企业营销能力是指企业认识市场.docx
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企业营销能力是指企业认识市场
企业营销能力是指企业认识市场，开拓市场，综合运用营销组合策略，组织管理生产经营活动，扩大市场容量的综合能力。
随着市场经济的发展，企业间竞争日趋激烈，在竞争中许多企业的营销能力得到了强化和锻炼，企业整体营销水平有所提高，但仍然存在许多令人担忧的现状，本文拟对我国企业营销能力的现状和问题进行一番剖析，为企业的营销管理提供一点思路。
一、我国企业营销能力现状分析
当前我国许多企业还不能正确认识现代市场营销的本质，缺乏整体营销意识，粗放营销，粗放管理现象十分普遍，企业营销只停留在单一、片面地模仿国内外的一些成功营销手法和技巧上，却不能从培育营销理念入手，追求企业整体营销能力的提高。
1.市场意识淡薄，专业市场感觉迟钝
许多企业的经营者强调技术的先进，追求保持国内领先，眼睛向内狠抓技术开发和质量控制，却不愿花精力去研究一下自己的专业市场，即使研究也只是肤浅地想当然。
有的企业一味强调加速产品的更新换代，增加品种，花钱引进设备和技术，却不考虑企业所面对的特定消费群体的消费习惯和特点，而盲目追求与国外同类产品的一致。
例如：
广东某厂花大价钱从国外引进洗碗机生产技术，又耗资几千万打广告，竟无法让在国外已普及的洗碗机敲开国人的家门。
企业没有认识到洗碗机生产技术明显带有西方发达国家的特征，西方人用洗碗机主要是洗盘子，而且食用油脱得较纯，用洗碗机洗得较干净，节省人力。
而中国人洗碗，锅碗瓢盆一起上，食用油与西方国家差别大，用洗碗机洗碗效果并不理想。
当一种产品不景气时，本应重新做一番精心的策划，调整产品结构，加强市场营销管理，但企业经营者们往往在没有认清市场，找到市场突破口之前，急于做出结论确认产品无市场，而盲目转产，结果产品还是销路不畅，企业更加艰难。
粗放的经营策略，低下的营销功能足以毁掉一个企业。
切记：
企业就象飞翔的鸟儿，生产技术和产品质量只是他的一支翅膀，而市场营销则是它的另一支翅膀，缺一不可。
在日益激烈的市场竞争中，企业必须要注重培养自己的专业市场感觉，认清企业的市场状况，在抓生产和质量控制的同时，一定要花同样的、甚至更多的精力去研究一下自己的特定市场。
2.营销手段单调，粗放营销普遍
许多企业的营销手段单调落后，广告的地位超常突出，广告甚至成了营销的代名词，有的企业抖出家底玩广告，着眼于一时的轰动效应和短期效益。
而对待自己产品的质量却不愿花大力气改进。
有些企业认为营销就是创名牌，名牌就是高知名度加高价格，通过大量广告投入创知名度，通过高价策略提高品牌身价，结果让普通消费者实在难以接受，产品出了名却丢了市场。
当市场份额有所下降时，又推出打折让利竞争，结果是砸了产品牌子，降低了顾客信任度。
3.目光短浅，市场分析能力低下
当一种品牌不景气时，企业不是眼盯市场进行分析研究，却热衷于走捷径，直接与外商进行商标交易，靠合资、靠打洋招牌过日子。
殊不知在外国人都十分谨慎对待的中国市场上，中国企业、中国品牌所拥有的“天时、地利、人和”是洋品牌、洋公司望尘莫及的。
这些企业不明白为什么联盟的外国人把中国品牌买走后又弃之不用，他们不明白中国的品牌少一个，外商就少一个竞争对手。
只有当许多国内企业多年苦心经营创下的驰名商标被洋商标取而代之后，他们才渐渐地意识到自己不过是外商的一个加工厂，不过是在为外国的品牌增加市场覆盖率和扩大知名度而白白地辛苦卖力。
切记：
一个民族有一个民族的优势，其市场、产品、品牌必然印下鲜明的民族特色，品牌没有了就丧失了进入市场的资格，就永远只能给人打工。
4.推销队伍组织松散，销售能力滞后
许多企业推销队伍组织松散，销售动作难以统一，管理透明度极低，企业对营销人员缺乏凝聚力、向心力。
推销队伍的不健全是企业营销能力低下的又一表现。
企业不重视选择正确的激励机制和管理手段，控制和管理推销人员的工作，导致营销人员常常流失。
