选择目标大用户的20个问题浅解.docx
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选择目标大用户的20个问题浅解
选择目标大用户的20个问题浅解
对选择目标大客户需要提出的20个问题，若是能把它们有效地贯穿运用于销售进程中的各个环节，对销售人员销售技术提高及业务思路方向将具有超级强的指导作用，就能更好把握业务进展的方向，因此必需好好地加以理解总结并加以应用实践。
A:
是不是有机缘？
1．客户的要求或项目
对于该项目，客户的关键问题和目标是什么？
理解：
客户为何要实行该项目，是因为目前的设计软件没办法胜任生产设计要求，仍是为了解决版权问题而决心购买，他们的目标是为了提高产品设计效率a.他们对软件本身的功能主要关注的是什么，b.软件本身的优势体此刻哪里；仍是为了不因版权问题影响企业的形象（a.购买的价钱范围是如何，是不是在他们心理经受范围之内b.购买何种版本的软件能够最大的解决版权问题）等
谁是项目的发起人？
谁会参与该项目？
理解：
项目是由谁发起的，能够了解一下他的从业背景，和个人喜好和性格弱点，试探如何与该人成立联系，进而成立互信，通过他了解是基于何种原因提出该项目，如此就有的放矢；了解一下参与该项目的都有哪些人，谁在该项目中占举足轻重的位置，该如何接近参与人，是不是能够引见一下。
该项目如何配合客户的商业策略？
理解：
客户实行此项目最大的用意是什么，是为了向外界展示版权意识，仍是为了提高设计效率，他们有何商业策略，咱们该如何去配合
2．客户的业务概况
客户生产哪些产品，提供哪些服务？
理解：
熟悉客户最大体的是从了解客户生产的产品和提供的服务开始的，这有利于咱们去判断客户设计工作是不是可能涉及相关软件，对相关软件是不是存在依赖性，产品的复杂程度如何，按照其产品推测客户在设计进程中可能涉及到的软件模块主要有哪些，用如此的解决方案对客户的设计效率更有效等。
主要有哪些市场？
理解：
客户产品主要做的是内销仍是外销，若是是内销，其客户群体主要有哪些，主要的合作商和供给商有哪些，他们对该客户有什么期待等，他们利用何种软件设计；若是是外销，主如果海外哪里的市场，是欧美仍是中东，一般外商跟企业合作很看重企业的信用问题，对软件版权问题也会比较关注，所以客户若是利用盗版软件就有可能面临失去其在外商心中的信赖，进而影响企业本身的进展。
也因另外销企业比较怕声誉受影响
有哪些主要客户和竞争者？
理解：
了解客户主要合作商或定点供给商有哪些，他们是不是用到的设计软件也是PROE，若是是，客户为了配合他们的生产要求是不是无法离开该软件，他们是不是有购买过正版PROE软件，若是有是在何种情形下买的，是主动购买仍是被动购买，客户是不是了解到这些信息，若是不了解是不是有通过其主要客户转达的可能；要了解客户主要竞争者有哪些，目前与他们相较，客户的优势在哪里，客户比较害怕其竞争者的地方有哪些，竞争者是不是利用正版软件，若是客户利用盗版软件是不是会成为竞争者冲击其的痛处，将产生何种竞争弱势
哪些内部和外部因素推动客户业务进展？
理解：
了解客户的业务进展是不是存在淡旺季，分析是什么因素致使此种情形的发生，是行业性质，竞争因素，产品本身问题，或是管理问题，合作商供给商问题等其他因素影响，这些因素的分析有助于咱们选择适合的机会对其开展工作，以达到更好的结果
3．客户的财政状况
客户的收入和利润趋势如何？
理解：
