房地产经纪业务程序二.docx
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房地产经纪业务程序二
房地产经纪业务程序
（二）
房地产经纪业务程序
（二）提要：
经纪接受放盘委托时，应与业主签署书面委托协议或径以物业资料表格向业主索取其委托的书面确认，并明确经纪服务范围、委托条件及佣金标准物业房地产经纪业务程序
（二）一、接盘要求1、收集物业资料收到业主的电话，传真或当面委托，售卖或出租其物业，经纪应根据拟定好的物业资料表格，尽力向业主收集物业资料。
否则贸然向客户推荐，不但成功几率极微，也耽误大家时间，是极不负责的态度。
（1）物业资料出售、出租委托单为依据（表单）上述资料可通过业主问询了解或直接索取房地产证等权利文件，并及时填妥资料表格让业主签名确认。
（2）收集渠道及方式1、地毯式2、询问式3、发放传单4、通过朋友2、明确委托关系经纪接受放盘委托时，应与业主签署书面委托协议或径以物业资料表格向业主索取其委托的书面确认，并明确经纪服务范围、委托条件及佣金标准。
委托关系确立可避免日后纠纷并可供客户查询是否具有推广资格。
（1）如何获得委托
（2）明确告知收费标准3、提供个案资料当业主向经纪征询售价或租金建议时，经纪应提供近期可比案例或其他放盘资料供顾客参考。
但不可声称自己是专业估价师，应尊重顾客自行决定物业叫价或征询专业估价师。
4、信息上传
（1）表单信息
（2）图片信息（3）户型信息5、房源报价处理对于房源的报价直接影响一宗房产交易是否达成意向。
首先，置业顾问应该摸清该套房源的卖点，给予卖方一个正确的价格引导，综合地段、户型、楼层、朝向，年限等各种因素为卖方做一个分析，这时候，置业顾问要表现的专业，热情、诚恳，可以考虑在洽谈中借助一些房产主语来表现，对于卖方来说，他准备该房产上市，基本都已定好了以多少价格上市，置业顾问要给卖方一些鼓励，卖方若询问该房产价位。
这时，如果置业顾问不清楚该房产的价位点，就不可以给卖方很肯定的答复，因为卖方这时的询问可能是试探性的，也有可能会偏离市场价，置业顾问在这时必须把握好尺寸，由于中介方是站在一个中间的立场，不是只帮买方“杀价”，而应是“协调”价格，所以置业顾问在说到这个价位点时候，应以“灵活”为原则。
如果卖方价格合理，应该告诉卖方争取卖个好价格，为以后的经纪活动中的配合做个铺垫。
同时，应该告诉卖方也有买方明确意向时再商量，如果卖方价位过高，应该针对卖方心理做说服工作，价位落定以后，应该防止卖方价格反弹。
（二）物业调查1、核实产权接获委托后，经纪应在第一时间核实产权，即可避免可能发生的诈骗行为，又能防债务陷阱或他项限制，保障客户及自身利益。
核实产权最直接的方式是去房地产权登记部门查册，但各地的政府部门未必能做到。
这样我们只好通过其他渠道如档案馆、发展商、物业管理处等，或从房地产证辨识产权之真伪。
2、现场查勘在业主或其代表人带领下，仔细勘察物业状况是否与物业资料表格一致，遇到有疑问应及时向业主了解清楚，不可含糊。
勘察与越仔细能做到心中有数，信心十足地向客户推荐。
除物业现况外，经纪人员亦可向业主或邻里住户打听真切感受及配套情况，更有必要针对该物业作个案市场及搜罗市场资料。
客户开发在不动产行业要获得成功，需要依赖于建立并保持一个客户基础。
客户基础：
指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。
建立客户基础需要时间和努力。