有些企业简单草率地采用销售提成制度，确信高酬赏才能高激励，使推销人员往往变得唯利是图，相对懒惰，一旦提成制度达不到推销人员的要求，必然是不欢而散，销售队伍跨台，推销队伍的失控必然导致市场的失控。
切记：
营销队伍的组织和控制是企业营销的核心所在，优秀的销售队伍是企业成功销售的基石，在市场开拓中缺乏了推销人员的积极性、主动性和创造性将是一事无成。
二、克服粗放营销，强化企业营销能力的对策
通过以上分析，现代企业营销能力的培育和强化已经成为了企业的当务之急，针对以上存在的问题可采取以下对策：
1.站在理性的角度，制定和培育有特色的企业经营理念
企业的经营理念是企业运作的原动力，是企业精神的重要体现，是企业整体营销的思想基础，它是由企业最高决策者来确定的，为企业大多数人员所接受的一系列观念思想、行为准则的总和。
其内容包括企业宗旨，经营信条，经营目标、经营策略，企业精神、服务特色、口号标语等。
企业必须在广泛进行调查研究和充分论证的基础上设定经营理念，并体现出鲜明的个性和特征。
可口可乐公司的经营理念是：
“自信、活力、年轻”，体现了该公司的精神特征，所以它的总经理敢夸下海口：
“假如世界上飞来横祸，致使全世界的可口可乐公司在一夜间化为乌有，只要世界上还有年轻人存在，那么第二天，这种装在红白相间容器中的褐色液体，还会出现在世界各地”。
从这里可以看出，可口可乐的经营理念的魅力。
今天外国投资者已紧盯着中国这块巨大的肥沃市场，以集团军般的优势稳步向中国企业逼来。
中国的企业若不能站在理性的角度，着眼于长远，制定和培育自身有特色的经营理念，重新认识时代、认识市场、认识自我，而仍然在几个简单的方法、技巧的漩涡内苦苦周旋，则在未来更为激烈的商战中必败无疑。
2.重视营销调研，把握市场脉搏
营销调研是一种广义的市场调查，企业生产的起点是市场，终点也是市场，企业只有重视市场调研才能发现市场真正需求，才能使企业设计出适应消费者需求的产品或服务。
只有在营销调研中分析研究社会发展趋势与消费者的潜在心理需求，才能设计出适应消费者自己都未发现的需求的产品或服务，以此启发、创造需求。
进行营销调研要求企业投入高度的热情和大量的人力物力。
可借助于专业的市场研究公司，如今许多大城市都有市场研究公司。
十分遗憾的是，目前委托这些专业公司进行市场调研的多为“三资”企业，国内企业除少数大企业外，对市场研究这一工具很不以为然。
面对严峻的市场竞争，经营者有必要转变观念，将营销调研置于应有的重要位置，从而使企业在寻找市场机会，制定市场战略，提高营销能力等方面更上一层楼。
3.优化营销组合，提高整体营销能力
市场竞争方式已由单纯的价格竞争，单纯的广告竞争转向了市场营销总体组合竞争，企业只有通过提供优质产品和最佳销售服务，合理的价格，广泛的营销网络，并根据消费者的习惯和心理因素设计广告和选择广告媒体进行促销，才能以营销组合的优化来应付和战胜竞争对手。
企业广设营销网络，有组织地去接近顾客，并有组织地对顾客需求进行管理，通过营销网络把顾客聚集起来，了解顾客，影响顾客，吸引顾客，提供顾客可能需要的产品和服务，培育和发现企业的老主顾。
企业应努力使销售网络规范化，制定销售应酬制度，拓宽营销渠道，从而提高企业市场渗透力。
4.健全推销队伍，强化推销管理
推销人员是企业推销产品树立形象的主力军，任何企业都应根据自身的规模、企业类别、市场容量，所经营产品类型，目标顾客特征建立健全推销队伍，选择有自动自发及坚毅不折精神的人，可靠忠诚能赢得顾客信任的人，具有广泛的知识又掌握现代推销技巧和营销理论的人担任推销员。
对于推销员的管理，要规范企业的推销行为，改善推销业务，提高推销效率，力求使推销人员集中化，标准化，组织化。
对于推销员的激励，高酬赏制度固然是一种行之有效的措施，但不可片面使用，应配套实施一些精神激励措施。
使企业上下都知道他是本企业优秀的推销员，这些奖励均足以燃起他的热忱之火，使他感到已与企业结为一体，更加努力工作。
烟草商业企业如何提升服务营销能力
1.企业营销能力的内涵
