毕业论文浅析超市营销中的促销策略.docx

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毕业论文浅析超市营销中的促销策略

毕业论文

题目：

浅析超市营销中的促销策略

专业：

市场营销　　

作者：

指导教师（职称）：

二零一四年三月二十八日

浅析超市营销中的促销策略

【摘要】促销是指企业的消费者传递商品信息和企业信息，刺激和诱导消费者购买过程，促销的根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额。

本文通过对超市促销策略运用的现状、运用过程中出现的问题及解决问题的策略进行阐述和分析，通过解析超市营销中促销策略的发展前景，让商家对此具有更好的了解与掌握，从而能很好地运用。

【关键词】超市促销活动；促销时机；超市促销方式

Onthesupermarketpromotionalmarketingstrategies

CollegeofEconomicsandManagement2010Marketing

2010051643ZhongJianqininstructor：

HuSheng-ping

【Abstract】Promotionsisthecompany'sconsumerproductinformationandbusinessinformationdelivery,stimulateandinduceconsumerstobuythecourse,thefundamentalpurposeofmarketingistogatherpopularity,attracttouristsandimprovesales.Throughtheuseofthecurrentsituationofthesupermarketpromotionalstrategies,theuseofprocessproblemsandproblem-solvingstrategieswerediscussedandanalyzed,byanalyzingthedevelopmentprospectsofsupermarketmarketingpromotionstrategy,sothishasabetterunderstandingofthebusinessandtograsp,socanbeagooduse.

【Keywords】promotional；consumer；promotion;strategy

引言

营销的就是为了获取利润，企业获取利润的方式很大部分取决于产品的销售，这时候如何把产品以适当的方式销售出去就显得尤为重要，于是有了促销。

很多人以为促销就只是在大街上那些单纯的降价、打折、叫卖，其实促销是很有学问的，促销策略应用的好，能给企业带来意想不到的成果。

超市只有好好的运用好促销的策略，对促销活动的进行要有一定的重视程度和专门的团队去负责，才能吸引客流，提高销售业绩，使促销起到预期的作用。

因此，在超市的运营中，促销策略显得尤为重要。

一、超市促销活动概况

促销是指企业的消费者传递商品信息和企业信息，刺激和诱导消费者购买过程，促销的根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额。

超市只有通过开展多种促销活动，才能扩大销售，提高效益。

[2]超市促销活动的组织者主要是超市自身和商家，超市想要吸引更多的消费者，促销无疑是一个很好的方法，而商家就近的选择在超市做促销活动，也是一个促进产品销售提升产品形象的好渠道。

