独家徐欢生传统企业如何借助互联网转型.docx
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独家徐欢生传统企业如何借助互联网转型
独家】徐欢生：
传统企业如何借助互联网转型
2014年9月9日下午，第76期正略读书会活动邀请到
了著名互联网战略专家徐欢生先生来聊一聊今年十分热门
的“互联网+”。
什么是“互联网模式”？
“云战略”能给传统企业
助业务更好地发展？
从徐欢生先生深入浅出的案例、幽默生动地讲解中我们可以得到答案，相信大家会对传统企业的互联网转型会有更加深刻地理解。
徐欢生，北京健康云创始人，著名互联网战略专家，毕业于北京大学国家发展研究院，在传统行业拥有超过10年的战略和管理经验。
同时，在顶级互联网公司拥有多年的产品经验，对传统产业和互联网的融
合有着深刻的理解，并成功帮助多家传统企业实现了战略转
为现场实录整理谢谢大家。
从3月份总理开始提出“互联网
+”后，这个词就备受关注。
云战略，其实没有大家想的那么
复杂。
对传统企业来讲，这个“云”跟互联网公司的“云”不是亿建一个云计算中心，但这些离普通的传统企业很远。
我今天跟大家分享的是传统企业怎么借助云，怎么借助互联网这个工具帮助到我们自己的业务更好地发展。
传统PC时代转到移动互联网时代，是个转型的过程，问题在于这个转型之间怎么跟传统企业结合。
我们亲身参与的多家企业，他们每
家企业都是以亿甚至以10亿美金这样一个收益规模来计我今天通过案例方式，把他们怎么一步一步开始做，怎样形成这种收益比较高的“互联网+”模式一一展现给大家。
1什么是“用户”3度6110亿美金增长背后的商业逻辑
361度通过一个很小的产品，童装事业部我们设计的智能童鞋，整个公司的市值增长了10亿美金。
怎么做到的呢？
我们先看一下这个鞋跟普通鞋有什么不一样，再讲背后商业逻辑是怎么回事。
这双鞋是一双智能鞋，它里面鞋底下穿了张芯片，这个芯片能跟踪到孩子的位置，能够有效防止孩子跑丢，就是这么一双鞋给361度带来一个巨大的变化。
361
度每年卖很多双鞋，买他鞋的这些人传统概念叫消费者。
互联网有一个非常重要的概念，叫用户，也是互联网最大的价值。
用户跟消费者有什么区别？
消费者我卖给他以后，我可能没法跟他联系了，361度跟消费者之间是没有沟通的。
但是，互联网概念里面的用户是一直能够持续沟通的。
当这个孩子走到哪里的时候，父母最关心的是我的孩子去了哪里。
我的一个朋友有时候会拿到一个手机得瑟一下，你看我儿子在幼儿园什么位置，这个过程是什么，这个过程父母不知不觉的成为了一个用户，这个用户是自己主动的跟厂家处于个沟通的状态。
用户有什么用？
过去我们讲我们企业最重要
的资源是我们的技术，是我们的产品，是我们的渠道，今天我们讲在互联网的时代企业最重要的是是用户。
而且，你定要掌握了跟用户直接沟通的权利，这个是一个巨大的变化，因为互联网公司的估值是以用户来估值的。
互联网很多公司其实是不赚钱的，包括到现在为止，像京东每一年都在亏损，京东现在一年还亏好几个亿，但是他现在市值是多是400亿美金。
这些公司为什么这么值钱，因为在互联网公司里面是
500
看一个用户是多少钱。
最简单的比如说微信，微信全国有个亿的用户，一个用户值100美金，微信这一部分就值亿美金，包括脸书，一个用户100美金，有10亿用户，时上市的时候就是1000亿美金，互联网早期收入差，因为他没有收入他是亏损的，在整个投资界里面对互联网公司的估值是一个用户乘以你未来可能赚多少钱，把你预先折回来这个叫用户的估值模式。
这是互联网很奇怪的一个逻辑。
互联网公司好象都不挣钱，靠什么挣钱？
他今天不挣钱不代表他以后不挣钱。
就拿361智能童鞋来说，这里面鞋的芯片相当于一个小手机，因为本身是带GPS卫星定位的，里面有
