农产品品牌与营销.docx
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农产品品牌与营销
《农产品品牌与营销》
【课纲】
【主讲人：
刘有法老师
实战营销专家、管理咨询专家；
“营销九段”创始人；
入选《大师的智慧》100位世界级大师。
曾为中国职业经理人高级资格认证、策划师高级资格认证、国家银河培训工程、企业家MBA、总裁研修担任主讲。
【课程对象：
农产品深加工企业董事长、总经理、农合社社长、种植业与养殖业大户老板。
【专题课时：
1天
【课程目的：
通过本专题学习，使学员在农产品营销上，确立品牌意识、树立商业信誉、拓宽国内销售渠道、拉长国际出口短板，掌握有效的营销思路与营销方法，为实现新型农业现代化添加助力！
【学员收益：
1掌握打造农产品品牌个性使其具有市场魅力；
2拓展农产品国内销售渠道并使其有效的维系；
3了解开发国际市场的方式进而拉长出口短板；
4有效整合社会资源为自己所用并创造高价值；
5讲求商业信誉使产品在市场不战而屈人之兵。
【专题内容：
分五个部分
第一章品牌个性；
第二章渠道伙伴；
第三章策应组织；
第四章商业信誉；
第五章出口外销。
《农产品品牌与营销》
【课纲】
第一章品牌个性
第一节定位目标群体
【农产品种植前解决“两个问题”：
A从消费观念切入；
如：
苹果基地：
（日本苹果农庄何以将产品分销不同国家？
）
B从消费心理切入；
如：
红菇基地：
（红菇基地产品何以成功打入东南亚国家？
）
C从消费风俗切入。
如：
南瓜基地：
（南瓜基地何以成功开发南非国家市场？
）
第二节锁定核心价值
【给消费者一个购买的理由：
A从产品功能切入；
如：
花生基地：
（黑花生产品何以走俏国内市场？
）
如：
梨基地：
（梨产品何以在市场快速销售？
）
B从产品造型切入；
如：
桃基地：
（桃产品何以市场售价提升10多倍并俏销国际市场？
）
如：
花木基地：
（花木产品何以有效提升售价并走俏市场？
）
C从价值虚拟切入。
如：
核桃基地：
（山核桃产品何以提升售价并俏销市场？
）
如：
雪桃基地：
（雪桃产品何以单个售价1000元？
）
第三节打造风格个性
A从包装个性切入；
【农产品包装“三定律”：
【美国包装业：
如：
茶叶基地：
（茶叶产品何以在市场引发消费青睐？
）
如：
菊花基地：
（金菊花产品何以有效提升售价并俏销市场？
）
B从风味个性切入；
如：
冬枣基地：
（冬枣产品何以突显个性并赢得消费青睐？
）
如：
柿子基地：
（柿子产品何以提升售价并获得消费倾心？
）
C从品种个性切入。
如：
养马基地：
（养马基地何以单匹售价提升10多倍？
）
如：
养牛基地：
（养牛基地何以单只售价提升10多倍？
）
第四节追加文化底蕴
【中国经济发展的“四个时代”：
A从广告文化切入；
如：
麒麟瓜基地：
（麒麟瓜产品何以引发消费者的购买兴趣？
）
如：
柚子基地：
（香柚产品何以引发消费者青睐？
）
B从品牌故事切入；
如：
荔枝基地：
（荔枝产品何以畅销国内市场？
）
如：
桃基地：
（桃产品何以引发市场消费兴趣？
）
C从产品寓意切入。
如：
苹果基地：
（苹果基地品牌连锁店何以畅销圣诞节？
）
如：
小番茄基地：
（小番茄基地品牌连锁店何以俏销情人节？
）
【附：
A本章要点提示：
1如何解决为谁生产？
2如何给客户一个购买的理由？
3如何打造品牌风格个性？
4如何追加品牌文化底蕴？
B本章小结语：
（略）
第二章渠道伙伴
第一节绑定加盟渠道
A区域分销商；
——如何绑定区域分销商在市场竞争中风雨同舟？
如：
坚果干果加工基地：
（坚果干果加工基地何以有效拓展分销渠道？
）
B品牌连锁店。
——如何开发并维系城市品牌连锁店在经营发展中共同成长？
如：
水果种植基地：
（水果种植基地何以在城市成功招商品牌连锁店加盟？
）
第二节牵手协作渠道
A技术协作机构；
如：
养羊基地：
（养羊基地何以有效提高经济效益？
）
如：
花木基地：
（花木基地何以有效开发新品种市场？
）
B生产合作基地；
如：
养猪基地：
（养猪基地何以有效拓展养殖规模？
）
如：
花木基地：
（花木基地何以成功拓展异地种植规模？
）
第三节对接原料渠道
A简易加工业；
如：
生姜基地：
（生姜基地产品何以有效开发俄罗斯市场?
