客户开发期末试题及答案.docx
《客户开发期末试题及答案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户开发期末试题及答案.docx（25页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
客户开发期末试题及答案
客户开发期末试题及答案
1.客户的数量一般占企业客户总数的15%左右，为企业创造的业绩则占业绩总数的15%左右。
此类客户属于（）。
A类客户
重点客户
B类客户
C类客户
2.有购买动机和购买能力，能为物流企业创造现实利益的个人或群体，即（）。
个人客户
潜在客户
现实客户
组织客户
3.（）是物流客服人员良好品质及素养的一种体现。
以客为友
以客为尊
承诺是金
诚信为本
4.先人情，后生意，这是做事的基本原则，也是（）的基本内涵。
客户永远第一
承诺是金
以客为尊
以客为友
5.为客户提供差异化服务，主要是指（）。
增值物流服务
个性化物流服务
一体化物流服务
一站式物流服务
6.下列要素不属于4P策略的是（）。
产品
价格
便利
促销
7.下列不属于4C策略的是（）。
客户
成本
便利
促销
8.下列4P与4C对应关系描述错误的是（）。
产品对应客户需求
价格对应成本
渠道对应沟通
促销对应沟通
9.物流企业市场定位的实质就是（）。
强调客户第一
获取最大利润
满足客户需求
寻找差异化
10.一个人的思想，按照公式配比包括言辞、动作、表情。
其中三者依次占比为（）。
7%38%55%
8%37%55%
7%36%57%
7%39%54
11.采用（）较易获得客户的信任，成功率也较高。
逐户拜访
个人观察
广告搜寻
客户介绍
12.采用（）寻找的客户资源比较可靠，拜访的成功率较高。
逐户拜访
个人观察
人际关系开拓
客户介绍
13.寻找客户渠道具有不受时间限制，全天候，双方互动即时性，成本低廉特点的是（）。
电话访问
广告搜寻
网上寻找
俱乐部寻找
14.物流客服人员通过参与一些由公司牵头发起或参与的行业组织，并充分利用这个庞大的客户资源，从而寻找客户的方法，即（）。
市场咨询
资料查询
名人介绍
俱乐部寻找
15.下列（）为寻找物流客户的现代渠道。
市场咨询
广告搜寻
名人介绍
产品展示
16.可借机进行市场调查，了解客户需求倾向，但耗费大量时间和人力的寻找物流客户的方法是（）。
逐户拜访
客户介绍
个人观察
市场咨询
17.销售的实质就是（）。
探究需求和创造需求
开拓人际关系
卖出产品或服务
营销策划
18.在物流客户需求度识别模型中，按照客户要求提供产品或服务项目的态度，将其分为（）个层次。
三
四
五
六
19.评估与审查客户对物流企业产品或服务需求的程度，即（）。
识别客户需求量
识别客户购买力
识别客户决策者
识别物流客户的需求度
20.企业中具体执行物流采购的人，即（）。
决定者
购买者
使用者
影响者
21.企业中有权批准购买物流产品或服务的人，即（）。
决定者
购买者
使用者
影响者
22.为了有效拜访潜在客户，对不同级别客户要定期翻阅客户资料卡，B级客户的资料卡应（）翻阅。
每天
每周
每半个月
每一个月
23.建立物流客户资料卡时，（）往往能反应出客户的社会地位、朋友群，甚至家世。
文化水平
居住地点
购买能力
家庭状况
24.物流客户资料整理的形式一般为（）。
文字
表格
公式
文字和表格
25.按照构成客户的标准对各种潜在客户进行过滤从而寻找到合格的客户，即（）。
资料查阅法
漏斗原理
客户利用法
电话访问法
26.客户较沉稳、内敛，思虑周祥，衣着保守，这是（）。
稳健、理智型客户
冷淡、傲慢型客户
刚强型客户
顽固型客户
27.客户不通情理，高傲、孤僻，不重感情，不重视别人，这是（）。
稳健、理智型客户
