原创销售流程及统一说辞.docx

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原创销售流程及统一说辞

销售流程及统一说辞

泸州众城房地产开发公司泸州项目部

主讲:

销售部

转至指定销售员

来电咨询

电话邀约

邀约现场

客户上访

迎客

沙盘讲解

户型讲解

样板房讲解

二次到访

带看现场

置业洽谈

登记/入会

签约

成交下定

结束

未成交

客户推荐

门岗轮值

控台值守

户型推荐

资料给予

留下客户联系方式

分析未成交原因制作答客问

现场邀约二次到访

换房、退房、按揭（临时培训）、补定

一、顺序及内容

接待顺序

A售楼部门岗位置为第一接待位，第二接待序列在控台就座

B第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置

接待流程表（根据行走线路及操作序列）

1、位置：

控台、门岗

内容：

售楼部内部日常工作

控台值守

基本动作

Ø保持良好坐姿和精神面貌

Ø执行销售部的日常工作

注意事项

Ø注意观察接待人员的需求，并给予配合

Ø协助接待人员进行答客问记录

Ø配合经理或值班主管执行其他突发事件的处理

Ø如进行非工作事件处理，必须征得主管同意，离开控台后，于非销售区域进行。

工作规范

1．销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。

2．在服务台的站、坐、接听电话都要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上。

3．销售代表不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时。

4．销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表姓名，不得直呼小名或绰号。

5．售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。

6．在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?

”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质。

7．销售代表在工作场合必须着统一的职业装，鞋子，袜子，口红，佩带工作牌。

8．个人卫生及衣物的准备，保持统一和清洁。

9．严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、翻阅与工作无关的报刊志。

10.工作场合的交谈声音（包括接听电话）不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。

11.请销售代表接听电话时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的电话”，不可大声呼叫。

12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续介绍，他／她同样会为您服好务”，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。

13.不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。

14.接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话必须使用普通话。

15.工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应立刻停止。

16.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。

17.公司尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户购房的情况私自告诉他人，更不允许怀着个人目的将客户档案告诉他人。

18.销售代表要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露。

19.办公场所是每一位销售代表工作的场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。

任何人在看到以下情况，能解决的都有责任和义务马上解决，不能解决的要报告主管，如：

东西掉了，售楼资料没有了或没有摆放整齐，水桶里有杂物，地面、天花板、墙壁脏了，模型斜了，坏了，沙盘脏了，桌椅未归位，纸杯不够用了，废纸杯没收拾，灯不亮了，电话出问题了，窗帘脏了等等。

20.销售代表无权对合同内容作出更改、增加或减少的决定，无权对付款时间做违背公司规定的介绍或暗示。

21.经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由财务专人管理，任何人在未得到专管人和主管同意之前，不得带离财务室，以免发生意外和纠纷。

22.销售部的报刊资料主要供客户阅读，销售代表在阅读后应及时整齐地放回原位。

接听电话

基本动作

Ø接听电话态度必须和蔼，语音亲切。

一般主动问候“您好，xxxx！

”而后开始交谈。

Ø通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。

Ø直接邀请客户来现场具体了解。

Ø在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。

其中，与客户联系的方式最为重要。

注意事项

Ø销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。

Ø要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

Ø要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

Ø电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

Ø约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

Ø应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。

2、位置：

售楼部道大门入口处。

内容：

迎客入门

门岗侯客

基本动作

Ø执行轮值制度，每20分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交

Ø门岗侯课期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态

注意事项

Ø门岗期间除接待客户，不得擅离岗位

Ø门岗人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作

Ø门岗人员在岗期间不得处理私人事物

基本动作

Ø客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

Ø销售人员应立即上前，热情接待。

Ø帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

Ø通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

Ø销售人员应仪表端正，态度亲切。

Ø接待客户一般一次只接待一组。

Ø若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。

标准说辞

Ø您好，欢迎光临！

我是xxxx的销售员×××，请问您是第一次过来吗？

（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！

您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概情况。

（指XXXX的整体区位模型）

3、位置：

楼盘整体区位沙盘

内容：

沙盘讲解

基本动作

Ø了解客户的个人资讯。

Ø根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）

注意事项

Ø侧重强调项目的整体优势点。

Ø将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

Ø通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

Ø当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

标准说辞一：

《蓝溪谷》

您好/大家好，我是您的置业顾问xxx，下面由我为大家讲解我们项目的基本情况，我们项目位于未来大道和蓝安大道交汇处，比邻川南国际汽车公园（鹿子背黄金山公园正对面），未来大道连接新长江大桥和泸宜渝高速公路，以后出行至成都、重庆、宜宾都非常方便，而且茜草大桥和新长江大桥建成通车之后将大大缓解城南的交通压力，到主城区和城西都只需要十几分钟，届时泸州将形成“一环七射一横”高速公路网，“江南新区”将是获益最多的区域之一。

