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销售人员培训资料
目录
1、浅谈销售人员的基本素质浅谈销售人员的基本素质
2、竞争销售法
3、优秀推销员的个人特征
4、AIDA推销法
5、超级推销员成功的十大准则
6、做一名成功推销员的密笈
浅谈销售人员的基本素质浅谈销售人员的基本素质
一个“能成功”的销售人员必须具备何种素质？
怎样去发掘优秀的销售人员？
对此，业界也有各种不同的见解，我们的基本理论是：
一个优秀的销售人员，必须具备两个基本素质──
良好的“悟性”。
自我激励能力。
这两个标准与平时所重视的标准不太一样。
当然，还有其他的条件，诸如：
年龄，口才，经验，教育背景…等等也很重要，但都不是最基本的。
以下是对上述两个基本素质的深入研究。
良好的“悟性”
“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。
销售员每天都要面对不同的顾客或客户推销自己公司的产品，如何从这些需求各不相同的消费群体中确定潜在顾客，从而进行有效推销，同时，如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求，这时销售员的“悟性”就起着相当重要的作用。
销售员只有有良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此生意大概就成功了一半。
我们对200名销售员的调查资料显示：
60%的销售员反映因在销售过程中无法准确掌握对方的需求而无法达成交易，相同的信息来源，对顾客的需求把握却大相径庭，根本原因就在于销售员的“悟性”的不同。
市场状况的不断变化及竞争对手的新的动态，也需要销售员通过一些微妙的变化及时作出判断，尽快调整销售计划，灵活机动地调整计划来适应客户的反应及需要，以完成销售任务，并将一线的变化及必要的对策向上级主管汇报。
自我激励能力
一个优秀的销售人员所必须具备的第二个基本素质就是自我激励能力。
美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。
自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。
当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑。
很快就流于平凡的销售员，不胜枚举，他们最大的缺点就是缺少冲动和干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。
调查结果显示：
销售人员所面临的最大困惑是被客户拒绝或受到冷遇所带来的挫节感。
美国推销员协会也曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究，结果发现：
84%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；
25%的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了；
20%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；
5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；
只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。
结果80%推销成功的的个案，都是这10%的推销员继续拜访五次以上所达成的。
通常，在销售过程中，销售人员经常遇到各种不顺利的情况，这对销售人员是一个挑战，而具有良好自我激励能力的销售人员，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。
虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。
销售人员工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于销售人员个人，组织的控制比较困难。
缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的销售人员则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。
一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。
这两个基本素质不仅交互作用，而且彼此加强。