能够从了解客户的注册资本是多少，公司规模如何，公司整体进展如何，厂房是不是自购，员工待遇如何，员工人数，主要领导坐驾等一系列信息初步判断公司的财政状况，也能够通过同行了解其收入和利润情形，是不是存在财政困难，贷款情形，是不是有亏损，这有助于咱们判断其购买软件的可能性，是不是有实力，和可能购买几套，何时买等
与同类公司相较，客户的财政状况如何？
理解：
了解一下同行的营业状况，是不是存在行业困难问题，客户是不是有欠款赖帐，拖欠工资问题，财政信用如何
客户的财政前景如何？
理解：
未来几年内客户的进展前景和整个行业的进展趋势如何，是不是有面临倒闭的可能，客户是真有实力，仍是光彩的外表后隐藏着各类繁重的包袱
衡量客户主要业绩的标准是什么？
理解：
咱们要弄清楚咱们衡量客户的业绩标准是什么，是因为整个行业的垄断性暴利性，仍是公司的整体规模，厂房结构，仍是其在业界的影响力或不可替代性等
4．资金安排
该项目的预算是多少？
理解：
弄清楚客户每一年投入到该部门的预算是多少，已经进行该项目客户的心理底线是多少，如此能够方便咱们报价，取得竞争优势，加速成单速度
客户的预算流程是如何的？
理解：
了解预算流程后咱们才能更有针对性的去开展工作，找到主要环节上的重点人物，做他们的工作，研究如何增进流程往下一步运行，了解环节的问题所在，如此能够加速成单速度
与其它项目相较，该项目具有何优先权？
理解：
除该项目，客户比较迫切要进行的项目还有哪些，该项目与其他项目相较重要性体此刻哪里，若是该项目暂缓比其它项目暂缓将给客户带来的损失或影响哪个更大，应该如何引导客户进行对咱们有利的判断
客户资金有何其它用途？
理解：
客户资金计划流向如何，是购买新设备，扩大生产规模，仍是其他的什么用途，紧迫性如何，遇见计划外事时是不是可能做出调整，对其他项目开展有何影响，是不是是致命的
5．强迫事件
客户为何须须采取行动？
理解：
客户购买软件是因为生产本身需要仍是为了避免法律纠纷，或是受周边环境的影响被动购买，又或是担忧其不良信用形象给其外销市场定单产生不利影响等，了解了这些就等于抓住客户的心，适时的给他说明该项目实行的必要性和利害关系，如此能够产生心理推动作用
客户做出决定的最后期限是何时？
理解：
客户做出决定的最后期限是何时，若是没有，咱们应该如何给他设按期限，客户的期限与咱们所提期限时刻不同多大，是不是在咱们心理范围之内，如何缩短不同，如何去增进，在这方面，能够口头告知客户PTC市场优惠活动的期限是到何时，进而影响客户的决策期限。
若是项目延迟会带来什么后果？
理解：
分析一下客户若是不实行该项目会有哪些影响：
比如不购买正版软件设计效率低下，产品竞争不过，被工商查盗版后罚款，被厂家告等多有可能发生，可按照客户所担忧的点在跟客户交谈进程中可适时加以提示告知
若是按时完成项目会给客户带来何种收益？
理解：
能够通过客户所关心的点突出显示该项目将给客户解决的问题，比如软件版权问题解决了以后就少了很多版权困饶，不致于影响企业正常的生产销售，不致于因软件问题上升到公司整个信用已经形象受损，能够提高设计效率，享受优质的售后服务等
对客户业务有哪些重大影响？
理解：
成心无心的提及一些影响，能够引发客户的触动，引发客户兴趣和关注，比如购买正版软件，采用好的解决方案，能够提高产品设计效率，缩短产品上市周期，从而提升企业的竞争力
B:
是不是能够参与竞争？
6．正式决策标准
客户的决策标准是什么？
理解：
客户是基于什么样的标准做出决策的，是以同行企业目前的状况为参照，仍是以企业自身的角度及存在的问题来做决策的
正式决策流程是如何的？
理解：
正式的决策流程是如何的，有的企业是先由研发部提出，然后在转到老总审批，审批通过在再交由采购部负责。
哪一种决策标准量重要？
为何？
