大学校园超市营销策略探析.docx

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大学校园超市营销策略探析

大学校园超市营销策略探析

随着我国高校不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。

高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点，针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。

研究和开发高校市场，对于企业具有重大的现实意义和战略意义。

大学生群体无疑就是未来的实力阶层，大学生市场具有独特的商业价值。

他们较高的学历和综合能力，使得大学生未来将成为许多企业最为重要的客户或合作伙伴；他们相对集中的区域、可观的消费能力，以及相对宽松的竞争环境，使得企业在校园市场较社会而言还有很大的作为；他们未来所拥有的巨大消费能力，使得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体。

1.理论框架

4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素

产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。

广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。

价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。

企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。

结果却是选择了原价购买。

信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。

传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。

这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。

渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。

普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。

B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。

直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。

B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。

2.营销策略分析

产品策略

超市开拓高校市场，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其消费需求的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类产品。

一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。

因此，超市应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。

同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的超市，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。

企业除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望。

在提供一般性服务的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作，为其当好参谋，引导大学生理性消费。

注重同学需求开发产品

大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。

总结下来，大学生这个消费群体有以下几个特点：

1、时尚性。

学生群体往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚、注重个性张扬，并且消费观念相对超前，对于一些流行与实用相结合的消费品往往有强烈消费欲望。

2、群体性。

学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。

3、实用性。

由于学生特别是大学生对产品相关知识有一定的了解，单纯的低价已不能满足他们的要求，他们的想法就是以最少的钱买到最适合自己的产品。

4、冲动性。

由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响，大学生在消费时带有浓厚的感情色彩，冲动性购买较多。

5、忠诚性。

学生将来会走上社会，但是他们的消费习惯往往还带着学生时代的印记，对品牌有一定的忠诚度，现在的使用经验会影响以后的购买意向。

6、多元化。

大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型：

学习投资型、时尚信息型、娱乐休闲型等。

完善服务，建立信用

一、基本服务要求

要求全体人员有良好的服务意识，并熟练掌握服务技能和技巧，以“主人翁”的身份和责任感服务好每一位顾客，使我们的服务做到顾客的心里，真正体现我们利群“想在您前面，做到您心里”的服务理念。

二、服务质量提升

1、超市卖场人员的服务

要求我们在工作中保持良好的精神状态。

以礼貌的服务礼仪、专业的服务水平、用心服务好每一位顾客。

要想服务好顾客，必须认真做好售前、售中、售后的服务工作。

售前认真做好宣传和解释工作，与顾客建立良好的第一印象；售中认真对顾客的要求做好详细的介绍和说明，满足顾客的需求；售后即时跟进商品送货、安装和顾客的使用情况，保证每一笔的销售都使顾客达到100%的满意。

建立信用建立制度，顾客参与制能够协调和增强超市与顾客的关系，培养顾客忠诚，提高竞争能力。

在顾客争夺战极其激烈的今天，建立顾客参与制度旨在通过与顾客互利交往，建立、巩固和发展企业与顾客的长期合作关系，从而使两者的价值总和最大化，当然，任何都难以做到，达到顾客无挑剔、零抱怨的水平。

发现问题是解决问题的前提，有了顾客的参与才能不断发现问题改进工作，以避免“，”的弊端。

回报顾客。

　　超市的经营活动不仅都要围绕顾客的需求满足来展开，而且要以给予顾客，并从赢得顾客忠诚的角度出发设计企业的整个经营系统，与顾客建立起“”式的良性互动关系。

苦练内功、提高。

　　是决定顾客忠诚的重要因素，要让，就应提出超出，高于竞争对手或竞争对手做不到、不愿做和没想到的超值承诺，创造出高水平上的，形成一种良性循环，使顾客忠诚不断得到强化。

但这需要企业苦练内功，不断自我反省，不断创新。

注重品牌宣传，培育企业忠诚度。

广告宣传。

在高校市场上的广告宣传，应该具有明确的广告战略，要建立、保持产品和超市的品牌，高校市场上的广告应该具有针对性，而这主要依赖高校市场特点和学生群体消费心理。

由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。

针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的商品吸引他们。

同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。

注重产品延伸服务。

一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。

因此，超市应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。

同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的超市，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。

超市除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望。

在提供一般性服务的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作，为其当好参谋，引导大学生理性消费。

价格策略

实用是大学生的基本消费特点。

一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。

因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。

当然，对于少数家境富裕的大学生，企业也可以在满足基本需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引导，适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。

鉴于高校市场实际情况，企业应采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。

也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。

低价策略

用价格敏感类商品赢得超低价口碑。

1.正常售价商品全面低价。

通过和供应商共赢合作，实现了可竞争对比的知名品牌商品和民生商品及生鲜商品采购进价普遍低于行业平均进价。

进而采取正常价商品普遍低价的定价策略。

2.主动引领促销低价潮流：

通过在促销海报刊登印花商品和会员价等诉求载体定期推出很多深受顾客喜爱的商品，并保持足够供应量，来引领促销低价潮流。

3.全面树立敏感民生商品的低价形象：

常年保持大米、鸡蛋、肉类等民生商品行业超低价，深受广大顾客喜爱。

4.通过门店在商圈内每天市调持续保证敏感商品持续低价。

5.根据三类顾客群分级后的商品品类确立较短而突出的价格带，让每类顾客群都能买到他们满意的超值低价商品。

折扣让定价策略

数量折扣

指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。

其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。

数量折扣包括和两种形式。

规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励顾客经常向本企业购买，成为可信赖的长期客户，它尤其适合于不宜一次大量购买易变质的产品，如食品，蔬菜，水果等[1]。

