电话营销部建设培训管理方案.docx
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电话营销部建设培训管理方案
电话营销部建设培训管理方案
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前言
本计划主要针对营销部体系、职能范围内的人力资源组织和管理；电销团队建设和培训；电销团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成电销团队组建，进入销售工作的实际开展中。
一、电话营销部功能职责规划
二、电话营销部建设
1、电话营销部发展规划及管理理念
2、团队文化的建立
3、电话营销团队组织架构设计原则
4、市场分析
5、电话营销部组织架构
6、人员编制及职位描述
7、电话营销部组建
8、电销部工作流程
9、电话营销部团队激励制度
三、电话营销团队培训
1、电话营销部培训原则
2、电话营销培训的内容
一、电话营销部功能职责规划
在营销部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过电话营销部负责人统一调配，最大化的整合电话营销部内部资源与外部力量（如市场部），以取得优秀的销售业绩。
职能运作示意如下所示：
部长→销售企划及控制
→销售推广执行
→销售组织执行
→各项操作效果评估及信息反馈
→快速、高效配合市场部工作
电销部具体职能及工作细项如下：
1.执行公司的安排及计划
2.筛选意向客户参与营销总体思路及规划的制定
3.收集客户信息、整理客户资料，并及时与市场部沟通配合
4.通过电话与客户沟通
5.参与销售资料的整理和制作，提出意见和建议
6.参与销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交
7.必要时负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（主要由市场部负责洽谈）及部分客户的跟进工作
8.负责客户资料的管理和运用
9.收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持
10.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报
二、电销部建设
（一）、电销部发展规划及管理理念
作为乐共享的的销售团队，其天职就是必须为项目销售持续增长和成功而存在。
我们没有太多的观点，没有太多固定的策划模式，我们能做的，正在做的，只有一个目标点-----就是为结果而存在，打造TOP级的电话营销团队，是我们的第一职责。
电销员工意识：
热忱：
为客户服务而快乐，做客户的贴心顾问
诚信：
信守承诺，保证质量，用心做好每一件事
勤勉：
勤奋努力，脚踏实地，不避艰辛，锲而不舍
合作：
对内倡导沟通，对外主张互惠，营造和谐、协调的氛围
创新：
不断学习，不断超越，博采众长，迎接挑战
电销员工精英誓词：
今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇，
我要全力以赴，创造人生奇迹。
让我们从现在开始，
对人感恩，对已克制，
对事尽力，对物珍惜。
（二）团队文化的建立
建立积极、乐观、互帮互助、富有创业激情的团队文化，方式有：
1、建立团队的口号
2、将文化落实到实际工作中
（三）、电销部组织架构设计原则
1立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。
2尽量精简人员，降低成本，提高运作效率
3组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率
4树立核心销售力量，后备力量储备化发展。
（四）市场分析（数据仅供参考）
未拜访过客户数
（电话量）
通话时长超过五分钟电话数
预约到客户数
邀约到公司客户数
百分比