理解：
决策标准的重要性体此刻决策的起点和目标值之间是不是能过相呼应，若是客户的决策标准仅仅是按照一些表面现象做出决策，那么其结果往往不能从根本上解决问题，所以客户在做出决策的时候往往要综合考量，咱们要尽可能的找机缘做一些对咱们有利的引导
决策标准制定人是谁？
理解：
决策标准是由谁制定的，是上面的老总，仍是下面的研发部人员或其中某个有分量的管理者
7．解决方案适应性
您的解决方案对解决客户问题有何效果？
理解：
能够针对能够所关心的问题为他们做一些解决方案，做一些必要的演示，突出说明咱们的产品能对解决客户所提问题带来何种具体帮助，让客户从技术上认可咱们的产品，对做培训或销售软件都很有帮忙，也让客户清楚看到进行该项目的益处和必要性
客户有何想法？
理解：
了解咱们的解决方案客户是如何看待的，是不是还存有疑虑或或疑问，是不是真正解决了客户关心的问题，他们是不是真正认可并同意了该方案，对哪些地方客户仍有异议，如此原因出在哪，如何去进一步减少并避免这些异议的存在
需要作哪些修改或改良？
理解：
客户进展的各个阶段或许要求和关注点不一修养，因此咱们只有了解客户目前真正关心的问题，对解决方案进行必要的修改和丰硕，让客户更全面的明了他们以前无法攻克、克服的问题和困难用咱们的解决方案是完全或最大程度上能够避免的，如此客户就可以感受到该项目的价值所在
知足客户要求还需要哪些外部资源？
理解：
为了知足客户的要求咱们还要借住哪些外力支持，比如请求几家同行企业做假报价，或借住外部的技术力量来知足客户更高的技术要求。
8．销售资源分派
销售团队要为此项目投入多少时刻？
理解：
估计一下需要花多少时刻才可能成单，需要团队里面的什么人在何种机会做何种配合，应该如何阶段性的去开展工作
要博得项目，需要增加哪些内部或外部资源？
理解：
要最终成单，需要哪些人力物力的配合支持，比如发AP函，做技术演示，或请厂家方面支持，工商版权压力增进等
估计的销售本钱是多少？
理解：
估计一下博得此项目需要花多少本钱，效果将如何，避免无关紧要的投资或没必要要的浪费，所花本钱的必要性和是不是在合理的经受范围之内
失去机缘的代价是多少？
理解：
评估一下失败的代价，比如若是对象是行业龙头企业，它若是再也不利用咱们软件，它的合作商，供给商，配套企业都会相应的对设计做出调整，进而影响到整个行业，因此代价的评估能够方便按照具体情形制定不同战略目标，占据全局主导权
9．目前关系状况
你与客户的关系如何？
理解：
在中国，做客户就是做关系，因此销售本身也能够说是在经营关系，所以跟客户的关系很关键，要最终博得客户，就要让客户先同意你那个人，然后才是同意产品，因此合作的最佳机会是跟客户已经成立起互信的关系，能够先按照你目前跟客户的接触情形给一个准确的定位，并想一想还需做哪些尽力
各个竞争者与客户的关系如何？
理解：
通过客户内部的关系人，了解同类软件目前跟客户主要负责人的关系如何，客户对他们及产品本身的认可度如何，咱们该如何提升客户对咱们的认可度
对于此项目，谁在关系上占据优势？
理解：
分析一下与竞争者相较，谁更占关系优势，若是竞争者本身就是客户主要领导的亲戚朋友，那么你的关系再怎么好也好不够他，能够避免没成心义的付出和时刻的浪费
与客户以为的最佳关系相较，您和各个竞争者与客户的关系如何？
理解：
客户主要关注的问题，你还竞争者哪个更能真正的加以解决，同样条件下，客户跟谁的关系比较好，比如客户若是有亲戚再做相关软件，那他肯定会找找他亲戚买。
了解清楚竞争者与客户关系占优势的原因安在，是里面什么人吃了回扣，仍是别的什么原因，了解了这些你就可以够找到方式去增强你与客户的关系
