如何卖衣服如何卖大单.docx
《如何卖衣服如何卖大单.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何卖衣服如何卖大单.docx（13页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
如何卖衣服如何卖大单
如何卖衣服,如何卖大单？
三定：
稳定，镇定，肯定
三气：
霸气，和气，客气
有很多店主或者店员朋友，在面临大客时特别缺乏稳定，尤其是在客人已挑选好几件衣服后就开始紧张了。
一是由于兴奋，二是怕照顾不周。
同时心里已有少少满足，觉得已经卖了几件了，不敢再多介绍，怕客人会反感，甚至到最后一件都不要了。
所以便失去了之前的立场，什么都是附和，进攻力度减少，这样便导致了销售终止。
当你知道这个是大客时要不露声色的面带微笑，切不可太过于热情，急于介绍。
如是有同伴相陪时，在她选购时你也要不时的特意征求她同伴的意见，争取与她搭成共识，当她觉得很被尊重时，虚荣心的驱使会让她很自然的便会为你卖力做免费的销售。
但遇到不识相的老是跟你唱反调，你也可以还以颜色，但要掌握火候和分寸，最好是不要抬杠了，要不基本上就没戏了。
来几句对白举例：
大客问：
怎样？
好看吗？
我们答：
是的，非常适合你的气质和身材。
大客问朋友：
好看吗？
朋友答：
嗯，一般般！
或是难看死了。
（可事实上它很好看）大客认为还可以说：
我觉得这个裙子的下摆很漂亮！
此时你不用太理会她同伴的话，也不用反驳。
直接回答：
是啊！
你说的没错！
这条裙子的特色就在于它的下摆和它的收腰设计上。
客人回答：
是啊！
我觉得它就是把腰显的特别漂亮！
但是上面我觉得一般般。
我们答：
像我们这样腰不是很细的人就是要注重腰部设计！
像这条裙子就恰好做到了这点你自己看啦？
是不是？
大客再次问同伴：
好看吗？
同伴回答还是说不好看！
反正我不喜欢！
你可以不要生气微笑的看看她的同伴然后对大客讲：
她可能不喜欢这种风格的吧！
这个人的风格相关差很远的，关键是看你自己喜不喜欢。
（同时用询问目光盯着她同伴，问她：
你说是不是？
她的回答大都是：
恩！
这到也是。
看你自己喜欢吧。
）你可以继续把目光专注于大客（切记要看着她的眼睛说）别人的话只是参考，如果她说喜欢的话，那只能说明这衣服是她喜欢的风格，也不一定她喜欢就适合你，因为风格有区别！
你要买你自己喜欢的！
你说她会做出什么样的决定啦？
二定---镇定
在大客选了几件衣服后，不要因为高兴而失去了阵角。
切记要镇定，可以故意放慢一个节拍，不可太过于急功近利。
要表现出她挑这几件只是小KS，但我不是说要你表现的很傲慢！
一切皆有个度！
要非常从容的面带微笑，别因为乐而笑得让人受不了哦！
我们可以先把客人喜欢的衣服放到收银台去，对她说”我先把你挑好的放在一边以免等下弄混了！
目的就是不要让她看到已经挑了那么多了影响到她再次选购！
但是一般上了收银台的时候客人都是不好意思不要的了！
讲话语气一定要慢，但要有力。
（然后脑海里要不停的想还有那件衣服适合她，这次选的一定要精准）“对了，王小姐，我们这还有一件衣服非常适合你，你一定要试一下，我肯定你会喜欢的。
”然后拿下衣服给她，如果她试完我们的衣服也表示出喜欢，那可千万不要错过这个好机会。
三定---肯定
你一定要肯定你之前的话，肯定她穿上后的效果，但不是说假话，客人是喜欢真诚建议的店员或老板。
挑完几件衣服后，认同她的观点，并再取一两件适合她的衣服，再重复一次你说过的话，让她继续试，告诉她真的很漂亮。
让她感觉我们说的是实话，绝不是因为想卖衣服而这样讲的。
她在犹豫买太多而舍不得时，一定要肯定的告诉她：
这几件衣服真的每件都很适合你，并且不一样的风格。
只是因为这是一次性买了几件才会觉得贵，要是分开算一点都不贵，喜欢就不要强舍的爱，无所谓！
又不是次次都这样买。
少买一件也就省了一两百块，起不了大作用，就一起要了吧！
（切记语气要肯定）