（一）超市促销活动开展的时机

1.节假日促销

在一定的特殊节日，如元旦、国庆节、中秋节时进行相对应的节日促销，借助消费者的节日情结，促使消费者进行购买。

特别是一些传统节日，中国人对一些传统节日有强烈的共鸣，会采取一些容重的方式去度过，这就避免不了进行大量的采购。

这是现在超市最喜欢的一种促销方式，当遇上这些节日时超市就会进行大规模的促销活动。

超市往往就利用消费者的这些心理来进行大量的促销活动，刺激消费。

2.开业和周年庆促销

超市在开展促销活动时都要有一定的主题，开业和周年庆对一个超市来说是尤为重要的时刻，超市一般会抓好这个机会进行大量的促销活动。

开业促销活动能在超市起步的时候更快的让广大消费者所熟知，并被消费者所接受。

周年庆促销是很好的一个促销主题，同时也能让消费者感到这个超市的存在是有一定的历史的，从而会更加信任，另一方面也能让消费者体会到超市自身特有的文化形象。

3.新品入驻时

当有一新的产品进入卖场时，为了快速提升消费者对新产品的认识，超市和商家都会进行一定程度的促销活动，促销是新品发布时商家最喜欢的形式、

（二）超市促销的主要方式

当超市和商家确定好促销的时机之后，接下来就是要确定促销的方式了，超市促销的方式多种多样，常见的有：

1.折扣促销

是指在商品销售时给予顾客一定的折扣，是顾客能以低于平常价的价格购买到折扣商品。

其主要目的是以优惠的价格来吸引消费者的目光，从而促成销售。

超市在经营时，经常对顾客实行一定程度的价格优惠服务。

这种促销策略在超市促销中是运用最为普遍的，也是成效最快的一种促销方式，被广大商家所喜爱。

2.广告促销

指商家运用一定的广告载体向大众宣传自身特点与优势。

广告是超级市场节假日促销的重要手段，通过广告媒介可以快速的将促销信息传递到消费者手中。

现在超市的广告促销主要是采用超市海报、当地广播、报纸和广告宣传车。

3.赠品促销

指在销售商品时给予一定的赠品，从而促进商品的销售。

有些赠品是生活用品，附带的赠送会使有些消费者觉得买这商品来得更有价值。

更多的赠品是一些小件的试用装，通过赠品的形式让消费者更早地接触到这些商品，从而喜欢上这种产品，后期会有去购买的想法并付诸行动。

这种就对赠品有更高的要求，不能把次品或快过期的商品当做赠品，这会使消费者产生反感的心理，也不能使消费者更好地了解到产品。

4.会员制促销

指商家以一定的标准或形式使部分消费者成为了超市的会员，在此基础上享受一定的优惠政策或特殊的服务。

会员制促销的优点是能在一定程度上保住老客户，又能吸引到新客户的加入，对实现客户忠诚有一定的作用。

现在这种会员制促销的方式逐渐被大多数超市所应用，以往成为会员还有一定的门槛，现在很多超市只要顾客在超市消费就可以去办理会员卡，从而成为公司的会员，享受会员的待遇。

二、超市促销策略运用中的问题分析

（一）引例：

福临门食用油超市促销

很多商品都是有淡季的，这时候很多商家便借机进行促销活动来刺激消费，促进销量的增加。

进入夏季，公司经理便考虑在大的卖场进行一次统一的促销活动，以便提升销量。

经过大量的客户走访，得出结论，客户普遍认为福盈门是名牌不错，但美誉度一直上不去，因此在商超直接面对消费者促销时，关键是真正的做到让利和实惠，这样的销量肯定会大幅增长。

活动安排在周六周日两天，活动的内容有折扣让利、赠品销售及抽奖活动。

活动结束后，经理对活动结果进行整理时发现这次活动的效果并不明显，销售量只是比平时增加一点，原来所期望的效果并没有出现。

（二）超市促销策略运用中存在的问题

从以上案例和实际可以得出超市促销策略运用中存在的问题有：

1.促销计划不全面

促销计划不全面导致盲目促销，一味的压低价格。

许多商家进行促销活动是为了在短期内达成一定的销售目标，促销确实是一个很好的手段。

但是一味无计划的盲目促销只会产生适得其反的效果。

消费者重复性购买行为的发生是超市利润的最大来源，而促销行为过于频繁的变更只会让消费者改变其忠诚度，对自己所忠实的品牌形象产生质疑，甚至逐步转移，改变其购买行为。

促销活动开展前没有完整可行的计划，就使得在促销活动进行时显得慌乱、盲目。

促销活动开展仓促，准备时间不足往往会造成促销计划不全面的情况。

2.促销人员的选择不够科学

在对促销策略的真正实行过程中，促销人员的整体素质形象的好坏和对促销活动的了解程度与参与的热情程度，会直接影响促销策略最终的效果。

在促销活动的开展中，促销人员起到了至关重要的作用。

很多商家在促销活动开展前只是急促地找到一些卖场员工甚至是兼职人员来进行短暂的培训就上岗，这就产生了许多促销人员对自身产品都不太了解的问题，还有的临时促销人员认为这只是短暂的工作，并不放在心上，对顾客不友善，对工作不负责任，大大影响了促销效果。

3.促销活动单调

现在促销活动太过单调，都在抄袭促销，没有新意，不能很好的吸引消费者。

很多超市在开展促销活动时只关心如何扩大商品的销售额来提高收益，在其他消费者所关心的问题上不下工夫，这样会给消费者造成不好的心理感觉，觉得商家都是为了贪图利益才会开展促销活动的，自己去购买了也不会得到什么好处。

现在的超市在进行促销活动时无非是打折、赠券、特惠、店庆等，这些事消费者在促销活动开始前就能猜到的，因为几乎每年都是一样的，太过单调死板。

缺少新意且毫无吸引力的促销活动会大大降低消费者对促销活动的热情度，使其出现“审美”疲劳。

促销活动单调出现的愿意是领导层对促销活动的不够重视，不愿花时间和人力去发掘新的有创意的活动形式。

4.促销宣传缺乏新意

超市海报是消费者在购物过程中接触的最为直观的促销广告，但是由于很多超市和商家并没有好好对超市的海报进行设计和斟酌，很容易使消费者只是盲目的看一眼海报，甚至于对海报所要表达的信息一无所知，取不到一点的效果还浪费了大量的成本，真是陪了夫人又折兵。

再者就是宣传单，现在很多超市的宣传单只是单纯的把超市促销的商品印在宣传单上，为了把所有促销商品都印在有限的纸张面积上，就导致了一张宣传单琳琅满目，让人看了眼花缭乱。