10.特有商业价值
您提供的解决方案将带来何种具体或可衡量的商业功效？
理解：
明确咱们的解决方案将给客户带来何种商业功效，同时也让客户明确这些，引发客户的兴趣
客户是如何肯定价值的？
他们用哪一种方式衡量？
理解：
认清楚客户所以为的价值应该是体此刻哪里，比如购买软件是为了提高设计效率仍是为了解决版权避免企业形象受损等，客户是怎么去衡量的
如何将此价值按客户的标准以数量表示？
理解：
比如给客户提供的解决方案能够减少多少设计时刻，提高多少效率，用数量表示出来能够化抽象为具体，如此更有说服力，对企业管理层来讲，结果是他们最关心的，量化能够更直观的说明咱们的产品对企业进展的重要意义
客户是不是明确理解将为他们带来的价值？
理解：
客户是不是能够明确将为他们带来的价值，比如若是购买了正版软件就可以够解决版权问题，做了软件培训就可以够提高他们的设计效率，解决方案的改善，能够提高设计效率，缩短产品上市周期等
此价值与竞争者提供的价值相较有何独特的地方？
理解：
通过与竞争者的价值对比，产品价值优势能够表现出来，可作为说服客户的关键点提出，让客户增强价值意识，比如PROE跟UG，SOLIWORKS等软件的比较，咱们和同类软件相较有何竞争优势及劣势，能够放大咱们的优势，缩小咱们的劣势，并抓住客户实际生产设计进程中的痛点，强调咱们对解决该问题的功能是其他软件所无法比拟的
C:
可否胜券在握？
11.内线
客户组织中谁希望咱们取胜？
理解：
在客户组织中谁希望咱们取得成功，这些人有可能是你的朋友，利益相关者，或是适应利用者等，有如此的人，那么的工作就比较好开展，在分析一下这些人是出于何种原因此支持咱们，是因为他本身就是利用该软件，是因为目前的解决方案
他们通过何种行动表示对您的支持？
理解：
比如，在你开展工作的同时，他们会在隔壁帮你说话，或是成心提示领导者有哪家企业因为利用盗版软件被查过罚了多少钱，或像丞信电子王邵和那样弄几份假报价等，如此子成功率更大
他们是不是愿意而且能够代表您去活动？
理解：
如何让你的内线为你做事，第一你必需跟他成立互信，让他明白除你们两个明白不会再有第三个人明白这事，而且通过一些细节让他明白，你很多情形的处置进程都在为他考虑，如此他才能安心的去帮你活动，对他来讲在取得利益的同时一切都会取得保密
他们在组织中是不是享有信用？
理解：
了解清楚你的内线在组织中的位置重不重要，他是不是有决策权，若是没有，他对决策能够带来何种推动，他们说话的分量怎么样，他可以给你提供哪些有效的信息以利于你工作更有针对性的展开。
12.高层信用
哪个（些）高层将影响决策或受决策影响？
理解：
了解清楚决策最终是由谁来拍板的，是老总，仍是采购领导，或是研发领导，他们的意见是如何影响到决策的。
您是如何与他们成立信赖和信用的？
理解：
与这些能够影响决策的人成立信赖的方式能够有很多种，因人而异，比如说对采购领导能够许诺给他回扣让他成为利益相关者；对老总能够通过产品说明及演示让他明白产品将给企业解决哪些问题，带来何种效益，对生产效率的提高有何种帮忙
您将如何接近高层？
理解：
高层或许比较难有机缘接近，可是为了最后决策往对咱们有利的方向进展，接近高层就显得超级重要，能够同太低层慢慢的向高层接近，通过一层层的引见，最终找到决策人；若是能够，也能够直接联系决策人，寻求面谈的机缘
通过接近高层，您预期取得何种回报？
理解：
接近高层，你能够直接了解清楚企业的真正想法，决策何时做出，目前影响决策做出的主要因素有哪些。
一般情形下，若是高层已口头说出购买意向，那么离成单也就近在咫尺了
