2销售代表教练对话录.docx
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2销售代表教练对话录
销售代表教练对话录
销售代表顶着专业销售人的帽子，未必都有专业的销售水平。
优秀的销售代表有自己的一套销售哲学和言行举止，从这些来自一线的销售代表教练对话中，你能揣摩出什么？
世上有人不做销售吗？
每个人都在有意无意地做着销售。
销售人分专业的和业余的，销售水平也分专业的和业余的。
有人并非专业的销售人，却有着专业的销售水平；有人顶着专业销售人的帽子，却表现出业余的销售水平。
销售代表当然属于专业的销售人行列，但是销售水平分在哪一组，却是每个销售代表自己的选择。
业绩是销售代表优秀与否的唯一的评价依据，却也是最不实用的一个依据，除非时间足够长。
一切的奖励都基于过往的业绩，一切的提升都是基于对将来的判断，而好业绩是否能够持续是永远的疑问。
其实，优秀的销售代表，根本不是“过往业绩”可以说明的，而是他们有自己的一整套销售哲学和言行举止，他们赢得信任的秘诀是值得信任，并且有能力用最快的速度，信心满满地向客户揭示这个真相。
这样的销售哲学和言行举止从何而来？
让我们从这些销售教练对话中揣摩吧。
需要说明的是，虽然这些对话是以医药销售代表的教练为背景展开的，但如果你认为其中的含义仅仅是针对这一个行业的，那么也许你首先要锻炼的是自己的学习能力了。
什么是销售
代表：
“我好像对销售感兴趣了一点，到底什么是销售？
”
教练：
“很少人提这个问题的，我不想照本宣科回答你销售的定义，要弄清楚什么是销售，需要回答三个小问题：
（1）什么时候做销售？
（2）什么地点做销售？
（3）做销售到底做什么？
”
代表：
“这好像就更复杂了，有没有简单的方法？
”
教练：
“有，就是永远要质疑。
”
代表：
“什么时候质疑？
质疑什么？
为什么要质疑？
”
教练：
“当你需要等客户的时候，当你觉得在一个不方便做销售的地方的时候，当你不知道做什么才有效的时候，总之，当你感觉到局限，不能更有效做出业绩的时候，就要质疑。
质疑你销售的时间、地点和销售动作。
质疑的目的，就是打破所有的局限，做到随时随地都能做销售。
”
代表：
“这与以前有什么分别？
”
教练：
“你以前在工作时，有多少时间是真正的销售时间？
”
代表：
“大约1/3的工作时间，也许更少。
”
教练：
“真正的销售是在什么地方做的？
”
代表：
“大部分都是在客户的工作地点，有些是在工作以外的地方。
”
教练：
“你的销售业绩是因为你做了什么才得来的？
”
代表：
“因为持续的拜访、市场活动以及个性化的服务，加深了与客户的关系，才得来的业绩。
”
教练：
“那么，局限你使用全部工作时间，并且在任何地方都能有效做销售的障碍是什么？
”
代表：
“我想这不可能。
因为你总要在路上花去一些时间，你总要等的，因为客户不会等着你去拜访，而且，你总要找到合适的地点和场合才能做销售。
”
教练：
“所以，结论是，你对销售的理解局限了你。
销售就是99％的时间找客户信息，加上1％的时间使用客户信息所组成的。
当然，99％的意思是绝大部分的时间，不是一个精确的数字。
如果这样理解做销售需要做的事情，你能理解‘随时随地’吗？
”
代表：
“这和我以前的理解不同，不过需要想想。
”
教练：
“不同才有希望，不是吗？
”
拜访客户
代表：
“拜访客户说什么？
”
教练：
“为什么一定要‘说什么’？
”
代表：
“那总不能默不作声吧？
”
教练：
“不‘说’但是可以‘问’啊。
”
代表：
“那问什么？
”
教练：
“你想要什么？
”
代表：
“我想要销量，就问销量吗？
”
教练：
“他有销量给你吗？
”
代表：
“他可以有很大销量，但是实际上很少用，所以基本上没有。
”
教练：
“你为什么说他可以有很大销量呢？
”
代表：
“因为他的病人多。
”
教练：
“他的病人为什么就适合用你的产品呢？
”
代表：
“因为我们的产品比同类产品有优势。
”
教练：
“有优势他为什么不用呢？
”
代表：
“我也不知道啊！
”
教练：
“那你就需要问清楚。
你刚才为什么说不知道问什么？
”
代表：
“我的意思是，可以这样直接问吗？
”
教练：
“你的顾虑是什么？
”
代表：
“他不会生气吗？
人家都不会这么问的。
”
教练：
“如果你是客户，你会对这样的问题生气吗？
况且，你只做别人都会做的事吗？
”
代表：
“没有试过。
如果他生气怎么办？
”
教练：
“你有别的办法让他使用你的产品吗？
或者你有替代方案吗？
”
代表：