5.注重商品销售而忽视形象宣传

超市开展促销活动很大的目的是为了促进商品的销售，大多的超市和商家都做到了这一点。

但是，超市的促销活动不能仅仅是为了促进商品的销售，在促进商品销售的同时也要注重对超市和商家自身的形象的宣传。

在现在看来各大超市所提供的商品都是大同小异的，没有什么很大的差异，那消费者为什么要到你的超市来消费呢？

要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价折扣、有奖销售是远远不够的，因为大家都在这么做。

对于一些比较大型超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，能够促使消费者认定了这个超市，不仅仅是喜欢这里的商品和优惠的价格，更重要的是喜欢这个超市带来的好的购物环境和好的心理享受，使消费者真正喜欢的是这个超市本身，从而形成忠诚客户，效果才会更好。

6.促销未分析消费者心理

优惠的价格虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同需求和不同心理。

并不是所有消费者都是喜欢低廉的价格的，有的时候价格降的太低会让消费者觉得这是不是不合格的产品或者说这产品的某些服务是不齐全的，从而产生戒备心理而不去购买。

一般只有掌握好了消费者的心理需求才能收到好的效果。

因此在采取促销手段时应先做好市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素有哪些，然后针对这些因素来制定促销计划，而不是只一味的觉得进行降价打折就能够吸引到消费者。

7.促销出现价格欺诈

打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，是各大超市青睐的促销手段。

但是现在日益竞争的市场环境，没有一定的打折力度是没办法很好的吸引消费者的，如果打折的力度过大势必会对商家的利益产生一定的冲击，这个时候有的商家就会采用采取价格欺诈的手段来减少自己利益的损失。

我们会发现在有的超市，一些商品的标价上会写特价只剩几天的字样，但是价格常年都是特价的。

还有的就是在原价的基础上提高了很大的价格，然后打出一定的促销价格，使消费者觉得有很大的优惠力度从而去购买，消费者一旦发现自己上当了就会失去对超市的信任。

大家所熟知的家乐福大型连锁超市因涉嫌价格欺诈而遭到发改委高额处罚的事件就是个沉重的教训日益激烈的竞争环境就使得越来越多的商家不折手段的去获取利益。

三、超市营销中促销策略运用的建议

（一）严格制定促销计划

促销是企业推广新产品，提高品牌知名度、树立企业良好形象、加强与顾客联系的重要措施。

大多数企业都会花不少的财力、物力、人力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线。

如何让促销有计划地发展并能起到真正的作用需要一份周密的市场促销计划。

[3]