注：
在最后叠衣服，准备买单时，千万不要因为紧张而手发抖或是说话吞吐，那时更要稳定！
要不有可能因那一动作而导致客人后悔。
在做到以上三点后，你卖出的衣服一定会比之前多，至少会多卖个一两件！
先写这么多吧！
我感觉写得很乱，主要是最近忙自己新店的事,脑子里有太多东西都要想,先写这点跟大家分享！
但我说的不一定会适合所有人，当中肯定也有写得不好的地方，要是觉得有帮助的话，还有“三气”待续！
等大家看完后的反映再决定是否继续吧！
80后卖衣服如何搞心理战
80后消费群体早已经不是什么新鲜话题，针对这个年轻的群体，营销专家讨论过，管理人士分析过，甚至一些世界知名品牌也早已采取策略，重新制定在中国的市场策略。
在当今的中国，一些服装企业的第二代已经登场，他们都是些名副其实的80后。
也许只有80后自己才最了解自己，来看看80后是如何卖衣服给80后的。
限量生产，绝不追单
北京依都丽韵国际贸易有限公司总经理高敏是典型的80后商人，她告诉记者：
“我面对的消费者大部分是80后，他们喜欢变化快，比较喜新厌旧；他们不喜欢每天看到的是一样的东西；他们追求独特性，喜欢限量版。
”
对于80后而言，手机要买可以更换外壳的；MP3随身听要买可以变换背景颜色的；家具要买可以自由组合的。
80年代消费群对于产品新鲜感追求的倾向性比其他年代消费群更为明显，相比以往，他们更要求产品的设计灵活多变，当然对服装的要求也不例外。
80后选择产品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”这一传统的理性认知观，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的感性情感态度观。
他们的消费主张，是上一代人无法理解的。
他们的消费准则并不一定有明确目的和实用意义，而更基于主观的喜好。
高敏告诉记者：
“上一代总认为80后赚钱左手进右手出，全穿身上了。
但事实上，她们并不是一味崇尚名牌的‘败家女’，不会傻到为了一个名牌商标去浪费血汗钱，关键还得看喜欢不喜欢。
”
80后女孩江南也表示，她的衣柜里，有攒了几个月工资买的限量版包包，也有大量她轧马路淘小店淘来的便宜宝贝，而买单的惟一标准就是“喜欢”，有品位，有风格，不会跟同事“撞衫”。
正因为如此，高敏坚持服装款式每款限量生产，绝不追单，坚持做到多款少量的Zara模式。
此外，国内专门针对80后的休闲品牌舜歌也推出“水果服装”经营概念，意在让服装款式像水果一样新鲜。
售卖生活方式
针对80后消费市场，企业从生产制造到营销流通纷纷营造出某种氛围，加强与消费者之间的情感交流、互动，给予他们更多的消费情感满足，获得他们的情感认同。
比如动感地带用周杰伦的“酷”来表现“我的地盘听我的”理念，百事可乐用F4等明星的“时尚”来演绎“年轻一代的选择”的品牌内涵。
李宁篮球鞋TOPGUN系列推出两款新鞋，命名为飞翼、鹰爪。
为配合产品策略，李宁特别制作了电视广告《青蛙篇》。
这则轻松幽默的“青蛙篇”刚一播出，就在校园目标受众群中引来一片叫好。
说到底，这些品牌活动都是在试图打造一种自由、随意、轻松的生活方式。
而吸引80后消费者买单的，正是品牌所折射出来的这种生活方式。
高敏告诉记者，对于80后而言，仅仅是名牌已经不能让他们开心，而如果淘到一件漂亮衣服，与朋友分享却能让他们很有成就感。
她说：
“80后很享受这种随意、探索的生活方式，因此我的店里除了服装，还有各式各样的生活用品，还有很多原创艺术家的艺术品。
我希望在我的店里，人们看到的东西是在外面看不到的。
”
高敏说：
“我希望我的店不仅是出售衣服的地方，也是出售生活的地方。
”
培养号召力
80后一代喜欢多变、刺激、新颖的生活方式，他们对商品的忠诚度一般不高，但同时也会很容易被意见领袖所引导。
如果企业能在他们心中产生良好的号召力，他们会表现出兴趣。
这方面，高敏也有招数。
她说：
“80后大部分是独生子女，社会责任感普遍比较欠缺，或者说不如上一辈那么强。
