种子营销策划书.docx
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种子营销策划书
种子营销策划书
篇一：
种子营销计划书制定
种子营销计划书制定
一、
熟悉种子营销计划书的基本格式、内容和写作要点。
二、
种子公司的经营计划，就是根据经营决策所确定的经营目标，对经营活动的各个方面、各个环节及其相互关系做出的具体安排。
经营计划是经营决策结果的具体落实，是进行各项经营活动的依据和行动指南。
种子经营计划一般可分为综合性计划和专题计划。
1.综合性计划综合性计划通常是种子经营的整体计划，内容比较全面，又可分为长期计划、年度计划和阶段计划。
长期计划长期计划的主要内容有:
种子公司的经营方向、品种发展、生产规模、良种销售、设备投资及经营成果的主要指标等。
年度计划年度计划的内容有：
种子销售计划、良种繁育计划、种子加工计划、种子运输计划及物资供应计划等。
阶段计划计划中具体规定了各个季度应完成的购销种子的数量，是保证种子公司按品种、数量、质量、时间完成种子流转任务的得力措施。
2.专题计划专题计划是为了完成某项重大而复杂的任务所拟订的特定计划，如新杂交种制种计划等。
专题计划的特点是以一项专业为中心，计划对象集中，计划内容具体细致；计划以问题为中心，而不是以时间为中心，不受年限的限制，时间可长可短，可以跨年度甚至跨几个年度执行。
种子企业年度营销计划书内容一般包括：
1、营销目标营销目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
制定方法：
（1）根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量；
（2）销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场；
（3）将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：
B（平价、微利上量产品）：
C（低价：
战略性炮灰产品）=2：
3：
1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。
2、营销策略营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。
每种营销策略要根据实际情况说明选用哪种策略，并说明选择的理
由和可能的效果。
（1）产品策略根据企业实际和地区具体情况制定相应的产品策略，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。
核心产品策略：
垄断经营策略、品种领先策略、品种跟进策略、填补市场空白策略、品种多样化策略、优质取胜策略
种子有形产品及附加产品经营策略：
优良品观策略、品牌及商标策略、包装策略（类似包装、多用途包装、适量包装和配套包装）、方便购买策略和优质服务策略。
（2）价格策略折扣定价策略、心理定价策略（声望定价、声望定价）、新品种定价策略（撇脂定价、渗透定价）。
（3）促销策略降价、数量折扣、抽奖、奖励（注意应该根据购种时间选择合适的方式，并对促销活动要有计划，如促销目标、范围、时间、人员等）
（4）广告策略采用哪种形式的广告，报纸、杂志、广播、地方电视台还是开现场会。
（5）售后服务策略如针对代理商的定期感情联络、问题解答和调剂；针对种植户的售的技术咨询、调换种等。
3、营销团队管理
（1）人员规划即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培培训计划。
（2）团队管理要有明确的管理办法和严格的奖惩激励考核机制，使营销人员明确自己的职责、任务和待遇等。