但是，一旦建立起这样的客户基础，它将为你带来回头业务，并将成为客户推荐的。
大多数经纪人都认为，要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年时间。
这需要你致力于：
积极开发业主、客户；向顾客和客户提供质量服务；始终保持与你的业务相关人士的接触；树立你的专业形象；不断地在你的工作中进行投资。
客户开发的重要客户满意客户开发约定会面提供服务成交佣金该流程图展示业务成交的活动内容。
每项活动都同等重要，不能够省略或简化其中任何一项活动。
开发客户是建立客户基础的第一步。
只有顾客认为服务质量好，服务才是优质的，请记住，我们对质量和价值的看法可能会与我们的顾客对它们的看法大相径庭。
质量服务满意忠诚的感觉客户推荐质量服务（四）发展客户
（1）广告客户A：
电话销售部客户B：
上门客户
（2）自主收集客户A：
同事（你自己的、配偶的、父母的）B：
同学（中学的、大学的、其他培训班中的、配偶的）c：
同乡（你自己的、配偶的）D：
同好（信仰、爱好、你加入的组织）E：
邻居（目前的、过去的）F：
家人（直系亲属、远亲）G：
专业人士（保险代理人、医院、律师，餐厅老板）H：
其他（五）客户分析1、时间：
急缓程度2、购房动机（需求点）：
投资、落户、拆迁、父母子女住、以小换大、结婚。
3、客户背景：
职业、年龄、收入、家庭结构、爱好、信仰、购买能力。
4、客户心理分析及对策购房者虽然目标都是共同的，即寻找理想的物业，但心理却差距悔恨大。
房地产中介人员必须时刻注意分析购房者的心理状态，设身处地为对方着想，以刺激对方的购买欲望。
中介人员成功的一半取决于对购房者的心理状态的把握。
购房者的心理状态通常有如下几种类型：
（1）成熟稳健型这一类型的顾客通常具备丰富的购房知识，投资经验多，对房屋本身的性能以及各类物业的市场行情都相当了解，与中介人员洽谈时往往深思熟虑，冷静稳健，喜欢追根到底，不容易被销售人员或中介人员说服。
对策：
这种类型的顾客虽然难于对付，但通常都是有心人。
中介人员应以诚相待，并就产品性能、优点及企业信誉详细说明，并注意讲究合理与证据充分，以获得顾客信任。
（2）谨慎小心型这一类型的顾客特征是外表严肃，反应冷淡。
对说明书和海报反复阅读，对于中介人员的亲切询问，出言谨慎，不表现热心，甚至装着一问三不知，惟恐透露秘密。
对策：
中介人员除了详细介绍产品外，还应以亲切、诚恳的态度，沟通感情，通过家常闲话，慢慢了解顾客的信任和依赖感，然后再切入主题。
（3）犹豫不决型这一类型的顾客对房地产品本身要求并不高，只是反反复复，拿不定主意，一会儿喜欢三层，一会儿喜欢五层，不一会儿又觉得底层有花圃也不错。
这类顾客并不是对房屋性能挑剔房地产经纪业务程序
（二）提要：
经纪接受放盘委托时，应与业主签署书面委托协议或径以物业资料表格向业主索取其委托的书面确认，并明确经纪服务范围、委托条件及佣金标准物业，其购买愿望强烈，但自己也不清楚自己喜欢什么，似乎都喜欢，但最终无法决定究竟选定那套房子。
对策：
快刀斩乱麻，中介人员不必推荐过多的物业供其选择，而是坚决果断地以专家的理性论据说服对方购买特定物业，放弃其他的选择，即帮助顾客尽快做出决策，使顾客依赖并心服口服。
优秀的房产推销人员或中介人员决不会失去这种必成的买卖机会，而是在了解对方心理后将自己的意志加于这类顾客身上，以促成业务成交。