10
2
1
0
10%
通过近两周的电话沟通，对于电话营销方式已经有了一定的了解，多数客户比较接受这种方式，上表为各项指标的对比，由以上数据可知，电销方式是有一定的效果的，但鉴于实践操作时间尚短，一些具有针对性的问题还需要进一步的去探索。
所遇问题：
1.本周电话预约到的客户有5家，但拜访效果并不理想，原因主要为没搞清店面情况，在以后的电话沟通中需要尽可能多的挖掘客户相关信息，为市场部拜访做好铺垫工作。
2.电话中如何找到对方的兴趣点，如何吸引对方
3.第一次约到公司的可能性极小
4.一些客户只是敷衍的约了时间，面谈的时候情况会有所不同
5.对于市场部拜访过的但却没有意向的客户，是否需要电话拜访
6.电话营销业务不熟悉人员，是否组织培训
7.与市场部的具体配合
（五）、电销部组织架构
a电销部部长（暂无）
b电话营销员
c外联组（暂无）
初期目标建设为abc三项，主要重点针对b项，以下架构也以初期建设为主框架。
（六）、人员编制及职位描述
注：
电销人员以电销部实际运作情况确定，电销部部长可根据实际情况进行调整，配合市场部工作的开展。
通过对业务实际情况的考量，本电销部以部长全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。
1、岗位编制设计
本部门共设计a一名、b待定、c待定
2、岗位编制及职位描述
岗位编制一：
电销部部长1名
职位描述：
直接对营销部门负责
直接负责电话销售推广执行及销售组织执行；
协调市场部的日常工作、监控及督导下属的目标执行情况；
就负责项目的市场调研定期向公司反馈销售情况及市场信息;
负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽；
负责销售进度的控制，根据营销经理制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作，完成公司下达的销售任务
全面配合市场部的工作
岗位编制二：
电话营销员n名
职位描述：
直接对电销部部长负责
通过电话进行销售，完成各项销售指标；
通过电话沟通了解客户需求,寻求销售机会并完成销售业绩；
开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案；
协调公司内部资源，提高客户满意度；
收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。
及时反馈客户情况、配合好市场部门的工作
任职要求：
声音甜美，普通话标准流利，具备优秀的电话沟通技巧、表达技巧和销售技巧；
富有开拓精神和良好的团队合作意识，有很强的学习和沟通能力，良好的协调能力；
喜欢电话销售工作。
（七）、电销团队组建
1、团队发展人力规划设想
a）依据乐共享公司目前发展的战略规划，建立电销部可持续发展的人才战略
b）建立人才储备制度，适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带来的冲击
c）建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力
2、人员选择
从社会招聘，包括人才市场、网络招聘、学校等方式。
由于电销团队编制有限，所有进入电销部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。
a）人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行招聘
b）如批次人员不能满足电销部团队组建的需要，可向公司申请再次招聘。
3、电销部薪酬制度—公司待定
（八）、电销部工作流程
1、按不同行业划分打电话时间（仅供参考、电话沟通一般没有具体时间限制）
1）、餐饮业：
每天上午11:
00左右或者下午4:
00-5:
00（一般十点上班，下午两点到三点为休息时间）
2）、茶楼：
下午2:
00—晚上
