商场招商培训心得.docx
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商场招商培训心得
商场招商培训心得
商场招商培训心得篇1
回首过往的招商工作,作为一名招商员我对商场有太多的感情,因为我们共同经历过不平凡的历程,我们共同努力创造我们的人生之路,带给我更多的是一种经历和历练.
在这大半年的时光,我看到我们的客户从无到有,看到展厅的开业与歇业,看到品牌的进驻与流失,心里真的感触很多,回顾大半年来的招商工作有以下几点总结:
一.招商工作需要更加的努力和创新
1.招商工作需要更多的坚持.商场品牌进驻与流失规律不定,短时间内取得的成效不能从根本上说明什么.因此,招商工作不是一朝一夕的事情,对我来说需要很大的耐心和毅力,需要坚持不断地总结招商经验.
2.招商工作需要不断学习.招商员必须要熟悉相关招商理论知识,一定要在原有的知识上有所突破,提高自身素质修养,通过学习各种知识,从而拓宽自己的视野,增加实际工作的可行性,提高自身的综合素质.
3.招商工作需要不断改进创新,不断拓宽发展渠道.品牌进驻初期工作中出现的问题要及时解决,因本部门相关不完善规定导致的错误要及时发现及时纠正.作为商场对外招商的窗口,需要从不同渠道大力宣传商场的优势,展示形象.提高商场知名度.
二.进一步加大招商力度,提升场地出租率
1.从空置率分析20__年5月至_月份的品牌变动记录:
5月份空置率为4%.6月份空置率3.2%.7月份7.7%.8月份5.9%.9月份5.6%.10月份5%._月份10.1%,_月份10.5%,其中不难看出受___进驻影响,品牌流失率较5.6月份双倍增加,_月份受整体市场竞争影响,品牌流失率较10月份双倍增加.
2.截止20__年底商场整体出租情况为（下表）:
目前对手商场一家接着一家进驻__（本地）,群雄逐鹿必然引发更加白热化的竞争,从目前情况看,整个行业资深的经销商眼里从之前单一的选择到明年的各种渠道,各个方面进行的对比,从而将更明确的分析出各种市场行情的优劣之势.所以我们商场一定要全方位的完善我们的优势,只要有一个方面差强人意,那么我们就没有绝对的优势,客户也就有了挑选的余地及抛弃我们的理由.
20__年已将过去,我商场招商工作取得的成绩较为一般,年底与年中相比商场整体的出租率没有得到实质性的提升,作为招商部来说各方面都需要大幅度提升,在坚持商场招商政策,提高服务水准的同时需要更努力的确保商场招租率在明年的竞争中稳步提升,提高招商部整体实力.
商场招商培训心得篇2
招商是一个商场成立之后要面对的一项重要工作.招商人员首先要具备良好的心理素质和专业知识.对于商场的情况要做详细的了解.在招商过程中可能会遇到许多事先没有准备的问题,要灵活变通,把客户的利益放在第一位.招商是以合作双赢为目的的.如果其中一方没有利益,他不会决定要投资,只有双方都有利益,才可能谈成.
招商谈判过程中,要有充分的自信,说话要有底气.如果客户提出质疑,要耐心详细的讲解客户的疑问,给客户分析当地市场的消费群体和市场目前的占有份额,和我们商场的优点和前景给客户树立起对我们商场的信心.尽量不要和客户正面争论一个问题,可以用变通的说法争取客户的认同.有的客户会不间断的来商场实地查看,要用耐心和客户沟通,并加以引导要让客户清楚的知道,他如果来我们商场投资会给他带来多大的利益.
在谈判过程中,观察对方反应充分了解对方的心理需求.不要一次性的给他太多的选择余地,针对他的需求只提供几个不一样的位置或者不同的面积给他让他在几个之间做一个选择.要适时的让对方知道他所选择的这个位置同时几个客户有意向.更加让他确定自己选择的正确性.