企业营销能力是指企业在引导产品及劳务从生产者到达消费者、使用者这一转移过程中达成互利交换，实现企业及相关方利益目标所具有的经营管理能力，管理者要对全部商业活动中零散的资料、商情和数据进行集成量化分析，并通过企业的信息决策系统做客观、广泛且持续的搜集、记录、整理、分析、评价，供企业高层经营决策者参考，提升最高营销决策准确能力。
就烟草商业企业而言，其营销能力主要为“服务与客户关系管理能力、供应链与品牌管理能力、服务产品的开发创新能力、企业文化传播能力、质量和成本管理能力”五大维维度构成整体评价模型。
为组合设计和制定有效的持续改进策略，烟草商业企业须切实考虑企业营销能力问题。
2.量化企业营销能力评价维度
营销能力评价的本质诉求是一个量化分析的全过程，必须要通过对企业客观真实的运行数字来反映企业的营销能力，因此需要对评价指标进行量化。
企业营销能力反映企业的经营状况，其市场控制力、盈利能力取决于营销能力的强弱。
从市场营销角度来看，反映企业营销能力的指标很多，笔者主要从服务营销角度对企业直接效率和服务效率进行量化评估，以烟草商业企业营销能力五大评价维度为要素指标进行量化分析，并以五要素指标构建营销能力评价体系。
2.1营销能力要素指标评价维度的评价权重设计
营销能力要素指标的评价应从实际数据出发确定权重，从企业数据本身提取相关信息，根据对“服务与客户关系管理能力、价值链与品牌管理能力、服务产品的开发创新能力、企业文化传播能力、质量和成本管理能力”五大维度对企业不同时期的影响程度评估来看，可以通过态度测量法佐证，并应按以下时期权重进行评价：
1、企业成长期营销能力要素指标的权重设计：
服务与客户关系管理能力35%，价值链与品牌管理能力20%，服务产品的开发创新能力10%，企业文化传播能力15%，质量和成本管理能力20%。
2、企业成熟期营销能力要素指标的权重设计：
服务与客户关系管理能力30%，价值链与品牌管理能力15%，服务产品的开发创新能力15%，企业文化传播能力20%，质量和成本管理能力20%。
2.2营销能力要素指标的评价标准
为了便于对烟草商业企业营销能力的量化分析更有针对性，企业在运行过程中要制定标准的《***企业营销能力要素评价指标及修正手册》，企业应在“具有统一性、集成性、整合性、实时性、扩展性，实行入口和功能权限管理，能够做到业务层集中、管理层集中、决策层敏捷”的信息平台上，适时建立动态营销能力数据分析系统，保证企业的商流、物流、资金流和信息流形成完整体系，其标准可以按下列二级指标进行层次指标的补偿性参考设计和误差值修正，每项指标可按“很好、好、较好、中、差”进行量化评价测评值设置比重为“5：
4：
3：
2：
1”，企业决策者可以按营销能力评价结果重新定向进行资源配置，分层次确立企业发展重点和产品、价格、渠道、促销等营销战略，综合从各零散的目标市场细分的服务需求来找准最佳的营销途径来提高营销能力，从而达到改进和持续发展的根本目的。
1、服务与客户关系管理能力：
服务培训时间比重、内部客户关系满意度、服务信息传递时效、客户档案管理信息化程度、客户访问频率、产品陈列美观度、服务链优化次数、现场服务计划完成率、管理人员客户访问率、服务人员服务效率、服务质量考评手册的统一性、客户五度提升率（忠诚度、满意度、成长度、贡献度、依存度）、客户期望值管理、客户投诉与预防处理方案、市场规范经营程度；
2、价值链与品牌管理能力：
上游客户满意率、下游客户赢利率、客户需求识别率、销售机会管理准确度、营销渠道评估率、业务流程可视化程度、顾客让渡价值最大化、产品准时供货率、产品集中度、合同履约率、品牌生命周期评估率、百牌号市场占有率、产品市场占有率、销售利润率、订单供货的研究和量化分析；
3、服务产品的开发创新能力：
前台服务人员知识更新速度、服务管理人员培训时间比重、服务人员职业资格等级比重、服务方案设计与市场配套程度、服务主题与新业务模式、服务等级评定标准、服务产品的区域化合作、服务产品的整合营销；
4、企业文化传播能力：
