珠宝销售员面试技巧.docx
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珠宝销售员面试技巧
珠宝销售员面试技巧
篇一：
珠宝销售面试技巧
珠宝销售沟通过程中，常会听到顾客提出许多的异议，珠宝销售员直接的解释和辩解效果往
往不尽人意。
如何让对方接受你的观点和解答呢？
这也是一种销售沟通技巧。
首先，你要
认同他，不要说no，承认他的观点和看法，即敢于说“是的”，不要与顾客形成对立面，然
而才能从侧面将自身优势实现出来，下面珠宝销售技巧就讲述五种常见的问答。
1、顾客：
“你们的钻石质量不行”，回答：
“是的，我非常理解您的心情，买珠宝毕竟都
是高价值的，谁都怕买假的或质量不好的，而且目前市面上的确有假货，不过您放心，在我
们这里不会有假的或质量不合格的商品，您注意看：
我们每件钻石都有鉴定证书”。
顾客：
“那
谁能保证你的鉴定证书不假呢？
”，回答：
“是的，目前市面上已经出现了假证书，但我们的
证书你都可以去验证的。
”
2、顾客：
“这么小的钻石，就这么贵”，回答：
“是的，我刚来的时候也是这样看的，就
这小白点的石头就卖几千？
后来我才知道钻石贵在他的稀有和离奇，黄金矿石中每吨最少4
克，高的上千克，但钻石矿中250吨中才有可能产出一个克拉的钻石，而1克拉仅为0.2克，
太稀少的，但更离奇的是钻石的成分是c（碳），而自然界中的c（碳）太多了，而惟有钻石
是一种架状结晶体，同是c（碳）比如石墨、煤炭等都是地球硬度最低的，而钻石却是地球
上最硬的，您说离奇吧，自从知道这些，我一直渴望拥有一颗钻石呢”。
3、顾客：
“你们的价格比别人高”，回答：
“是的，我们主要经常中高档商品，而且非常
注意品质，但是，您可以仔细的对比一下，同等品质等质量条件下，我们的价格并不高，另
外，品牌本身就是一种享受”。
4、顾客：
“没有听说过你这个牌子”，回答：
“是的，我们这个品牌不靠打宣传广告去打
造品牌，世界上最大的品牌是‘卡地亚’，但很少见到他在电视报纸上打广告，全是靠信誉和
口碑慢慢做起来的，给顾客一个实实在在的感觉，秦池酒和孔府宴更加证明了‘酒香不怕巷
子深’，您放心，在这里购物不会后悔”。
5、顾客：
“某品牌款式都是专利”，回答：
“是的，我也听说过，您听说过服装那个款式
有专利的，我们理解是‘专利’和‘时尚’不可同取，款式要不断变更，才有时尚，而‘专
利’往往求得是永久保护，如何每个款式都有专利，我看就不叫‘专’了，而且款式的细微，目前还没有听说珠宝款式上有关‘专利’的官司
呢，所以我建议您挑选您最喜欢的款式和适合您的为最好，另外，我听说注册一个‘专利’
要很多钱，这不是额外给您增加的支出，而所谓的专利权归谁？
我到现在一直没有理解款式
怎么个专利？
”以上的几个问答，一个相同点就是先说“是的”，然后再“但是”、“不过”、
“而”，这就是回答技巧，可以说没有那个问题不能用“是的”，而每个问题都是我们扬长避
短的一次机会，记住，任何事情都有利和弊，巧避己弊，借利扬己，是每个营业员在充分树
立自信的基础上的珠宝销售技巧之一。
篇二：
珠宝销售员需掌握的询问技巧与顾客沟通经常会听到顾客提出许多的异议，而营业员常采取直接的解释和辩解，其效
果往往不尽人意。
如何让对方接受你的观点和解答呢？
这也是一种沟通技巧。
首先，你要认
同他，承认他的观点和看法，即敢于说“是的”，不要与顾客形成对立面，然而才能从侧面将
自身优势实现出来，下面就讲述五种常见的问答。