商场开业筹备的一项重要工作是招商,但绝不仅仅是招商.招商只是开业筹备工作的一项重要内容.在商场开业筹备过程中,与招商工作同等重要的还有市场定位.商业规划.组织建设.制度建设.工作流程设计.员工招聘培训.空间环境美陈.二次商装管理.信息系统建设.企业文化建设.企业形象推广.营销方案制定.竞争策略制定等等.我们可以设想一下,如果对商场没有一个明确的业态定位.市场定位.商品定位.客层定位,我们知道招什么品类的商品?
招什么品牌档次的商品?
各品类和品种的比例结构是多少?
如果对商场没有一个科学的卖场规划.合理的商品布局,我们招的品牌和商品放在哪个区位?
不同楼层和区域之间的品种.品牌关系是什么?
我们再想:
如果没有一套现代的商业管理体系.制度体系.流程设计,我们又怎能保障招商.营销.管理.运营和服务的成功呢?
还有,即使招商完成了,但卖场如何美化?
专柜如何装修?
商品如何陈列?
从基层营业员到中高层管理干部要不要培训?
开业的庆典方案.促销方案要不要制定和实施?
……等等,诸如此类问题,绝不仅仅是招商的问题!
所以,我们说,商场的开业筹备工作,是一项系统工程,必须全面考虑.统筹设计.系统实施.整体保障.因此,要保证一个商场的成功招商和成功开业,一定要做到以下几点:
一.进行充分的市场调查.准确的市场定位.合理的卖场布局;
二.建立现代的商业组织体系.管理体系.制度体系和流程体系;
三.建立一支有现代商业管理意识.服务意识.训练有素.岗职明确的管理团队和基层员工队伍;
四.成功的招进一批符合业态定位.市场定位.客层定位的品牌和商品;
五.严格地进行品牌专柜的设计.装修和商品陈列,营造浓郁.现代的卖场氛围,美化卖场内部空间环境和商场外观商业环境;
六.建立一套适合现代商业管理.现代商业营销和现代商业服务的商业POS和MIS系统;
七.建立一套现代商业文化体系.营销体系,制定阶段性的系列营销推广策略和开业促销方案.
只有这样,才能真正实现商场的招商成功.开业成功,也才能真正保障商场今后的运营.管理和服务.
商场招商培训心得篇3
商百购物休闲广场招商部,于20__年7月中旬在商百开发商的筹备下组建.隶属于商百经营管理公司筹备处.现有编制3人,招商部经理一名,招商主管2名.招商部自组建以来,在公司领导和经管处领导下,主要开展了以下工作:
招商前期准备工作:
1.深入了解本物业结构和面临市场现状进行分析
2.对商丘本地零售市场开展市场调查
3.根据市调情况对本物业进行项目主体业态定位
4.充分分析了本物业结构和市场需要,确立了项目主体业态为销品茂形式的购物中心业态.
5.根据项目主体业态进行业种分布和区域划分.确立了主力店加名品专业店的业种配置
6.根据项目业态定位及业种配置制定了两套招商框架条款.
现阶段开展工作:
进入8月份,招商部根据公司总经办制定的招商框架条款,展开实质性工作,在筹备中心领导下开展框架条款业主认可工作.召开了首次业主招商工作恳谈会,招商部人员负责会议的通知和现场持续的维护.并收集了业主对招商工作的意见.建议并进行了有效的解答,使首次业主招商洽谈会顺利召开,并完成了到场业主对本框架条款的签字认可.目前签字率以达70%以上,后续补签工作正在积极有序的开展,为以后招商工作打下良好的基础.
8月中旬,深入落实经管公司的筹备工作,并制定完善招商部各岗位职责,招商流程.通过岗位职责和招商流程的制定,对招商现场进行了部署.利用现有人力资源开展现场招商接待工作,除了完成筹备中心领导安排的日常性工作.招商部积极开展针对中央商场主力店招商目标信息收集工作.根据信息收集情况,迅速分析消化,并锁定目标,开展了首次外联工作.目标区域为商丘周边地市毫州盖胜祥,永城永煤集团下属公司先帅百货.重点展开了徐州方向的招商.