企业精神的聚合度、企业理念的认同度、企业思维的灵敏度、脑力劳动的比重、员工商务礼仪培训比重、企业三维社会形象（文明度、知名度、美誉度）、传播速度和频率、传播类型（个人传播、人际传播、组织传播、大众传播）比重、传播效果第三方评价、传播费用与总成本比重；
5、质量和成本管理能力：
ISO9000簇标准的认证和有效运行效率（第三方审核）、第三方质量管理咨询项目的合作程度、质量和成本控制的财务信息化程度、服务质量维度评价（可靠性、响应性、安全性、有形性）、服务质量与产品质量控制手册运行监控记录完整度、三项费用下降率、单项质量奖（质量奖、安全奖、节能奖、提案奖等）与单项成本的比重、财务预算的准确度和控制记录可行性分析率、预算外资金的控制程度；
3.商业企业营销能力提升的有效途径
3.1细分目标市场，确定市场机会。
对现行烟草商业企业的营销工作而言，应从卷烟服务营销的发展轨迹和工作实践来辩证细分目标市场，“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”现代企业新业务模式的推广和普及，使卷烟营销的特殊性更趋明朗化，就卷烟市场营销而言，不仅缺少应有的广告效应，而在市场细分和营销策略组合上也不可能发挥到极致。
卷烟服务营销直接指向的细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从子市场供求相关方（指零售客户和工业生产者）的角度进行划分的，一定程度上是根据市场细分的理论基础（但不受客观条件制约），以客户（消费者）的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来作为目标市场细分的必要条件，以必要条件来二次捕捉和确定市场机会，达到前向、后向系统对市场资源的整合目标。
通过市场细分和机会确定对工业企业的生产、营销起着极其重要的品牌支撑作用，是卷烟商业企业营销能力提升和实践“两个维护”的重要途径。
1、根据细分市场正确匹配市场营销策略。
烟草商业企业应通过市场经理（客户经理）对市场极其零散的第一手营销信息进行信息整合，主要通过定向分析客户（消费者）的需求、动机、购买行为来研究市场的目标产品和服务需求，然后根据客户的经营类态、经营商圈、经营能力等可确定的商业因素来细分客户群体和构建终端细分市场的识别体系，具体可以按国家局《地市级公司卷烟销售业务网络规范（试行）》零售户分类标准统一执行。
市场细分后比较具体的子市场，更容易了解客户（消费者）的需求倾向，企业可以根据自己经营思想和营销力量，确定自己的重点服务对象和营销机会，并针对性、变化性制定与市场运行情况相匹配的营销策略，提高商业企业的应变能力和竞争能力。
2、通过细分市场增强商业企业的主体竞争地位。
烟草商业企业可以通过市场细分开展不同形式的协同营销、关系营销，对细分市场的货源满足程度、工业产品竞争情况、目标产品消费人群定位、紧俏货源分配满意度、市场定向消费需求向实际消费转化速度等进行比对分析和预警管理，找准市场机会横向加速商流、物流，拉动企业大品牌效应，使企业及时集中人力、物力投入目标市场，对产品的适销区域、滞销区域做出灵敏反应，在保持局部市场优势的基础上迅速提高营销能力和主体竞争力，掌握产品更新换代的市场制动权。
时下，烟草商业企业应通过对目标市场的细分，把“按客户订单组织货源”作为营销能力提升的核心工作来抓，准确掌控城市和农村市场机会，提高营销竞争能力的可持续性。
3.2细化订单供货标准，组合开展按客户订单组织货源。
按客户订单组织货源是烟草商业企业面向市场，完善经营机制，解决生产经营环节的非市场因素，力求在把握市场真实需求的基础上加快以市场为取向的交易方式改革进程，充分发挥行业机制的市场调节职能弥补市场失灵，有力推进服务质量、产品质量、工作效率和营销能力的全面提升，并成为工商企业协同营销的变革焦点和先进生产方式。
商业企业在营销环节的本质诉求应立足于满足市场真实需求为主要营销责任，订单供货的探索工作应在各试点单位工作经验的基础得到不断完善和提高，它必须高效贯穿于供应链的每一个环节之中。