而且江南新区的规划落定将覆盖：

城南组团、沙茜组团、泰（安）黄（舣）组团、纳溪安富组团、合江县城组团、榕山组团；到2020年，将实现产值2000亿元，城市及乡镇建成区面积130平方公里，聚集人口120万人；可以看出整个城南的发展潜力不可估量，城市发展起来了，区域内的生活配套和商业配套也会快速的完善，居家生活都将非常方便。

再看一下我们项目北面（正对面）是城南最大的原生态的市政公园，有大量花果树木、农家乐、配套设施；入住我们小区后，你随时都可以带上家人去散步、锻炼呼吸新鲜空气；西面是泸州轻工业园区和纳溪工业园区，南面毗邻新规划的附小，更有张坝水母湖、桂圆林自然风景区，东面的重湾区域距离项目仅2个公交站车程，有医院、小学、银行、超市、农贸市场、餐饮等生活和商业配套。

再来看看我们项目，蓝溪谷是四川众城房地产公司进军泸州的第五个房地产项目，城南开发有蓝天美寓、城西有美地苑、城北有帕缇欧香、石洞有吉甫苑，而蓝溪谷项目，众城公司将继续秉承国企“责任地产”的精神，将从“项目定位、户型产品、景观打造、生活配套、教育配套”等多方位打造一站式理想栖居，将是城南最受社会和客关注的项目。

本项目占地187亩，由26幢多层花园洋房、小高层电梯及15000㎡的独立商业围合而成，总共分为4期开发（住宅3期，商业1期）。

一期4幢电梯及一栋花园洋房将在今年内面向市场，同时独立商业，我们正在和国内一些大型的商场及金融机构洽谈寻求合作，购物休闲都近在咫尺。

而且小区打造有幼儿园、儿童游乐园、羽毛球场、网球场、门球场和游泳池，生活运动就在家园里；当然我们的60万立方米的水景将是泸州市唯一一个活水景观，面山拥水，呼应蓝溪谷的“自然·艺术·家”的生活哲学。

总的来讲，蓝溪谷是城南新区的中心也是江南新区的新名片，无论居家还是投资，都将是您独到见解的最好证明；

标准说辞二：

我们项目位于未来大道和蓝安大道交汇处，比邻川南国际汽车公园（鹿子背黄金山公园正对面），未来大道连接新长江大桥（与大山坪新梓通路学校仅一桥之隔）和泸宜渝高速公路，（计划2012年底通车）以后出行至重庆仅需56分钟、宜宾仅需要20来分钟即可到达，而且茜草大桥和新长江大桥建成通车之后将大大缓解城南的交通压力，到主城区和城西都只需要几分钟车程时间，届时泸州将形成“一环七射一横”高速公路网，“江南新区”将是获益最多的区域之一。

而且江南新区的规划落定将覆盖：

城南组团、沙茜组团、泰（安）黄（舣）组团、纳溪安富组团、合江县城组团、榕山组团；到2020年，将实现产值2000亿元，城市及乡镇建成区面积130平方公里，聚集人口120万人；可以看出整个城南的发展潜力不可估量，城市发展起来了，区域内的生活配套和商业配套也会快速的完善，居家生活都将非常方便。

再看一下我们项目北面（正对面）是城南最大的原生态的市政公园，有大量花果树木、农家乐、配套设施；入住我们小区后，你随时都可以带上家人去散步、锻炼呼吸新鲜空气；西面是泸州轻工业产业园区，南面毗邻新规划的附小，更有杨桥风景区，桂圆林自然风景区，东面的重湾区域距离项目仅2个公交站车程，有医院、小学、银行、超市、农贸市场、餐饮等生活和商业配套。

蓝溪谷是四川众城房地产公司进军泸州的第五个房地产项目（城南开发有蓝天美寓、城西有美地苑、城北有帕缇欧香、石洞有吉甫苑），而蓝溪谷项目，众城公司将继续秉承国企“责任地产”的精神，将从“项目定位、户型产品、景观打造、生活配套、教育配套”等多方位打造适宜泸州人民的理想居所，将是城南最受社会和客户关注的项目。

