调味品营销策划方案.docx
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调味品营销策划方案
调味品营销策划方案
【篇一：
调味品营销方案】
调味品营销方案〔快速消费品营销方案〕营销荟萃2010-06-1922:
51:
51阅读393评论0字号：
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本文引用自天使情缘《引用调味品营销方案〔快速消费品营销方案〕》
引用天使情缘的引用调味品营销方案〔快速消费品营销方案〕
引用的
郑州竞味调味品实业营销草拟方案
一、市场概括
1.根据人们的饮食习惯调查分析，复合调味品销售区域主要分布在河南、山
东、河北、安徽、湖北、广东、陕西、甘肃等地。
1〕.根据区域分类：
一二级市场〔省会、地级市〕、三四级市场〔县级及
县级以下市场〕
2〕.中间渠道：
商超〔家乐福、易初莲花、沃尔玛、丹尼斯〕、分销代理商〔批
发市场、菜市场、便利店〕
3〕.消费终端：
家庭〔家庭主妇〕、酒店饭店〔厨师〕、部分食品厂。
二、市场攻略方向
1.主攻区域：
河南、山东、安徽、湖北、陕西、河北、甘肃等
2.一二级市场主攻商超；三四级市场主攻分销代理商。
三、市场营销策略
1.批发市场投入资金少，启动快，走货量大，前期作为重点开发。
2.市场开发先易后难：
前期选择容易启动投入资金少的市场入手，批发推
广打前战，零售推广跟进。
3.产品推广差异化：
批发渠道推广手段，前期以终端理货和堆头陈列为重
点。
4.倚重经销商力量拓展市场：
借助经销商的批发分销网络提高市场铺货
率；借助经销商的关系进入零售终端市场。
5.给予经销商足够的盈利空间，前期给经销商的利润空间要比同等产品的
高。
四、销售管理制度
1、目标管理制度：
1）月度销售目标任务分解；2）月度费用目标分解。
2、销售人员管理：
1）销售目标管理：
以销量为硬性目标；2）销售业绩考核制度。
a.以销售目标完成率为业绩考核标准；b.完成基本销售任务、未超过规定比例：
无提成；c.超过基本销售任务规定比例：
按比例提成；d.低于基本销售任务规定比例：
无提成；e.连续3个月未完成基本销售任务，工资下降30%，无提
成；连续6个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。
3）业务管理：
客户沟通报表。
3、经销商管理制度：
1）经销商月度销售目标分解；2）价格体系管理：
批价不得低于出厂价且预留一部分利润空间，方便以后对产品价格的掌控；3）重点批发客户管理：
建立重点批发商客户档案；4）批发商返利政策的贯彻，可按月、按季度、按年返利；5）不同的走货渠道都有不同的淡旺季，旺季前一个半月实施压
货政策。
五、营销推广计划
1、市场启动期：
2个月1）销售重点：
经销商开发、批发市场铺货。
2）市场重点：
a.经销商淡季返利b.返利方式：
经销商铺货返利结合累计销售返利，一是针对重点品种每件返利，二是经销商累计完成既定的销售目标可以获得返利；
c.返利运用要求：
返利贯彻给经销商，由销售人员协助其针对批发商实施产品实
物返利。
3）费用预算：
10%
2、市场增长期：
4个月1）销售重点：
刺激经销商、批发商销量提升2）市场重点：
a.实施3%的高返利b.返利方式：
经销商完成既定销售目标可以获得返
利。
3）费用预算：
x%
3、市场扩张期：
3个月1）市场重点：
经销商旺季返利，开发重点区域零售市场网络。
2）销售重点：
依靠高返利大幅提升销量，同时全力保持足够的供给。
3）费用预算：
旺季实施1个月4%的返利。
4、市场稳固期：
3个月1）销售重点：
分销客户网络稳固，零售终端网络建设。
2）市场重点：
a.终端理货维护；b.重点客户巡访。
3）费用预算：
5%。
六、营销战术
1、产品的差异化：