必须有强烈的自我激励能力，加上自身良好的“悟性”，才能不断达成有效的销售。
具有良好的“悟性”和强烈的自我激励能力的销售员，是每一个公司理想的人才，这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力，只要给予正确的训练与指导，他们必然能够有杰出的表现。
竞争销售法
销售人员在面对面的产品销售过程，经常会碰到同类产品的有力竞争，客户也常常主动拿对手的产品来比较，很多时候很有希望的客户，稍微一疏忽就会被对手抢走，而事实上对手的产品及价格并不见得有多大优势。
在产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品的优势，是每一个销售人员必须面对的问题，学习和应用竞争销售法能帮助销售人员更好地分析情况，赢取顾客。
提到竞争销售法，人们往往想起产品之间的比较。
当销售人员碰到这种情况，比较普遍的做法是列出一大堆理由，来说明本公司产品如何比对手的好，然而顾客并未因此增加对销售人员的信任度。
当销售人员采取无条理的、盲目的产品比较法，把产品的特点一个个罗列出来，和顾客正考虑选择的产品比较时，事际上是在告诉顾客，他是个真正的傻瓜。
当一个人喜欢一个产品的时候，销售人员却不断挑剔那个产品的缺陷，告诉他没有选对合适的产品，或者表明他所有的理由都站不住脚，这种做法并不是竞争销售法。
如今的市场环境，同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用，同时还必须知道其中的哪些差别对顾客来说至关重要。
由于顾客需求的个性化，某些特点对有些顾客有吸引力，而对另外一些顾客却没有；即使喜欢同样的特点，需求也各不相同；一些人可能有同样的需求，但需求的先后次序不一样。
因此，发现顾客的需求，是销售中极具挑战性的部分，一旦知道顾客想要什么，就能知道如何用自己的产品去满足顾客的需求。
有时我们会发现顾客的需求不止一个，但通常有一个是首要的，几个是次要的。
次要的需求是否要明确下来，要根据其对顾客的重要程度而定。
在销售中，发现与辩别需求以后，就要去满足顾客的需求。
而要满足顾客需求，还需要了解顾客如何看待竞争对手的产品。
我们可从三个方面来分析竞争对手的产品特点，并把自己的产品与竞争对手的产品进行比较。
你的产品比对手强在哪里？
你的产品与对手在哪些方面相同？
对手的产品比我们强在哪里？
通过以上分析，你将会知道要胜过对手应该着重强调哪些方面？
需要明白的是：
产品特点的相对数目并不代表顾客对你的产品的看法，对顾客来说，最重要的是对顾客有吸引力的特点。
当顾客喜欢对手产品某种特点时，应该强调本产品同样具有这种特点，目的在于使顾客认为我们的产品至少与对手产品不相上下或更好。
不过，需要注意的是，竞争销售法的目的在于提升自己产品在顾客眼中的好感，而不是攻击对手的产品，否则会有贬低对手之嫌。
竞争销售法是一种进攻式销售，主要技巧在于运用ＦＡＢ分析法（特征—优点—利益）来突出自己产品的附加值，运用竞争销售法的具体步骤是：
开始顾客并不认为你的产品能满足他们的需求，因此，首先要辨别顾客的需求；然后用ＦＡＢ分析法来支持需求，确认需求；接下来开始推销，在这一步，重点要把自己的产品优势与对手产品的弱势相比较。
如：
这辆车价值珍贵，所以是红色（满足顾客的需求），除此之外，还要强调这种车很省油，这是一个附加利益，这可能不是一种需求，但顾客可能会认为很重要，当你把对手产品的弱点拿出来时，这就会变成一个优质凸现出来。
而你并不需要提到对手的名字。
在运用竞争销售法进行攻式销售时，如果没有满足顾客的需求（主要或次要的），可能会被认为是一个诋毁式销售。
进攻式销售应具备以下要素：
·热情、很强的影响力，并引用参考对象；
·经常使用自己的产品名称；
·把自己的产品与顾客的直接利益相联系，特别是那些能满足顾客需求的特点；
·强调自己产品好的一面，而不是对手产品的负面；
·要表明对手的产品并不差，只是你的产品更加适合顾客的特殊需求；
与进攻式相对的是防守式销售，防守式的销售无法使顾客对你的产品产生信心，而且通常会被认为是咄咄逼人。
如果有以下表现，那么就是在作防守性销售：
·把自己的产品称为“它”
·使用激烈的身体语言
·陈述对手产品的缺陷
·提到对手产品的名字
在做竞争销售时，我们要形成一种策略，即运用ＦＡＢ法来显示顾客正在考虑选择的对手的产品利益点如何不及我们的产品。
你的产品在销售中与对手相比可能有三种情形：
你的产品劣于竞品、与竞品相当或优于竞品。
第一种情况，顾客主要使用对手的产品，在这种情形下，你首先要满足对手正在满足的需求，然后采取进攻的姿态，使你的产品优于对手的产品。