珠宝人才培训
1．顾客：
“你们的价格比别人高”，回答：
“是的，我们主要经常中高档商品，而且非常
注意品质，但是，您可以仔细的对比一下，同等品质等质量条件下，我们的价格并不高，另
外，品牌本身就是一种享受”。
2．顾客：
“没有听说过你这个牌子”，回答：
“是的，我们这个品牌不靠打宣传广告去打
造品牌，全是靠信誉和口碑慢慢做起来的，给顾客一个实实在在的感觉，秦池酒和孔府宴更
加证明了‘酒香不怕巷子深’，您放心，在这里购物不会后悔”。
3．顾客：
“你们的钻石质量不行”，回答：
“是的，我非常理解您的心情，买珠宝毕竟都
是高价值的，谁都怕买假的或质量不好的，而且目前市面上的确有假货，不过您放心，在我
们这里不会有假的或质量不合格的商品，您注意看：
我们每件钻石都有鉴定证书”。
顾客：
“那
谁能保证你的鉴定证书不假呢？
”，回答：
“是的，目前市面上已经出现了假证书，但我们的
证书你都可以去验证的。
”珠宝店铺托管
4．顾客：
“这么小的钻石，就这么贵”，回答：
“是的，我刚来的时候也是这样看的，就
这小白点的石头就卖几千？
后来我才知道钻石贵在他的稀有和离奇，书上讲黄金矿石中每吨
最少4克，高的上千克，但钻石矿中250吨中才有可能产出一个克拉的钻石，而1克拉仅为
0.2克，太稀少的，但更离奇的是钻石的成分是c（碳），而自然界中的c（碳）太多了，而
惟有钻石是一种架状结晶体，同是c（碳）比如石墨、煤炭等都是地球硬度最低的，而钻石
却是地球上最硬的，您说离奇吧，自从知道这些，我一直渴望拥有一颗钻石呢”。
珠宝店铺
管理
5．顾客：
“某品牌款式都是专利”，回答：
“是的，我也听说过，您听说过服装那个款式
有专利的，我们理解是‘专利’和‘时尚’不可同取，款式要不断变更，才有时尚，而‘专
利’往往求得是永久保护，如何每个款式都有专利，我看就不叫‘专’了，而且款式的细微，
目前还没有听说珠宝款式上有关‘专利’的官司呢，所以我建议您挑选您最喜欢的款式和适
合您的为最好，另外，我听说注册一个‘专利’要很多钱，这不是额外给您增加的支出，而
所谓的专利权归谁？
我到现在一直没有理解款式怎么个专利？
”珠宝零售管理以上的几个问答，一个相同点就是先说“是的”，然后再“但是”、“不过”、“而”，这就
是回答技巧，可以说没有那个问题不能用“是的”，而每个问题都是我们扬长避短的一次机会，
记住，任何事情都有利和弊，巧避己弊，借利扬己，是每个营业员在充分树立自信的基础上
的销售技巧之一。
珠宝管理人才询问问题是采取主动，一般的人都会选择先回答对方的问题。
提问技巧可帮助销售人员
把握谈话方向，掌握主动权，激发顾客的购买欲望，在不利的情况下赢得时间。
我一般将问题分为两大类：
一种特殊疑问句，为开放式问题；一种一般疑问句，为封闭
式问题。
一般疑问，回答“是”或“不”的问题，对于特别饶舌的和迟疑不决的顾客很管用。
特殊疑问句一般含有疑问词，只要顾客讲礼貌，那么他的回答哪怕再短，至少是个完整的句
子，方便从顾客那里获得详细的情况。
例如：
您需要看哪方面的饰品？
您想看看生肖挂件还是吉祥挂件？
你心中有什么样的预
定价位呢？
喜欢简单些还是华丽些的样式等等注意千万不要连续问超过三个以上的问题。
当两个问题问完后要能接着话题自己讲，和
顾客聊天。
将问题间拆开，连续发问会让人有压力，甚至产生反感。
中间可用赞美打破僵局，
并加上穿插饰品解说。
饰品介绍之后，就要尽快了解到顾客究竟喜欢哪款，是当天就有购买意向还是先打听看
看？
?
?
