综合练习卷参考答案.docx

综合练习卷参考答案.docx

《综合练习卷参考答案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《综合练习卷参考答案.docx（33页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

综合练习卷参考答案

综合练习卷参考答案

综合练习卷

（一）

一、名词解释

1．知觉的整体性：

是指人们在感知对象时，总是把它作为具有一定结构的整体去认知。

2．消费者意志品质的坚持性：

是指消费者一旦做出购物决定，制定了购物计划，就会克服各种内外困难，坚持不懈，千方百计实现既定的购物计划的品质。

3.气质:

气质是人的个性心理特征之一，是个人心理活动的稳定的动力特征，是构成人们各种个性品质的一个基础。

4.能力:

能力是指人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。

5.需要：

是指人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求得到满足的一种心理状态，它是人和社会的客观需求在人脑中的反映。

6.文化：

文化的概念有广义、狭义之分。

广义的文化是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。

它包括风俗习惯、行为规范、宗教信仰、生活方式、价值观念、态度体系以及人们创造的物质产品等等。

狭义的文化是指社会的意识形态，以及与之相适应的制度和组织机构。

7.新产品：

所谓新产品是指生产企业研制的具有新功能、新用途、新特点的产品。

8.仪表：

即人的外表，它包括人的容貌、服饰、发型、姿态、举止、风度等各方面。

二、填空

1．销售心理学

2．运动发展

3．误差性错觉

4．客观因素外界条件

5.联系制约有机整体

6.个性基本精神面貌整体性稳定性独特性

可塑性社会性

7.血液粘液黄胆汁黑胆汁多血质粘液质胆汁质抑郁质

8.巴甫洛夫高级神经活动学说依据

9.理智特征认知

10.一般能力特殊能力

11.认知能力操作能力社交能力

12.需要起点

13.生理性需要社会性需要

14.需要刺激

15.生理性购买动机

16.需要

17.社会性

18.主导群体

19.全新产品革新产品改进产品部分改变型产品

20.显示成熟表现活泼

21.封闭型畅通型

22.0～14岁

23.一般性

24.地位价值

25.20～55

26.形式感首因效应

27.购买购后感受

28.非原则

29.基础效率

30.根据条件

31.买卖双方

三、选择

（一）单项选择

1．B2．B3．D4.C5.B6.B7.D8.C9.D10.D11.A12.A13.B14.B15.B16.C17.D18.A19.B20.C21.B22.C23.A24.A25.C26.B27.C28.A29.C

30.A31.A32.C33.C34.B

（二）多项选择

1．ABCD2．AD3.ABCE4.ABDE5.ABDE6.ABCDE7.AB8.ABCDE9.ABCDE10.BCDE11.ABCDE12.ABC13.BCDE14.ABCDE15.CD16.AB17.AB18.ABCD19.BCD

四、判断

1．√

2．×（这不是人们的主观规定）

3．√

4．√

5.√

6.×

7.×

8.×

9.×

10.×

11.√

12.×

13.√

14.×

15.√

16.√

17.×

18.√

五、简答

1.简述问卷调查法的优缺点。

问卷法调查研究，不是以口头语言传递信息，而是通过文字语言传递信息。

其优点是能够同时取得很多被研究者的信息资料，可以节省大量的调查时间和费用，而且简便易行。

问卷法的局限性主要表现在它通过文字语言为媒介，研究者与被研究者没有面对面的交流，彼此无法沟通感情；其次如果受访者没有理解问题，或者不负责任地回答，甚至放弃回答，问卷调查就失去了意义。

2.气质可分为哪些主要类型？

（1）公元前5世纪希腊的著名医生希伯克拉底，他认为人体内有四种体液：

血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁。

按照每种体液在人体内所占的比例不同，划分为多血质、粘液质、胆汁质、抑郁质四种气质类型。

（2）直到20世纪20年代后期，苏联生理学家、心理学家巴甫洛夫提出的高级神经活动学说才为气质的存在提供了较为科学的依据。

划分出高级神经活动的四种基本类型:

强而不平衡型（兴奋型）；强而平衡的灵活型（活泼型）；强而平衡的迟缓型（安静型）；弱型（抑郁型）。

3．消费者的购买动机是如何形成的？

购买动机的形成过程大体上分为如下四个阶段：

（1）当消费者的内在消费需求已被自身意识到的时候，即需要心理的产生是购买动机形成的基础。

（2）可供满足消费需求的商品已经存在或目标对象已被发现，这是购买动机形成的导火线。

（3）消费需求与消费对象的理想结合，使消费者机体的能量激发出来，形成动机的动力。

（4）消费者赋予已被动员的机体能量以明确指向，并指向可供满足需求的对象，促使消费者机体向该目标对象趋近，于是就进行满足需求的内心活动，即动机的结果。

4.消费者对新产品设计有哪些心理要求？

（1）产品设计要力求多能、高效。

（2）产品设计要注意合理、安全。

（3）产品设计要讲究艺术美观。

（4）产品的设计要突出消费者的个性特征。

显示成熟；

赋予威望；

表现活泼；

适应群体。

（5）产品设计要适应时尚潮流。

（6）产品设计要满足消费者追求舒适、享受的心理要求。

5．简述少年的消费心理特征。

（1）喜欢模仿成人，少年主观上认为自己已长大成人，在心理上要求得到与成年人一样的权利和地位；

（2）购买的倾向性，随着少年消费者对社会环境的认识不断加深，有意识的思维和行为增多，购买的倾向性开始确立，购买的行为趋于习惯化与稳定化；

（3）从受家庭的影响逐步转向受社会影响，少年时期由于开始参加集体学习和集体活动，与社会接触的机会增加，其消费观念和消费爱好由主要受家庭影响逐渐变为受同学、朋友、老师、明星、书籍及大众传媒等社会因素的影响。

6.简述销售人员接待步骤。

（1）观察各类消费者，判断其购买意图。

（2）根据购买目标，展示介绍商品。

（3）引起兴趣、引发联想、刺激购买欲望。

（4）促成消费者购买交易。

（5）提供售后服务，促发重复性购买行为。

7.简述销售人员的认知品质包括哪几方面？

销售人员的认知品质包括：

（1）敏锐的观察力。

销售人员销售的商品种类繁多、千差万别，即使是单一商品也存在多规格、多质量、多功能等特点，销售人员要通过细心的学习和观察才能做到对商品全面了解，对消费者的提问才能从容应对，增强消费者对销售商品的全面了解，促进购买活动的发生。

（2）良好的记忆力。

销售人员有良好的记忆力，就能掌握大量的商品知识和有关商品的信息，对再次购物的消费者，若销售人员能回忆起他初次购物的情况会使消费者产生友谊感，会进一步拉进消费者与销售人员的心理距离，促进购买活动的发生。

（3）准确的判断力。

在商品销售过程中，销售人员要对消费者的购物动机做出明确的判断才能制定有针对性的销售策略，而消费者的购买动机又具有较强的内隐性，销售人员要善于通过对其姿势、动作、表情、言语的观察来判断其内心状态，不断调整销售策略。

（4）稳定的注意力。

销售人员的注意力要有敏锐性、有多向性和灵活性。

六、论述题

1.论述亚文化对消费者购买心理与行为有哪些更为直接的影响？

（1）民族亚文化。

民族亚文化是一个社会中各个民族所特有的文化。

例如，我国的56个民族在参加社会整体生活的同时，有些仍保留着本民族的语言、文字、生活方式等。

许多民族都有自己独特的偏好和禁忌、宗教信仰、图腾崇拜、消费习俗、审美意识及生活方式等。

这种由于亚文化影响而形成的消费习俗与行为，是很难改变的。

（2）种族亚文化。

不同的人种不仅生理结构有所不同，其心理活动更是各有特色。

由于不同人种在体形、肤色、发色以及瞳孔颜色方面具有很大差异，因而对其消费心理和行为必然产生一定的影响，尤其是在化妆品、服装、鞋帽、手袋、饰物等颜色选择和搭配上，人种差异尤为突出。