但他们有热情、有激情，并且普遍有参与社会活动的热情。
所以，我会利用活动来带动他们参与到社会活动中来。
”
“比如我们将举办一个环保展，六名设计师的作品将在环保展上进行售卖。
售卖的钱我们会做成环保袋到高校进行免费派发，带动更多的人关注环保。
”高敏说。
森马集团有限公司曾播出过一个休闲服装宣传广告：
我管不了全球变暖，但至少我好看。
广告播出后遭到一群80后大学生的反对，有网友表示：
“我们80后虽然很个性、很自我，但是我们也关心世界，关心人类的未来。
”
由此可见，80后虽然不会有大量的购买力，但他们会产生很大的影响力。
如果服装企业懂得利用80后的热情，培养在该群体中的号召力，将大大有利于提升品牌的影响力。
卖衣服就是卖形象
并没有营业员在门口的高声叫喊，别致的店铺被打扫得异常干净，室内的灯光柔和而又唯美，几束鲜花恰到好处地摆放在各个角落，如果不是衣服上价格的标识，你似乎不会相信这是一家服装店，而更像一个女孩子的花屋。
然而正是这家小店，却有着良好的销售业绩，老板是一个叫Sojie的女孩，今年刚刚24岁。
谈到赚钱的秘诀，她说，卖服装最重要的就是更换位思考，从顾客的角度去考虑问题。
一家店铺的生意好不好，不用进店铺，其实在门口停留几秒钟看看就知道了！
看什么？
看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。
买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已！
采访Sojie的那天，阳光有些淡然的明媚。
在她不大的办公室里，她的一些朋友正在那里商量着春日里旅游的去处。
那些漂亮的女孩子中也有一些在做着服装生意，她们谈论着购买衣服的感受。
其实，对她们而言，买衣服就是买漂亮，穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求，是自我形象的一种肯定与实现。
她们认为美是服饰产品的基本特征，而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。
Sojie讲到，在她的店里，不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。
反之，店铺里会使用花车特卖，店铺自制、手绘促销海报等等，因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。
美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了！
因此，她们牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准。
另一位宋先生在服装行业摸爬滚打了3年多，现在他拥有两家服装专卖店。
由于长期同服装打交道，宋先生在业内具有一定的知名度。
他认为，做服装这种传统行业，经营者首先得有悟性，对服装的流行趋势有一定的把握能力。
开店的关键是选择地点
开服装专卖店门槛比较低，不需要什么技术，只要有资金就可以介入，所以加盟服装专卖的人总是源源不断。
在激烈的市场竞争下，服装店的生存不太容易，目前几乎每周都有一些服装专卖店在转让、关门，同时也有很多新的服装专卖店开张。
有人说开店的三个关键条件：
“第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。
由此可见店铺的开发对于品牌服装专卖店的成功经营所具有的深远影响。
的确，店铺经营成功与否，店址的选择非常重要。
一位从事服装生意的老板打了这么一个比喻：
经营专卖店就好比种植物一样，除了要有好处的种子外，更要有好的土地，以及好园丁的辛勤培育。
如果店址选择得当，客流质量与数量自然比较理想；反之，除这一个店营业额不佳外，整个体系的声誉都可能受到影响。