（4）欠缺经验型这一类顾客一般是初次购房，对产品本身的性能一无所知，喜欢问东问西，并已经说出一些外行话，比如对于建筑面积、使用面积等基本概念一窍不通，既无建筑方面知识，又无市场方面的常识，对房地产市场行情、各类物业的价格水平缺少起码的概念。
最常见的是对华丽的样品房赞叹不已，只是对外观有感觉，而对内部结构、各种尺寸以及使用的方便程度均无感觉，当然也就无法关心这些问题。
对策：
中介人员应不厌其烦地介绍房地产说明书，并提出诚实可信的经营业绩，作出产品品质的保证，使购房者对开发公司和推销人员或中介人员产生依赖感，切不可使对方感觉到恐慌。
（5）眼光挑剔型这一类型的顾客思考过于周密，喜欢挑毛病，不论对建材、建筑造型和风格，以及坐向、色调、大小、公共设施和面积等都有意见，斤斤计较，东扣西减，狠力杀价，态度蛮横。
对策：
对这种顾客决不能“心软”，要“以毒攻毒”，要在气势上压倒对方，不宜做出让步，否则对方会得寸进尺。
向对方强调产品品质之优良、付款方式之优惠，先施之以小惠，促其快速做出决定。
（6）风水迷信型这一类型的顾客最关心的往往不是房产的品质、结构、造型，而是注意房子的坐向、方位，有的甚至还带“风水先生”一道看房。
这种顾客对楼号楼层都有讲究。
对策：
由于顾客迷信天真，主观性很强，因此不能以一般的推销方法对待，最好是尽量用现代思想观念破除其迷信，改变其风水观念，并尽可能举出反例来解除其疑虑。
如果对方迷信欣太重，不妨投其所好，将一些所谓好的坐向、楼号先卖给这些买主。
（7）行动易变型这一类型的顾客最难捉摸，天性容易激动，易于受影响，往往买与不买只在一念之间，缺乏周全的考虑，缺少主见。
有时决定买，过不了多长时间又反悔了，毫无理性可言。
中介人员费尽口舌也无济于事。
对策：
如果这种顾客带有同行者，要特别小心反对者的理由，一开始即大力强调该房产的特色与实惠，并可暗示该房产比较抢手，促其快速做出决定，尽快地办理手续，以免反悔。
（六）质量服务：
增强服务意识，树立行业品牌1、电话接触（激发客户上访）优点：
省时、不受天气影响、不受时间地点影响缺点：
比较容易拒绝要点：
选择适当的时机打电话；要意识到你的声音就是对方对你的第一印象；准备好给对方打电话的充分理由；一定要询问对方是否方便；快速切入正题；让对方参加到谈话中来（不要只顾着自己一个讲）；牢记你的目标；安排一整块时间打电话，要做记录。
2、接触（插入表单的合理性利用）：
优点：
加深印象、马上反馈缺点：
占用时间多、受气候影响，会使对方主观判断要点：
塑造良好的第一印象；用名片或职业服装来证明自己的身份；准备好与对方见面的充分理由；出发前准备好专业的展示资料；让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个讲）；控制谈话进程。
3、客户沟通的礼节（如何与客户或业主建立关系）：
（1）介绍的礼节。
了解是沟通的开始。
介绍是社交场合中相互了解的基本方式，包括居中为他人介绍，以及相互之间的自我介绍。
为他人作介绍时，有一个基本原则，即应该受到特别尊敬的一方有了解的优先权。
因此，为他人介绍的先后顺序应当是：
先向身份高者介绍身份低者，先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士。
口头表达时，先称呼身份高者、年长者和女士，再将被介绍者介绍介绍出来。
当双方地位、年龄相当，又是同性时，可以先向先在场者介绍后到者。
自我介绍时，须向对方点头致意，得到回应后再向对方介绍自己的姓名、身份和单位，同时递上事先准备好的名片。
递、接名片时最好用双手；或右手递，左手接。