规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。

现金折扣

现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少。

采用现金折扣一般要考虑三个因素：

折扣比例；给予折扣的时间限制；付清全部货款的期限。

在西方国家，典型的付款期限折扣表示为“3/20，Net60”。

其含义是在成交后20天内付款，买者可以得到3%的折扣，超过20天，在60天内付款不予折扣，超过60天付款要加付利息。

季节折扣

有些商品的生产是连续的，而其消费却具有明显的季节性。

为了调节供需矛盾，这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式，对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。

例如，啤酒生产厂家对在冬季进货的商业单位给予大幅度让利，羽绒服生产企业则为夏季购买其产品的客户提供折扣。

回扣和津贴

回扣是间接折扣的一种形式，它是指购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者。

津贴是企业为非凡目的，对非凡顾客以特定形式所给予的或其他补贴。

比如，当中间商为企业产品提供了包括刊登地方性广告、设置样品陈列窗等在内的各种促销活动时，生产企业给予中间商一定数额的资助或补贴。

又如，对于进入成熟期的消费者，开展以旧换新业务，将旧货折算成一定的价格，在的价格中扣除，顾客只支付余额，以刺激，促进产品的更新换代，扩大新一代产品的销售。

这也是一种津贴的形式。

方便顾客策略

与顾客建立关联，提高其满意度和忠诚度，减少顾客流失，提高市场反应速度，倾听和满足顾客的需求与渴望与顾客保持合作关系、建立长期而稳固的关系，以不同特色的产品、周到的服务树立良好形象提高附加价值的产品和服务?

以满足顾客的需求使顾客获得最大程度的满足、企业效益最大化

渠道策略

销售渠道

大学生的时间观念较强，购买商品时希望购买方便、节约时间，因此，他们选购一般商品时习惯于就近购买。

企业在进行分销渠道设计时，应尽量将销售网点布置在学校附近或校内，减少流通渠道的中间环节。

这样的话，一方面可降低商品价格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市场动态。

厂家直接销售策略

厂家直销。

厂家可以考虑在高校直接设立零售网点，当然这依赖于校企之间关系和超市的沟通能力与技巧。

可根据大学生爱热闹、猎奇的心理，通过卖场欢快气氛和文化品味的强化，以增强对大学生这一消费群体的吸引力。

如有可能，众多商家联盟，营造兼有休闲、购物、观赏功能，集吃、穿、用、娱乐等消费于一体的富有特色的“购物一条街”，往往会令大学生流连忘返。

代理网店销售策略

好处：

方便，随想随要，并且可以送货上门；方便，足不出户就能买到自己要买的东西，省去奔波之苦；

坏处：

信誉度高的网上超市太少，骗子太多，并且网上超市也存在漏洞，会被有心人以你的帐户无限度买物品，达到欠款累累；长时间不使用，也会被网上超市内部人员用你的帐号做一些不法交易；

中国高校一直是个广阔的，首先，高校学生拥有巨大的数量；其次，高校学生是个纯消费群体；再次，高校学生比较容易接受新的消费模式和消费观念。

中国高校内的学生，互联网的普及率很高，学生中不少有过网上消费经验，学生的个人消费能力不强，但数量上的有时足以让其成为一块大市场，学生消费注重实惠，快捷，对性价比高，售后服务好的产品尤其青睐，而高校学生往往几千人上万人在一个校园内生活，新兴的高教园区又使得各大校园集中在一起，对于我们的专业化服务相当有利益。

还有一点就好似，很多人网上购物，不仅仅图个方便，而且他们觉得价格也便宜，而我们也可以利用网上的各项服务，尽量节省成本，为学生提供实惠的产品。

节省了很大的成本，巨大的集中的市场，只要我们找准了市场需要，一定可以发展成功。

促销策略

定期促销海报投递，丰富的促销活动与赠品，快速的收银结账、服务响应速度，舒适干净的购物环境等一系列优于竞争对手的增值服务让三类顾客群体验到商品之外的价值，从而摊薄商品的价格。

省时就是省钱：

校园超市能最快最优的帮助顾客完成购物历程，就为顾客节省了时间，就相当于为他们省了钱。

“购买总价值”：

通过更多的商品选择+更多的低价选择+更多的促销活动+更多的赠品+更多试吃体验+更多换购品+更快的收银+更好的服务……=购买总价值更高。

这一点远远领跑于其它竞争对手。

广告宣传。

在高校市场上的广告宣传，应该具有明确的广告战略，要建立、保持产品和企业的品牌，高校市场上的广告应该具有针对性，而这主要依赖高校市场特点和学生群体消费心理。

由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。

针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的商品吸引他们。

同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。

重视服务和购物方便性

通过近期的相关服务培训活动的开展，员工充分认识到提高规范化服务质量的重要性，从服务应该怎么做，转变为服务我要怎样做。

同时，今后规范服务工作中我行将会不断的加大工作力度，并与目前开展的“提升服务拉近你我距离”紧密的相结合，不断推动我行服务更上新高度，用更加优质的服务为客户服务。

超市消费者对方便性的要求更高。

这种要求不仅包括商店离家近，交通方便，也包括超市购物方便选择、购买抉择自由、一次性付款方便等。

由于这些消费群体平时生活节奏较高，大多数人希望减少花在生活日用品和食品上的购物。

校园超市的存在，最主要是能给同学带来方便，离不开同学的消费，同学的日常生活物资离同时也离不开超市的提供，他们之间是相互依存的。

商家在保证利益的同时，也要站在消费者的角度去经营超市，只有让顾客真正感受到实惠，才能实现便捷性的双赢。