4、费用预算销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。
即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。
比如，销售目标500万，其中，工资费用：
XX万，差旅费用：
XX万，管理费用：
XX万，培训、招待以及其他杂费等费用XX万等。
篇二：
种子营销方案
营销策划
姓名:
lucy糯玉米种子营销策划方案
第一部分目录
一、糯玉米种子市场宏观环境分析
二、消费者定位分析
三、产品特性定位分析
四、营销产品描述
五、营销组合策略以及执行
第二部分策划方案
一、糯玉米种子市场宏观环境分析
1.糯玉米种业发展概况
糯玉米是玉米传入我国后由于云南广西一带的傣族和哈尼族有喜爱粘食的
习俗，在长期的栽培实践中选择粘食型玉米突变体培育而成的。
1970年美国玉米
遭受玉米叶枯病重创之后，由于糯玉米表现出优良抗性和独特品质，才使之成
为研重点。
20世纪最近50多年，糯玉米淀粉用途的新发现导致糯玉米在美国、
加拿大以及欧洲有较稳定的面积。
美国现在有6个私人公司致力于糯玉米的推广。
糯玉米种植面积约占玉米总面积的％即40万公顷左右。
目前美国利用糯玉米
的支链淀粉制作的食品已有400多种，欧洲、韩国、日本等发达地区对糯玉米的
研究和利用也都十分重视。
我国糯玉米育种研究工作大约始于20世纪80年代初，山东烟市农科所等一
些科研单位开展普通玉米育种的同时，率先尝试了糯玉米育种工作，但受当时条
件的限制，大都未能系统而深入地进行，使我国糯玉米育种研究工作长期处于低
迷的状态，生产上种植的也多是农家种，不仅产量低而且抗性差、成熟晚，形成
了我国糯玉米种植面积零散、品种少、产量低的落后局面；进入90年代，我国
糯玉米育种研究工作受我国经济的快速发展及市场需求的刺激逐渐开始起步，研
究人员和加工生产单位迅速增多，并陆续选育出一批产量较高、品质较好的糯
玉米新品种。
2.近期发展状况和趋势预测
（1）发展状况：
我国的糯玉米主要分为鲜食甜糯玉米、饲料用糯玉米和工业用
糯玉米。
现在国内糯玉米种子的研发水平较低，国外高质量的糯玉米产品缺口很
大，有很大的发展空间。
大力发展糯玉米种业不但可以满足国内的需求也完全可
以成为出口创汇的一项大宗产品。
目前，糯玉米的生产加工在山西省已成为一项
地方性龙头产业，集体、个人加工厂家达30余家。
（2）趋势预测：
1.发展高产量高品质品种。
2.品种抗性有待提高，如耐低温和抗病性。
3.缩短育种周期。
常规育种周期太长，种质创新进程较为缓慢。
二、消费者定位分析
1.目标市场细分
（1）种植面积较小的零散农户
（2）面积较大的农场用种
（3）各种子代售公司
2.糯玉米消费市场的特征
（1）市场分散程度高；
（2）市场需求潜力大；
（3）市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高；
目前我国各种子公司的产品大多相同，产品差异不明显，各公司还没有形成
自己的特色产品，不具备垄断竞争的条件。
3.竞争对手分析
现在研发糯玉米的国内种子公司有：
辽宁东亚种业有限公司、四川国豪种业
有限公司、北京金农科种子科技有限公司、山东登海种业股份有限公司，还有山
东寿光和山西部分地区进行了一些种子科研。
并且只有前两个是中国排名前十的
种子公司。
北京金农科种子公司对甜糯玉米研发的比较多，在北京、河北、河南、
安徽、海南均设有育种试验站，针对不同的生态条件培育玉米良种；在河北、内
蒙、甘肃等地拥有自然条件极为优越的制种基地；和全国近百家种子公司保持着
良好的业务关系；与美国、法国和印度等地的种子企业在种质资源交换和生物技
术应用方面有着密切的合作。
而国外在这方面更多集中在对甜玉米的研究上，所
以糯玉米种子的培育有很大的发展前景。
三、产品特性定位分析