冷淡、傲慢型客户
刚强型客户
顽固型客户
28.一般而言，判断能力差、没主见、优柔寡断、易受人左右的客户属于（）。
友善、犹豫型客户
冷淡、傲慢型客户
疑心较重型客户
自我判定型客户
29.物流客服人员在客户开发过程中即使遭客户拒绝也能巧妙应对来接近客户的方法是（）。
求教接近法
好奇接近法
限定条件接近法
问题接近法
30.利用各种关系和机会跟客户搭讪，进而接近客户的接近方法是（）。
求教接近法
好奇接近法
限定条件接近法
问候接近法
31.物流客服人员通过自己介绍而接近客户的一种方法是（）。
他人介绍接近法
连续接近法
自我介绍接近法
问题接近法
32.物流客服人员利用直接提问引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法是（）。
求教接近法
好奇接近法
限定条件接近法
问题接近法
33.利用上一次接近或洽谈的机会进行接近准备，事后应进一步搜集有关资料，继续做好下一次接近准备，这属于（）。
好奇接近法
连续接近法
表演接近法
问题接近法
34.FABE销售法中的A代表（）。
产品的优点
产品的特点
产品带给客户的利益
证据
35.FABE销售法中的B代表（）。
产品的优点
产品带给客户的利益
产品的特点
证据
36.推销洽谈的MONEY法则中E代表（）。
找准客户的需求
将心比心，想想自己
精通产品卖点
触动心灵情感
37.推销洽谈的MONEY法则中Y代表（）。
抓住现场机会
找准客户的需求
将心比心，想想自己
精通产品卖点
38.物流客户的利益主要包括（）。
产品利益、企业利益和差别利益
产品利益、企业利益和社会利益
个人利益、产品利益和企业利益
个人利益、企业利益和差别利益
39.一种灵活的相互交流式的陈述是最具挑战性也最富有创意的推销方法，即（）。
熟记式陈述
满足需要式陈述
解决问题式陈述
公式化陈述
40.物流客服人员典型的做法是提出一个探究性的问题后开始陈述，这是典型的（）。
熟记式陈述
解决问题式陈述
公式化陈述
满足需要式陈述
41.引导客户思维最好的一种方法，其答案基本设定在问题里，客户只能选择其中之一。
这种提问方式为（）。
求索式提问
选择式提问
是非式提问
开放式提问
42.既向客户说明购买产品或服务能够得到的好处，也向客户说明不买产品或服务所蒙受的各种损失，并一一列出，客户在权衡之后做出选择。
其语言技巧是（）。
讲故事法
数据洽谈法
富兰克林法
引证法
43.按重要程度不同，物流客户可分为（）。
现实客户和潜在客户
个人客户和组织客户
A类客户、B类客户和C类客户
重点客户、合适客户和一般客户
44.物流企业的内部客户包括（）。
企业内部的从业人员
基层员工
股东
主管
45.物流客户的内涵是（）
物流客户就是物流企业的供应商
物流客户不一定局限于企业之外，也体现为企业内部客户关系
物流客户是物流产品或服务的最终接受者，体现为供应链客户关系
物流客户就是指物流企业的外部服务对象
46.物流客户管理的价值就在于（）。
提升销售业绩
稳定和扩大物流客户群
提高物流客户的满意度和忠诚度
有针对性地防止物流客户流失
47.下列属于4P策略的是（）。
产品
价格
便利
促销
48.下列属于4C策略的是（）。
客户
价格
便利
沟通
49.物流管理人员应具备的基本品质是（）。
服务观念
高标准
仪态仪表
职业道德
50.物流服务体系包括（）。
物流服务设施
物流服务作业体系
物流市场定位
物流目标市场的选择
51.物流企业要做好定位工作，必须掌握的要点为（）。
找位
定位
到位
细分
52.寻找物流客户的原则，即（）。
勤而行之
独具慧眼
勇者无敌
洽谈成交
53.下列对服饰装扮与心理状态匹配描述正确的是（）。
衣着华丽者，自我显示欲强
喜欢时髦服装者，常以自我为中心