本项目占地187亩，由26幢（多层花园洋房、小高层电梯及独立商业）楼围合而成，建筑面积约25万平米，近2000户。

购物中心（重百超市）、健身场所、幼儿园、银行，配套设施非常完善。

（重百超市即将落户本项目，多家银行机构也竞相来本项目开设分理处，购物休闲都日趋成熟。

）

小区绿地率为35%，景观面积达8万平米，可让我们的每一户业主都能在自己的窗外或（阳台外）欣赏到迷人的美丽景观。

我们打造的是诗意的德式魏玛风情小镇，同时糅合了东方造园的处理方法，小中见大，步移景异。

从我们的鸟瞰图您可以看到，我们的建筑与建筑之间有超宽的楼间距，为造景造林留下了超大的空间，漫步在小区内您将身临其境的感受到德式魏玛异域风情（德式雕塑、德国诗歌等）及四季如春的园林景色，我们的景观设计师将四季阳光照射系数经过科学的分析，对于每个季节适宜生长的植物都进行了精挑细选，四季均有鲜花绿草，都能欣赏到不同的美景。

同时我们拥有整个泸州独一无二的六十万立方的自然水体景观，被溪水景观环抱的家更具有灵动性，还能增加空气湿度及负氧离子，对您及家人的身体健康及皮肤保养（女性）均有很好的益处。

在精心布置景观（泸州独一无二的自然溪畔、德式异域风情、四季常青的植物）的同时我们也体贴的考虑到您及家人的健康，某位名人曾说过，如果您的财富有1个亿，那么健康将是所有零前面的1，（强调健康的重要性）在小区内设置有篮球场、羽毛球场、网球场、门球场、儿童游乐场、游泳池等，以满足不同年龄段的健身需求，让您在闲暇之余不出小区就能得到很好的锻炼。

本项目分为4期开发，一期有6栋楼，共486户，（由4幢电梯及2栋花园洋房）将在今年内面向市场。

4、位置：

单体户型模型区

内容：

单体户型讲解

基本动作

Ø根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向

Ø根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）

注意事项

Ø侧重展现户模的立体空间的实景感受

Ø初步与客户建立朋友的关系

Ø系统的了解客户的个人资料

标准说辞：

略

5、位置：

样板房

内容：

样板房讲解

基本动作

Ø深入了解客户的家庭信息

Ø根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）

注意事项

Ø侧重强调户型中的家居体验

Ø建立进一步的朋友定位（资深置业顾问）

Ø探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略

Ø当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动

Ø介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。

Ø设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。

如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。

Ø介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。

Ø尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。

Ø参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。

Ø注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。

Ø讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。

Ø如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。

标准说辞

Ø×××先生/女士，现在让我带您去参观一下XXXX情景样板房示范单位。

请这边走，现在我们面前的就是X户型的样板单位，

A户型标准说辞

该样板房户型为A户型，建筑面积132.67-146.30m2,套内面积116.70-128.42m2,3室2厅2卫2阳台。

主要的户型亮点为：

户型方正，南北通透，南北观景；豪华入户花园，打造迎宾第一空间，阔气排场不言而喻；景观客厅，北眺尤溪河自然山水，南看小区意式风情园林，尽享典雅人生；北双阳台，南阳台与入户花园合二为一，风景入户，赏心悦目。

所有这些都可彰显您尊贵的身份。

请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式风格。

在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒适触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。

本设计整体色调为明亮的淡色系，并使用了大量的镜面元素提升空间的延伸感，饰以精致细腻的镶边纹饰，将线条的精致与开阔的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的时尚精致生活体验。

下面让我们一起走进去看一看：

Ø入户花园：

景观入户花园设计，面宽达5.9米、面积近15m2，藏风纳气，完美行居空间过度，有别于传统的入户厅堂设计，尽显主人生活品位。

Ø玄关：

入户处通透式玄关设计，即达到了充分的采光需求又对整套房的私密性有很好的保证；并可为常用物件的收藏管理提供理想空间

Ø客厅：

客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受任何干扰；客厅开间4.2米十分开阔，并且客厅外接景观阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳，的客厅带来的开阔与通透，可以满足任何形式的家具陈列。