包装新颖别致→加强产品陈列的视觉冲击力→激发消费者的购买欲望→向目标消费群体靠近；规格重量→针对目标消费群体的不同年龄段进行设计；口味的区域化→针对不同区域市场的饮食习性而配制不同的口味；产品质量要绝对做到自己所能做到的最好→任何行业产品的竞争都是性价的竞
争，哪怕是利润空间少点，也要把口碑做出来。
七、市场的广告促销
1.广告：
路牌广告、灯箱广告、串旗、横幅、pop张贴纸、
dm传单等
2.促销：
开箱有奖，现场促销、卖场堆头陈列、捆绑销售、
购买搭赠、
刮刮卡、免费品尝、购买抽奖、户外演唱会、公益活动等。
八、市场的操作流程
位中原〔郑州竞味调味品实业〕
九、市场的管理
1.经销商的库存管理、市场渠道管理、每旬月销售管理、市场操作状态管理。
2.各区域业务人员的管理：
对经销商的服务力度、经销商对其的满意度、渠道的开发维护状况、竞品信息的反馈、月计划定单的提报、月工作计划的提报、月工
作总结的提报。
3.各区域月目标达成量的分析，市场问题解决的方法。
4.业务人员的专业培训、指导、团队素质的提升与凝聚，市场客情关系的建立。
5.新品上市场的市场策划，市场促销的策划。
十、市场规划
1.以地区经销制为主，产品发往经销商，再有经销商仓库分销到县城乡镇市场，把重点放在产品的陈列上，即：
产品的上架，卖场的进场及堆头陈列〔品牌
提升点〕。
2.按市场的2/8法则，抓住市场的重点，用重点带动薄弱的环节，稳步前进让市场健康有序的发展成长。
让客户满意，让他们有钱赚，且从我们这里学到新
的理念，及时为市场服务，让他们离不开我们，这是工作的核心。
十一、转型期分销体系的重建：
1、对已有的经销商经营方式进行评估：
〔1〕根据对重建
分销体系的需要，要求经销商的经营方式也要符合相应的要求，并
充分配合我们的工作，共同建立一套完善的分销体系。
〔2〕对现
有经销商的经营方式进行评估，包括是否送货、业务范围、冲流货
比例、铺货状况、批发价格体系、对金云的重视程度、整体产品结
构、网络建设意识等方面。
〔3〕对于不符合企业分销网络建设需
要的经销商，要求其配合我们共同进行调整，对于销售业绩不好又
不愿调整的经销商，则应该予以调换，重新开发符合条件的经销商。
2、调整分销体系的区域分布：
〔1〕根据行政区划、批发市
场的辐射范围、经销商的客户网络、周边经销商的经营状况，对经
销商的业务范围进行合理分配，目的在于使其将精力用于对本地市
场的精耕细作，而不是以冲货来完成销售。
〔2〕应该做到在
每个地级市都设立独家经销商，但对于销量不大、厂家不能直接发
货、无法找到合适的经销商、又受到大型批发市场流货的地级市，
可以不直接设立经销商而是交给发生冲流货的经销商来管辖，将其
升格为地区总经销商，从而形成一个二级联销体系，并要求地区经
销商在其下属市场设立二级经销商，对市场进行系统推广。
3、建立健全的市、县分销体系：
〔1〕尽量在每个市设立独
家经销商，或者在拥有大型批发市场的地级市设立管辖附近多个市
的地区总经销商，建立地区二级联销体系。
〔2〕要求地市级经销
商在每个县设立一个独家经销商，提升普通县级批发商的经营地
位，培养市场开发意识，并给予经营区域和时间上的保障。
4、在地市级市场开发超市分销网络：
〔1〕要求地市级经销
商至少将产品铺进一家当地影响力很大的超市或卖场，做好产品的
终端陈列和促销工作，以形成示范效应。
〔2〕开发卖场的各项费用如进场费、上架费、堆头费由企业承担，但要利用经销商的力量尽力减少这些费用。
〔3〕对于部分地级市还没有形成支付进场费的规矩时，更要催促经销商尽快占领卖场和超市，以尽早在超市产生效益。
〔4〕除影响最大的一两家卖场或超市外，暂时不对其它规模较小的超市投入费用，而要尽力通过在最大卖场形成的示
范效应来吸引其它超市主动进货，从而节约费用投入。
5、设立区域渠道主管：
1〕根据市场规模的大小，将3-5个地级市划分成一个销售区域，每个区域设立一个常驻渠道主管，直属省级销售经理管辖。
2〕地区渠道主管的工作职责：