衣着朴素者，为人低调，或缺乏自信
着装怪异者，有孤独感，情绪易波动
54.下列对勤而行之的原则所需遵循法则描述正确的是（）。
勤以补拙
勤于接触
勤于管理
勤练成习
55.言为心声，面为心迹，是指（）。
言谈
服饰
坐姿
表情
56.寻找物流客户的传统渠道包括（）。
产品展示
资料查询
电话访问
广告搜寻
57.名人介绍法具备的优点有（）。
可避免资源浪费
信息较准确、可靠
名人具有相当的说服力
风险较小
58.在寻找物流客户的实践中，产品展示的应用要点包括（）。
确定展示目标
精心策划设计
做好展示推广
注意及时对资料归类整理
59.在广告搜寻客户时，属于平面媒体推广的是（）。
行业杂志彩页推广
经济类报刊专版及内页
在大型门户网站进行广告宣传
大众读物中的商业平面广告
60.识别物流客户的意义，即（）。
有利于提升物流客户拓展业绩
有利于提高物流客户开发工作的效率
有利于减少物流客户拓展的盲目性
有利于找到更适合的物流客户拓展方法
61.识别物流客户的购买力，要求（）。
弄清物流客户购买力的现状
了解潜在客户愿意以多大的付出才做出购买决策
物流大客户的购买力也要认真评估，加以识别
物流潜在客户的购买量也要调查
62.一般来说，企业的购买行为通常有多个成员参与或影响决策，下列成员属于客户决策者的是（）。
决定者
购买者
使用者
影响者
63.在调查物流客户资金筹措状况时，下列应注意的情况有（）。
将票据贴现
与银行关系紧张
延期支付债务
推迟现金支付日
64.在调查物流客户支付情况时，下列应注意的事项有（）。
要求票据延期
延期支付债务
票据被银行拒付
开始进行小额融资
65.为了有效拜访潜在客户，按照可靠程度将客户分为A、B、C级，以下描述正确的是（）。
A级客户一般应继续跟进访问
B级客户间隔一段时间进行两次访问
C级客户应放弃访问
C级客户的资料卡可以不必翻阅
66.个体型物流客户的收支状况分析包括收入来源分析和支出状况分析，其中属于收入来源分析的是（）。
薪水
基本生活支出
福利
奖金
67.以下关于漏斗原理的描述正确的是（）。
第一层是从客户线索到潜在客户
通过第一次过滤，从100%目标客户到潜在客户一般剩余15%-10%
第二层是客户初步拜访的淘汰
第三层是客户成交前的淘汰，一般成为正式客户仅占目标客户的2%-5%
68.惠普的风格矩阵图分析法分析了关键客户即决策者，其主要风格有（）。
领导型
施加影响型
检查型
跟随型
69.物流客户资格审查的基本内容主要包括（）。
物流资信度审查
物流购买力审查
物流采购决策权审查
物流购买需要审查
70.作为一名物流客服人员，常用的销售工具有（）。
名片
沟通工具
记录本和笔
报纸、杂志的报道
71.物流客服人员对待领导支配型客户，处理方法是（）
交谈时一定要切中要害
客服人员一定要准时
思路要清晰明了
尽可能的迁就迎合
72.要从容应对友善、犹豫型客户，必须把握好的要点有（）。
先说服他们的“领袖”，再说服他们
给他们时间考虑，然后稍微激将一下
让他们反复考虑，三思而后行
以上三点都正确
73.要接近物流客户，物流客服人员一般要与客户预约，预约时要依照5W法则，内容主要包括（）。
预约对象
预约拜访事项
拜访理由
拜访时间
74.他人介绍接近法的基本步骤是（）。
请求介绍人引荐目标客户
介绍并阐述推荐词
物流客服人员说明拜访事宜
赠送客户小礼品
75.问候接近法应该注意的应用要点是（）。
认准目标客户
树立销售信心
分析推销环境
利用人际关系
76.限定条件接近法应该掌握的应用要点是（）。
检讨自己，及时调整接近方法
告诉客户你拜访的时间很短
即使被拒绝也要做最后一次努力
经最后努力仍被拒绝，客服人员仍要坚持向客户说明情况
77.馈赠接近法应该掌握的应用要点包括（）。
慎重选送，投其所好
不可借馈赠之名进行贿赂