（3）地域亚文化。

不同地域的人，由于生活环境和文化的影响，在需要、兴趣、爱好等方面表现出明显的差异。

除了国别文化特色可以代表地域文化之外，同一国家也存在不同地区的亚文化，影响着该地区人们的观念和行为方式。

我国地域辽阔，是世界上领土面积最大的国家之一，各个省份都有各自的区域亚文化。

（4）宗教亚文化。

不同的宗教，都有不同的教规和禁忌，而它们对教徒的思想和行为有重要影响。

了解不同宗教的消费心理，对于出口经营和扩大市场，有重要作用。

（5）职业亚文化。

社会分工的存在，使得人们从事不同的职业，有人做工，有人务农，有人搞科研，有人经商。

由于职业的差别，人们的价值观念、消费习惯、行为方式也有较大不同，因而，其需求动机、购买行为也各有特点。

（6）性别亚文化。

长期以来，性别特征和角色的文化意义在不同的社会制度下的理解是不同的。

随着“男女平等”的提倡和对传统礼教的冲击，当代中国的妇女已冲出了家庭圈子，走上了社会，肩负起操持家庭的生活消费和参与决策的重任。

在消费行为方面，她们有着与男子不同的个性。

2.试分析女性消费特点并说明其特点与中年人消费心理特征有哪些相同点。

女性消费特点为：

（1）追流行、赶潮流。

现代女性往往处于家庭的主导地位，购买权力较大，加上她们自身的不断完善，与社会交往机会的增多，及先天具有的细腻虚荣情感，能及时地观察到市场的流行趋势。

其消费心理表现为：

对流行趋势异常敏感，消费时代气息较浓。

（2）求实惠、求合理。

随着年龄增长，作为家庭主妇的中年妇女在购物时，其消费心理表现为：

更加注重以商品实用性价值衡量商品。

消费心理多以能满足生活的实际需要为前提，购物行为逐渐追求实惠。

（3）重外观、求情感。

与男性相比，女性的行为常表现出社会情感性。

女性在购买商品时，具有较强的注重商品外观形象、追求情感满足的心理。

她们大多凭直觉判断商品的优劣，易于在外界因素或情感的支配和作用下，临时产生购买欲望或对某种商品的偏爱。

（4）具有较强的自我意识与自尊心。

妇女的自我意识比较强，对外界反应敏感。

因此，购买商品价格的高低、款式、质量、色泽等变化都可能引起她们的心理反应，别人对她们购买商品的评价也会影响其自尊心。

女性消费特点与中年人消费心理特征上相同点为消费需求的实惠性和消费行为的合理性。

综合练习卷

（二）

一、名词解释

1．销售活动：

是一种特殊的社会实践活动，是发生在人们之间的商品或劳务的交换活动。

2.个性倾向性：

个性倾向性主要包括需求、兴趣、动机、理想、信念、世界观等。

它是个性心理中最活跃的因素，反映了人对周围世界的趋向和追求。

3.性格:

性格是指人对现实的态度和行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。

它是一个人最本质、最核心、最有代表性的生动体现。

4.兴趣：

兴趣是人对于客观事物特殊的认识倾向。

5.购买行为：

是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币换取商品或劳务的实际行动。

6.群体：

群体是指由若干个具有共同目标、共同利益并在一起活动的人所组成的集合体。

7.认知品质：

是指人的综合认识能力，它包括人的感觉、知觉、记忆、思维、想象等认识能力。

二、填空

1．倾向性稳定

2．感觉知觉感觉

3．表现内容感情

4．意志

5.个性基本精神面貌整体性稳定性独特性

可塑性社会性

6.兴奋型生理基础

7.活泼型多血质

8.理智型情绪型意志型

9.模仿能力创造能力

10.素质环境教育实践勤奋

11.物质需要精神需要

12.生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现需要

13.根源

14.求实购买动机

15.求名购买动机

16.理智型

17.辅助群体

18.参与群体

19.乳婴期幼儿期童年期阶段

20.家庭中地位

21.中年广泛

22.社会角色

23.包装商品

24.服务态度

25.售后服务

26.心理

27.主观的预期

28.近似混合

三、选择

（一）单项选择

1．C2．D3.B4.C5.B6.A7.A8.B9.C10.D11.B12.B13.B14.C15.B16.D17.A18.C19.B20.A

（二）多项选择

1．ACD2．ABCD3.CDE4.ABCD5.BCDE　6.ABC7.ABCD8.ABCDE9.ABC10.ABCD11.ABCDE12.ABDE13.ABCD14.AD

15.ACD16.AC17.ABC

四、判断

1．√

2．√

3．√

4．×

5.√

6.×

7.×

8.×

9.×

10.√

11.×

12.×

13.√

14.×

15.√

16.×

17.×

18.√

19.√

五、简答

1.简述感觉在销售活动中的作用。

感觉使消费者产生第一印象。

第一印象在消费者购物活动总有着重要的先导作用，它的好坏直接影响着消费者的购物态度与行为，往往决定着消费者是否购买某种商品。

感觉能引发消费者的某种情绪。

消费者的情绪和情感常常是行为的重要影响因素，而感觉又经常引发和影响消费者的情绪与情感。

客观环境给消费者施加不同的刺激，会引起他们不同的情绪感受，而舒适感是消费者普遍追逐和认可的情绪。

2．简述消费者的购买决策及其过程。

消费者的购买行为是一种满足需要的行为。

购买行为的产生总是与个人的某种需要相联系的，当消费者产生了某种需要而又不能满足时，就会产生购买动机，由购买动机产生了购买行为，即选择商品进行满足需要的活动，当需要得到了满足，心理上的动机就会消失，然后又有新的需要产生，再造成新的购买行为，如此周而复始。

购买行为的实施过程可分为以下五个阶段：

（1）唤起需要；

（2）寻找信息；（3）分析评价；（4）决定购买；（5）购买感受。

3.经济因素对消费者有哪些影响？

影响消费者购买行为的经济因素包括国家社会经济发展水平和消费者的经济收入水平两个方面。

（1）社会经济发展水平对消费行为的影响。

社会生产力发展程度、社会经济发展水平，反映了社会能为消费者提供消费品的数量、品种和质量，同时也影响着整个社会的消费结构。

它也成为影响消费者购买方式、消费方式、消费水平的重要因素。

（2）消费者的经济收入对消费者购买行为的影响。

消费者的绝对收入变化，影响消费者的购买行为。

一般情况下，消费者的绝对收入增加了，则购买行为向购买量大、频次增加或购买价格高的耐用消费品方向发展。

绝对收入降低则反之。

消费者相对收入变化，影响消费者的购买行为。

消费者的相对收入变化是指消费者的绝对收入不变时，由于其他社会因素，如价格、分配等的变化引起原对比关系发生变化，而使收入发生实际升降变化。

消费者预期收入的变化，影响消费者行为。

消费者的实际收入和名义收入的变化，都会对消费者现在和未来的购买行为产生一定的影响。

4.简述个性在消费中的作用。

（1）消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性；

（2）消费者个性的稳定性决定消费需求的稳定性；

（3）消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性；

（4）消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性。

5.简述青年人结婚需求构成上的心理特点。

（1）消费需求多样性，新婚青年在建立家庭时，从居室装饰到家具购置，从锅、碗、瓢、盆到穿、铺、垫、盖等。

（2）购买时间相对集中，很多年轻人会利用节假日集中突击购买。

（3）商品的质量和档次偏高，青年人在购买新婚用品时舍得花钱，不仅要求质量好而且档次也要求很高。

（4）追求商品浪漫化和现代化，如居室设计要求现代化，婚礼形式追求浪漫等。

6.简述销售人员语言的心理要求。

（1）语言的准确性。

所谓准确，首先要求说话清亮明洁，无含糊生硬的成分；其次用词要恰当。

（2）语言的音乐性。

语言的音乐性主要是指语调的抑扬，语流的畅通，语句的长短，语速的快慢，一句话，是指语言行为中的节奏感。

（3）语言的生动性。

语言的生动性要求销售人员在掌握丰富的商品知识和语言词汇的基础上，注意修辞，学会恰当地运用对比、夸张、借代、比喻等手法，使语言艺术化、口语化、形象化，能够通过精确恰当的遣词用句来创造出生动的语言，达到销售人员和消费者之间相互理解和产生共鸣的效果。

（4）语言的风趣性。

销售语言的风趣性主要表现在其幽默或诙谐的言谈风格上，它是语言艺术的一个重要方面。

（5）语言的情感性。

语言的情感性不单是指有声的语言所传导的情绪信号，而且包括眼睛、手势、面部表情等无声语言的直观性情感表现。

7.简述如何进行隐藏真实原因拒绝购买态度的转化。

（1）了解真实拒绝原因，给以尊重和谅解，提合理化建议促使转化。

（2）对为隐藏真实拒绝购买原因而表现出的替代原因，不与其争论，也不能盲目地附和。

（3）使消费者在心悦诚服中接受销售影响，要讲究说服技巧，从消费者的角度提供其可接受的建议和实际例证，使消费者受到潜移默化的影响。

六、论述题

1.试述性格与气质的主要区别有哪几方面。

（1）形成的客观基础条件不同。

气质的形成直接决定于人的高级神经活动类型，具有自然的性质；而性格的生理基础则是神经类型特点和后天因素所引起的各种变化的“合金”，也就是说，神经类型不能预先决定性格，也不能直接决定性格。