1.随着社会的发展和人民生活水平的逐步提高，人们越来越注重饮食与健康
的关系，对餐桌上食物的花色品种要求更高，并逐步向营养、天然、保健发展。
普通玉米远不能满足人们的要求。
而糯玉米糯中带甜、皮薄肉厚、柔软细腻、清
香可口、富含人体所需蛋白质、赖氨酸、维生素和植物素类物质，且具有防病保
健作用，深得人们喜爱。
加之它产后可以层层增值，给种植者、加工厂家、销售
商带来较大收益。
2.工业用糯玉米糯玉米的淀粉全部为支链淀粉，我国的造纸工业、纺织工
业、粘着剂工业、食品工业的发展对糯玉米淀粉的需求量都是很大的。
3.饲用玉米同时糯玉米具有消化率高的特点，其子粒和秸秆是上好的饲
料。
用作畜禽饲料，产出回报率比普通玉米高。
用以饲喂猪、牛、羊、鸡可提
高产肉、产奶、产蛋量。
糯玉米茎叶碳水化合物含量在30％以上，蛋白质含量2％
左右，脂肪含量％--1％，并且，授粉后25—30d的糯玉米地上植株连同果穗
是奶牛、肉牛等家畜不可多得的优质饲料。
四、营销产品描述
营销对象：
XXXX种业有限责任公司-----XX糯玉米
五、营销组合策略以及执行
这个营销策划以天津科润津丰种业有限责任公司为假想平台，以其公司的中
糯二号为营销对象。
具体的营销方案分为以下几步：
1.产品组合策略
这里我们运用了“捆绑营销”，“捆绑营销”就是两家或几家有一定关联的生
产厂商把相关产品组合捆绑在一起，以优惠的价格进行售卖的营销方式。
我们可
以与农药厂或化肥厂合作，将两家的产品进行组合，在保证一定收益的前提下进
行优惠销售。
即农民购买一定量的种子就可以送给他一些农药或化肥。
最理想的
是通过和一些知名的、大众信赖的企业进行“捆绑销售”，这样不但可以形成自
己较高的定位，还能借此获得一种声誉，并分得一部分市场份额。
这种销售方式在我们的生活中就很常见。
比如中国移动公司的预存话费送手
机、充话费送小礼品；再如牙膏牙刷包装成一体后再出售。
这些都是“捆绑营销”。
并且都取得了很好的销售效果。
篇三：
种子营销方案
国内外研究现状
国外研究现状
西方国家的种子产业经过长期的发展,积累了丰富的经验,形成了较为科学、较为完整的生产、经营、销售模式,销售渠道逐步完善,销售模式逐步推广应用,可以说,西方发达国家的种子产业引领了世界种子产业的发展。
世界上从事种业生产营销的第一届公司是1742年法国的维尔莫兰种子公司,该公司面对种子生产销售出现的新问题开始探索新的种子营销模式和营销渠道,将种子产业化推向了历史舞台,自此,世界种子产业开始发展。
西方国家种业的发展经历了多个阶段,从开始一百多年的缓慢发展到二战后的迅猛发展,西方国家种业已初具规模,国际化的种子市场已经逐步形成并逐步规范和完善。
可以说西方国家的种子产业主导着世界的种业发展,因而,西方国家对种业的研究相对我们国家而言具有一定的前沿性。
梳理西方国家对种业的研究,我们发现西方学者对种业的研宄大致体现在这几个方面:
第一,概括西方国家种业的发展特点。
在这个问题上,西方学者的认识虽有所差别,但相对其他方面而言比较统一,他们一般认为西方国家种业的发展呈现出的的特点包括:
专业化程度高,形成了专业化的种业营销网络,各种业营销主体也具有较高的专业性;行业高度集中,西方国家的种业垄断局面严重,以美国为例,占营销市场份额前十位的种子公司垄断了全国80%的市场;并购和重组频率高、规模大;注重科技投入,走科技种业发展之路。
第二,总结西方国家种业发展历程。
西方学者认为世界种业的发展大致上经历了工业化和现代化的历程,总体上讲西方国家的种业发展分为早起起步阶段、中期发展阶段和后期成熟阶段。
具体到各个国家,由于各个国家的发展轨迹不同,种业的发展也经历了不同的发展路径。
一般而言,可以将其划分为这几个阶段:
政府大力支持的起步阶段,该阶段政府大力通过媒体大力宣传种业的重要性,且在物理和财力上对种业相关营销和科研主体投入较大;法制化的成长阶段,该阶段西方国家大多注重种业市场的规范化,以法律法规逐步规范整个种业市场,以实现合法、有序竞争;竞争垄断形成阶段,该阶段西方种业集团公司逐步垄断各自的种业市场,集中化程度逐步提高;产业拓展,海外市场形成阶段,该阶段西方国家种子跨国公司相继出现,将目标猫向了广阔的海外市场。
第三,在种业营销渠道方面,西方学者承前继后,从不同的角度对种业营销渠道进行研究。
1916年,美国学者韦尔德的《农产品营销》问世,拉开了西方学者对种业营销进行系统研宄的帷幕,他从市场营销环境、目标市场策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等多个方面论述种业是营销。
1920年,美国学者邓肯在《营销问题与方法》一书中围绕农产品,着重论述了营销结构对农产品营销的影响。
巴特尔侧重与营销渠道的效率研究,其认为种子营销商独立于种子生产者和消费者,为二者创造了时间效用、成本效用、基本效用等最为直接的营销渠道效用。
奥德逊则注重营销渠道的涉及,其认为营销渠道设计的好坏直接关系到种业营销的成功与否,他注重从经济效率入手对种业营销渠道进行演化,并提出“标准化”的设计标准。
布瑞耶则从营销机构本身入手,指出营销机构应当立足于自身,从自身角度客服重重阻力,提升自己的营销能力和水平,打造纵向一体化的营
销渠道。
麦克马蒙认为营销渠道的设计对营销效率的高低至关重要,提出管理型、公司型和契约性三种营销渠道系统。
第四,在种业营销行为方面,西方学者从成员间的合作、冲突、权力等方面立论,分析营销渠道的因素对营销行为的影响。
诸如拉斯切认为种子营销受权力影响力和非权力影响力的影响,他指出非经济权力的使用程度与成员对管理者的认同程度成反比,二者相互制衡,细化权力的,规范权力的使用。
葛雷玛认为组织内部的谈判和合作关系对公司营销的影响作用巨大,应加强组织内部的谈判频次,规范谈判环境。
斯特恩认为种业公司同其他组织一样,其成员之间不可避免的存在着冲突,为了提高营销效率,组织应该从依存和承诺两个角度疏通营销渠道,以保证营销渠道的畅通。
第五,在种业公司营销风险管理研宄方面,西方学者认为西方郭嘉种业公司营销
风险管理大致经历了三个阶段:
1930年一1970年的初步发展阶段,世界范围的资本主义经济危机引起了学者对种业营销风险管理的关注;1970年一1990年的持续发展阶段,该阶段西方国家科技灾难不断发生,财务性风险管理日益引起人们的重视,可以说该阶段是现代种业公司风险营销管理形成的转折点;1990年至今的完善与成熟阶段,种业公司营销风险管理理念日益深入公司成员的内心深处,各种业公司都形成了浓厚的营销风险氛围。
第六,在西方国家种业发展趋势方面,西方学者在认真总结了自身的发展历程之后,针对当前的形式,大胆预测了今后的发展趋势。
对此,他们认为西方国家种业的发展将呈现出如下趋势:
产业化、专业化程度愈来愈高;种子附加值大幅增加,科技含量越来越高;.跨国种业公司不断发展,种业公司重组并购持续不断。
国内研究现状
相对西方发达国家对种业以及种业营销的研究而言,我们起步相对较晚,整体研究滞后于西方,这一方面是因为西方较早确立了资本主义市场经济体系,种子商品化较早出现,种子产业化程度逐步形成,另一方面,这也与我国自身国情密切相关。
综合来看,当前,国内相关学者对种业以及种业营销的研.究主要集中在这几个方面:
第一,在我国种业发展历程上,大多学者都认为我国种业的发展与我国经济体制向伴随经济了建国初期的计划经济体制、双轨制和社会主义市场经济体制的三个大阶段。
具体来看,我国种业的发展大致可以分为五个阶段:
1949年一1957年的家家种田、户户留种阶段;1958年一1977年的“四自一辅”阶段;1978年一1995年的“四化一供”阶段;1995年一20XX年的种子工程阶段;20XX年至今的产业化发展阶段。