因而，依据商圈调查结果，结合店铺的特点进行店址选择会增加开店的成功率。
当然，盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划，包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。
所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥，以便争取到最快、最高的经济效益。
随着城市商业圈、购物中心的集中发展，服装商业区域越来越集中，一般来说，开店选择人流量大的服装一条街比较合适。
不过，这些地方也有很致命的一点，即房租高、服装雷同、难以害出特色。
当然，经营者也可选择在不太和繁华的地方开服装专卖店，但内部装修要上档次，经营要有特色，省出来的租金用来打广告，提高知名度，这样会收到意想不到的成效。
对于经营者来说，学会如何与不同的客户交谈、如何快速摸出客户的购物心理、如何成功地把衣服推销出去，这些都很重要。
有经营者告诉笔者，做服装生意要切合实际，而不能仅凭兴趣。
诸多受访的服装经营者表示，作为服装经营者还要有这样一些能力：
对整个市场的洞察能力，时刻保持旺盛的时尚感觉，随时要对市场变化作出相应的调整，对流行趋势也要有很好的响应，对整个供销体系要有非常的把握，对上要联系供货商保持价格上的优势和货品的品质，对面料款式都需要熟记在心，对直接客户需要有相当的耐心，解决客户在货品上的疑虑，对品牌历史和面料款式都要讲解得头头是道，对客户的投诉要做到完美地解决；要有良好的体格，需要自己到处采购，没有良好的身体素质是不行的；对账务要了若指掌，对日常收支都需要心里有底。
对自己要负责对店里更要负责，才能更好地运作。
遵守游戏规则不可饮鸩止渴
与Sojie红火的小店形成对比的，则是另外一些经营惨淡的服装店铺。
目前，各种各样、大大小小的品牌专卖店出现了很多问题，消费者们纷纷表示了这样或那样的不满。
一位消费者反映，她经常到专卖店购买衣服，是因为她一直认为专卖店的信誉有保证，服务也比较到位。
但事实上却并非尽如人意，有一次她试了几件衣服都觉得不合适，一件未买，服务员就冷言冷语，态度极其恶劣。
该女士说，衣服没买成还惹了一肚子气。
许多顾客还反映，一些专卖店的衣服，同一款式、同一型号，大小、服瘦却相差很多；相同品牌的衣服在不同地点的专卖店里所售价格也有所不同；专卖店擅自涂改价签上的价格，欺骗顾客、牟取暴利；过季打折现象没有秩序，过于混乱。
另外，目前许多专卖店都推出了网上购物的新举措，想法虽好，但顾客们却不知该怎么付款，怎么取货，还有些商品的款式只在网上有，专卖店以其产品的精致做工、新奇款式，特别是独一无二的品牌魅力，吸引着它的爱慕者屡屡解囊，尽管它的价格不菲。
可如今的专卖店，尽管折打得狠，但却很少能上演几年前店内一派繁荣的购物景象，难道是专卖店魅力不再、品牌吸引力不强了吗？
品牌商对于那些业绩不理想却自我感觉良好的客户，最需要做的，就是到同城经营良好的竞争对手的店铺去看一看。
因为如果单纯地谈他的问题，他会找出很多理由，什么经济不景气、地方小巧玲珑口少消费力差、货品跟不上等等，一大堆都是客观的和公司的问题，自己的问题一点儿没有。
果真如此吗？
须知，店铺的生意不好，是因为大家都慢了一步，所以就不能只找客观和公司的原因了。
店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，要使店铺经营保持长久的生命力，就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。
但一个问题出来了，很多加盟商害怕它，不愿意去承担变革、改革带来的风险。
看是不是来买货的,看对方年龄体形以及特点,问给谁买,琢磨对方的心理,根据客户特点来推销,不要太热情,介绍完商品就不要在推销,不要让客户感觉不愉快,说一些其他的话题,象朋友一样对待客户,只要服装差不多能让他满意,基本都会成交.