第二种情况，顾客使用你的产品与对手的产品的机会基本相同，在这种情况下，你必须强调你的产品能满足需求，然后以一种策略来突出使用你的产品带来的好处要优于对手的产品，同时还可以调查顾客是否还有其他的需求。
第三种情况，顾客主要使用你的产品，在这种情况下，你必须继续建立产品在顾客心中的良好形象，在你的产品与对手产品之间建立更大的距离，要显示你的产品是如何满足顾客的需求的，并且表明你的产品所能提供的附加值。
运用竞争销售法，要把握以下几点：
１、分析情况
顾客目前正在使用什么产品？
为什么顾客会喜欢这个产品，他的需求是什么？
我们的竞争产品是如何满足这一需求的？
２、策略
进攻！
！
！
３、战术
（1）、以长处去攻击长处
·顾客之所以用某一种产品，是因为在他的印象中，这种产品的某种长处比其他产品的同类特征更强。
·把目前的目标订在改变顾客的印象，使本产品的这一方面等于或强于竞争产品。
·目前被使用的产品中什么特点是顾客印象中的长处？
·当顾客认同本产品在这一方面等于甚至强于竞争产品之后，通过探查与聆听去发现其他方面的需求？
·用本产品去满足这一需求
（2）、积极态度的与形象
·显示热情、自信与职业化的形象。
·运用第三方观点
第三方是谁？
什么资料？
·利用你的资源
你希望使用哪些资源？
你目前能支配的资源有多少？
你所需要的额外资源／支持有多少？
·多提及本产品的商品名称
·把本产品的特征与顾客的利益联系起来。
·根据所针对的顾客类型，本产品能为他们带来哪些最重要的利益？
·把重点放在本产品所为顾客带来的利益上，而不是放在竞争产品的弱点上。
在销售活动中，我们每天都会遇到竞争产品的挑战，有策略性的主动进攻对手，比消极防守会赢得更多的机会，竞争销售法就是一种颇具杀伤力的武器，如能巧加利用，将会帮助你增加更多的销量。
优秀推销员的个人特征
有时单看外表你无法发现真正的推销人才，就像你即便真的面对原一平，仍不敢相信，他，就是大名鼎鼎的原一平?
什么样的人才能成为优秀推销员?
许多厂长和经理常这样问我。
是的，并不是所有的人都能成为推销员，也不是所有的干推销工作的人都能成为优秀推销员。
美国的调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。
那么，优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢?
首先，优秀推销员与长相无关——河南一位超级推销员说：
“推销成功的人并不是长得漂亮的人；优秀推销员也并不都是学历高的人——原一平不就是小学毕业吗?
优秀推销员也不分年龄大小——李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩，齐藤竹之助57岁干推销，7年后就创出世界第一的业绩，优秀推销员也和性格是否内向外向无关。
”一些人认为外向性格的人能成为优秀推销员，但美国年销售额达10亿美元的乔·坎多尔弗是典型的内向性格的人，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”。
许多人认为优秀推销员是吃苦耐劳的人，这种认识不错，但一位推销专家告诫：
“勤奋的双脚要走在正确的道路上。
”那么，究竟什么样的人才能成为优秀推销员呢?
或者说，优秀推销员具有什么样的个人特征呢?
对此问题，人们议论纷纷，美国推销研究专家大卫·梅耶和赫伯特·柯瑞伯格对此问题进行了深入研究，得出结论——一名优秀推销员至少必须具备两项基本特征：
“神入能力”和“自我激励能力”。
一、神入能力
所谓神入能力，是指推销员能觉察到顾客的感觉，藉以将一项产品或服务推销给他。
如果推销员缺乏“透过神入而从客户那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可替代的能力，则推销活动绝对无法顺利进行。
我们可以打一个比喻来说明。
使用高射炮打飞机时，炮手必须瞄准飞机，视风向及目标距离，尽量加以校正，然后再开炮。
如因计算时有些微小的差错，或飞机闪避，以致炮弹差几寸而未能击中，那么就结果而言，此一数寸之差和相差数百米而未击中是完全一样的。
神入能力差的推销员便是如此。
他尽了最大的力量去瞄准目标——顾客，但若顾客的表现未照他预测的那样，生意就谈不成。
现代化导弹只要一接近目标，就会为飞机引擎所散发的热气所吸引，这时不论飞机如何闪避，导弹都会在热气的引导下，击中目标。
具有良好神入能力的推销员情况便是如此。
他能感觉到顾客的反应，并能随着这种反应调整自己的推销行为。
他绝不会墨守一套预定的推销方式，而会根据自己与顾客间的反应行事，以便击中目标，达到推销的目的。
二、自我激励能力
所谓自我激励能力，就是推销员是以“事业”为达成推销的目的，而非单单以赚钱为着眼点，他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。