“没有，但是我想时间长了熟悉了，他总是会用的。
”
教练：
“那你就告诉我，到‘时间长’那个时候为什么就用呢？
肯定吗？
”
代表：
“我想没有什么肯定的方法。
”
教练：
“既然如此，客户生气又有什么可担心的呢？
”
客户需求1
代表：
“如何有效了解客户需求呢？
尤其是重要的客户，比如主任或院长。
”
教练：
“你的问题本身就有问题。
”
代表：
“什么意思？
”
教练：
“你永远不可能了解‘客户’的需求。
”
代表：
“那就没办法了？
”
教练：
“当你把‘客户’这个帽子放到一个人头上的时候，你就局限了你的目标对象。
”
代表：
“那我应该如何做呢？
”
教练：
“把客户当人看。
”
代表：
“我当然把他们当人看，而且是很重要的人。
”
教练：
“‘重要’到不是人了，而是能给你产出销量的、‘胃口很大的’、‘黑心’的怪物。
我这样说很粗暴，但是仔细想想，不是这样吗？
”
代表：
“你的意思是说，我只是把他们当作他们的官衔？
”
教练：
“他们也是别人的同学、同事、父母、子女，他们生活当中有很多角色，每个角色都是他们希望成功的领域。
如果你只侧重于其中一个或者两个，就不是真正地对他们感兴趣，也不会让他们真正地感动。
”
代表：
“总结一下，就是把客户当成活生生的人来看，找需求就要从他们所扮演的各个角色当中去找，而不是局限于对我自己最有用的工作领域，是这样吗？
”
教练：
“对的！
”
客户需求2
代表：
“如何有效探寻客户的需求，是物质利益还是学术成就？
还是其他？
”
教练：
“寻找客户需求有三个层次：
（1）已知的，所有人都知道的；
（2）隐秘的，客户不愿让很多人知道的；（3）客户自己也不知道的。
很多人都停留在第一个层次，所谓学术和物质利益；知道第二层的是少数人，秘而不宣，他们是各个公司的冠军级人物；知道并掌握第三层次的人就更少。
”
代表：
“客户自己都不知道也是需求？
我还以为客户都是需要钱呢。
”
教练：
“客户需要钱这是正常人都知道的事,所以有人用给钱的办法来做销售，这是最有效但也最不可靠的销售方法。
因为，很快就有人给得更多，或者你能给的钱减少，销售就会下降。
”
代表：
“再有，比如客户喜欢钓鱼，这虽然也是大家都知道的信息，但是没事钓钓鱼也无伤大雅。
你说送一支鱼杆给他会有效吗？
”
教练：
“且不说这和商业贿赂的关系。
如果你的客户位高权重，又喜欢钓鱼，这就是公开的信息了，你认为他会缺少鱼杆？
我看有效的办法，倒不如联系一下市场帮他处理多余的鱼杆反而更能帮到他。
这是一个笑话，意思你明白就好。
”
目标客户
代表：
“如何在区域内寻找目标客户？
”
教练：
“你现在所知道的目标客户有什么标准没有？
”
代表：
“有，就是相关科室里，处方量大的医生。
”
教练：
“那你还有什么问题？
”
代表：
“对处方量大的医生竞争也厉害，对手投入大，我们没有什么机会；那些用我们产品多的医生也已经尽力，没有什么增长机会，而且花费也降不下来；那些处方量不大的医生，公司又不感兴趣。
总之，目标客户看起来好找，其实很难。
”
教练：
“所以你的问题不是找目标客户，而是如何转变目标客户。
”
代表：
“好像是。
不过寻找目标客户也是个问题，因为你也不知道谁的处方多。
”
教练：
“他们的处方信息很难找，这很正常。
你所知道的有哪些途径？
”
代表：
“最常见的是买，不过我们没有这个预算。
”
教练：
“这又是另外一个问题了。
你找到这笔预算很难吗？
”
代表：
“钱本身倒是不多，不过就是不好报销。
”
教练：
“嗯，这样，你还记得我们讨论的话题吗？
你真正想要讨论的是什么？
”
代表：
“还是目标医生的寻找问题。
”
教练：
“这是个很好的问题。
首先要弄清楚目标医生的标准到底是什么，给他们画个像，从他们日常工作的部门、日程安排，常有的语言和行为、服务的对象的特点和数量、谁在衡量他们的业绩、是如何衡量的、他们和周围人的关系是怎么样的力量互动状态（如喜欢谁，害怕谁）等等。
然后，根据这个画像，与已经熟悉的客户不断核实还没有机会接触的客户信息，不断盘点自己的目标客户数量，计算自己区域的潜力。
”
代表：
“你说的似乎很对，可是我怎么知道这些信息呢？
”
教练：
“是谁需要销量呢？
你做销售，不知道客户的信息怎么做？
知道这些信息需要很高深的学问吗？
做销售的，很大一部分时间难道不就是寻找和掌握这些客户信息吗？
”
代表：
“话是这样说，可是还是很难。
”
教练：
“这是一个能解决的难题，对吗？
你会同意每天都去找这些有用的信息吗？
”
代表：
“同意。
”
开场白