1.促销计划应该按照严格的程序来制定

促销活动是按照促销计划来实施的，促销计划的好坏直接影响到促销活动的成败。

很多商家在进行促销活动之前对促销计划的制定不是很在意，只是随意地拟定一些活动项目，没有充分的考虑到个方面的问题，使得在促销活动开展时出现手忙脚乱的情形。

所以，促销计划一定要按照严格的程序来制定。

促销计划所包含的步骤有：

（1）明确本次促销活动的目的与宗旨，并与之作为行动准则。

企业的每次促销活动都是有其目的，不单单是为了增加营业额，如让消费者更快地接受新产品、树立企业形象、扩大市场影响力等。

（2）确定促销活动主题。

超市的促销活动一定要有一个正当的理由，不能只是为了把商品销售出去，这样会然消费者觉得这只是在“低价甩卖”从而产生不好的印象。

现在常用的是利用节假日、新产品上市、周年店庆的方式来进行促销活动，让消费者体会到一种不一样的氛围。

（3）设计合理的广告宣传品，选择合适的赠品。

超市促销的广告宣传要力求主题明确、简单明了。

因为促销宣传的载体有限，在有限的空间里如何把促销的产品一一呈现给消费者，这就要求主导简单明了，让消费者一眼就能明白。

赠品的选择也是尤为重要的，赠品要有一定的吸引力，又要求赠品的成本不能过高。

（4）对促销人员的选用与培训。

在促销活动中直接面对消费者的除了产品以外就是促销人员了，所以促销人员的选择和培训是必不可少的。

（5）做好活动的统计工作，把握活动的进程。

销售人员必须每天对销售及存在的问题进行报告，可以采用日报表、周报表等形式来解决促销活动中存在的问题。

（6）制定促销效果评估机制。

促销活动结束之后，采用何种方式对促销活动的效果进行评估是促销的一个重要环节。

促销的负责人应该对此次的促销活动进行全程的监控，从而有效的对促销活动的过程及效果进行评估。

2.促销计划的制定要把握好促销的要点

促销计划要根据促销的要点来进行制定，只有根据要点来制定才会有针对性、有目的性地来进行。

促销计划的要点包括以下几个方面：

（1）促销活动时间的选择

超市的销售品以食品为主，天气的变化对商品的销售有较大的影响，所以将一年分为两季，以此作为销售商品的依据，并且作为调整商品销售时间的参考。

还有就是在指定促销计划之前要密切关注天气情况，看是否有特殊天气的出现，比如台风、大暴雨等，这些都有可能严重影响到促销活动的进行。

在月份上一般情况下3、4、5月及11月是超市销售的淡季，因为受到天气、假期、开学等因素的影响。

如果促销活动能针对营业淡季的特色来进行，提出创新的点子有利于淡季业绩的提升。

另外最重要的是一些特殊的节日，往往是很好的促销卖点，超市大多喜欢在节日时进行促销活动。

节日主要有元旦、春节、端午节、中秋节、国庆节、情人节等。

随着国际多元化，这些西方的节日渐渐被国人所喜爱，特别是年轻人，这也是不可忽视的一大消费群体。

（2）促销活动频率的制定与形式的选择

促销活动的开展时要有一定的频率的，频率高了会让消费者产生一种很廉价的感觉，从而形成不好的形象，高频率的促销会让消费者产生麻木的心理，无法吸引消费者的注意。

同时促销活动形式的选择也是尤为重要的，在什么时间什么产品选择什么样的促销形式都是有一定的讲究的，促销形式选择恰当会给促销活动增添不一样的色彩。

（3）促销商品与促销主题的选择

促销商品是促销活动的主体，顾客就是冲着买商品来的，促销商品的品种与价格是否有吸引力，将影响促销活动的成功与否。

应针对季节变化、商品销售排行榜、厂商配合度、竞争店状况等情况加以衡量，挑选最合适的促销商品。

促销诉求主题，往往会有画龙点睛的作用，应慎重针对整个促销内容，拟定极具吸引力的主题。

（二）对促销人员进行科学的培训与管理

对促销人员的选择与培训是促销活动最重要的一步，在促销活动开始之前对促销人员的培训要充分的做好。

促销员是促销活动的主角，促销员的培训是否到位及服务态度等的好坏直接影响到促销活动的成功与否。

要明确促销人员的举止行为必须维护企业的形象与超市的形象，并严格遵循超市的规章制度。

要使促销人员明确工作的程序，如报销量等。

明确赠送物品的条件，不能随意赠送。

促销员岗位职责的培训。

包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量、即使预先补货等。

明确奖罚制度，避免赠品的不送和促销人员的失职等行为。

培养促销人员的团队意识。

很多促销人员的薪资是与销售量挂钩的，这就容易出现促销人员之间抢夺客源的情况，从而造成不良的影响。

在培训是要充分引导促销人员养成团队意识。

促销人员是整个促销活动的门面，所以对促销人员的培训与管理显得尤为重要。

促销人员培训得当就能提高其促销素质，在工作中严格按照指定的程序去完成，可以给消费者带来贴心舒适的服务从而使促销活动更加成功的开展。

（三）综合运用多种促销手段

促销活动的单调使消费者对促销活动的敏感程度大大下降，这就要求商家和超市要结合消费者的实际综合运用多种促销手段，才能更好的吸引消费者。

同时，在进行促销活动的时候，不要照搬以往的或者同行促销活动形式和方法，更重要的是要有自己的特色与创新。

现在的消费者越来越趋向于理性化和多样话，丰富多彩的促销方式才能够引起更多消费者的注意。

（四）促销宣传手段要追求实用与创新

1.促销宣传手段要与促销目标一致

超市促销的宣传手段一般都是宣传单、超市海报、报纸，这些消费者早已审美疲劳了，如果没有新意，就不能很好的吸引消费者的眼球。

不可否认宣传单是超市促销中很好的一种宣传手段，在制作宣传单时我们可以改变那种一味的把所有促销商品都印上去的做法，我们可以把那些最有吸引力的、受众面最广的商品印在上面，这样就不会显得那么杂乱，让消费者一目了然，同时给消费者留点悬念，其余的促销商品在进入超市之后便可知晓。