名片的正面应向着对方。
接过对方的名片后应点头致谢，不要立即收起来，也不应随意玩弄和摆放，而是认真地读一遍，最好将对方的姓氏与主要职务、身份轻声读出来，以示敬重。
双方事先约好的面谈，或介绍人已经为双方作过介绍时，不一定忙着交换名片，可以在交谈结束、临别之时再取出名片给对方。
以加深印象，并表示保持联络的诚意。
第一次见面后，应在名片背面记下对方的特征（如籍贯、毕业学校、特殊爱好等）。
这样积累起来的名片就成为自己的社交档案，为再次会面或联络提供线索和话题。
（2）握手的礼节握手是社交场合中，相互见面和离别时，以及在相互介绍时表示热情、礼貌、致意的常见礼节。
一般是先打招呼或点头示意，然后相互握手，寒暄致意。
关系亲密的边握手问候，时间可长一些。
初次见面的，则应听完介绍之后轻握一下手即可。
年轻者对年长者，身份低者对身份高者应稍稍欠身，以双手握住对方的手，以示尊敬。
男子与妇女握手时，微笑致意问好，不要看第三者握手。
对方如伸出手来，不要拒绝，以免尴尬。
握手的先后顺序是：
应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手；客人、年轻者、身份低者见面时先问候，待对方伸手再握。
男子在握手前，应先脱下手套、摘下帽子。
（3）说话的声音与姿态在正式的社交场合，即使是熟人，谈话声音也不宜于过高，以免妨碍他人，引起反感侧目。
谈话时与对方之间的距离要适当。
距离较近时，避免正面相对，以防相溅。
谈话时手势的动作不要过大，特别是不要伸出手指对人指点。
交谈时，无论是坐还是站，身体不要太拘谨，但出不能太放松，显得懒散松垮，对人不尊重。
聆听他人谈话时，眼睛应该有礼貌注视对方，并适当地点点头，以示对说话者的尊重和鼓励。
不要轻易地打断对方的发言，也不要随便插人别人的人别谈话之中。
（4）话题在公众场合，应选择大家都可以介人，都方便发表意见的话题，如现场气氛、环境布置、天气、当日新闻等；不要只谈个别人知道的而冷落了其他人。
不要涉及令人不愉快的内容，如疾病、死亡等。
一般不宜用批评的语气谈讼在场都或其他相关人士，也不要讥笑他人。
话题不要涉及他人的隐私。
如对女不问年龄、婚否、衣饰价格等；不用身体壮、保养好等涉及身体方面的模糊用语。
对男士不问钱财、收入，履历等。
不随便议论他人的宗教信仰和政治信仰，以免犯忌。
遇到不便谈论的话题，不轻易表态，应适当转移话题以缓和气氛。
涉及对方反感的问题应及时表示歉意.男士一般不参与女士圈内的议论。
与女士谈话要宽容、谦让、尊重，不随便开玩笑。
（5）礼貌用语。
交谈时应注意使用礼貌用语，如您好，请，谢谢，对不起，没关系，打搅了，再见等。
对西方人不说“吃过了吗？
”、“去哪里？
”，这被认为是个人的私事，不宜过问。
4、与顾客沟通的一些技巧
（1）提高自己的可信度可信度指顾客对你的信任程度。
房地产中介人员首先一定要保持良好的外表形象，一般要装西装，打领带，擦亮皮鞋。
其次，中介人员要把自己优秀的一面展示给客户。
比如，可以告诉顾客自己的学历、职称以前的业绩等。
第一，表现出为客户着想的愿望，把物业的优缺点都告知客户，说话的语气不卑不吭。
第二，寻找自己与客户的共同价值观和共同爱好，谈论客户感兴趣的话题。
（2）对客户进行分析如果客户是一个群体，一定要找到客户群体中的“精神领袖”，即对其他人的意见影响最大的那个人；然后把主要精力放在说服这个“精神领袖”上。
知道客户已经知道了什么，不要重复客户已经知道的，以节约时间，减少客户的反感。