1、产品选择自由度：
烟草商业企业在产品的组织上要避免让客户“看菜吃饭”，这一点要求地市级烟草公司营销管理中心在货源组织上要充分了解市场需求，更加注重消费者的真实需求，产品与市场衔接互补功能完整，产品结构在贴近市场的基础上能适当引导市场消费潮流，在相对封闭的环境下合理对品牌进行规划和定向培育，客户对产品选择的自由度要释放到最高层次，自下而上组织货源，着力引导和提高强势品牌在市场的扩张能力，以品牌服务提升产品附加值，在更高水平上提高订单营销管、控能力。
2、货源分配透明度：
订单供货代表了行业先进的生产经营方式，社会关注程度和敏感度较高，货源公平、透明分配成为烟草商业企业坚持“诚信互动”原则的试金石，企业的需求控制能力、品牌培育能力、市场预测能力、货源组织和透明投放能力对细分市场的需求影响深刻。
企业应通过电子商务平台和双通客户关系管理系统对细分市场的目标客户进行有效识别，由软件系统分析终端客户原始需求信息并自动生成客户目标需求信息，由订单部按细分市场的目标需求进行货源分配和订单采集，有效减少货源分配的人为干扰因素。
3、客户订单满意度：
订单供货是一项复杂性的系统营销工作，上游工业企业和下游零售户的满意度成为订单供货成败的标志。
烟草商业企业在完善核量工作的同时，逐步从重点品牌核量向订单供货方向过渡，重点完善市场分析和预测、客户需求采集、工业企业信息服务、目标市场细分、品牌评价和维护工作流程，明确客户经理在订单供货工作中的主体作用，把订单供货作为关键业绩考核指标来抓落实，在提高订单准确度的基础上同步提高上、下游客户订单满意度。
3.3提升信息化水平，推行供应链管理。
供应链管理的信息化程度高低，决定了现代企业的发展命运。
随着终端市场竞争的剧变，烟草商业企业也完成了从官商、坐商、行商到服务商的历史性转变。
目前部分省级公司在“统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络”的要求下着力构建数字烟草，信息资源得到有效整合利用，企业的信息化建设为供应链管理提供了有力保障，也逐步成为企业营销能力科学改进的实务性管理工具。
烟草商业企业供应链管理指的是对企业内部及与外部发生紧密联系的所有业务活动的统一管理，包括人力资源、财务、订单、采购、计划、库存、运输、销售、服务在内的所有企业业务活动，相关上下游客户之间的内部活动和相互联系活动也成为供应链管理电子化、网络化和智能化处理对象。
1、信息化进程应该由里而外，由企业核心业务活动信息化向整体业务活动信息化发展。
烟草商业企业要努力消除各个经营环节的“信息孤岛”，订单、计划、目标需求与零售户管理纵向协调控制，以信息流控制物流，同时控制以信息的流动加速物流速度，提高企业供应链管理的实效性。
合理地设计和利用供应链中的“三流”，不仅可以降低企业的库存量和流动资金带来的市场风险，而且提高了企业快速反应的市场营销能力。
2、加快供应链管理的信息化横向整合。
基于烟草行业管理决策和商务活动的电子化、网络化、智能化的发展趋势，烟草商业企业在推行供应链管理过程中，要积极对内部既有的各种异构系统进行整合，架构统一的、标准化的基础信息平台成为必不可少的关键要素，对业务层面的横向整合必需跨越企业的边界，为企业的业务模式和交易方式变革起到良好的支撑作用，并延伸到供应链的上游和下游。
3.4健全品类管理体系，稳定产品生命周期。
从卷烟商品营销角度来看，卷烟品类管理可以简单的理解为核心的工商联系和批零服务。
按品类管理要求，卷烟商品组合供应和管理要实现效益最大化的根本目的，有效保证企业资源配置效率与企业的三维评价标准（文明度、知名度、美誉度）之间的收益最大化，从而达到更有效的满足消费者的需求，品类管理体系的建立直接影响品牌生命周期和市场服务亲和力，是检验烟草商业企业营销能力强弱的标志之一。
1、品类管理的基础工作：
品类管理要基于企业的品牌规划，保证品牌集中度和市场适销价值最大化。