他们的感觉是：
非达成这笔交易不可；顾客可以帮助他满足个人的心理需要。
事实上，对最优秀的推销员而言，推销——征服——是一种升华自我的有力手段。
他的自我形象将随着征服而戏剧性地增长，也将因失败而萎缩。
一位推销员的神入能力，加上他强烈的自我激励能力，可以使他有效地命中目标，完成推销任务。
但对每一名推销员而言，神入能力和自我激励能力则有强有弱。
有的人神入能力强但自我激励能力弱，有的人则相反。
然而，神入能力和自我激励能力在决定一个人的推销能力方面，不但会互相影响，而且也会互相强化。
自我激励能力强的人，有着最大的动力去充分运用所具有的神入能力。
他因为需要达成推销的目的，所以不让神入能力泛滥而变成同情。
而他那渴望要达成征服顾客的意识，也不可能允许他去袒护顾客；相反的，会驱使他去充分地利用他对顾客的了解，达成推销的目的。
另一方面，拥有极少或甚至没有自我激励能力的推销员，几乎不可能去运用他的神入能力。
他了解人们，也非常清楚该说什么，以实现推销的目的。
可是他的了解狠容易变成同情。
假如他希望达成交易，并且他能透彻地了解一位顾客的真正需求，但一旦这一了解却反而告诉他：
事实上此顾客不该买。
于是，这种了解很快就会变为同情，他也就不会去说服顾客了。
因此，神入能力和自我激励能力之间有着一种密切的关系。
将二者结合起来，使它们彼此互相强化，这一做法可以塑造出一个成功的推销员。
按照神入能力和自我激励能力的强弱，推销员可分为以下四种类型：
BA
DC
A型：
一位推销员具有很强的神入能力和强烈的自我激励能力，则必定成为（或近乎成为）最优秀的推销人才。
B型：
神入能力强但自我激励能力弱的推销员，可能是一个很出色的人，然而却无法完成推销任务。
他是一个“好人”，但不会成为一个优秀的推销员，因为“同情不能帮助推销员卖出产品”。
这类推销员易于与顾客相处，但缺乏引导顾客完成推销、达成交易的那种内在渴望。
推销的最后一步——成交，只靠神入能力是无法实现的；在这里，自我激励能力的果敢品质显现出无比的重要性。
C型：
这类推销员具备“强卖”的特征，他们具有达成交易完成推销的强烈愿望，可以强行克服各种困难去达到若干推销的目的，但他们不能或不愿去感觉顾客的心理和需要，他们为推销产品甚至会不择手段。
他们能达成交易但无法达成更多的交易，同时他会因为不了解顾客而使企业蒙受损失。
D型：
一位神入能力和自我激励能力都弱的推销员，实在不能算是推销员，他们缺乏从事推销的基本素质，在推销中也必定不能成功。
AIDA推销法
AIDA是英语Attention（注意）、Interest／Identify（兴趣／认同）、Desire （欲望）、Action（行动）四个单词的缩写，代表了推销的四个阶段：
集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。
这是西方企业推销的经典方法。
集中顾客的注意力
面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。
有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。
如何才能集中顾客的注意力呢?
l、保持与顾客的目光接触。
“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。
让顾客从你的眼神上感受你的真诚。
只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。
2、利用“实物”或“证物”。
如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。
在英国从事推销工作有30年经验的汤尼·亚当斯一次向一家电视公司推销一种仪器，仪器重12公斤，由于电梯发生故障，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄之后，亚当斯对顾客说：
“你摸摸这台机器”。
趁顾客伸手准备摸机器时，亚当斯把仪器交到顾客手中，顾客很惊讶：
“喔，好重!
”亚当斯接口说：
“这台机器很结实，经得起剧烈的晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍。
”最后，亚当斯击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜30％。
3、让顾客参与推销过程。
方法一是向顾客提问题，如：
“布朗先生，你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧?