根据首次外联招商情况,有意向与本项目合作单位为徐州的新一佳.通过与其拓展部联系沟通,得知其有在商丘拓展计划.8月_日徐州新一佳拓展部经理首次对本物业进行了实地考察,现场参观了物业,进行了拍照记录,并向公司领导提出了建议和入驻所需物业标准.
8月中旬根据徐州新一佳和山东银座的沟通,公司负责人会同中央商场业主主要负责人,对上述两家展开首轮接确性谈判.并对其主力业态.经营情况,进行了实地考察了解.徐州新一佳主力店拓展以大卖场为主力店拓展,要求营业面积在1万平米以下,对于本物业提出租一层中庭街和中央商场一层.二层全部的合作意向并建议公司进行多业态组合.银座主力店拓展以超市加百货的复合型业态,作为其主力店拓展计划,营业面积1---2万平米,对本项目有意全部承租,但是其提出两个问题1.改造费用_00万,2.小业主问题.公司招商将银座列为接洽第一目标,新一佳列为第二目标.
8月份招商部按照总经办对以往主力店招商目标不明确,招商目标资源匮乏的现状和要求积极通过网络查询商丘周边地市大型零售商,广泛收集他们的年度拓展计划和开店信息,为下步招商储备商户资源便于主力店招商开展.结合招商工作开展发现本项目的招商有以下特点:
一.目标客户主次分明
首先是确定主力店,其作用主要有四个:
一.是有助于稳定整个项目的经营,主力店占有整个项目一半左右的营业面积,其影响之大可想而知.知名度较高.有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定,且有利于项目的可持续发展.
二.是知名的主力店的入驻能够吸引投资商的眼球,刺激未销售铺位的销售,以及对中小店群的招商.
三.是主力店各自拥有一定忠诚度的消费群体,这一优点可以帮助项目在日后的营运中,能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用;
四.是主力店的进驻能够影响中小店的租金水平,提高项目整体租金表现为下一项目打下基础.
其次是在确定了主力店之后,再确定中小店群.其作用是按业态组合设计招入中小店群,以满足项目商圈内不同层次.不同需求的消费群的购物或消费需求.
二.租金高低悬殊,租期长短不一
主力店投资大,投资回收期长,其租期要求一般需八年.十年,有的
长达十五年.二十年.其租金相对便宜的得多,一般在第四年起,租金开始递增,递增在3%_10%.由于本物业小业主较多业主文化与经济实力掺差不齐使主力店招商工作难度加大,但是成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展.而中小型店的租期一般为3年左右,租金较高,一般在第三年起递增租金.但是分块招商是一项长期永续的工作对经营管理公司管理水平,经济实力要求较高,现阶段公司不具备这样的管理实力和精力,也不可能长期负担下去搞不好又会出现以前万隆的状况.
三.招商时间长
地产商业的招商时间相对较长,从业态组合确定开始至项目全面营业,它可分为主力店和中小店群二个招商阶段.由于主力店决定项目成败与否,我们要先确定主力店,并按其要求重新规划设计业态布局.改造相适应商业设施,但这样招商落地周期较长;而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大,因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行,当然项目在主力店招商期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作.
四.招商难度大
招商的难度大主要原因在于如下四个方面:
一.是项目已建设完工,主力店对项目中央商场的现有面积和情况不满意后期改造费用较大,
二.主力商家从项目谈判到装修落位周期太长影响中小店群的入驻.
三.功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策,按照合理的功能分区计划,顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来,对于项目和各店经营大大帮助.而一旦某一类商店或服务机构招不进来,则整个项目服务功能可能不尽理想,特别是能够吸引人气的各类主力精品店.餐饮店或同类店中知名店（特色店）没法进来时,更是影响了整体的经营.
四.是项目较低的宣传费用造成项目在商业圈里知名度较低,加上经管公司缺乏经验,使招商难度进一步提高.
五.主力店招商困难重重项目招商最佳时机已过,需要尽快展开全方位招商工作.