13.文化相容性
客户的企业文化是如何的？
理解：
企业向外面展示的文化是怎么样的，讲诚信守信用，厂规严明，团结高效等等，企业文化是企业的重要组成部份，它反映出企业的自信度。
穿厂服培育工人对企业的自豪感和主人翁意识，更突出企业的整体感，通过对企业文化的了解，能够间接了解到企业的精神所在
与您的公司相较，有何相同与不同的地方？
理解：
通过把企业的企业文化跟公司的企业文化进行对比，能够找到异同点，如此有利于更拉近跟企业的距离，找到一路语言，达到心理的统一，增强自信心。
并能够抓住其文化所表现的精神不实的地方进行攻破，比如企业若是标榜诚信的企业精神，可是它本身却利用盗版的软件，如此就跟它的精神不符了。
客户向供给商展示的商业文化是什么？
理解：
了解客户向供给商展示的商业文化，能够间接找到客户比较注重的点。
比如出口企业比较注重企业形象，若是供给商明白它利用盗版软件设计产品，那么它形象必然受损，进而也影响企业的海外市场
您可否高速或适应？
是不是愿意如此做？
理解：
若是能够迅速适应企业的文化，就能拉近与客户关系
14.非正式决策标准
真正作出决策的流程是如何的？
理解：
了解真正做出决策的流程，能够明白应该如何更有效的去开展工作，重点应该做哪些人的工作能够有效推动项目的实行
哪些无形、主观的因素会影响决策？
理解：
比如企业内部领导因个人性格喜好关系不与你合作，再比如竞争者在客户眼前诋毁公司的形象以求得竞争优势等因素有可能影响企业领导决策的最终做出
哪些问题尚未公开声明？
理解：
了解清楚除客户跟你提出的关键问题，还有哪些问题是没有公开声明的，这些问题对决策影响大不大
您了解哪些人的个人观点？
谁说了算？
理解：
在跟客户内部人员的接触沟通进程中，咱们能够捕捉到一些有效的信息，或许观点各异，可是能够综合来分析交点所在，这些交点也就是客户的关心的关键点；这些人中谁说话的分量比较大，比如说工程师和研发主管，或许工程师跟他提的观点是站在他个人工作的角度及喜好角度去看待，而研发主管的观点是基于整个研发体系效率来提出
15．联盟
在作出决策方面，谁的权利最大？
理解：
做决策时，是谁最后说了算的，是老总仍是采购仍是财务等，谁说话分量最重，如此就可以够更有针对性的开展工作，工作效果自然也会好些。
他们是不是希望您取胜？
为何？
理解：
你的取胜能给这些做决策的人带来何种益处，他们是不是真正希望你取胜，若是否，咱们应该做何种尽力
他们是不是能影响或改变决策标准？
理解：
这些人是不是能够真正影响决策标准的制定，或许你找的人在整个决策标准的制定中只是个小角色，而你却把他当做大角色来看待，如此子往往会延误最佳机会，最后失单
他们是不是能制造紧迫感？
他们在过去是如何表现这种能力的？
理解：
这些人物是不是能过制造紧迫感，比如告知其他决策人周围的一些不利转变以营造紧张气氛，如哪家公司被查抄了等，他们过去有无表现过如此的能力来推动决策进程
D:
是不是值得去赢？
16．短时刻收入
定单金额是多少？
理解：
定单金额是多少，包括哪些服务内容
是不是超过您的最低限度？
>元
理解：
比如PROE软件大体包不能够低于7万块，特殊情形要经领导允许特批
何时签约？
是不是在您的期限内？
>天
理解：
何时签合同，付款方式怎么样，有无可能给以后催款带来麻烦，可否保证在PTC季度内把款付清全款，若是不能，有无办法能够增进
17．长期投入
明年业务进展的潜力如何？
接下来三年内如何？
理解：
判断一下企业进展的潜力和业务趋势，三年内进展预测，若是是已经快面临倒闭的企业，对其进行投入就没有必要，若是企业进展形式一直专门好，不断做大做强，那么对如此比较有希望的企业进行长期投入才不至于血本无归