在选择促销宣传手段时，要与促销对象相对应，才能起到好的效果。

2.促销宣传手段的创新

除了那些传统的宣传方式，商家也可以追随时代的潮流，开发一些新的渠道，比如微博、微信等网络途径，网络营销已经慢慢渗透在人们的生活中。

今天互联网正慢慢渗入到人类生活的方方面面，坐在电脑前面，轻轻的点击鼠标，叩开一扇扇商店的大门，就可浏览和选购各种各样的商品，网上购物已不再是天方夜谭。

以网络为中心的商业活动已成为互联网上最主要的内容，成为全人类共同关注的主要话题。

[6]超级市场作为高速发展的购物场所，当然不能落后于潮流，要紧跟时代的发展，超市开展促销活动是与网络营销相结合就会起到意想不到的结果。

新兴的超市网络促销方式：

（1）微博、微信点赞活动。

微博、微信作为一种新型的交友平台，已被很多人使用，人们拿着手机在刷微博、刷微信的同时就是商家做宣传的好时机。

超市也可以运用这一平台，通过转发、点赞赢奖品的方式，让更多消费者了解到超市的促销活动，从而进行消费。

这算是一种促销宣传方式。

（2）网上超市。

用电子商务的形式进行销售产品，就跟淘宝店一样。

但是我们是以实体超市为载体的，现在很多上班族没有时间和精力去逛超市，我们就可以提供这种网上超市，提供跟实体店中的促销活动一样的产品进行促销。

（五）注重形象的宣传

促销活动的开展不仅仅是对商品的宣传来促进销售，更重要的是对商家和超市的形象的宣传。

这时候就要求超市与商家进行顺畅的沟通和友好的合作，超市要对在卖场进行促销活动的商家进行严格要求，绝对禁止商家出现破坏超市形象的事件，同时商家也要要求对在卖场出售的商品负责。

现在各大卖场所销售的产品都大相径庭，这时候消费者更加看重的就是超市的整体形象和给消费者带来的购物感受了，所以在开展促销活动的时候要注重整体形象的宣传。

（六）促销活动要分析消费者的心理，以消费者为中心

促销活动的开展除了促销人员是重点之外，消费者也是重中之重的，如果没有消费者的捧场，促销活动开展的多么精彩都是徒劳的。

促销的目的是让消费者了解我们的产品、购买我们的产品，所以我们的促销活动要以消费者为中心，充分认识到消费者的真正需求，并努力使顾客达到满意，从而形成顾客忠诚，忠诚的顾客是每个企业所追求的。

企业必须遵循以消费者为中心的指导思想，真正从消费者利益出发，有针对的开展行之有效组合策略，才是在竞争中取胜的关键法宝。

[4]如何做到以消费者为中心就要在促销活动开展之前了解到消费者的需求与期望，在制定活动计划的时候就围绕着消费者的需求来进行。

进行顾客关系管理，客户关系管理系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系，通过客户关系管理系统的实施，企业将实现由

“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转变。

[5]

结论

在竞争激烈的市场里，超市需要不断提高自身对消费者的吸引力，才能维系老顾客，发展新客户。

在恰当的时机，选择一个适合本超市的促销策略，让自身的卖点独特、新颖，有别于其他同类超市，并有效地吸引消费者大幅度增加销售额，这才是成功的促销。

在促销活动的开展中，超市往往习惯了一成不变的促销方式。

其实在不知不觉中消费者的核心需求和习惯喜好都是处于不断的变化之中的，这时就需要超市时时掌握消费者的需求，根据消费者的喜好制定相对应的促销策略，才会起到一定的作用。

要使促销活动真正起到好的效果就要有自己的专业的促销队伍，要防止竞争对手模仿自己的促销策略。

致谢语

在此感谢我的导师，在论文写作过程中给予了我很大的帮助，从论文的选题到文献综述的撰写再到后面论文的修改，老师都是以足够的耐心和责任心来和我们进行指导和沟通。

感谢我的同学和室友们，大家都是来自不同的城市，共同度过了这美好的四年。

在论文的写作过程中，许多同学给与我无私的帮助。

四年了，现在回想起来仿佛就在昨天，我们虽然有过小小的摩擦，但那些已成为过去，分开后的我们更多的是彼此的牵挂。

从开始进入课题到论文的顺利完成，有许多可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！

参考文献

[1]菲利普·科特勒．市场营销[M].南京：

华夏出版社，2010，5.

[2]赵涛.超市经营管理[M].北京：

北京工业大学出版社，2006，136.

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企业管理出版社，2003，109.

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[5]京莲.超市促销策略以客户为中心提升满意度[J].现代营销：

经营版，2009（6）：

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[6]朱明侠.网络营销[M].北京：

对外经济贸易大学出版社，2002,1.

[7]吴健安.市场营销学[M].北京：

高等教育出版社，2007.

（注：

可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!

）