馈赠礼品应精巧、实用，不一定贵重
馈赠接近不需要与广告同时进行
78.FABE法的基本内容是指（）。
特点
优点
证据
利益
79.下列对于推销洽谈的陈述方式适用范围表述正确的是（）。
熟记式陈述适用于直接重购的客户及物流客服比较了解的目标客户
公式化陈述适用于电话推销或逐户推销
解决问题式陈述适用于推销高度复杂或技术性强的物流产品或服务
满足需要式陈述适用于规格严格、价位高的物流产品或服务
80.下列情况属于求索式提问的最佳时机的是（）。
当你觉得客户有某种需求但其还没有明示时
当你希望客户畅所欲言时
当你想转变话题时
当客户投诉，需要一个发泄情感的渠道时
81.下列情况属于选择式提问的最佳时机的是（）。
当你觉得客户有某种需求但其还没有明示时
当你希望客户畅所欲言时
当你已知客户需求，或使用求索式提问已获得客户大致的需求时
当客户投诉，需要一个发泄情感的渠道时
82.是非式提问的主要方式有（）。
延伸式提问
确认式提问
求索式提问
选择式提问
83.物流客服人员提问的禁忌有（）。
不问对方年龄
不问对方收入
不问对方产品
不问对方婚姻
84.从客户开发的实践来看，物流客服人员常用的语言技巧主要有（）。
讲故事法
富兰克林法
数据洽谈法
引证法
85.物流客户是相对于物流产品或服务提供者而言的，他们是所有接受物流产品或服务的组织和个人的统称。
对
错
86.识别物流客户工作完成后，就将进入物流客户洽谈阶段。
对
错
87.识别物流客户是物流客户开发的第一步
对
错
88.与传统物流单一的功能性交易服务方式相比，一体化物流在服务方式上更具灵活性、长期性和交互性。
对
错
89.不断为物流客户提供满意的服务，这是物流企业开发物流客户资源的关键。
对
错
90.物流营销人员与客户签订合同后，意味着物流客户拓展工作结束。
对
错
91.市场咨询是指物流客服人员通过对周围环境的分析和判断来寻找客户的方法
对
错
92.按是否采用现代化手段分，寻找物流客户的渠道可分为传统渠道和现代渠道。
对
错
93.客户购买力是指客户购买物流产品或服务的货币支付能力
对
错
94.识别客户信用度可规避物流企业经营风险
对
错
95.物流客户资格审查的基本内容主要包括物流购买力和物流购买需要审查
对
错
96.对物流客户购买力分析一般采取收支对比的分析方法
对
错
97.守门人是指那些控制企业与外界进行信息沟通的人，如看门人、电话接线员、秘书或班公视其他人员等。
对
错
98.递送名片时最好用左手，名片的正方应对着客户，最好拿名片的下端，让客户易于接受。
对
错
99.物流客服人员做推销，若能带上样品，现身说法当然是一种最理想的推销工具，但物流产品较特殊，几乎无法带着样品去做推销。
对
错
100.一般以“不占用客户太多时间”和“两个时间供客户选择”为原则，往往接近物流客户的成功率较高。
对
错
101.在开发物流客户时，物流客服人员可以向客户馈赠一些价值较大的物品作为接近客户的见面礼。
对
错
102.经最后努力仍被拒绝，客服人员仍应努力，继续接近客户。
对
错
103.介绍物流产品特点的目标就是要准确无误的向客户描述：
推销的产品或服务“好在什么地方”
对
错
104.公式化陈述模式的得名是来自于FABE法。
对
错
105.解决问题式陈述相当于根据客户的需要制订一个解决方案
对
错
106.说服应遵照由深至浅、从难到易的方法。
对
错
107.有时候客户说你的产品“不好”最后却又买了你的产品，他们说“不好”只是想给你制造一种心理压力，为谈判争取优势地位。
对
错
108.若物流客服人员能提供证据向客户证明其推介的物流产品或服务好，则更易为客户所接受。
对
错
109.按客户成熟度，物流客户可分为（）。
现实客户和潜在客户
个人客户和组织客户
显性客户和隐性客户
重点客户、合适客户和一般客户
升级会员 