明白客户对你沟通的感觉和态度（有三种态度：
肯定态度、中立态度、否定态度），并采取相应对策（少说服、多信息；继续说服；加强说服）。
（3）给客户传递重要信息研究表明，听众的注意力最高的时候，是在谈话开始的前五分钟，和谈话结束前的五分钟，所以中介人员应最重要的信息在这两个时段告诉给客户。
另外，中介人员还要以采取幽默的话语、双方都有兴趣的话题来吸引客户的注意力。
（4）房地产经纪业务程序
（二）提要：
经纪接受放盘委托时，应与业主签署书面委托协议或径以物业资料表格向业主索取其委托的书面确认，并明确经纪服务范围、委托条件及佣金标准物业回答客户的问题对客户的各种问题，一定要认真全面如实地回答。
对一些需要用专业术语的地方，想方设法用比喻等方法让客户弄明白，万一有些问题不知道如何回答，要如实告诉客户自己不知道并给客户一个知道答案的时间表，送走客户后想办法获得答案并及时告知客户。
（5）利用非语言表达方式。
非语方表达方式指通过身体语言、手势、面部表情、目光交流的运用来传递信息的方式。
据统计，信息的表达和传递有55％是取决于非语言沟通的。
中介人员可以与客户沟通时夹杂一些手势、表情的运用以利于交流的通畅。
在听客户说话时在以运用目光同客户进行交流，以显示出自己对客户的专注和尊重。
（6）电话接听通常客户总是喜欢先打电话询问一下情况，再来现场参观。
客户对电话的接听的感觉往往是决定他是否来的一个主要因素，客户来电往往是抱着问题的心理，有着多种多样的疑虑。
他可能是看了销售广告后，被一些条件吸引，需要的是证实，另外的想确认一下自己的判断，如果能发现这确实是自己心仪的楼盘才会最后确定购买。
因此，销售人员必须对楼盘广告的各个要点有透彻的了解。
并事先设想，客户来电可能提出的替换疑点，以求在应答中滴水不漏，有条不紊。
公司售楼部可以编写统一的售楼答客提纲，统一售楼人员应答口径。
接听电话时，铃声响过要及时接听。
首先问好，报公司名称，然后还不妨说一声：
“对不起，让您久等了。
”俗话说好言一句三冬暖，这会使客人感到你的细心和周到，好感油然而生。
妥善挂断电话也是一个非常重要的技巧。
通话完毕，应等对方挂机自己再挂机，不要仓促挂断，以免客户还有什么要补充，挂电话的动作不要太重，以免对方觉得你粗鲁。
在应答过程中，售楼人员应促使客户来看示范楼盘。
售楼人员应记住，一笔购房生意不是一下就成交的。
关键是吸引客户到售楼现场来，在现场可以参观洽谈，因此谈吐要简明但不抽象，更不能打官腔。
通话时间适中，不长不短，一般接近但不超过三分钟。
避免在电话中出现消极被动或过于主动的两种倾向。
所谓消极被动就是有问才答，等客提问，这种电话会影响客户来现场看楼的兴趣；过于主动就是急不可耐地向客户吹嘘楼盘长处，甚至急于追问客户的姓名地址联络电话。
这样会让客户生疑，怕其中有诈。
发挥电话的想象和知觉作用也很重要。
客户第一次和售楼人员联系，只闻其声不见其人，可以通过话筒里传来的声音、语调、语言内容让对方作出良好想象，这种声音应该充满自信和获利，让人感到真诚。
（8）赞美客户人都是喜欢被赞美的，赞美可以令客户感到无比的温馨进而化解彼此之间的生疏感，对客户的一句简单的赞美的话往往能促使一笔大生意成功。
但赞美客户要注意一些原则，不可以信口开河，矫揉造作；赞美之词应发自内心，应具体不抽象；应根据事实。
不可乱发表意见，不可言过其实；赞美应寓于自然和无形之中，应适可而止。
（9）说服客户说服客户是让客户接受你的建议，决定购买你的房屋。
说服客户的常用方法有以下几种：