3）、KTV、酒吧、台球俱乐部、运动健身等娱乐休闲场所：
下午3:
00后
4）、美容美发、酒店、服装、婚纱摄影、保健养生（下午四、五点左右）：
正常工作时间即可（一般为10:
00后）
2、每日电话沟通流程
1）、上班后前20分钟回顾昨日电话沟通结果以及今日工作计划，有条理的安排好今日的工作内容
2）、跟踪客户：
每日整理好客户资料，每一个意向客户都要做好详细的记录，及时回访，每天先处理需要跟踪回访的客户
3）、筛选客户，在沟通的同时过程中，将每天的客户名录进行划分，客户大致分为以下几类：
面谈客户类：
确定好面谈时间，了解店面大至情况，尽量将客户约到公司
潜在客户类：
记录好本次沟通内容，留下下次沟通的由头，做好后期的跟踪回访
积极推销类：
针对这类客户要及时的跟踪回访，不断地挖掘对方所需，抓住对方兴趣点，对症下药，
基本放弃类：
一切未成交的客户都有可能成为我们的客户，对于此类客户要从不断的磨合中建立对我们的信任后，再谈合作
4）、与市场部的配合：
有需要面谈的客户，要第一时间将客户信息（公司名称、主要负责人及联系电话、店面相关状况等）告知相关负责人，相关负责人负责与市场部的交接配合工作
5）、每日工作总结：
每日下班前三十分钟，总结今日工作内容，填好客户跟进表，建立每日问题库，将需要面谈的客户名单以及相关信息上交相关负责人。
3、每日工作量安排
1）.资料的收集
收集方式：
a.路边招牌（包括招聘，以及订餐号码等等）
b.报纸（包括招商，加盟等等）
c.网络资源（包括团购网，大众点评网等等）
d.资料要详细，方便以后很多事情，包括他们店里搞的活动，打多少折，或其他优惠活动
收集数量：
每人每日20条客户信息（客户名录一页）
2）电话量&邀约数要求
a.电话数：
每人每日不得低于80个
b.有效电话数:
每人每日不得低于20个（约到、联系到负责人以及电话沟通时间超过5分钟并且下次能继续沟通的即为有效电话）
c.邀约数：
每人每日邀约数不得低于3个（能够安排市场人员去见亦可，但尽量约到公司）
3）电话量考核—依据公司提供的通讯设备情况，适当制定考核标准
（九）所需支持：
1）工作环境需求：
因电销工作性质的原因，所需工作环境要避免对其他同事产生影响即可
2）通讯设备需求：
因需要考核电销人员的各项指标，所需设备在低成本的基础上，需配有录音功能
三、电销团队培训
（一）、电销部培训原则
1、持之以恒。
将培训当成提升部门作战能力。
2、务实原则。
避免只讲形式，培训内容时有针对性，能确实提升电销人员的业务素质和业务技能。
3、专业性原则。
4、系统性原则。
5、互动性。
被训人员可以对培训的内容或形式提出意见和建议，对培训计划适当听取合理意见，并结合工作需要以及电销人员实际业务素质情况来进行确定。
6、计划性。
要求提前按月度、季度、年度制定培训计划，在报经公司批准后，严格按计划执行。
7、有组织性。
培训将由专门的人员负责组织和落实，各级员工必须服从和配合。
（二）、电销部培训内容
根据电销的实际情况，特制定如下内容的培训课程及计划。
培训内容一：
电话销售技巧
1、寻找客户
2、迅速完成客户资料登记
3、客户需求点的分析
4、引导及促进
培训内容二：
电话销售工具
1、计划书的作用
2、问题库的积累
3、客户资料本的使用
4、客户分类的标准
5、日结及周结的重要性
培训内容三：
电话销售要素
1、电话销售要点
2、心态的把握
电话营销管理办法
第一章概述
1.1电话营销目的
电话营销中心正在逐步成为某公司公司营销渠道的第三支队伍，对内代表客户，对外代表公司，起着联系公司与客户的重要的“纽带”作用；利用电话营销服务开拓潜在市场，维系某公司用户，不断提高公司的整体服务水平与竞争能力。
因此，提升该团队整体管理能力与规范呼叫业务标准，对电话营销小组的服务能力、服务水平起着越来越重要的作用。
为加强电话营销的管理工作，建立健全各项管理制度，理顺电话营销各项业务运作流程，遵循现代化客户服务理念和规范化管理的要求，使各项管理制度公开化、制度化，特制定本管理规范。