张SIM卡把数据传到云端去，告诉你你的孩子位置在哪里，这个鞋的成本是很高的，大概400多块钱，就卖500块钱，这个几乎是不挣钱卖出去。
361度的盈利模式不在卖钱，而在于用户。
他是一个真正意义上的互联网的产品，为什么在讲互联网的产品，就是因为他其实已经具备了用户的概念。
为什么它的鞋卖的这么便宜，基本不挣钱，因为他不靠鞋本身来盈利，他靠什么来盈利，靠大数据。
你的孩子走到幼儿园的时候他会告诉你到幼儿园了，这个时候361度会知道什么，他会知道你很多很多日常活动。
这时候价值就来了，在你刚开始用的时候还有一个功能，他会让你输你家孩子的年龄身高体重这些都是动态输的。
我家儿子4岁，当你孩子3
岁的时候他就开始告诉你3岁的时候该开始学游泳了，你家旁边500米的地方就有一个游泳馆，平时学游泳一次大概
1000块钱，他们直接可以跟游泳馆谈好，因为我人多，我可以把客人导过来给你谈好500块钱，卖给你600，他可以挣多少钱，光这个事情就可以挣你一百块钱了，他鞋挣多少钱，鞋基本上不挣钱。
当你孩子4岁的时候是不是该学钢琴了，钢琴班也是，学3000块钱的班，他跟人家谈下来是1500，最后卖给你2000，他挣了500。
到你孩子5岁该干吗呢，又该学各种其他艺术，又要准备幼升小了，这个时候是准确的根据你家孩子不同阶段的需求给你推荐的最合适的东西，你还很乐意。
因为你本来就要去上这种班，你也不知道家门口还有一个钢琴班这么便宜，你自己去谈你自己去交钱很贵，因为你一个人谈，人家给你谈好了，这个叫羊毛出在猪身上，但是你很乐意。
因为他在帮助你的过程中，他其实挣了更多的钱。
一双鞋下来他在鞋上一分钱没有赚，但是在后面赚了
千块钱是鞋的利润的10倍。
这就是互联网的产品跟传统
制造业最大的差别就在这个地方，制造业是一竿子买卖，你把这个鞋卖出去了以后，消费者跟你有没有关系，一点关系也没有。
他以后跟你有关系是什么时候，说你鞋坏了，你家鞋质量不行，我要投诉。
下次还会不会买你的鞋，不会的。
在今天消费者持续跟你发生互动是什么时候，是不知不觉的过程中，这个不知不觉的过程中其实会给你带来无限的机会。
在资本市场尤其是在成熟的资本市场，互联网融资的那些地方会把你未来可能会赚的钱提前折现到今天，所以这也是为什么361度公司的价值会迅速增长的原因。
投资人是这么算的，一个家庭消费的核心在孩子，一个孩子，有可能我们从他身上切下来的那部分钱就是这个公司的价值。
这个孩子，
年按1000块钱美金左右，大概6000块钱消费从他身上挣的钱，你如果有100万人穿你的鞋并且成为你的用户，这个公司值多少钱呢，就是100万乘以1000美金就是10亿美金。
传统企业来讲最不缺的是什么，最不缺的就是渠道，这个是我们很多传统企业很赞的地方，我们不懂的在哪里，我们不懂的是没有想到这个鞋还可以这样做，，以前很少有人想到我能不能做一个从互联网的角度做一个用户有用的产品，然后我可以跟用户发生持续的互动，把消费者转化成用户，再利用我们传统的这种销售渠道一下把用户量给估起来。
这些互联网产品我们消费者来讲享受最大的便利是什么呢？
便宜。
这样的东西放在过去按传统的思路卖，不卖1000，
那基本不挣钱。
今天都是贴了成本卖，你去京东上看这些高精尖的东西都很便宜，就是因为人家用了这么一个模式，用了一个互联网的模式，不是靠产品本身挣钱，而是靠后面的盈利模式，叫羊毛出在猪身上这样的盈利模式挣钱，这是我
跟大家分享的第一个概念，叫用户。
这也是我们讲传统的企互联网转型之路仁和药业：
赢在云端仁和药业今年又提出一个概念，叫赢在云端，这一战略也为他们带来了大幅度价值增长。
以前他们是品牌为王，后来叫赢在终端，现在开始思考将消费者大规模的转化为用户。
怎么把仁和这些消费者转化为用户，怎么转化为线上的用户，这也是很多企业在做互联网+的过程中碰到的问题。