在销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。
推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
重点销售的技巧
重点销售就是指要有针对性。
对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。
在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则：
1、从4W上着手。
从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。
对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。
服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。
要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：
“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。
依销售对象不同而改变说话方式。
对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
其实最好的你不要说得太多你反而要跟他聊聊别的让他放下心来不用你夸他自己会买的如果你夸得太过分了他反而会觉得你很虚伪反而不买
时代不同了，人们买东西的观念有所改变，花言巧语难以打动顾客购买的决心。
最好以真诚的态度招揽顾客，让顾客自己比对，然后自己提出建设性的意见，才能得到事倍功半的效果
1.要夸大其词（夸耀本店商品,但注意用词还要了解店里的产品,被客人问到时,也要自圆其说）
2.要夸夸其谈（要跟顾客有一个很好的沟通,用俗话来讲,就要自来熟,就象对一个朋友一样,帮她或他选好.从顾客的角度出发.）
3.要热情耐心，不厌其烦,满怀信心的相信客人一定会买衣服,如果这一次不买,可能下一次也会来,因为他可能记住了你的笑脸.
4,要不耻下问.多和店里同事沟通,学习.
5.要把握潮流,多看一些时尚杂志,对于朝流也要有很好的把握
6还要准备一些讨价还价的词汇.
7.要送人高帽,还有最重要的一点就是,去网上寻找一些夸人穿着得体的词,也不要批评客人选衣服的水准.
教你买裤子如何杀价全过程,卖衣服的老板别气晕了*^_^*
顾客：
老板，请问这条裤子多少钱？
老板：
180元，广州正宗货，要不要？
顾客：
我先看看……
老板：
别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。
顾客：
这也叫优惠啊？
老板：
呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。
顾客：
哈哈哈哈，我笑！
老板：
你笑什么，难道嫌贵？
顾客：
不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！
老板：
哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。
顾客：
……
老板：
你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。
顾客：
不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。
老板：
你真有阳光，快买吧。
顾客：
裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。
老板：
那你口袋里有多少钱啊？
顾客：
90元。
老板：
天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。
顾客：
没的添，我很想给你120元，可无能为力。
老板：
好吧，交个朋友，你给90元拉倒。
顾客：
我不会给你90元的，我还要留10元的车费。
老板：
车费？
这和你买裤子有什么关系？
顾客：
当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。
老板：
你骗人！
顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。
你看我的脸，多么的真诚啊。
老板：
虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。
顾客：
等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。
老板：
你！
！
天啊，你太过分了，你在耍花招。
顾客：
相信我，我很真诚。
如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。
老板：
我真是倒霉，遇到你这样的滑头。
可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。
是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？
顾客：
你太小瞧我了。
相信我，我没有要求了。
老板：
相信你？
最后一次？
顾客：
是的，相信我。
老板：
好吧，痛快些，70元。
顾客：
我这就给你钱。
老板：
快些。
顾客：
等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。
老板：
不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。
顾客：
是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。
老板：
什么？
你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。
这是真东西。
顾客：
……
老板：
好吧，我给你看我的进货单……你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？
顾客：
哦，对不起我误会了，不过……天啊，进货价：
20元每件。
老板：
哦，不对，不对。
这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。
顾客：
你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。
这条裤子只值20元，可你……
老板：
嘿嘿……做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？
顾客：
光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！
老板：
嘿嘿，30元行不？
我的好兄弟，让我赚点。
顾客：
钱是小意思。
只是你的行为让我气愤。
你深深伤害了一个消费者的心灵。
老板：
有那么严重？
顾客：
难道你认为欺骗行为不严重吗？
再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！
老板：
妈呀，好夸张啊。
这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。
顾客：
什么？
25就是二百五的意思，你瞧不起我？
老板：
没有没有，就24吧。
顾客：
有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。
老板：
天，23没有毛病吧？
顾客：
好吧，成交
升级会员 