Ø阳台：

景观阳台不仅照顾了家庭通风采光的基本需求，更重要的是将社区园林的惬意舒适的感受延伸进了家居生活的每个细节。

Ø主卧：

3.6米面宽，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。

带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居

Ø次卧：

大面宽景观卧房，外接景观入户花园，在风景中休憩，给您全天美好的开始

Ø书房：

采光充分，空间独立，阳光书房，让生活拥有另一片温馨的静逸

Ø餐厅厨房：

厨房、饭厅分而不离，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。

其中，厨房与饭厅紧密相联，方便备餐与用餐，餐厨均有明窗，通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。

Ø公用卫生间：

双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受

Ø整个户型特色可以归结为尊贵、舒适，最大的优势是丰富的景观资源，完善的功能设计和个性化的完美结合。

6、位置：

楼盘整体区位沙盘

内容：

区域户型定位。

推荐户型、幢号、单元，客户确认；

基本动作

Ø引导返回沙盘位置

Ø过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位

Ø引导进行区域位置的落定

注意事项

Ø引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导

Ø控台注意现场气氛的营造和销售配合

标准说辞

Ø刚才我们所参观的户型单元位于XXXX的XX栋XX单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于XXX景观轴线区，楼间距达XXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X层的位置还X层的位置？

我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？

7、位置：

置业接待区

内容：

置业商讨。

计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；

基本动作

Ø倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。

Ø在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。

Ø根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

Ø针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

Ø在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

Ø适时制造现场气氛，强化购买欲望。

注意事项

Ø入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。

Ø个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

Ø了解客户的真正需求。

Ø注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。

Ø注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

Ø现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

Ø对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

Ø不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。

8、位置：

工地现场

内容：

带看现场

基本动作

Ø结合现场现状和周边特征，边走边介绍。

Ø结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

Ø尽量多说，让客户为你所吸引。

注意事项

Ø带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

Ø嘱咐客户带好随身所带物品。

Ø详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。

9、位置：

置业接待区

内容：

登记入会

基本动作

Ø回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结

Ø要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠

Ø主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容

注意事项

Ø淡化入会和实际购买之间的联系，提高客户接受度

Ø展示会员卡样板，并交予客户感受

Ø销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来

暂未成交

基本动作

Ø销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。

Ø将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

Ø登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料

Ø再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。

Ø对有意的客户再次约定看房时间。

注意事项

Ø销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达

Ø嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门

10、位置：

销售前台，置业顾问、销售秘书

内容：

资料录入

基本动作

Ø无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。

Ø填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

Ø根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

注意事项

Ø客户资料应认真填写，越详尽越好。

Ø客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

Ø客户等级应视具体情况进行阶段性调整。

Ø每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

成交原因记录（答客问及说辞更新）

基本动作

Ø及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

Ø整理客户问题并提出相关建议

注意事项

Ø针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。

Ø要求及时准确的记录相关信息

后期维护与客户推荐（再次邀约）

基本动作

Ø根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈

Ø邀约客户到现场参与销售活动，并要求推荐客户

注意事项

Ø注意周期的控制，以免引起客户反感

Ø对反映问题应及时予以解释与反馈

Ø结束时应有邀约动作及对客户表示感谢

11、位置：

休息接待区

内容：

签约

基本动作

Ø恭喜客户选择我们的房屋。

Ø验对身份证原件，审核其购房资格。

Ø缴交应付首付款。

Ø出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。

Ø签订《商品房买卖合同》并收取相关材料。

Ø签订物业管理契约。

Ø若银行按揭客户，带至银行办公区，签订借款合同并办理相关手续。

Ø登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

注意事项

Ø示范合同文本应事先准备好，并提前与客户确认签约时间与客户应准备的材料。

Ø事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法。

Ø签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或更高一级主管。

Ø签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

Ø由他人代理签约的，户主给代理人的委托书需经过公证。

Ø解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

Ø签约后的合同，应迅速交部门主管及公司审核，并报房地产登记机构备案。

Ø牢记：

登记备案后买卖才算成交。

Ø签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

Ø若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间。

Ø以时间换取双方的折让。

Ø及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

12、位置：

财务办公室

内容：

成交收定

基本动作

Ø客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理。

Ø恭喜客户。

Ø视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。

Ø填写缴款通知书，注明房号、定金额、销售人员。

Ø详尽解释预定单填写的各项条款和内容。

Ø总价款内填写房屋销售的标价，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时填写票据的详细资料。

若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。

与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上。

折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。

其他内容根据订单的格式如