在琢磨
怎么才能黏住用户让用户天天跟我们打交道的时候，我们设计了一个产品智能优卡丹。
这个产品是一块钱一个，是一个贴在肚脐衣服上的智能体温计，带蓝牙发射。
不管是冬天还是夏天只要温度低于25度孩子都比较容易着凉，所以温度计的报警就设在25度。
孩子一旦把被子踢掉，温度计立刻感受到温度低于25度了就开始报警，戴在家长手上的手环就会振动，给孩子盖上被子，从而有效预防孩子踢被子着凉。
这个办法是很巧妙的解决了，把消费者转化成了用户。
智能优卡丹价格是成本价，那仁和如何盈利呢？
仁和做了几件特别牛的事情。
家长都希望孩子少感冒少发烧，把预防的事情
做在前面，这个过程中，需要用APP经常设置经常看，万
孩子还是发烧了怎么办，尤其是半夜12点，还是发烧了
了，这个时候APP会显示孩子发烧的温度，发烧的时候，贴在孩子的腋下。
这个时候贴在腋下手机APP就可以看到报警，如果超过37度，没有高于38.5度，APP医生会教你怎么物理降温。
超过38.5度就得开始吃药。
经常半夜12点
你家里没有这个药怎么办？
仁和做了第二件非常牛的事情，到家，半夜12点都送，一年365天，72小时什么时候都给你送，而且不收运费。
智能优卡丹本身也是成本价卖的很便宜，但是他在什么地方开始挣钱？
他在送药上开始挣钱。
当然人家送药，还是比你去药店买药便宜，为什么？
因为一家药店覆盖的半径比其他的药店要多要大。
接下来仁和又干了另外一件事，在北京他们大概有接近100家药店，都是自己收购的收购了100家药店以后，他每天发现一个很难的问题是做药品配送。
因为药店把药送到消费者手上，缺货，缺货需要有一个中央仓库给各个药店去配送，他配送的时候就发现了一个商机。
他自己配送的时候发现，原来给药店配送都是业务员打电话，打电话以后有一个车给他送过来。
现在每
个店长有一个APP，在APP上下，我哪个药品没有了，
多少盒，给你配送过去，不要钱，这个过程中干吗呢，大
大提升了效率。
所以有很多不是仁和的药店也要求说，我们能不能从你这儿进货，发现你这儿进货还便宜，送货还好。
这时候怎么办，这个时候仁和就把他的能力，我们叫B2B的能力开放出去，他现在给北京很多药店开始做配送。
我们又发现很有意思的现象，是什么呢？
是很多品牌药，这些大品牌都开始找过来，因为他们发现在APP上展示的，最重要的是用户体验。
当他的配送量变大的时候，现在已经在全国联合了260多家企业做药厂，做联合采购，这个是一环扣环的。
这个过程中，他是在逐渐逐渐的从一个生产药的，甚至他比人家还高一级，因为他做的是品牌，逐渐转向互联网的公司。
互联网模式案例用户价值、羊毛出在猪身上家电行业如何借助互联网转型？
以后这些家电厂商所有的家电都会智能化，为什么会变成智能的？
因为今天的技术，其实加
个智能模块，我们叫无线wifi模块，让家里空调就能联网，
多少钱呢，成本已经降到15块钱。
你用智能空调，尤其是夏天的时候你是不是经常用他的APP，提前把空调打开，维修用他的APP，平时也用他的APP，这个时候你是不是变成了他的用户了。
整个空调运行大数据对你了如指掌，他知道你家是什么样的习惯，甚至你告诉他之后，他给你推荐的空调绝对比你自己找的空调更精准。
这个过程中当我们掌握了跟消费者直接沟通的权利以后，你以后卖什么东西给他，你说什么话给他听，只要信任存在，他都会愿意相信你，我
越便宜是因为产能过剩，是因为中国这么多年来整个生产资料价格是紧缩的，所以我们的空调电视一直越来越便宜。
但是在未来越来越便宜不是因为产能过剩而是因为后面有补贴，是商业模式的变化。
比如智能电视海信，一天光是开机广告费就是800万，没有一分钱成本，净利润。
因为他知道给你推荐什么东西，他的广告是定制化的，所以他的广告很贵，这个都是智能设备给传统商业带来的巨大变化。
