房地产项目大客户渠道拓展执行方案.docx
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房地产项目大客户渠道拓展执行方案
中甬·优米优米项目客户拓客执行方案
一、工作目的
（1）、前期组建渠道部各个组织构架。
（2）、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体；
（3）、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
（4）、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
（5）、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员（小蜜蜂与渠道
专员）；
（6）、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单
位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产
生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、
政府机关要员、办公室主任等。
在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单
位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员
进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。
大客户组的成员经常和关
键人物取得联系，了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其单位最终成交的套
数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
（1）、结合本项目客户拓展主要目标―商会、各类国有企业、机关事业型
单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；
（2）、在9月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：
商会、各类国有
企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行
一对一拜访。
四、活动优惠
1、客户团购优惠:
1）客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源
8500元/㎡。
四、活动时间：
2014年9月1日—2014年9月30日
五、工作人员岗位要求
项目工作内容人员名单
大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥
上门拜访大客户，
进行项目推荐及活动洽谈
大客户拓展小组
审定拜访工作计划，协调公司内部事
务，方案报批
接洽关系客户，联系用车、物料，配合
大客户拓展协调人
开发小组开展工作
负责大客户整体思路的构思，活动组织
大客户升级活动负责人
形式和方案审定
销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期2008年5月1日—5月30日
（1）、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进
行摸底、评估工作；
（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
（3）、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：
该单位的员工数
量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购
买力以及单位内部是否有集体活动等；
（4）、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位
情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：
资料架的
摆放、了解该单位的集会时间等；
（5）、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购
买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期2008年6月1日－7月1日
（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
（2）、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，
并及时向管理人员反馈；
（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办
产品说明会；
（5）、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签约7月1日以后
（1）、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
（2）、收集大客户单位团购数量；
（3）、协助跟进大客户的选房签约工作；
（4）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备
工作。
七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
客户区
拓展进程拓展对象单位拓展目标
域划分
第一轮
泉州商会
商会温州商会
第二轮
第三轮
第四轮
八、具体工作安排
（1）工作安排
完成时间工作内容负责人
1、制定《大客户渠道拓展执行方案》项目组
2008年5月20
2、开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商日以前
3、大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组
1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单
（1）分为1个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
策划部、
（2）小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。
2008年5月30
大客户组
（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关
日之前
键人物进行拜访。
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调
大客户组查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培
2008年5月20
训。
大客户组日-6月15日2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模
大客户组
型、感受氛围
3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户
营销策划部
参加项目组织的各种活动，6月-8月
4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则
营销策划部
及使用权利
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关营销策划部
类型的大客户群。
大客户组
（2）物料清单准备
序号物料名称数量完成时间负责部门备注
1项目折页5000份6月1日前尚格营销部负责物料到位
2销售员服装4套合富合富提供
大客户优惠大客户标准界定及购买
35月25日前尚格
折扣确认优惠比例
4小型礼品1000份6月1日前尚格用于给予大客户单位人
5车辆15月15日前尚格与大客户拓展联系用
大客户关键人物公关使
用，价格在200元左右（精6贵重礼品30份5月20日前尚格
美烟灰缸、火机、消费券
等）
7项目手提袋1000个6月1日前尚格用于放宣传资料和礼品
项目户型单后续拜访和产品推介会
1000份
86月1日前尚格
张使用
/种
注意：
1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由
发展商实报实销。
九、大客户拓展人员一天工作流程
早会：
8：
00（营销中心）
了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作
计划
客户联系，明确拜访时间：
在已寻找到关键联系人后；
客户拜访：
按计划采用上门拜访的方式
上门拜访、寻找关键行人物协助工作；
项目宣传，传递最新销售信息；
了解大客户团体的相关信息；
晚会：
17:
00营销中心
总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进
表；汇报第二天的工作计划；
十、大客户预约流程
（1）、预约流程
告知大客户预约方式、电话等
客户致电营销中心，销售代表与客
户明确拜访时间、明确联系人等相
关信息。
上门拜访、寻找联系人协助工作；
项目宣传，传递最新销售信息；
了解大客户团体的相关信息；
总结该客户工作情况及遇到的问
题，填写大客户跟进表；制订出进
一步拓展计划；
（2）、具体工作分工：
a：
合富辉煌：
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：
开发商营销部：
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和
补给
十一、大客户费用预算
1、广告物料：
15000元
2、礼品：
25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、
或其他礼品:
5000元
2）大客户单位关键人物的礼品费用：
20000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：
5000元
②现金消费卡、美容消费卷：
15000元
3、公关招待费：
5000元
4、交通费用：
5000元
交通费用包括：
1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用
5、不可预计费用：
5000元
6、共计：
55000元
注：
1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
附：
一、人员架构图
组长：
大客户组
执行统筹：
销售主管（兼）
客客后
户
一
组
户
二
组
勤
组
：
：
：
销
置
业
置
业
售
后
顾顾勤
问
2
问
2
名名
二、大客户人员名单
执行统筹：
客户一组：
客户二组：
以上架构为暂定
二、大客户拜访报告
单位名称：
时间：
年月日
第一次拜访第二次拜访备注
拜访人
在职人数
人均年收入
主营业务
所属行业
办公环境
基本
居住环境
情况
是否建房
私家车
人流位置
购房需求
购房意向
需求购买力
信息接受区域
接受价格
关注度
特殊内部网站
信息近期活动
时间/阶段
推广
地点/位置
建议
推广方式
三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、地点：
各大客户单位会议室
2、参与人员：
通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，
对项目有兴趣的大客户单位职员
3、时间：
大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
4、工作流程
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间
和地点
到达约定地点，布置场地，组织人员入场
分发项目宣传资料、小礼品
专人负责讲解产品说明PPT
销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客
户意向
统计、整理、分析客户信息和意向
客户回访
5、宣传物料（每次）
序号品名数量负责部门备注
1折页30张尚格具体数量视具体情况而定
2户型单张30套尚格具体数量视具体情况而定
3产品楼书30本尚格具体数量视具体情况而定
4项目手提袋30个尚格具体数量视具体情况而定
5产品介绍PPT1套合富
6小礼物若干尚格用于派送到场人员
7车1台尚格负责人员的接送和物料的运输
8投影仪1台尚格用于放映产品介绍PPT
9会员全套资料30套尚格用于大客户单位员工现场入会
6、人员安排
序号人员数量备注
1销售代表2名其中1名负责PPT讲解
2开发商工程部工作人员1名负责解答客户工程问题
3物业管理人员1名负责解答客户物业问题
4司机1名
升级会员 