3〕协助经销商共同制订销售目标和销售计划。
4〕建立经销商档案和批发商档案，并进行系统拜访。
5〕制订进销存报表，并协助管理经销商库存。
6〕制订促销计划并负责实施。
7〕协助市级经销商开发和管理县级经销商。
8〕催促经销商按厂家要求进行市场推广。
9〕渠道主管在当地市场招聘，由我们省级销售经理直接管理，按照企业的营销计划开展工作。
10〕渠道主管的费用项目主要包括：
工资、奖金、差旅费三项，实行计划定额标准，规定其的工作程序
和总体费用。
十二、渠道推广政策
1.地市级总经销订货支持:
地级总经销条件〔1〕总经销综合实力必须在当地是排在前三位的调味品经销商，资金雄厚、网络健全、运输车辆有保障，有足够的仓储，有稳定的业务骨干。
〔2〕第一次进货量或铺市期间进货量〔件数〕必须超过所辖范围零售店、商场等终端店数x％以上，并且保证货到后x天终端铺市率达
到x％以上，并建立为终端服务的分销网络。
2.铺市支持：
〔1〕支持原则：
经销商进货数量〔件数〕须超过所辖区域零售终端店数量的50％以上；〔2〕必须帮下线二、三批经销商铺市；〔3〕在所辖区域内配给*名业务员，业务员底薪600元，另加每箱2元提成，铺市人员底薪我们承担，铺市期间由
代理商给业务员支付每箱提成1元作为奖励。
3.区域订货会支持:
凡进货量〔件数〕超过所辖区域零售店、商场等终端店数60％以上的，当铺市率到达75％以上，由总经销商牵头在本地召开下线经销商订货会，迅速建立二、三批分销网
络，会议费用由公司承担。
【篇二：
海歌调味品市场营销计划书】
海歌调味品
市场营销计划
一、调味品市场概要：
1、………………………………………………调查对象：
2、…………………………………………….调查内容：
3、………………………………………………调查结果：
4、…………………………调味品市场出现的主要问题：
二、目前调味品品市场营销状况
三、调味品市场的六大化
1、………………………………………行业洗牌太极化：
2、………………………………………品类经营专业化：
3、………………………………………产品研发高端化：
4、………………………………………渠道运营多样化：
5、………………………………………区域品牌全国化：
6、………………………………………企业整合航母化：
四、在众多调味品企业竞争中脱颖而出的方法
1、……………利用资源优势，做出特色产品和细分产品：
2、……………………………好包装，让消费者一亲芳泽：
1
3、…………………打造明星产品，让产品消费节节升温：
4、………………………………………好名字说出好产品：
5、………………………………………………好的广告语：
6、……………………比附法则，做消费者心目中的第二：
7、……………………体验式沟通，与消费者的亲密接触：
8、……………………狼群战术，打造一流的团队战斗力：
五、营销战略
1、………………与渠道建立全面的战略合作伙伴关系：
2、……………………………区域市场建立上更加聚焦：
3、…………………………营销组织建设上要专业专注：
4、………………在与消费者沟通上以占领心智为上策：
六、调味品市场的三大模式
七、调味料市场营销策略探讨
1、…………………………………………产品策略创新：
2、………………………………………………渠道创新：
3、……………………………………………业务员管理：
2
4、…………………………………………价格策略转型：
5、…………………………………………促销策略创新：
八、我作为大区经理如何管理好区域市场
1、………………解读公司战略、方案的能力及灵活应用：
2、………………………………………经销商管理与教育：
3、………………………………………目标的规划与布局：
4、………………………………………品项的规划与布局：
5、…………………………………团队的管理与文化建设：
6、……………………………价格体系的管理及客户布局：