这种广告其实单个用户成本更低，因为你没有浪费，基本上都是均等的。
用户接收度也更高，因为用户很多人需要这样的东西，这变成了一个有价值的信息，而不是广告的干扰，这是会带来巨大的商业模式的变化。
他们后面挣的钱，前面自然而然的会把电视卖的便宜，会把空调卖的便，宜接下来这些东西会更便宜，原因就在这里。
惠民网连锁：
配送公司的转型这个公司最早是做配送的，配送的公司基本不挣钱，现在这个公司值多少钱呢，值10亿人民币。
他表面上干的还是配送，实质上已经变成一个互联网公司。
他是这么干的。
在北京在各个小区里面有很多夫妻店，过去夫妻店过去是怎么进货的是男人骑一个电动三轮车开到北五环来广营批发市场去批发。
这个时候惠民网就跟大家讲了，你不用费这么半天劲开
个三轮车过去，路上又危险，来回还要费半天时间，你进
比如你要买雀巢的矿泉水，在北五环来广营那个地方要一块钱一瓶我现在批发价给你9毛钱给你，不用你跑，我直接用货车给你拉到店门口，夫妻店当然愿意了愿不愿意干，价格便宜还不用我跑了。
而且每家店有两三块钱的额度跟信用卡
样，在三四天以内我是不收利息的，超过三四天这个跟信用卡一样，利息会收的比较贵，店主也愿意用。
他们就用这样一个很简单的办法在全北京铺了10万家店，铺完10万家店以后，这个时候他再跟康师傅谈的时候，跟哇哈哈矿泉水谈的时候，价格就可以大大降低了。
他反过来给到夫妻店是不是成本可以做的更低，会做得更低，夫妻店对他依赖程度更高。
因为大家都去，在这个地方还可以免费，三四天，等于说我可以先把这个水卖出去再给你钱，这个过程中他们在做什么？
他们在做信用卡的生意，大家都知道银行的生意是很快挣钱的，因为违约的人不是每个人都违约，只要有10%
的人违约信用卡公司就赚发了，他的原理也是一样的原理，他背后是做的这个。
本身配送这一块生意其实没有挣多少钱，
最后做的是金融的生意，所以他把这个东西成功转型，把自用户终端的小店直接沟通的权利。
哪一天，比如农夫山泉出来一款新品，什么什么东方之茶之类的，这个新品如果在他的渠道上一推搞个促销，量会非常巨大。
你今天在他身上，因为这些夫妻店每天都要在你上面进货，
每天在上面有什么新品，有什么促销，在他上面一下子就出去了。
所以你几十万广告费，甚至上百万的广告费直接投在他上面就可以了。
这就是羊毛出在猪身上。
已经不是传统的说，干配送苦力活赚钱了，他开始做供应链金融，他开始做广告的生意，做品牌的生意。
做这些原因在哪里，原因在于牢牢抓住了终端的用户。
3去中心化营销时代的来临社交化平台营销的销售奇迹很多企业有1万的终端甚至10万个终端，全公司可能有1
万人、3万或5万人，这些终端人工成本在上升，房租成本在上升，你发现利润越来越低。
要想办法把这些资源真正发挥他的优势，去中心化的营销就把这些人员变成了优势和资源。
这10万家终端里面20万人30万人是你非常非常宝贵的资源，每个人都会认识一批人，熟人之间的传播有公信力，有信任度，你真正好的东西在这圈子里面可以迅速卖出去的，把过去的渠道整个颠覆了。
“大金羊”红酒是在12天时间里面卖了多少瓶呢，卖了11万瓶红酒。
他做了两件事情，第件事情，他开始在朋友圈里传播，他们每天都会来让大家去传播，传播完以后，会看当天的反馈。
第二件事情，他们设计了一个激励机制，谁传播最后成交了你不用卖，你只要在朋友圈传播，最后只要成交了奖励你50块钱。
通过这么个很巧妙的方式把所有人积极性都发动起来了，很多员工把他七大姑八大姨八竿子打不着的全部给发动起来进行转发
宣传，通过这个方式的营销方式，就叫去中心化传播。
他是把线下渠道都给利用起来了，线下这么多人给他做传播，这个传播就非常有价值了。
卖大米也是，卖的是五常正宗的大米，价格很高，20块钱一斤。
他也是用这个办法在微信上卖，他的米不是一斤一斤卖，。