A：
理性诉求。
以充足的理由，让客户理智地判断，最终相信我们。
B：
感性诉求。
即动之以情，以情感人。
人是感情动物，尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊，以家庭，孩子作为诉求对象，往往会收到事半功倍的效果。
c：
善意地制造紧张气氛。
适当制造抢购气氛。
让客户知道若不立即做出决定，机会就会错过。
5、约房、看房的细节及技巧
（1）创造有利于成交之条件。
意在化解房屋缺陷，表现房屋优点，让客户容易接受，为业主卖个好价钱。
如建议修复缺陷，打扫、油漆、修补裂缝渗漏、电灯更新、暗处使用玻璃补光、歪斜处摆放品家私等。
留意通风采光，空屋应常开窗通风，避免客户看房呼吸不适。
建议使用低成本整修，甚至装潢，抬升房至格调。
清理家私，破败之杂物尽娄抛弃，体现家的温馨和人的精神。
预备赠送家私电器有单，贵重家私不想赠送则宜提前搬出，免生异议。
通知业方准备好房地产证、室内平面图、管理公约及其他文件。
（2）引导客户看房。
首先建立信心：
没有卖不掉的房子，这套房子不错，能卖好价钱。
将该房屋之优缺点尽数列在表上，针对优点款款道来，客户指出缺点，胸有成竹，立即作答。
注意安排客户在某一较集中的时段看房（如周末时间宽裕），可以烘托购屋气氛，加快成交速度及提高成交价。
当引领客户进入房屋后，除介绍房屋本身特色外，绝不可冷场，环境，学校、公园、周边行情、邻里关系都可成为话题，海阔天空，充满激情。
看房线路安排上，应先看缺点再看优点。
提起客房背景话题，职业、人口、教育程度，可以判断对方是否本单位目标客户。
注意了解客户购房动机，用家强调学校、购物中心，投资强调增值远景、当前房屋价值高于价格之类。
经纪服务务必双向沟通，否则便是一派胡言。
适度渲染是技巧，但要说到点子上，如“玄关可以摆设艺术花台”、“转角可摆设简约雕塑”之类，让客户产生美好联想，并接受小小缺憾。
不可直来直去，“没关系，邻家就处理得很好”，“没这些缺点，就不会这个价格了”，伤了客人的心，伤了自己的财。
经纪进入佳境，在修行在乎各人，客观展示，言行得体。
6、推销技术
（1）把握客户心理之动态历程，因势利导。
顾客购物时的心理动态大体经历以下八个阶段：
注目、兴趣、联想、欲望、比较检讨、信赖、行动、满足。
房地产买卖或租赁行为也不例外，经纪应针对八个阶段施以相应对策和行动。
（2）推荐物业应从低档的开始不知道顾客的购买预算时，此种方法较易得顾客反馈。
给客做面子，顾客感觉好，会道出真实意图。
反之则容易伤害顾客的自尊，以一句“太贵了”结束访问。
（3）掌握顾客需求。
接连不单方面询问甚至质问会使顾客反感而不肯说实话。
询问应与推荐物业及介绍房地产知识交互进行，循序渐进地探寻顾客需求，并试图逐渐集中顾客习楼或卖楼的焦点上。
增长见识的方法。
房地产经纪苦于无法进修或缺少指导书，这是因为房地产经纪行业还不发达的缘故。
我们可以在实干中学习，向同业先进学习，注意听营销专家讲座，走出去各售楼处、展销会去体验，从报章杂志学习，尝试顾客经验等。
（5）推荐时的用语。
配合顾客的需求及时说出合适的参考意见，往往收到较好的效果。
如：
两房的小单位非常好卖，今年流行这种复式结构，框架结构可以改动，这种弧形阳台您孩子一定喜欢，物业管理真让人省心，这个学校的老师认真……要说得自信、够专业、有水平，设身处地从顾客的角度说。
（6）成交的契机。
密切留意顾客的成交信号，及时给予确认和巩固。
如：