7、…………………………………竞品的管理及打击方案：
8、……………………………………………市场推进计划：
9、…………………………………………达成目标的手段：
九、渠道的管理
1、…………………………………管理客户的资金和财务：
2、…………………………………………管理客户的仓储：
3、…………………………………………管理客户的车辆：
4、…………………………………………管理客户的人员：
5、…………………………………………管理客户的网络：
6、…………………………………………管理客户的促销：
7、……………………………………管理客户的产品结构：
3
8、………………………………管理客户的市场价格体系：
9、…………………………………竞品信息的收集和整理：
10、…………………………………对市场违规行为的处理：
十、现代市场经济环境下传统渠道的发展趋势：
1、…………………渠道的扁平化、终端化成为一种必然：
2、………………对渠道的精细化管理也将成为一种必然：
3、…………………………数字化将贯穿渠道管理的始终：
4、…………………………通过培训及实操提高代理商〔经销商〕及其销售团队的素质和能力将成为一种必然需求：
4
【篇三：
调味品营销方案】
中国调味品协会〔以下称协会〕2004年年会暨三届二次理事会在广州召开，我代表中国调味品协会向来自全国各地的代表表示热烈的欢送，向对这次会议给予大力支持的佛山市海天调味食品、香港李锦记集团、广东中山福金香食品、广州金瓯酿造机械和广州市副食品公司表示衷心的感谢。
这次会议内容较多，还要参观佛山市海天调味食品公司和李锦记〔新会〕食品。
我谨受理事会委托，向大家报告当前调味品生产和市场销售的一些情况。
一、味品生产领域正在发生的变化应引起高度重视
近年来，调味品生产和销售的形势发生了较大的变化，这是协会通过今年的各种研讨会、交易会和综合调查后总结出来的。
主要有以下三方面，应该引起我们调味品生产企业的高度关注。
一是调味品已经成为我国餐饮业繁荣发展和提高品质与档次的必备品，许多品牌饭店、酒店和招牌菜都离不开独具特色的调味品，而且调味品在餐饮业消费中所占的比重，正在突破10%的临界点，有的甚至到达了餐饮消费价值的20%。
可以说，调味品所赋予菜肴的色、香、味正成为餐饮业市场的“杀手锏”，也是餐饮业“回头客”的主要缘由，“味”的作用在消费者的心目中占有越来越重要的位置。
二是调味品成为引发“厨房革命”和“方便食品”升级换代的主要元素。
我国城乡居民的厨房主食消费过去主要是米、面及其制品，现在由于生活水平的提高，肉类、水产品和蔬菜的比重有了提高，而各种主食和各种菜肴的把戏翻新，主要表达在调味品的选用和使用上，“火候”和“刀工”固然重要，但家庭消费则是口味第一，甚至可以说口味是补充营养和能量的前提。
而方便食品的发展更是调味品的功能使然。
现在方便面的品种很多，从面块来说，无非是油炸和非油炸两种，但调味品却是百味荟萃，各个厂家的特色不一，形成了众多的品种，从而满足了更多消费者的需求。
至于市场上深受消费者喜爱的各种儿童膨化食品、休闲食品和中老年食品等，都是由于使用了不同的调味品而百花齐放，销量倍增，前景广阔。
三是当前调味品在食品加工中的作用越来越明显，成为发展食品工业的重要原辅料。
很多调味品既是终端消费品，也是食品加工业中的重要原辅料。
有的调味品具有中间产品和食品添加剂的功能，比方香辛料，作为最终消费品的用途比较有限，功能相对单一，而作为中间原料其用途和使用范围就扩展了许多。
它与鲜味工业的融合和快餐行业的结合，不仅为消费者提供了变化无穷的美味佳肴，而且也大大提高了产品本身的附加值。
从以上这三点变化中，我们更明显的感到调味品的工业化和产业化的步伐在加快。
这是我们生产企业找准定位、调整结构和开发市场的基本出发点。
二、国大型调味品生产企业的产销情况简析
这里我主要谈一下2003年我国调味品大型企业综合销售的前十名和主要产品生产的前十名情况。