五.招商技术要求高
招商技术要求高主要表现在四个方面:
一.是招商人员需具备丰富的零售服务知识.招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点.商品或服务组合原理.价格面.产品线.房地产开发.物业管理等相关的基本知识;掌握市场学.经济学.管理学中的一些基本原理;了解租赁.消费.产品.销售等相关的法律法规.
二.是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力.由于招商难度大,这就要求招商过程中使用一些技巧,如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等;在招商前期,主力店的招商工作异常艰难,要在了解招商目标之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略,并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向.条件.
三.是需具备较强的评估能力.对租户的评估,其评估的内容包括资金实力.经营业绩.经营特色.注册资本金.管理层的管理能力.营业额及其增长率.财务状况.合作意愿程度等项目,并按一定标准进行量化评估,为选择租户决策提供科学的数据及报告.
四.是需合理的招商推广策略.招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果,招商推广策略应符合招商策划内容的要求,并围绕项目的市场定位.功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施,以保证招商工作少投资,高效率.
商场招商部年终总结5篇商场招商部年终总结5篇根据上述分析制定下步工作计划:
一.八月中旬完成招商项目业态定位:
整体定位为购物中心,内含超市主力店,百货主力店,专业主力店.
二.八月底完成项目招商基本原则制定:
第一基本原则:
先进行业态设计和招商工作,后进行规划设计.
第二基本原则:
要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象,事先进行统一的理念设计是基础.招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象.
第三基本原则:
购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异.异种业态互补.
第四基本原则:
购物中心经营方式的选择原则.
第五基本原则:
招商顺序原则.核心主力店先行,辅助店随后的原则;吸引人气较多业态先行,零售购物项目优先,辅助项目配套的原则.
第六基本原则:
核心主力店招商布局原则,从整体布局上有利于人流进入主力店,同时也便于从主力店向其它区域回旋,通道好比血管,要方便人流的回旋.
第七基本原则:
特殊商户招商优惠原则.
第八基本原则:
租赁经营采用放水养鱼的原则.
第九基本原则:
统一招商的〝管理要充分体现和强调对商户的统一服务.
第十基本原则:
购物中心要具备完善物业服务系统,重视知识管理,为购物中心管理者.广大签约商户和顾客都提供便利.
三.九月初完成招商策略的制定:
考虑到主力店.次主力店.国际名牌店及其他品牌招商的不同特点,公司制定了〝先确定主力店,再全面招商〞的基本策略.在执行过程中,主力店.国际名店和餐饮要提前招商,其它随后进行.在招商分工方面采取自我招商为主,中介合作为辅的方式,因为每家顾问公司的资源都是有限的,因此,可以委托多家商业顾问公司同时分块招商,加快整个招商进度.
在这一策略的指导下招商团队,根据实际情况灵活调整和实施租务政策.例如,根据不同类型的租户提出的不同需求,为他们提出度身订做的解决方案;妥善安排好各租户的楼层位置.相互位置,使之相对成行成市.互惠共赢,而不是互相干扰.削弱.
四.九月中旬展开招商宣传造势工作:
商业地产项目招商宣传的三个目标:
1.吸引大商家目光
2.吸引品牌供应商进场
3.为开业作好宣传,引起消费者的关注
在吸引大商家入驻宣传方面,开发商宜采用多种宣传手段:
报纸.专业
杂志.网络媒体,我建议本项目不仅要注重项目本身宣传,也要突出企业品
牌,例如可以请商业专家写专著宣传,提升商业地产项目档次,塑造良好品
牌形象,为后续开业经营奠定良好基础.
电视:
针对中小散户招商
报纸.专业杂志:
针对大商家招商
我们要特别重视客户营销模式,以商招商是最佳模式.具体体现在通过主力店的入住并通过他们来嫁接.