1.2电话营销适用范围
本规范适用于中国某公司分公司客服部电话营销中心，用于规范组织机构建设、各项业务流程、现场管理制度、人力资源管理制度和监督考核制度。
本管理规范由中国某公司分公司客服部负责解释。
本管理规范的修订由中国某公司分公司客服部协调公司相关业务部门组织实施，报送公司领导审批。
1.3电话营销中心服务宗旨
倾心关注客户，服务提升价值
第二章电话营销中心组织机构及岗位职责
2.1电话营销中心组织结构及岗位设置
结构流程图
图表1分公司电话营销中心组织机构图
2.2各岗位工作职责
2.2.1呼叫业务管理岗位职责
2.2.1.1概述
负责对电话营销代表进行培训和业务指导、监督并进行考核，协助负责新业务的培训与拓展工作。
2.2.1.2工作职责
2.2.1.2.1组织新员工进行业务知识培训及上岗，对电话营销代表进行持续定期的新业务知识、服务技能的培训。
2.2.1.2.2实时整理、更新培训教案和培训资料。
2.2.1.2.3提出电话营销中心内部人员的年度、月度的培训计划，培训流程及相应的培训效果监控。
组织实施培训工作，建立人员的培训档案。
2.2.1.2.4根据对值班长及电话营销代表日常考核的结果，对其定级、晋升、奖罚提供依据并提出建议。
2.2.1.2.5负责设计电话营销代表的佣金制度；并负责制发佣金发放清单。
2.2.1.2.6负责电话营销新业务拓展工作。
2.2.1.2.7完成领导交办的其他工作。
2.2.1.3工作标准
2.2.1.3.1制订并落实各项培训计划，所有的新员工均需参加岗前培训，在岗培训每月不少于1次，每次不少于2小时。
2.2.1.3.2完成各项培训资料的收集与组织。
2.2.1.3.3建立培训档案以供考核。
2.2.1.3.4根据实际运营需要，不断改进培训计划。
2.2.1.3.5根据电话营销代表业绩及撤消量，制作佣金并及时发放。
2.2.1.3.6负责落实电话营销小组的新业务拓展工作。
2.2.1.3.7完成领导交办的其他工作。
2.2.2值班长岗位职责
2.2.2.1工作职责
2.2.2.1.1贯彻落实部门的各项管理制度和规定。
2.2.2.1.2做好当班的现场管理,切实负起管理责任,实行层层负责制。
2.2.2.1.3负责每项业务版块电话营销服务用语的编制，收集并整理每种业务内容资料，并对照竞争对手相关业务内容进行分析，总结归纳在现场的业务回访指导。
2.2.2.1.4对电话营销代表营销技能进行管理和考核。
2.2.2.1.5负责对电话营销代表开展服务质量检查控制工作。
2.2.2.1.6负责报表数据的统计，并做好各项业务的统计分析和经营分析。
2.2.2.1.7负责电话营销中心企业文化建设工作，做好信息报道工作。
2.2.2.1.8完成领导交办的其他工作。
2.2.2.2工作标准
2.2.2.2.1保障电话营销小组回访现场正常有序的运行。
2.2.2.2.2保证对电话营销代表公正、公平考核，做好各项当班记录。
2.2.2.2.3及时传达各类文件及业务知识。
2.2.2.2.4不断提升电话营销业务人员工作质量与技巧。
2.2.2.2.5不定期抽检电话营销代表回访电话表达情况及上机操作技能。
2.2.2.2.6次月5号前上报统计分析与经营分析。
2.2.2.2.7根据要求向客服部上报信息报道。
2.2.2.2.8完成领导交办的其他工作。
2.2.3组长岗位职责
2.2.3.1工作职责
2.2.3.1.1负责电话营销现场管理工作，做好纪律、考勤考核。
2.2.3.1.2负责现场巡视，对当班各项情况进行详细记录，填写值班日记。
2.2.3.1.3组织早班会议，做好会议记录。
2.2.3.1.4负责对电话营销代表座席、值日、休假的安排，并负责考勤工作。
2.2.3.1.5负责帮助新员工提高业务与营销能力。
2.2.3.1.6及时受理突发事件，超越权限的应及时上报。
2.2.3.1.7完成领导交办的其他工作。
2.2.3.2工作标准
2.2.3.2.1每日做好纪律、考勤等各项记录，保证对电话营销代表的公正、公平考核。