在此基础之上,学者对各个阶段的特征都做出了较为明确、细致的说明,这对于理清我国种业发展的总体脉络具有较强的指导意义。
第二,在我国种业发展的现状与存在的问题方面,各个学者都从自身的研究角度出发提出了独到的见解。
学者徐小伟认为当前我国种业的发展存在旳问题主要表现在:
缺乏公正透明.的法治环境;管理不规范,政府直接干预较多,影响了市场的独立性;种子企业规模小、数量多、实力弱、主体乱;投入不足,研发能力水平低下,
种业公司创新动力明显不足;缺乏综合型和专业型的高素质人才。
这些问题直接影响着我国种业的进一步发展,需要切实解决。
第三,在我国种业营销方式与营销渠道方面,各学者的论述可以说是五花八门。
张俊威指出“种业营销渠道的建设与管理是种业营销的一个战略工程,只有建立起畅通的营销渠道,种业的品牌效应才能更加深入人心”。
①康国光对我国种子营销渠道相关模式问题进行了系统的分析,阐述我国种业营销渠道的现状及存在的主要问题,分析种业营销渠道的影响因素,并在此基础之上进一步提出了我国种业营销渠道改进总体原则、具体策略以及实施路径。
俞敏辉以蔬菜种业为例对我国种业营销渠道进行深入研宄,指出我国种业营销渠道所存在的问题包括:
种业营销渠道成员服务不到位;经销商只强调短期利益;种业营销过分依赖经销商;种业营销渠道信息不对等、不畅通;营销渠道结构单一等多方面的问题,并提出了种业营销渠道的构建目标与原则,诸如降低营销渠道成本,提高渠道效率等。
赵忠惠、刘洋、王艳丰剖析了传统种业营销渠道所存在的问题,这些问题主要包括“多层次的营销结构有碍效率的提高,厂家的销售政策得不到有效的落实执行,多层次、单项式的流通使得信息传递失真、失效,难以有效控制销售渠道”,②并提出了渠道逆向重构策略即竞争背景之下的种子营销渠道的构建原理,包括“营销渠道的推拉策略,渠道长度控制原则,渠道宽度控制原则,零售终端的原则”。
第四,在种业营销策略研宄方面,可以说当前我国对种业营销策略的研究相对其他方面而言较为薄弱,笔者以种业营销策略和种子营销策略为关键词在中国知网上搜索我国在此方面的研宄成果,结果显示共有16篇相关文章,且这些研究的主题相对集中,笔者从中抽取代表性的观点简单介绍。
张淑芳^施骥认为新时期我们应当从这几方面入手构建切合实际的营销策略,即“认清形势,更新观念,树立市场意识;增强品牌意识,创立自己的名牌产品;增强服务意识,搞好售后服务工作;以人为本,建立相应的人才引进和激励机制;从客观实际出发,确立具体的营销策略”。
③陈凤龙从研讨农民购买种子的心里与行为特征入手,提出种子营销策略创新的思路“构建关系型营销渠道,,营造良好的舆论氛围;强化种子企业品牌意识,不断进行品牌创新;种子包装要适度,确保信息的真实准确;综合考虑各种因素,进行定价创新;深入农村做好种子宣传广告,提高种子企业的知名度和美誉度;完善种子营销服务,不断进行服务创新”。
④程湘虹、李泳梅、金伟林认为种子公司所制定的营销策略必须考虑的因素包括“搞好市场调查和预测是基础,提供名牌特优新品种是前提,加强价格管理是中心环节,提高种子质量是关键,提高服务质量和公司信誉是保证”。
第五章A种业公司营销策略的方案设计
在系统分析了A种业公司在营销中存在的问题之后,要对症下药,采取针对性的
应对措施,尽快解决这些问题,推动公司营销活动的发展以及公司的发展。
市场细分策略
要改进公司的整个营销状况,首要的就是要从营销之前的准备阶段开始,对营
销市场做细致深入的分析,也就是要实施市场细分策略,遵循客观的市场细分原则,对营销市场全面了解。
具体到A种业公司而言,实施市场细分策略就是要根据公司现有的市场份额和现有的较为稳定的顾客,对顾客做群体性划分,诸如可以根据地区、顾客的购买行为、购买品种以及购买数量等因素对其进行划分,进而针对不同的群体制定不同的营
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