烟草商业企业要建立市场常态调查机制，市场经理（客户经理）要开展对主流营销渠道各环节、消费者群体的调研，通过本企业的业务系统对营销员采集的零散信息自动收集、整理、分析、筛选、汇总和决策应用，地市级公司营销管理中心采供部对所有品牌要建立档案，并进行预测，合理、有效地分配品牌市场空间资源，制定相应的品类政策并根据品牌的市场业绩确定品牌的生命周期，能根据品牌成长性、市场占有率、消费者满意度等条件确定品类管理策略和品种组合投放策略。
2、制定有效品类管理策略：
根据行业品牌发展和整合的趋势并兼顾区域消费特点，一要对品类进行目标优化，考虑品类对市场的消费价格跳动区间和消费水平的补偿性；二要以明码标价控制品牌的赢利水平；三要开展品牌维护和品牌营销，推行终端生动化考核，提高品类形象价值；四要保证品类的多元性、目标性和便利性；五要对基于消费者购买动机、企业财务指标、品牌发展环境和品牌的政策导向性因素对品类进行客观评价。
六要根据单品牌库存周期来测定品牌的流通速度，确定主销品类体系，开展相关促销活动缩短库存周期和延长品牌生命周期。
3.5提高顾客让渡价值，改善市场营销环境。
卷烟商品高度同质化环境下，专卖制度的保护也相对弱化了卷烟产品的外在竞争压力。
因此，在一定程度上，烟草商业企业营销能力的提升途径比较狭窄，顾客让渡价值的研究为烟草商业企业提升营销能力奠定了丰富的理论基础。
顾客让渡价值在烟草商业企业的营销应用过程中，就是以充分满足客户的需要为出发点，不断增加客户感知利益或减少客户感知成本，或两者同时进行，全面改善市场营销环境，从而向客户提供具有更多顾客让渡价值的卷烟产品，从根本上提高客户（消费者）的忠诚度和企业自身在产品之外的营销能力竞争优势。
因此，顾客让渡价值在卷烟服务营销过程中，起着举足轻重的导航作用。
1、组建基于客户让渡价值的客户服务管理系统。
烟草商业企业目前都在推行客户经理制度，并以“客户经理为中心”重新构建营销团队，组建客户服务管理、分析、决策系统，这正是对顾客让渡价值理论的核心应用。
商业企业可以将客户资料进行全面收集、有效细分管理后，建立完整的客户电子档案，就可以通市场经理（客户经理）对客户信息实现系统功能管理，大力开展亲情服务、信息服务、技术服务、精神服务、形象服务等组合或单一的营销服务活动，提高产品本身和客户服务、人员、形象价值，在货币成本不变环境下通过服务降低客户时间、体力和精神成本，整体提高顾客让渡价值。
2、确立以提高顾客让渡价值为导向的新型营销理念。
在当前“价值竞争”和“服务竞争”的双重竞争环境下，烟草商业企业还应进一步确立以提高顾客让渡价值为导向的新型营销理念，逐步由“行业垄断”向“经营垄断”转型，实现顾客让渡价值最大化，打造终端市场利益共同体，达到提升企业核心竞争优势的本质诉求。
商业企业营销管理部门要致力在“提高总客户价值、降低总客户成本”的基础上确立各项营销活动，建立电子商务平台，提供赢利率较高的适销产品、名牌产品和可比竞争性较强的卷烟产品或多元化产品，提高产品配送效率和配送周期、减化和优化配送服务流程。
3.6确立以服务营销为基础的营销理念。
3.6.1深度分销：
烟草商业企业对目标区域市场细分后，通过市场经理（客户经理）定线、定时对终端客户“一对一”拜访，进行市场开发、维护、服务和管理，达到提高卷烟流向、流量和流速的主要目的，在提高客户关系价值、客户忠诚度、消费忠诚度和企业运行效率的同时提高企业自身的营销控制能力，企业管理的关键要定位于提高深度分销执行力。
3.6.2整合营销：
整合营销要求烟草商业企业必须着眼于营销活动的结果，以要达成的营销目标为前提，发挥整体营销力量，达到最好营销效果，在营销过程中要全面考虑客户需求、购买成本、便利和沟通4个条件的满足程度。
烟草商业企业要借力于整合营销理念，对上下游客户进行前、后向双向整合，以服务赋予产品更多边际价值，达到提高营销能力的根本目的。
3.6.3关系营销：
现代市场服务营销更加关注与客户建立和维持相互满意
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