有哪些个人喜好？
这样才能向他推荐最合适的饰品，帮助顾客作出明智选择。
向其推荐1-2件饰品，推荐过程中注意不能推荐过多的饰品，其中的问题也就不多说了。
推荐完后观其反应，进一步了解愿望。
询问分析并倾听回应。
篇三：
珠宝首饰销售技巧之珠宝首饰销售技巧之-------------了解顾客
二、了解顾客
销售的对象是顾客,在零售过程中,为顾客提供周到、入微、温馨的服务,是赢得顾客,
建立零售店良好信誉的关键所在。
在每间分店,我们要求每位销售人员应时刻关心顾客,服
务顾客,研究顾客,了解顾客,争取顾客,务求既能有效地服务当前顾客,亦能同时发展潜
在顾客。
以下内容旨在向销售员介绍了解顾客的基本思路与技巧
1、了解顾客购买的主要障碍根据调查所得,消费者常面对三个“信心”问题
①消费者对购买和配戴珠宝首饰缺乏信心城市女性普遍都希望拥有珠宝首饰,但其中大部份在珠宝店观赏产品时心里都担心珠宝
首饰不适合自己配戴。
这种心态背后其实有很多原因,例如顾客可能会认为首饰太昂贵,没
有配戴这种首饰的场合
·自己太年青,还没有到配戴这种首饰的年龄·其它人会否相信这首饰的宝石是真的·自己不经常出席正式、隆重场合,配戴这些首饰的机会很少·自己并非甚么阔太太,怎能配戴这些首饰消费者因为这种心理,很多时侯不但逃避销售人员的服务,甚至在店铺前徘徊不入.②消费者对珠宝首饰缺乏信心中国人向来较喜欢足金,镶嵌首饰尤其是钻石/宝石首饰也是近年才愈见普遍的商品。
由
于对产品认识不深,故消费者往往在两方面缺乏信心:
·对首饰使用的宝石难辨真假·对宝石尤其是钻石的重量与价格关系不清楚,无法估计首饰的价值③消费者对珠宝店缺乏信心顾客如对店铺缺乏信心,会不敢进店,即使进店后亦感到不自然,不停会问自己我怎么
知道店铺和销售员是可信赖的?
出现这情况可能有多个原因:
·顾客缺乏在这种环境购物的经验·顾客担心销售人员会不适当地接待他·顾客担心会上当,如以假乱真,以次充好·销售人员态度过于热情
·销售人员不能对顾客的提问给予明确的回答整个销售过程中能与顾客很好的沟通、交谈,那么销售过程中就会显得很轻松愉快,在
这个过程中,不但能使顾客得到满意的珠宝首饰,而且作为营业员也会因成功地销售而具有
成就感。
要更有效地了解顾客,一个成功的销售员要经常问自己两个问题:
他们是甚么人?
他们购买的动机是甚么?
通过仔细观察,耐心而有礼的询问,销售人员会很容易地找到这条
成功销售之匙.
2、了解顾客的类型·营业员面对不同类形的顾客,应采取不同的销售策略与销售技巧。
顾客类型的划分是一个
复杂的问题,很难找到一个通用的划分方案,总的原则需要营业员由表及里的认真观察、分
析,对顾客的类形作出判断。
例如：
从顾客的年龄、性别甚至他们的行为举止可得到相关信息。
年青消费者他们是
市场上最活跃的一部份。
他们的消费心理特征主要表现在:
·追求时尚与新颖:
他们思想活跃、内心丰富、热情奔放、感觉敏锐、追求新潮,在消费
行为中反映为追求时尚、新颖和美,喜欢选购代表新潮发展和富于时代精神的首饰;·追求科学与实用:
青年消费者由于知识层次较高、精力充沛、求知欲旺盛、好奇心强
烈、他们在选购首饰时,可能要求外观与内涵两方面均能满足符合现代要求;·追求自我成
熟的表现和消费个性心理的实现:
青年消费者在选购时,希望首饰能够表现自己成熟的个性
心理,并能同自己的职业、审美、性格、时代感追求等形成和谐的统一;·冲动购买:
客观环境、社会信息新时尚、新潮流等对他们的作用和影响非常突出,他
们在选购首饰时往往注重直觉效果,受商品的心理功能因素和宣传推广的影响较大。
3、了解顾客的方法
了解、把握顾客的类型,是与顾客做成生意的基础,更是专业营员的反映。
了解顾客类
型可从下列几方面着手:
认真观察：
作为销售人员,应经常保持警觉,用眼睛去观察,更要认真的,思考,如果
你正接待顾客时,发现有其它顾客在店内等候,有可能的话,先用眼神接触,点头微笑,以示
你已经注意到他们在等候。
我们强调营业员对每一位顾客都应小心、谨慎地观察,并特别注
意以下几方面:
·他们的衣着怎样?
是流行的,还是朴素稳重的?
·他们有没有佩带较贵重的饰物?
他们戴的是什么首饰?
·戴何种表?
用何种手提包?
·他们的年龄和性别?
·他们的举止?
·他们和朋友之间的交谈?
以上几方面有助您大致判断出顾客的类型、购买习惯。
你还可以作出一些判断:
他们穿
的是新款时装还是朴素大方的衣着?
他们是喜欢创新的、时髦的或是典雅的款式?
是买高价
的首饰还是买较低价的首饰?
是赠送别人还是自己佩戴?