2.2.3.2.2每个班次至少两次以上现场巡视工作，遇到特殊情况及时上报并做好记录。
2.2.3.2.3每日对早班会议进行现场记录并整理归档。
2.2.3.2.4每日对台席进行合理安排，并合理安排电话营销员值日、轮休时间。
2.2.3.2.5做好业务知识、营销技巧“传、帮、带”，带头并督促班组成员做好各项工作。
2.2.3.2.6对班组的突发事件有及时处理能力，并能及时向上级领导汇报。
2.2.3.2.7完成领导交办的其他工作。
值班长管理流程
值班长管理流程
2.2.4电话营销代表
2.2.4.1工作职责
2.2.4.1.1在值班长的带领下，熟练应用业务知识，通过外拨电话服务向用户进行业务回访，能够准确的宣传业务政策，做好业务的开通注册等服务工作。
2.2.4.1.2不断学习新技术和新业务的知识，研究与掌握客户的心理和需求，不断发现问题，解决问题，提高业务素质。
2.2.4.1.3执行并努力完成省公司、客服部下达的营销任务。
2.2.4.1.4积极配合部门开展各项业务的促销和宣传活动。
2.2.4.1.5做好后续服务工作，维系某公司用户，保管好用户资料。
2.2.4.2工作要求
2.2.4.2.1使用规范的服务用语，用语严谨缜密。
在不能及时准确地回复客户服务请求时，采用内部求助的方式，再简明、扼要、准确地回复客户服务请求；遇到难以解决的问题，及时请示汇报，转交上一级管理人员处理。
2.2.4.2.2详细记录与客户沟通的各类信息，遇到特殊情况应及时汇报并寻找正当的解决办法。
2.2.4.2.3坚守岗位，严格执行操作程序，认真根据用户回访的信息及时整理录入，严格杜绝强开通、误开通现象。
2.2.4.2.4班组员工在工作中遇到异常情况应第一时间逐级上报中心主管，主管在接到信息后应在第一
时间逐级上报客服部。
2.2.4.3工作标准
2.2.4.3.1熟练掌握各项业务及电话沟通技巧，掌握客户服务知识、技能，热情服务，礼貌待人，让用户满意。
2.2.4.3.2业务应答准确、及时。
业务考试达60分以上，文字录入速度每分钟50字以上。
2.2.4.3.3服务态度与技巧符合规范。
2.2.4.3.4自觉使用规范服务用语。
2.2.4.3.5不断提升业务能力，提高电话营销工作成功率。
2.2.4.3.6遵守各项规章制度。
2.2.4.3.7关心集体，团结同事，积极参加公司、电话营销小组组织的活动，促进电话营销小组文化建设。
2.2.4.3.8班组员工不得出现因个人行为、言语、给公司带来不良的口碑影响，应养成自立、自尊的良好作风。
2.2.4.3.9完成领导交办的其他工作。
2.2.5六大员岗位职责
2.2.5.1会议管理员职责
2.2.5.1.1根据《晨会管理暂行办法》对晨会召开进行策划,指定相应的主持人,并协助召开晨会。
2.2.5.1.2晨会、例会召开的时间和地点应提前通知现场电话营销人员。
2.2.5.1.3发放会议签到表，对到会人员进行考勤，并做好会议记录。
2.2.5.1.4负责收集有关会议的信息和资料。
2.2.5.1.5每周宣布评选出最佳晨会主持人和最有新意口号。
2.2.5.1.6对每期晨会、例会资料进行归档管理。
2.2.5.2安全员岗位职责
2.2.5.1.1组织本班组学习安全生产条例。
2.2.5.1.2督促本班组员工遵守安全操作规程和各种安全生产制度。
2.2.5.1.3正确地使用消防灭火用品。
2.2.5.1.4检查和维护本班组的安全设施，定期对话机进行消毒。
2.2.5.1.5发现生产中有安全隐患、危害人体卫生隐患，及时报告部门领导。
2.2.5.3文件资料及宣传管理员岗位职责
2.2.5.3.1对新文件进行分类归档并督促班组人员及时传阅文件。
2.2.5.3.2归档文件须放置于指定的位置，不得影响班组环境。
2.2.5.3.3及时到营业厅领取新宣传单,并及时公示于班组业务宣传栏内。
2.2.5.3.4必须收集整理新宣传单，备班组业务学习查阅。
2.2.5.3.5回访资料应以业务类别、受理时间分类汇集归档，以备随时查询资料。