五.九月初组织完成招商材料收集:
楼书,招商手册,框架条款,项目平面,每层平面配置,统计年签,商丘概况,项目装修装璜标准等
六.九月初确定招商的方式与渠道模式:
招商方式:
1.委托专业招商咨询机构进行项目招商
2.自己搭建招商团队进行招商
招商渠道:
一.本地招商二.外地招商
招商模式:
1.项目洽谈会2.项目发布会3.经济技术合作交流会4.投资研讨会5.网络信息发布6.登门拜访
七.九月上旬完成招商团队的组建:
招商现有人力资源远远不能开展招商工作,根据工作需要需进行招聘商业从业经验人员加入本项目招商团队,根据下步工作打算,招商现场需员工2人,成立外部招商小组成员6人.
八.九月中旬完成招商团队的培训:
根据项目招商目标定位对招商人员进行礼仪.商业知识.零售拓展知识.商业地产知识.物业管理.租凭合同.谈判技巧.招商原则.招商策略等内容培训使招商人员有独立开展工作能力.
整体定位为购物中心,内含超市主力店,百货主力店,专业主力店.
九.九月中旬了解主力商家要求爱好,建立资料库:
对外部大型主力商家招商要做好三项工作:
（1）建立大商家专题资料库
（2）了解选址条件与偏好
（3）了解大商家企业文化特点与经营特色
十.九月中旬完成招商目标的选择.分类.刷选.分级:
随着招商工作的开展,会收到很多信息,这就要求我们要用专业眼光具体数据对这些信息进行分析.选择.分类.刷选.分级.
十一.九月中旬针对目标商家制订外联招商时间安排:
招商工作是一种时效性很强的工作,下步我部门将对本物业进行量化分配招商任务并制定招商时间进度表.
十二.九月下旬根据大商家（主力商家）拓展需要制订招商条件:
通过信息的收集充分了解大型主力商家拓展的条件,并根据其要求随时制订调整招商条件.
十三.九月中旬制定外联招商费用管理制度:
人员差旅费用.商家接待费用.宣传费用.广告及招商活动费用
1.招商任务指标分解到人,成本分解到人.
2.关键性招商集中使用,避免零打碎敲.
3.重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理.
十四.九月中旬制定主力目标商家招商人员的工资待遇与奖励方式:
招商人员的工资待遇与奖励方式:
招商骨干应该达到较高的工资收入水平,建议公司对招商员工工资（采用基本工资+浮动工资模式）.年薪根据招商质量与数量确定,以实际业绩考核招商人员.
对于招商人员光激励不够,还要有较好的约束措施,主要是控制招商质量,招商质量与招商人员待遇挂钩,对于委托经营管理团队的项目,更要在委托合同规定招商质量及验收标准.
十五.九月下旬根据外联招商情况制订招商谈判策略开展实质性谈判:
1.招商谈判原则的确定2.招商谈判的准备3.组成谈判小组:
十六.十月份根据主力店招商落位情况展开主力专业店的招商:
传统百货+超市模式并不是购物中心的最佳模式,专业旗舰店占有越来越重要的作用.如:
郑州家乐福在中小商家招商中:
运用客户营销思想,利用主力店的入住并通过他们来嫁接.或者自行招国内知名连锁专业店零售商.
十七.十月底根据主力店招商落位情况制订招商活动表:
在全面招商阶段,我们要重视集中开展招商活动.注重借鉴商丘其他项目招商经验,系统安排其他主力店招商推广活动,将后期招商与开业前的预热相互结合.
招商质量的控制和保障:
根据我在银基工作经历,发现很多银基人作为运营管理团队,以好位置为诱饵,吃供应商回扣.所以我们要对招商成果进行监督:
1.控制主力店铺和国际名店的质量,没有主力店的带动就没有整体租金的提升.
2.招商团队分工明确,由招商总监统一管理招商,通过团队明确分工保障了招商的有序,进而提高质量.
3.采用距离谈判方式,大部分租户委托中介公司招商,主力商家和国际品牌等重要客户开发商领导才出面.
4.严格执行先确定业态后确定招商租金价格和位置的方案,通过科学的业态方案实施增强租户信心.
5.成立招商督察部对整个招商过程进行监督督察.
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