衣着与款式固然能显示出顾客的个
人品位与兴趣,但这一定不能作评估消费预算的正确准则。
观察之后,还要同顾客打招呼,表示我已经注意到您,欢迎光临.如果你正在接待其它
顾客,这种打招呼就显得更为重要,打招呼不一定要用语言,也可以是点头致意,微笑,友
好的视线接触等。
打过招呼顾客通常会等待你,当你接待完别的顾客或有其它营业员过来,
就应尽快去接待等待着的顾客,并对顾客的等待表示感谢.篇四：
珠宝销售技巧
题目
1、刘海不可（过眉），鬓发不可（盖耳）。
2、发髻高度应适中，不歪斜，标准为（发髻底端与耳垂平行）。
3、头发颜色以（黑色）、、a（优点）、b（好处）、usp（特别卖点）。
57、同类饰品拿出件数不超过
（2）件。
58、销售过程中,做到（眼不离货），将饰品放回柜台时必须（核对饰品（）小标签）
相应的信息。
59、展示商品应放在事先准备好的看货盘上，放置整齐美观，双手将看货盘呈（45）
度斜度现到顾客面前。
60、耐心并投入地倾听顾客意愿，运用感性语言和赞美的技巧,应发自内心的、真诚的进
行赞美，赞美要（赞之有因）、（赞之有物），要符合实际，不可过于夸张。
61、当顾客提出反对问题或异议时，不作直接的反驳，而是用（接受）、（认同）
的态度来对待，不与顾客起正面冲突、不歧视贬低顾客为原则。
62、在最后促成销售阶段，销售人员应保持正确的（心态），持之以恒、自信，不要害
怕被（拒绝），帮助顾客做出购买（决定）。
赢得谈判的关键在于：
顾客买与不买不该左
右我们的态度，发自内心的帮助顾客得到自己想要的才是我们制胜的法宝。
63、进入系统开票，扫描饰品条形码，进行（价格）、（条形码）、（重量）等信
息核对，确保无误后，打印销货凭证并退出系统。
64、顾客拿销货凭证来取饰品，双手接过单据，检查是否盖有（收银章），然后当着顾
客的面将（销货凭证）、（小标签）、（鉴定证书）、（实物的数据）一一核对。
65、使用规范用语以有礼、诚恳的态度向顾客（请他/她再度光临）。
在顾客刚转身
离开柜台时不要急于做其他的事，应目送顾客（5秒）后方可进行柜台的整理。
66、专卖店开铺过程中，开门时间前
（2）分钟，门外的所有员工必须集中在门口，
不得分散。
67、专卖店开门后，员工集中进入，严禁分散进入，进入时间一般控制在（半分钟）
内，不得超过（1分钟）。
68、晚班人员提前（5分钟）准时依次排队进入营业厅接岗。
69、早/晚班人员对（汇总表数目明细）和（电脑库存数据）进行核对。
70、定金单分为（非团购定金单）、（团购定金单）。
71、工厂定做定金单有效期为约定交货期后（10）日内。
工厂定做的定金单有效期最
长不超过
（1）个月，有效期从定金单（开具之日）起算。
72、现货预定：
收取饰品金额（10%）作为定金。
73、凡符合团购定做要求，必须与顾客签订（购货合同），合同签订代理人为（连
锁店负责人），合同流程符合公司要求。
（pos定金单）、（团购合同）与（scm）
订单必须匹配，严禁拆单操作及不签合同，如有违规者，按照罚则严肃处理责任人。
74、关于钻石网络库存网站的使用步骤为：
第一步（登录网址）、第二步（登录账
号）、第三步（选石）。
75、钻石重量搜索0.000精确点后（三）位。
篇五：
置业顾问的面试问题及答案
1、简述接待客户的基本流程及礼仪？
2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？
3、你如何看待和理解置业顾问这份职业
？
4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？
5、你会怎样整理和回访你的客户？
6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？
7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？
8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方
法向客户推介？
9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？
10、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售？
11、房地产行业通常指的5证2书是什么？
12、简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点？
1、简述接待客户的基本流程及礼仪？
首先要明确来访的每位客户：
①他是否对这个项目（楼盘）感兴趣的。
②他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。
③也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。
因为客户
就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母。
当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。
然后将他领
至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：
几
口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。
当了解完客户的相关情况后，
请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户
推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。
主动提出邀请客户一起
去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介
绍小区内部规划）。
当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。
与此
同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客
户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较
强可为客户办理预留登记）。
待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。
整过接待过
程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛
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