他策划了一个活动，叫我养你。
比如说，我俩是好朋友，我就跟你讲，我养你，我送你一年的米，20块钱一斤，300斤，6000块钱，我直接把这6000
块钱付完，送给你叫我养你。
他把米是一个月一个月寄给你的，签了谁的名字，到点一个月是现寄的，这一个月稻谷收上来，过半年以后就是产品，他提前一个礼拜把这个米碾好，碾好以后现场包装，包装以后不经过任何中间渠道直接
快递到你家里面去。
真正好的东西，会通过直销的方式，通
间渠道，这种方式会成为未来的主流，而且是基于信任链去传播的。
他通过这样的办法在10个小时的时间卖了9万斤，他其实没有多少人买，就三五百人买，但效益跟过去一斤斤买根本不是一个概念，这个是我们在整个营销上一个巨大
的变化。
4大数据时代情景化营销这样，知道你家的情况，在你家合适的时间，在你家儿子岁的时候，4岁的时候，5岁的时候推荐你要的东西。
空调也是，在你家空调快坏的时候推荐你要的东西。
这个叫合适
的时间，合适的地点，给你合适的融合，这是在情景营销，是我们有这些大数据能做到的，这是未来巨大的变化。
未来真正值钱的公司，第一，是拥有用户的公司，一定要想办法，每年有几十万几百万，上千万，甚至上亿的消费者转化成用户，我们一定要掌握跟他们直接沟通的权利。
第二，你要把这些渠道的能力给聚集起来，而不再过度依赖于过去的实体。
过去实体的渠道是脆弱的，成本是越来越高的，我们要把这些人，哪怕把这家店关了，曾经的店员，曾经的销售员，曾经我的员工能继续发挥他的威力，为我们这个渠道做去中心化的传播。
第三，这么多用户数据会沉淀，所有的使用习惯会沉淀。
这个时候我们整天会跟他沟通，这个是在做大数据。
未来的公司值钱的一定是大数据的公司，拥有海量用户的公司，并且是不断给用户提供交互价值的公司，这个时候你会
我现在有
变得越来越值钱QA&1问刚才讲的云数据大数据，
个困惑，要说数据最多的是铁道部的12306和各大航空公司，从你所说的仁和药业在市场上有反应，所有的有关这些传统的有数据的，包括还有民政部的，包括一些银行，这些数据是最多的，却没有在资本市场有任何反应。
我先用一个会员和用户两个之间的差别来讲这件事情，会员，比如传统的，我有他的各种各样的消费数据，我也有他的电话联系方式，我相当于主动跟会员联系，这个时候叫会员。
会员在资本市场是不值钱的，我们讲民航也好，铁道部也好，
你是有这些人的联系方式，但是这些人不是主动跟你沟通，用户是什么概念？
一定是用户主动跟你去沟通才叫用户，你强推给他的，我们每个人都有这个感觉，你这东西强推给我，我没兴趣，哪怕你真是好东西我也没有兴趣，但是你勾引我，主动让我去你那里去看，这时候我会看的很仔细，这个是用户和会员，用户和消费者最大的区别。
航空公司最典型的是什么呢我买一张票，这张票我通过代理商买的，买完以后我跟航空公司做互动，过去的互动是打个电话，然后说，打电话一般是改签的是吧，一般登机牌基本都是去柜台办的。
但是今天航空公司有一个巨大的变化，我认为这是一个好的变化，他们在想办法，我不管他是有意识还是无意识的想办法把这些消费者转化成会员，怎么转化很多航空公司会推出个手机APP，比如说国航会自己推出手机APP，不好意思我不用。
我用谁的APP呢，用一个公司叫航旅纵横，航旅纵横是一家很牛的公司，它是中航信下面的公司，它为什么
呢，它拥有所有的航空数据，这是刚才这位先生讲的第点，他有所有的数据。
第二点，他成功在哪里，他做了一个跟消费者主动共同的通道，用APP的形式把它表达出来，我之所以用航旅纵横，有两个原因。
第一个原因，我会在上面值机，这个值机是不区分哪家航空公司的，我尽量会选择国航的，有的时候没辙
有些航线没有国航的，只能坐南航的或者是东航的，那我只能去其他的，如果三个航空公司每一个APP都下一个，很麻烦，我选一个航旅纵横，所有的航空公司都可以值机，因为他有我所有的数据，我在上面输入身份证号，它自动就出来了，就可以自动值机了。