是不是超过您的最低限度？
理解：
评估一下企业进展情形是不是在可进行投入的范围之内，是不是有值得去投入，到时取得回报的希望有多大
此项目或要求与长期收入有何关系？
理解：
了解了该项目或要求与长期收入的关系以后才能做判断为了取得该项目是不是值得进行长期的投入
您如何确保履行对客户的许诺？
理解：
把新客户做成老客户，把合作关系做成朋友关系，关键一点是你对客户的许诺第一必需取得履行，让客户同意你认可你信赖你，如此的话才能成立长期合作关系
18．利润
此销售项目的估计利润是多少？
理解：
估计销售利润能够确保不做赔本的生意
是不是超过您的利润最低限度？
理解：
利润是不是在允许的范围之内，扣除销售本钱那部份，纯利润情形如何，如此才能保证公司永续进展
折扣对利润有何影响？
理解：
给客户的折扣，回扣对利润将产生如何的影响，在确保利润的情形下折扣可允许的范围是如何
您如何才能提高此项目的利润？
理解：
为了使利润最大化，是不是还有其它地方能够跟客户谈，
如何减少应交税款，比如说是不是开票，开何种税票等
19.风险程度
在您这一方面，造成解决方案失败的因素有哪些？
理解：
分析造成解决方案失败的因素能够使你输也输得明白，为下次成功积累经验，一般来讲，造成失败的因素有可能是关系没做好，没有找对人，没有真正抓住客户的关键问题，跟单不够踊跃紧密，价钱服务因素等
能为客户提供价值的关键因素有哪些？
理解：
如PROE软件，客户购买正版后一方面就少了版权困扰，提高了企业对外的信用形象，另一方面好的解决方案能够提高产品设计效率
在客户方面，造成解决方案失败的因素有哪些？
理解：
分析造成解决方案失败在客户方的因素，比如客户对产品不信赖不认可等
若是解决方案失败，对您的业务会造成什么影响？
理解：
评估一下，若是解决方案失败，对业务的影响大不大，是单一的影响仍是有可能涉及到网面的影响，若是影响涉及到网面，那就要想方设法不吝代价拿下，如此对以后业务的进展的意义是显而意见的。
比如一些大公司，它底下有许多配套企业，牵一发而动全身，对这些大公司的工作就不能仅仅停留在利润的层面了。
20.策略价值
除收入增加上外，项目还会给您带来什么价值？
理解：
比如查抄一家公司，周围一些有效到相关软件的企业听到风声都会产生紧张感，这对打AP时很有利。
再比如，做成一家大集团公司，其他的配套企业都要用到与该公司相同的软件，如此子就可以产生持续效应
如何使此项目配合您的业务进展计划？
理解：
如何是项目配合业务进展，比如查抄一家公司盗版软件后，在与其周围或与其有合作关系有效到相同盗版软件的公司谈判时可提示它哪家公司因为不合作被查了，不但买了好几套正版软件还要被罚款，让这些公司产生恐慌心理，加速谈判进程
如何利用此项目吸引其他客户或打开市场，从而增加收入？
理解：
利用该项目的成功进行使同行主动或被动购买正版软件，比如查抄后形成的气氛就适合正常单的进行，因为其他客户看到活生生的事实摆在眼前，想让他们无动于衷也难；再比如大公司利用该软件设计后，其他配套生产企业因业务关系也需要用到相关软件，如此就可以够拓展市场面，增加收入
如何利用此项目来改善产品或服务？
理解：
在该项目的实行进程中或许会出现一些之前没有想到的新的问题，通过跟客户持续的跟踪服务，就可以够发觉产品或服务方面还有哪些地方存在不足以寻求进一步完善改良，如此也有利于产品在激烈的市场竞争中立于不败之地
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