厂手里。
没想到的是这业务员的一哥们就在这家厂。
订单还可以了。
一问才知就少了NA么0。
35美金。
更让吃惊的是，靠原材料厂是一家呀。
-：
）。
结果后来一打听供应商才知。
这采购的老兄要从中取4。
6/PC的回扣。
（大家想想呀。
9500PCS的订单呀。
）业务员在心痛也没办法。
你说还能同别人打吗
利润：
相对于不同地区的客户，订单数量的大小，交易程度的不同，利润的空间也应不同。
不要一刀齐。
在报价时应注意考虑客人所处的不同区域。
消费水平的不同等一系列因素。
质量：
现在人们的消费水平不断提高，但想到地区的不同对质量要求也有差别。
担不论在NA个地区，客户群也是不同的。
公司在质量上一定要严格把关。
坚持用过硬的质量来吸引客人的回头率。
这几年这类事也见多了。
业务员在前面讲的很好。
但后方不合作。
客人收到货后，很多问题。
工厂里的其它人不用见客人也不用同他讲。
客人骂是骂的业务员呀。
可他明明把技术要求。
产品订单要求发下去了。
就是不见效。
没办法
服务：
现在公司的竟争很激烈。
产品在价格，质量，交货期上的竟争是没的讲的。
但现在有一部分已开始转到服务上。
（有三个客人我知了。
明知NA家公司的产品贵一点。
就是愿意到他们NA里采购。
一问。
服务好。
）在一定的情况下，提供优质的服务让客人感到同你做生意很放心，这样就是在价格高点的情况下，客户也会让同你。
跟你做生意。
从这点上讲，服务也是增加利润的一个手DUANG，给客人的服务是一过过程，而真正的结果是在提高产品的利润及产品的竟争力。
结论：
我们应持之以恒，镌而不舍，在同客人的沟通中发现问题，及时调整。
相信会有好的结果。
古语云：
欲速则不达。
做外贸后，可能就能理解这句话的深意了。
另附：
各位有没有这样的体会。
如果老板好点还好做。
老板怪点的做外贸也是很难的。
1、老板有时并不真正了解客户，了解客人所处的市场，更有的老板对自已的价格也是不清不楚的。
2、老板懂英文还好，不懂再加人不好处就更难搞。
呵呵。
什么都等请示。
黄花菜不凉才怪。
问题是有时候并不是所有的语言都能很明确地翻译出来。
有的只能自已去体会才能知意思，但又讲不出来。
3、自已一天心里急呀。
想尽办法想搞个客人。
老板呢还以为你吃闲饭呢。
就不知
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