统计数据来源于协会对调味品行业“五十强”企业的滚动统计，基本上可以反映了全国调味品行业主力军的产销状况，有个别较大企业未报数据，需要说明一下。
全国调味品企业综合销售的前十名企业是：
第一是佛山市海天调味食品，年销售收入16亿元，主要产品为酱油、蚝油和食醋；第二是湖南加加集团，年销售收入9.93亿元，主要产品为酱油、味精和食用油；第三是上海太太乐调味食品，年销售收入7.2亿元，主要产品为鸡精、味精和酱油，其中鸡精调味料4万吨、味精2、5万吨，酱油1万吨；第四为河南王守义十三香调味品集团，年销售收入5.2亿元，主要产品为香辛料和复合调味料；第五是江苏恒顺集团，年销售收入5.1亿元，主要产品
为食醋、酱油和酱腌菜；第六是广东美味鲜调味食品，年销售收入4.35亿元，主要产品为酱油、食醋和鸡精；第七是沈阳红梅企业集团有限责任公司，年销售收入3.43亿元，主要产品为味精和酱油；第八是北京王致和食品集团，年销售收入2.62亿元，主要产品为腐乳、酱油和食醋；第九是广州致美斋食品，年销售收入1.72亿元，主要产品为酱油和食醋；第十名是李锦记〔新会〕食品，年销售收入1.63亿元，主要产品为酱油。
紧跟前十名的是石家庄珍极酿造集团年销售收入1.45亿元，广东中山福金香调味食品年销售收入1.18亿元，北京六必居食品年销售收入1.01亿元，再往后就是没有到达1亿元销售额的企业。
酱油生产量前十名的企业是：
第一佛山市海天调味食品，年生产量35万吨；第二广东美味鲜调味食品年生产量9.1万吨；第三湖南加加集团年生产量
8.99万吨；第四石家庄珍极酿造集团年生产量3.82万吨；第五李锦记〔新会〕食品年生产量3.6万吨；第六北京王致和食品集团年生产量3.34万吨；第七广州致美斋食品年生产量3.22万吨；第八中山福金香调味食品年生产量2.94万吨，主要是出口；第九青岛灯塔酿造年生产量2.31万吨；第十杭州食品酿造年生产量2.29万吨。
紧跟前十名的是贵阳味莼园食品年生产量2.1万吨，第十二名徐州恒顺万通酿造食品年生产量为1.99万吨，在两万吨以下。
这里需要说明的是，上海淘大食品的酱油生产数据没有上报，因此未列入。
食醋生产量的前十名企业是：
第一江苏恒顺集团年生产量8.5万吨；第二石家庄珍极酿造集团年生产量3.2万吨；第三天津市天立独流老醋股份年生产量2.6万吨；第四北京王致和食品集团龙门米醋厂年生产量1.57万吨；第五青岛灯塔酿造年生产量1.3万吨；第六上海宝鼎酿造年生产量1.25万吨；第七徐州恒顺万通酿造食品年生产量1.24万吨；第八北京龙门和田宽食品年生产量1.2万吨；第九宁波金钟调味食品年生产量1.12万吨；第十佛山市海天调味食品年生产量1.1万吨。
紧跟第十名的是上海鼎丰酿造食品和杭州市食品酿造，年生产量在万吨以下。
这里需要说明的是山西两家较大的食醋生产企业山西老陈醋集团〔东湖牌〕和山西水塔老陈醋股份的生产数据未报，四川阆中保宁醋的统计数据也未报。
据会议前后了解，去年水塔年产量为3万吨；四川保宁醋年产量为2万吨。
近年来，除酱油、食醋主要产品外，发展较快的大类调味品还有鸡精、鸡粉调味料，总的生产量在10多万吨左右，其中上海太太乐调味食品年生产量约4万吨，占到总生产量的40％左右。
其它如四川豪吉食品、联合利华食品〔中国〕、广东百味佳食品、广东佳隆食品、东莞永益食品、河北沧州三利食品、四川成都金宫味业食品等企业生产的鸡精调味料和鸡粉调味料等，因为产量未详细统计，不能披露。
需要加以说明的是，去年我国味精的产量已到达119万吨，鸡精和鸡粉调味料也就占到10％强。
对这两种产品的生产和发展，业界有各种看法。
但我认为生产企业一定要从调味品生产和市场的变化中，找准自己的定位，以确定本企业开发新产品的方向。
这方面信息工作对企业十分重要。
现在随着互联网和各种视觉媒体的发展，信息呈现爆炸化的发展趋势。
但却防止不了泥沙俱下的现象，即信息不对称的情况也比比皆是。