）
如：
花卉基地：
（花卉基地何以有效满足不同商户需求？
）
B生产制造业。
如：
小麦基地：
（小麦基地何以成功开发国内高端白酒原料市场？
）
如：
药材基地：
（药材基地何以成功开发当地医药企业原料市场？
）
第四节植入食材渠道
A酒店快餐店；
如：
养兔基地：
（杂交野兔基地何以有效开发城市酒店餐桌市场？
）
如：
养鸡基地：
（养鸡基地何以有效开发快餐连锁品牌食材市场？
）
B企事业单位；
如：
花生基地：
（美国花生深加工产品何以有效打入俄罗斯院校消费市场？
）
如：
粮蔬基地：
（粮食与蔬菜基地何以有效开发国内院校消费市场？
）
【附：
A本章要点提示：
1如何绑定区域分销商与品牌连锁渠道？
2如何牵手技术研发与生产合作渠道？
3如何对接对口生产企业原料入口渠道？
4如何植入餐饮业与企事业餐用终端渠道？
B本章小结语：
（略）
第三章策应组织
第一节提升品牌公信力
A探寻公信力人物；
——成立提升品牌公信力团队。
B实施重大选题；
——确定不同时期重大新闻选题。
C溶入理念情感。
——同公信力提升团队达成共识。
如：
养蛙基地：
（养蛙基地产品何以能在池塘口被外来商户屡屡预定？
）
如：
三七基地：
（三七种植基地产品何以引发外来商户的争抢购买？
）
第二节提升外围销售业绩
A制定《管理办法》；
——针对社会兼职团队制定相应管理措施。
B招聘兼职团队；
——依照《管理办法》组建社会兼职团队。
C督导兼职业绩。
——对社会兼职人员进行督导与管理。
如：
花卉基地：
（花卉基地何以创造中国行业市场份额第一？
）
第三节现有客户乘数效应
A制定激励政策；
——制定激励现有客户扩大业务量的政策。
B激发现有客户；
——以激励政策对现有客户深度激励。
C管理现有客户。
——对现有客户业务量的工作管理。
如：
有机农场：
（有机农场何以利用客户扩大营业额？
）
第四节深度维系团购客户
A制定团购政策；
——针对团体业务制定相关政策。
B寻求关键节点；
——探寻订单成交的关键点。
C维系团购客户。
——对成交的关键点进行培植。
如：
有机食品基地：
（有机食品基地何以成功维系团购大户？
）
【附：
A本章要点提示：
1如何从外围策应提升品牌公信力？
2如何从外围策应提升销售业绩？
3如何使现有客户达成乘数效应？
4如何深度维系团购客户关系？
B本章小结语：
（略）
第四章商业信誉
第一节透明生产过程
A透明生产现场；
——在生产现场采取有效措施。
B网上全程公示；
——在网上商城、公司网站全程公示。
如：
有机农场：
（有机农场何以向公众展示田间生产的全过程？
）
第二节客户实地体验
A开发“农夫市场”；
——针对城市居民开展体验活动。
B开发观光市场。
——针对城市居民开展休闲观光活动。
如：
有机蔬菜基地：
（有机蔬菜基地何以引发持续的人气的效应？
）
第三节客户亲自检验
A产品专属“身份证”；
——让每个产品进入“拍码”时代。
如：
水蜜桃基地：
（水蜜桃基地何以彰显品牌品质？
）
如：
养牛基地：
（养牛基地产品何以在卖场向消费者展示每块雪花牛肉的“来世今生”？
）
B产品便捷式测试。
如：
蔬菜基地：
（蔬菜基地何以让第一次订货客户放心？
）
第四节公开社会承诺
A第三方权威认证；
——申请权威机构进行认证。
B社会公开承诺。
——向社会进行问题产品赔付承诺。
如：
有机食品基地：
（有机水稻、有机杂粮、有机野菜干菜、有机山珍菌类、有机坚果干果产品何以向社会公开进行品质承诺？
）
【附：
A本章要点提示：
1如何向公众透明整个生产过程？
2如何让客户亲身参与生产体验？
3如何让客户亲手检验产品品质？
4如何向社会公众公开信誉承诺？
B本章小结语：
（略）
第五章出口外销
第一节借取海外展会
【农产品如何参加海外展会：
A参展人员；
——双向团队组合。
B参展产品；
——三大系列勾兑。
C客户政策。
——双轨激励政策。
如：
大蒜产业农合社：
（大蒜产业农合社何以调整产业结构使产品畅销欧美市场？
）
第二节借取专业网站
A网站级别；
——公司网站“五个级别”：
B网站版本；
——公司网站“三大版本”：
C专业网站。
——利用各大专业网站。
如：
核桃产业农合社：
（核桃产业农合社何以创造从基地到消费者家门口上千份订单？
）
第三节借取国外政府
A业务项目；
——国外政府年度项目。
B进入门槛；
——公司产品参与资格。
C信息获取。
——三种不同信息渠道。
如：
珍珠产业农合社：
（珍珠产业农合社产品何以成功打开美国市场？
）
第四节借取国内政府
A机构选择；
——具备一定级别的机构。
B主题平台；
——设定针对性的主题平台。
C主题展开。
——针对主题展开特定活动。
如：
棉花产业农合社、种子产业农合社：
（棉花产业农合社与种子产业农合社何以分别在家门口拿到海外大单？
）
【附：
A本章要点提示：
1如何有效利用海外农产品展销会？
2如何有效利用专业化网络平台？
3如何借取国外政府业务平台？
4如何借取国内政府机会平台？
B本章小结语：
（略）
【金钥匙】
【附：
2014年4月23日刘有法老师在济源市为河南省农业厅和省农促会联合举办的《农产品品牌与营销》专题巡讲结束时，济源市农业局副局长王地动对全体学员作大会总结给予刘老师的评价：
“三大：
大专家、大学问、大智慧。
”
“三小：
小例子体现了大营销；小创意做成了大品牌；小故事占领了大市场。
”
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