第二个，他可以告诉我航班延误没有，值机是一个刚需，对用户来说真正的刚需是有没有航班延误。
现在APP上立马就可以告诉我，这是充分发挥了大数据的优势。
他把这些数据发挥了价值，而且用一种非常友好的方式，把你的消费者变成用户，我是主动在他的APP
去获取他的服务的，这时候对我来讲，我就有价值，我就不会卸载它，否则的话，像原来的模式，要到柜台去弄，跟航空公司其实没有任何沟通我也不是你的用户，你也没法从我身上赚到更多的钱。
航旅纵横现在开始羊毛出在猪身上，他怎么找猪呢，他有各种办法找猪的。
比如他开始卖机票，上面是可以买机票的，上面可以卖保险的，这些都是属于利润还可以的产品，哪一天他下面开始出现广告了，而且他知道你，像我坐飞机航线密密麻麻的，他知道你的航线，而且也知道你住哪儿，你只要打开，他知道你的活动范围，他给你推荐定向广告，这些东西都是变现的模式，平均的基本服务都是免费使用的。
航空公司真的是属于不努力，或者是没有
想到，结果被航旅纵横钻了空子。
12306就更不用说了，
火车票太难买，但是他没有把这个产品用好，真的没有用好，所以它到今天还是半死不活的。
如果懂的人，当然还有体制的原因，如果懂的人会出现一家比航旅纵横更牛的公司，因为中国高铁里程数，高程的整个运量远远高于航空公司的，像这样的公司一旦出来一定会很有价值。
赵：
我在旁边补充
，航旅纵横因为体制的原因做得还不够好，因为我们订飞机票经常是提前一天到两天订的，他完全可以，比如我去
海，去广州，去西安，他完全可以把那些地方要买东西，尤其是新东西，或者是机场旁边的一些特色的东西完全可以主动推荐给我，他非常知道我的时间安排，像我们这样的商务人士一天到晚坐飞机的，他在旁边挣点钱太容易了，但是还是没有风险投资进去，他是偏国有控股的，还是体制问题，所以中国投资机会太多了。
2问我来自用户数超过10亿的国家电网，但是说句互联网转型，我在国网能源研究院做一些相关的研究工作，转型互联网很困难，有很多问题。
其中有
个问题，也是想向您请教，我们现在新增的这些互联网创业公司通常采用烧钱的模式来去颠覆传统，而传统想和互联网融合不敢采用烧钱的模式，该怎么做？
徐：
你的问题问的太好了，非常有水平，确实代表了我国很多企业。
你刚才讲了是有10亿，不叫用户，叫10亿客户，叫10亿消费者，你真有10亿用户那你就比腾讯还厉害，腾讯今天市值是
1000亿美金，腾讯都有啥呀，不就是小朋友聊天的地方吗，
但是人家人多力量大，人家就是有用户，而且天天在用，用他的QQ，用他的微信。
国家电网是10亿消费者，这10亿消费者跟你怎么沟通呢。
问领导是有任期的，烧一年，可能还能保住，烧两年，可能就得挪位置了。
所以说，回到我的问题上来，在我们这样个现实情况下，在我们这个体制下，以你的研究怎么来看，像类似于国家电网这种传统的，面向这么多千家万户，面向不同用户的传统企业如何和互联网融合，谢谢。
徐：
今天的智能电表给了我们很大的机会，大概是去年1月份的时候
google花了32亿美金收购了一家公司叫莱斯特，莱斯特是干吗的呢，在中国用不到这玩意儿，在美国有用，是干吗的呢，是装在中央空调上面，可以调整家里中央空调的温度，然后自动调整。
每一年他能够帮一个家庭大概节约15%的电费，所以因为这项莱斯特的售价，我当时在苹果店买了一个，是199美金，美国人买大概只要99美金，政府会给补贴。
而且他们在南加州做了一个测试，因为他那个东西，自动帮
你调整最适合的温度感应到家里的温度，所以南加州原来大工，因为通过莱斯特，几乎每家家庭都装了，通过
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