销售人员的成长.docx

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销售人员的成长

销售人员成长过程的四个阶段

作为普通规律的总结，我们把销售人员的成长过程人为划分成四个阶段：

第一阶段：

应怜屐齿印苍苔，小扣柴菲久不开。

（一般是0-3个月的同事）

不管在哪个行业，初涉销售者，首先要克服的就是自我心理障碍。

销售这个职业，注定要和很多陌生人打交道，既要主动进行讲解，又要被动回答一些问题。

于是很多人表现出一种“沟通紧张”症状，本来想好的内容，一开口，全忘记了。

紧张打击自信心，表现为更加胆怯，更加不敢行动。

另外，由于对产品或者业务不太熟悉，也会导致谈话支支唔唔，甚至答非所问。

销售人员在这个阶段会唯唯诺诺，手足无措，既盼望今天早点结束，又害怕明天太早到来。

唉，销售，很累！

很累的应对方法：

1、经常听附近同事们的谈话内容，记录一些不错的谈话素材，尽快形成自己的应用习惯；

2、明确现阶段给客户去电的目的，目的无非就是：

核实客户信息、找到负责人、自我介绍等。

不需要对自己要求太高。

3、客户也是人，不是神。

客户根本不是上帝，没不要把自己的身份降的太低。

掌握这一规律，才能正常地与人沟通。

4、抓紧时间、主动学习，尽快掌握一些基础知识，为下一阶段能够谈些实质内容做好准备。

5、一般情况下，第一阶段会维持2-3个月左右，这是正常的，没必要沮丧。

第二阶段：

不识庐山真面目，只缘身在此山中。

（一般是3-8个月的同事）

随着公司的培训和个人的进步，对产品和业务逐步熟悉了，这时候销售人员的自信心明显提高很多，敢跟客户主动沟通了，也能比较流畅的回答一些问题了。

然而，销售人员依然仅仅是站在自己的角度去考虑问题，至于客户究竟在意的是什么还是浑然不知。

很多培训都说“要站在客户的角度考虑问题”，但是何其难也！

没有经验的积累，很难准确判断客户的真实想法，是价格异议吗？

是服务异议吗？

是品牌异议吗？

仿佛一切环节都有异议，又仿佛一切都不是问题，再次对自己产生质疑，我适合做销售吗？

唉，销售，很苦！

很苦的应对方法：

1、时刻不忘“销售是排除异议的过程”这一定义，围绕着这一基本原则开展工作。

2、不能以项目、订单、成交为目的，要做到：

只挖掘客户，不挖掘订单。

3、把跟每个客户的沟通过程都设计成：

有计划、有步骤、有目的的。

避免在自己尚未准备充分的时候就跟踪客户，导致大篇幅空谈，而无实际内容。

4、经常问自己：

你有向客户提问吗？

你的提问是有目的的吗？

客户的回答你认真听了吗？

客户回答的内容向你传达了什么信息呢？

第三阶段：

江畔何人初见月，江月何年初照人。

不断自我完善，是一个销售人员应该具备的基本素质。

于是通过看书学习来提高自己，通过向前辈们咨询来获得经验，总感觉自己对业务已经非常熟悉了，总感觉自己的沟通已经不存在瓶颈了，总感觉自己已经排除了客户的所有异议。

可是，为何订单还是这么少呢？

为何客户还没有跟我签署购销合同呢？

孜孜不倦的坚持，换来的却总是石沉海底般宁静。

市场真的存在吗？

敢问市场在何方？

唉，销售，很难！

很难的应对方法：

1、客户尚未成交可能是他的确最近没有需求，也可能是他还没有完全认可你，或许你还差临门一脚，但是很明显，希望就在眼前了。

2、从一些项目入手，谈谈实际的东西。

比如，客户当地有哪些项目信息，可以与客户讨论，或者你最近接触了哪些有特色的项目，积累了什么样的经验，也可以讨论。

3、有些新技术、新产品的话，可以针对这一个点，跟客户进行深入的讨论，一是把新技术完整的、站在应用的角度讲解给客户，二是咨询客户对这一技术的看法。

4、人为的制造一些“给予”或者“索取”，通过这些环节创造你与客户“互动”的机会，从而增进相互的情感。

5、很多销售人员在这个阶段会产生很多“歪点子”，也就是创意、创造。

其实销售的最大乐趣就在于此，书本、培训、经验都不要用，运用你的智慧，创造一些点子，体会其中的乐趣吧。

第四阶段：

无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。

不记得从哪一天开始，感觉到自己跟客户是那样的贴近，相互可以信赖，相互无需保留。

客户会直接把异议表达给你，你能做到的，可以直接承诺客户。

你不能做到的，也可以大方的告知原因。

订单仿佛在不经意间降临，又仿佛是如约而至。

当别人问你为何业绩在稳步上升的时候，你说：

“我也不知道，稍等一会好吗，还有个客户在等着我签订单呢。

”你无法停下来，你认为没有时间也没有必要去思考这个问题。

哦，销售，很忙！

很忙的应对方法：

1、制定计划在这个阶段变得更加重要。

要用长期、中期、短期的计划规范自己的行为，从而提高时间利用率。

2、充分利用公司的资源，把一些能够分摊出去的事情，尽量分摊，节约自己宝贵的时间。

3、反思自己的工作习惯、日常行为习惯。

有些人讲话啰嗦，有些人不善于整理资料，导致一件事情，需要跟客户说好半天，导致客户需要一个产品图片，半天都找不到。

有时候，你并不是真的很忙，而是没有头绪而已。

一切都很正常，一切都是过程。

作为一个市场销售人员，如果能够了解自己的处境，理解过程的规律，就可以避免走很多弯路。

电话销售员的心理成长过程

电话销售所要经历的几个过程

一、心理恐惧期

对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。

也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。

那么你试想一下。

这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。

心理想的大概有：

这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。

等等还有一些，主要是这几种表现。

对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。

或者理解一句话：

“最好的永远是下一个”。

这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。

只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

二、电话应变能力提高期

大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。

电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。

（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。

这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。

记注一句话。

“我是新人我怕谁”。

同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。

学习的最好方法就是在实践中学习。

三、面谈能力提高期

有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：

成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。

到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。

等等。

解决办法一句话，“多见客户，多总结”。

有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。

所以总结很重要。

同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

四、成交技巧期

前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。

为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。

这种是最可惜不过的。

所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。

五、客户维护期

对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。

同时提醒一点：

注意要求客户转介绍。

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