”所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”。
方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。
值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。
引起顾客的兴趣和认同
假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明，无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。
而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。
推销时，要选对顾客。
向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。
有时，碰到主动前来问价的顾客，显然，这类顾客对你所推销的产品已经有了“需要”。
而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?
然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。
曾在安索风公司推销录音电话的汤尼·亚当斯表示，碰到主动前来问价的顾客，他常进一步问：
“为什么你需要安索风录音电话?
”顾客回答：
“本公司在中午午餐时，没有人看守总机，往往就在这时，有人打电话进来，为了留住这些打进来的电话，我们需要一部录音电话。
”针对顾客的这种“需要”，可以在推销时强调录音电话的定时功能，引发顾客的兴趣。
许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。
发觉顾客“需要”的最好方法是向顾客问问题。
亚当斯常向顾客提问，以了解顾客对录音电话的需求程度：
“贵公司在午餐时间有人守着电话吗?
”“周末，有人值班吗?
”“贵公司有没有驻外的推销办事处?
”等等，这些问题都涉及到“联络”的问题，而录音电话可以在“无人值班”时，留下对方的“话”，以便尔后“答”，使公司的业务在l天24小时内都可以进行，以免耽搁或遗漏业务。
“引起顾客的兴趣和认同”，属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。
激发顾客的购买欲望
当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”。
一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望!
” 。
所谓“具备丰富的产品知识”，指的是对产品的各种特色有相当的了解。
而“产品的特色”的含意是：
与同类产品相比，有明显不同的地方。
汤尼·亚当斯举例说，在录音电话安索风600上有一个表示“收到信息”的红色指示灯，是该产品的特色之一。
知道了产品特色以后，还必须适当地把产品特色推销出去。
如何适当地把产品特色推销出去呢?
先看看下列“错误”的示范。
推销员：
“在这台录音电话上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。
”
顾客：
“嗯。
”
推销员：
“每当它收到信息的时候，红色指示灯马上亮灯显示。
” 。
顾客：
“嗯。
”
推销员：
“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了。
”
顾客：
“嗯。
”
推销员：
“这可引起你的注意力，而不会忘了回答。
”
顾客：
“嗯。
”
推销员：
“如果是顾客打来的电话，你知道以后，马上回话，将会使顾客感到满意而不会抱怨。
”
顾客：
“嗯。
”
推销员：
“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会大开，利润会增加。
”
顾客：
“喔。
”
在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣。
推销员没有把握住四个步骤。
推销产品特色包括四个步骤：
引出顾客的需要并确认，确认产品的特色，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“好处”。
回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来，即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示范”。
推销员：
“象大部分的企业家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗?
”
顾客：
“对”。
（引出顾客的需要）。
推销员：
“安索风录音电话能使你提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧?
”
顾客：
“对。
”（确认顾客的需要）。
推销员：
“这就是为什么这台录音电话装有‘收到信息’的红色指示的主要目的（确认产品的特色）。
红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话，你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风（推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处）。
你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是?
”
顾客：
“是啊。
”（使顾客认同因产品特色而带来的好处）。
在此例中，“红色指示灯”属于小的产品特色。
如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难发挥效果的。
不过，只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果。
促使顾客采取购买行动
推销的最终目的是要顾客“购买”商品。
如何促使顾客采取购买行动呢?
l、采取“假定顾客要买”的说话心态。
这种心态常常在零售店里看到。
汤尼·亚当斯举了一个亲身体验的例子。
他有一套新西装，但是缺少一条可以搭配的领带。
他走进了一家服装饰品店准备选购领带。
店里有一个玻璃柜台，柜台后站着一位年约18岁的少年。
见到客人进来，少年说：
“先生，请问你想买什么?
”
“我想买条领带，溶配我那套蓝灰色的西装。
”亚当斯回答说。
“好的”，少年很有信心地表示：
“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。
”
少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。
放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。
少年说：
“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。
”
亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好像是夜晚的天空。
混合着黑色和蓝色。
领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。
“这条不错。
”亚当斯说
“这条不错”，少年
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