顾客询问完毕时，询问集中在某一特别事项，开始默默地思考、不自觉地点头时，专注价格问题时，反复询问相同问题时，关注售后手续之办理。
7、客户落订技巧房地产交易巨大，购房客户选择多多。
在客户已明确对某物业表示兴趣后，就应努力促成他选择你推荐的房子，且须快速成交。
二手楼缺点更容易看得明白，把握有限的机会，就是在进行一场心理战。
往往有房地产经纪一表斯文且又刻苦勤力，却总好感动不了上苍，看来问题就在这“临门一脚”。
（1）时时警觉，准备落订。
警觉不是紧张。
千万不要夸夸其谈，忘乎所以，错过落订时机。
准备充分有利树立自己的成交信心。
（2）建立客户对你的信心。
透过你的包装感受职业能力及诚实操守。
将产权清晰、屋况良好、房屋整洁等可控因素展露无遗，你的说辞便可赢得客户信任。
（3）对客户所好、需求、弱点成竹在胸，寻机进攻。
是否因为孩子上学而选择，或是上班方便，格局及厨房太大喜欢等。
（4）强调房屋优点，抓住客房的心。
不厌其烦地强调房屋优点，用动听的言辞、不同的表达方式反复敲打，让中意的客户更加心动，砰然落订。
（5）遇有迟迟不下决定的客户，可慎重使用压迫措施。
如透露新情报、当着客户的面与其他客户洽谈等。
切记压迫不是强卖，只是帮客户早作决断，或中意有加即刻落订，或犹疑万千就此作罢。
（6）议价有节，谨慎从事。
首先不必有底价观念，对开价有十足信心并为价格找支撑。
客户满意时，及时要求落订，引导客户开出价格。
客户开出价格却不能轻易答应，要让客户争取得很辛苦，感到买到了合格合理的价格甚至低价买入了。
客户不愿开价是觉见的，通常要求经纪或业主开出合理价格。
这时可小额降价再次引导开出价位。
提示附近最新行情价格，不为杀价，只是显示该单位价格已是很便宜，难再退让。
客户若能合理房地产经纪业务程序
（二）提要：
经纪接受放盘委托时，应与业主签署书面委托协议或径以物业资料表格向业主索取其委托的书面确认，并明确经纪服务范围、委托条件及佣金标准物业开价，经纪亦不必马上答应，以征询业主意见为由尝试加价，视客户反应再作定夺。
拿到订金，切不可沾沾自喜甚至喜形于色。
订金越多越好，签约越早越好。
（7）成交机会瞬间即逝，掌握气氛立即决定“卖”。
否则客户出门，便回天无力了。
（8）收订签约时务必明确大订、主楼款、尾款的数额及支付时间，安排贷款、税费负担也要交待明白。
巩固落订成果，佣金落袋为安。
8、签约成交
（1）临时合约。
通过经纪成功洽商，业主和客户在各项条件及价款方面均达成一致意见，便需将各重要条款落实到临时买卖或临时租约中。
经纪通常提供临时合约样本并向客户解释每一条款的含义，不应误导客户或隐瞒任何重要资料。
临时合约中应包括支付佣金条款及违约方之佣金支持责任。
经纪应填妥全部合约内容，不留空白，然后才让客户签名。
合约上的修改条款均应由双方加注签名。
若该物业连租约一起出售，经纪应在临时买卖合约上附上一份租约复印件；处理附带家具或电器的物业时，应准备一份详细的盘点清单，甚至需要拍照以作识别。
除非客户有特别要求，经纪可以安排合约双方同时或分别在临时买卖合约或临时租约上签署。
立约一方预告签署之合约若经纪人不能在有效期内安排另一方签署，经纪应及时将合约及已付定金全数退还立约人，把此交易作废。
临时合约的所有文本上均需取得双方的原本签名并交双方各一份。
（2）注意事项A、熟悉合同条款B、掌握现场谈判气氛，减少冷场c、缩短签约时间D
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