最近，我看到一份报纸有某咨询公司提供的一份市场调查资料讲到调味品生产工艺改良和“名牌”产品的情况。
其中有整段的信息是从我前三年发表的文章中“引用”的，有些完全是“过时”了的信息。
对这样的咨询，我看完全是“误人子弟”。
因此，我想提醒大家的是，协会针对50强的统计是真实的第一手资料，有哪个企业没有申报，我们会如实地告诉大家。
有时机企业家之间可以个别交流。
协会每年的年会就是给大家提供一次对接的时机。
三、当前调味品行业需要注意的三个问题
1、酱油产销量已经饱和，生产能力相对过剩
目前我国的酱油产销量约为500万吨，已经处在饱和状态，局部生产能力相对过剩，市场竞争呈现白热化。
这个观点是协会经过综合分析论证而提出来的。
去年广东省把食品工业的发展作为本省的支柱产业之一，要搞一个发展前景和预测的课题，这项工作交给了中国轻工业联合会，调味品部分则交给了协会。
我们在课题中明确提出，全国酱油产销量500万吨，已经饱和，生产能力相对过剩。
提请广东省作为酱油生产大省引起高度重视。
这个课题研究报告交给广东省以后，广东省的一些行业专家提出了质疑，认为全国酱油生产量500万吨饱和之说不成立，估计在600万吨左右。
难怪前5年广东省一份上报国家有关部门的材料上称广东省酱油生产量在250万吨。
实际上，按照国家统计局的统计和协会的典调，广东省年生产酱油目前也就是50－60万吨。
我们经过综合分析认为，目前全国酱油的产销量500万吨既包括了正规厂家生产的合格产品，也包括了非正规厂家生产的不合格产品，其中还有为数不少的兑制产品，即用合格产品兑制的低档次产品。
如果是实际的生产量，而不是生产能力，我们分析在300万吨左右。
对此，我们从以下两个方面进行分析论证。
从协会统计的前十几名生产企业来看，生产量约在120万吨以上；全国生产酱油的企业，包括有固定生产厂址的厂家和能有联系的约为1500家，年生产万吨以上的都有统计，5000吨左右的生产能力也能通过协会有一个大概的了解。
年生产量3000吨以下的没有统计。
如果1500家企业平均每个企业在1000吨左右，生产总量也就是150万吨，加上协会掌握的50强企业，总产销量也就是在250万吨到300万吨之间。
这是从大企业和企业总量方面比照的分析。
另外，从酱油生产分省分布情况看，除广东省50－60万吨外，年产量超过10万吨的大约有七个省市，即江苏、山东、北京、河北、上海、湖南和浙江。
这七个省加起来有70－80万吨，加上广东省的60万吨，为140万吨。
其它24个省市，除去海南、西藏、青海和台湾四省市，20个省市平均每个省5万吨，合计100万吨。
两者加起来，基本符合250万吨到300万吨之间的这个分析。
市场的销售量可能比这个数字大一点，但一部分企业的实际情况是有生产能力，而没有生产量或没有销售量。
李锦记集团广州公司的王总和我在交谈中提到，他们去年做了3.6万吨，相当费劲，觉得市场的阻力很大，我认为，这是从一个点上反映出市场趋于饱和的印证。
当然，对于一个企业来讲，并不等于总的市场趋于饱和该企业的销量就下降，有的企业酱油每年增长率在20％以上，而且是不小的企业。
如果抛开以上实事求是的分析，按全国人均消费计算出600万吨酱油去上项目作论证，我们很多调味品企业很可能误入歧途，这种对市场的认识不清和投资的鲁莽，会让我们的企业家血本无归！
协会有责任和义务发出此种警示。
现在酱油生产的总体情况不是要新增多少生产能力，而是企业要在竞争和调整结构中，如何守住原有的市场并夺取潜在的市场。
现在在酱油生产行业，技术、资金、人才和营销都不是决定成功的主要因素。
主要因素是用户，即
消费者愿意付多少钱购买你的产品。
最近很多企业都想上酱油项目，如中粮公司是世界500强企业，前年投资了几百万，现在生产线还放在那里，没有发挥效益。
还有食品行业一些大的集团，如古井贡酒集团，也想上酱油项
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