代表：
“医药代表应该如何开场？
”
教练：
“这个问题太大，建议你先放一放。
”
代表：
“这难道不是一个医药代表最急迫的需要掌握的技巧吗？
在当今这个竞争激烈的市场上，没有有效的开场白，销售业绩还不是一句空话吗？
”
教练：
“正因为这个问题的重要性，才建议先放一放。
因为它太大，涉及到的概念很多，最终你会发现，所有的技巧，都在一句似乎不经意的开场白当中表现出来。
”
代表：
“那我更有兴趣从这儿开始。
”
教练：
“哪儿？
每一个开场都是不一样的。
你的目标、对象、地点、时间、环境都是一个开场白的影响因素。
即使同一个人，不同的场合、时间、地点以及他的不同心情，你的开场白也会不同！
可是，我们也不能先把可能想到的排列组合都定下来，之后一一对应地设计开场白的组合，那样需要多久才能完成？
所以我说这个问题太大。
”
代表：
“既然这个问题太大，为什么放一放就能解决？
”
教练：
“你的话锋很犀利，其中有什么故事吗？
”
代表：
“没有什么故事，我就是觉得这个问题很重要，可是显然你有不同的看法。
”
教练：
“你是担心我们不能解决这个问题？
”
代表：
“有点担心。
”
教练：
“那你期望什么样的解决方案？
你是期望，我们会一起做出一本厚厚的小册子，上面满是开场白的例子，还有场景速查表，从而方便你使用呢？
或者有一个以不变应万变的开场白，达到东方不败的效果？
销售如果如此简单，那不是谁都能做好了吗？
如果是这样，那还有什么魅力可言？
还需要那么多优秀的人才加入吗？
”
代表：
“那我们怎么才能解决这个问题？
”
教练：
“你要知道一些原则，还需要不断练习，直到熟练掌握。
对任何技巧都不要奢望掌握到不需要提高的终极程度，也没必要。
所以，你并不需要完全掌握这些技巧之后才能成功，只要比对手好那么一点点就有赢的机会。
”
代表：
“明白了。
”
客户认可
代表：
“如何快速获得客户的认可？
”
教练：
“认可你什么？
”
代表：
“认可我这个人，以及我的产品。
”
教练：
“认可你产品的什么特点？
认可你的什么特点？
”
代表：
“认可我的勤奋、踏实，认可我产品的质量。
”
教练：
“你的勤奋踏实，对你的客户有什么重要？
对他们有什么好处？
或者与那些经常和他们打交道的其他销售人有什么不同？
他们不勤奋、不踏实吗？
”
代表：
“那就让他们认可我的价值，就是能为他们带来更多的利益。
”
教练：
“说得好。
如何做到这些呢？
你的竞争对手投入比你少吗？
”
代表：
“他们投入更多，而且更灵活，还没算市场部对他们的支持。
”
教练：
“如果真是这样，客户不认可你有什么错吗？
”
代表：
“可是工作总要做的吧？
”
教练：
“如果你自己都没有认可自己价值的理由，谁又有什么魔法能让你精明的客户认可你呢？
如果，这真是一个不可能完成的任务，你的同事们又是如何取得业绩的呢？
”
代表：
“我不知道他们怎么做的，但是反正我不是会为了更多的预算去讨好主管的人，而且我也不屑于这么做。
”
教练：
“你如何与主管相处不是今天的主题。
你说竞争对手费用比你多、手段比你灵活，你是这么知道的？
”
代表：
“我的客户自己告诉我的，他们不会为这么点小事骗我吧？
”
教练：
“现在有三个问题：
（1）看看你的对手到底是不是花费比你多？
如果是，多多少？
（2）从你这个角度看看还有哪些资源没有发现，比如老板、其他同事，比如公司的名声、产品、关系等有形的、无形的资源；（3）赢得竞争的因素往往不只是投入的总量，还有投入的方法，哪些方法可能取得惠而不费的效果？
”
代表：
“我明白了，首先要清楚自己想要给客户造成的印象；其次找出潜藏的资源，用合适的创造性的方法来取得投入效果的最大化。
”
切入点
代表：
“如何寻找切入点，尽快上手？
”
教练：
“点灯。
”
代表：
“什么意思？
”
教练：
“你来到一个黑屋子里，要想顺利找到并拿到你要的东西，你不需要点灯吗？
”
代表：
“你是说了解市场情况？
我也想了解啊，我不是刚接手吗？
”
教练：
“所以才要点灯啊？
越是急迫，就越需要亮光，否则，欲速则不达。
”
代表：
“如何点灯呢？
”
教练：
“就近。
”
代表：
“什么是近？
”
教练：
“近就是容易，就是找到那些容易沟通的人入手，而不是一开始就找那些对你真正重要的客户。
找那些不会给你生意，可是却能给你最宝贵的信息的人。
这是客户那里被销售人忽视的宝藏。
”
代表：
“好像有些思路了。
”■（未完待续）
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