2.2.5.3.6文件资料管理员有权对班组人员因随意翻拿文件、宣传单导致文件丢失或放置顺序混乱的员工考核，并在月末将考核内容上交办值班长。
2.2.5.4综合统计员岗位职责
2.2.5.4.1负责对每块受理电话营销的回访资料进行统计与保管。
2.2.5.4.2协助办公室人员进行业务数据的统计与分析。
2.2.5.4.3对当班业务代理人员的报表进行审核,对报表内容错误或填写不规范员工进行上报。
2.2.5.4.4负责对每块新增业务回访原始表格的拟定与实施。
2.2.5.4.5负责对每日、每月业务受理情况进行及时统计上报。
2.2.5.5固资管理员岗位职责
2.2.5.5.1配合财务部、综合部做好部门资产管理。
2.2.5.5.2负责对固资进行盘查，对有转移的固资要进行办理移交手续。
2.2.5.5.3负责对班组办公用品及固定资产进行造册登记。
2.2.5.5.4定期对固资进行维护，避免人为损坏，对出现固定坏损情况及时向相关部门反映。
2.2.5.6卫生管理员岗位职责
2.2.5.6.1负责班组卫生检查，保证现场的干净整洁，组织安排现场大扫除工作。
2.2.5.6.2保证清洁工具的有效使用，避免人为破坏，及时上报有需求清洁工具。
2．3相关文件：
《值班长/组长考核细则》
《电话营销代表考核细则》
《晨会管理暂行办法》
2．4相关记录：
《电话营销文件、业务学习核签表》（QR－53a）
《电话营销各项业务个人日发展量》（QR－53b）
《电话营销月业务汇总报表》（QR－53c）
《中国某公司分公司晨会安排记录表》（QR－53d）
《固定资产盘盈表》（QR－53e）
《电话营销中心安全检查表》（QR－53f）
第三章电话营销中心人力资源管理制度
3.1电话营销人员招聘制度
3.1.1用工性质
电话营销代表系业务代理人员，必须与公司签订业务代理协议或者业务授权委托书,必须严格遵照代理协议的有关规定及本办法开展业务,并以此保护企业的声誉和自身的利益。
3.1.2制订招聘计划
电话营销中心根据电话营销受理业务内容、形式及业务成功率等情况，以及电话营销中心业务的发展计划与发展目标，进行人员需求量预测，提出人员需求计划，报客服部领导审批同意后报公司领导及人力资源部。
招聘计划经公司领导同意后，由人力资源部配合客服部制订详细的招聘流程，组织进行人员招聘工作。
3.1.3招聘程序
3.1.3.1根据招聘计划，针对所要招聘的人员情况，拟定详细的招聘流程，包括招聘时间计划、发布媒体计划、招聘步骤、人员素质要求、评价标准、评价程序、招聘组织等，招聘实例。
3.1.3.2电话营销代表的招聘组织主要由人力资源部与客服部共同配合，客服部领导和中心主管参加面试。
3.1.3.3考虑到工作经验的问题，值班长岗位的人员主要从电话营销中心内部进行竞聘或晋级产生。
3.1.4电话营销代表招聘流程
为使得招收的电话营销代表在知识构成、个人素质、性格等方面能够符合电话营销中心工作的要求，根据电话营销小组工作的特点，拟定如下招聘流程：
确定人员申请-----广告招聘-----资格筛选，听试-----面试-----初步确定人员----岗前培训-----考试------确定人员试用-----试用一个月后签订代理
●听试：
主要考核应聘者的表述能力、语言组织能力，应变能力、倾听能力。
●面试：
主要考核应聘者的沟通能力、反应能力，测试应聘者的态度及性格，面谈有关的工作及待遇问题。
●上机操作：
主要考核应聘者的微机操作常识，文字录入速度，以适应电话营销工作的基本要求。
（暂不做为重点考虑，日常工作中有所要求）
录用流程图如图5-1所示。
不同意
同意
不同意
同意
不合格
合格
3．2人员要求
3..2.1电话营销代表的要求：
3.1.2.1.1性格要求：
诚实、负责、耐心、细心、稳定的性格，适合重复性工作。
3.1.2.1.2具有良好的普通话表达能力，并至少具备一种方言表达能力，吐字清晰，
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