（2）稳定程度不同。

气质具有先天性，受遗传素质的影响，自然也受到外界因素的影响，但其变化极为缓慢，具有较强的稳定性；而性格是后天形成的，是在人与周围环境的相互作用中逐步发展而形成的，虽然也具有稳定性特点，但与气质相比，比较容易改变，具有较强的可塑性。

（3）气质类型无所谓好坏，而性格特征有好坏之分。

气质类型仅仅标志人与人之间的个别差异，每一种气质类型都有积极的一面和消极的一面，而且同一种气质的人会以同样的方式表现在各种活动中，不受活动内容的影响，因此，气质不具有社会评价意义。

而性格反映的是一个人的社会特征。

人在社会中生活，与各种事物、各种人发生一定的关系。

他的态度和行为总会对各种关系造成一定的影响，或有益于社会和他人，或有害于社会和他人。

因此，性格标示着人的行为方向和可能的结果，必然有道德评价的意义。

2.简要论述马斯洛需要层次理论的主要内容。

美国心理学家马斯洛于1943年提出了著名的人类需要层次理论，将人类需要按由低级到高级的顺序分成五个层次。

生理需要：

即维持个体生存和人类繁衍而产生的需要，如对食物、氧气、水等的需要。

安全需要：

即在生理及心理方面免受伤害，获得照顾和安全感的需要，如要求人身健康、安全，有保障的生活等。

社会需要：

亦叫归属和爱的需要，即希望给予或接受他人的友谊、关怀，得到某些团体的承认、接纳和重视。

如愿意结识朋友，交流感情或参加某个组织活动等等。

尊重需要：

即获得荣誉，受到尊重和尊敬，得到一定的社会地位。

它涉及独立、自信、地位、名誉等多方面内容。

自我实现需要：

即希望充分发挥自己的潜能，实现自己的理想和抱负的需要。

自我实现是人类最高级的需要，它涉及求知、审美、创造和成就等内容。

马斯洛认为，人类的需要是相互联系的，是逐级发展的，只有低一级的需要得到了基本满足，才会产生并追求高一级的需要。

3.试论述销售人员在销售活动中应具备的心理品质

（1）良好的认知品质。

高水准的销售服务，首先要求销售人员具有良好的认知能力，只有销售人员全面地了解自己所销售的商品，洞察消费者的购物心理，对自己有正确的认识，客观地对待自己的优缺点，才能做好销售任务。

这主要包括：

①敏锐的观察力；②良好的记忆力；③准确的判断力；④稳定的注意力。

（2）健康的情感品质。

这种情感体验的方向对销售活动有很大的影响，健康积极的情感有益于销售活动的顺利进行，消极的情感则不利于销售活动的顺利进行，因此在销售活动中要求销售人员要有健康的情感品质。

销售人员的情感应具备以下四个方面的内容：

①良好的情感倾向；②深厚的情感基础；③稳定而持久的情感；④较高的情感效能。

（3）顽强的意志品质。

销售人员的劳动是脑力和体力结合性的劳动，由于劳动形式制约因素的多样性，决定了销售人员工作中会遇到多种多样的困难和矛盾，直面这些困难和矛盾，有勇气去战胜它们，必然要求销售人员有顽强的意志品质。

这主要包括：

①意志的坚韧性；②意志的果断性；③意志的自制性；④意志的持久性。

综合练习卷（三）

一、名词解释：

1．感觉：

是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映。

消费者的感觉主要是消费者在购买商品和使用商品的过程中对商品个别属性的反映。

2．自身情趣：

是指消费者在购买过程中，从个人的兴趣、爱好、目的等出发所产生的不同评价和表现。

这种自身情趣会受到文化、年龄、性格及自身经历等条件的影响。

3.个性心理特征：

个性心理特征包括能力、气质、性格，其中性格是个性心理特征的核心，反映一个人的基本精神面貌。

4.性格的情绪特征：

是指人们在社会活动及行为中表现出的情绪倾向及特点。

5.动机：

动机是推动人们去从事某种活动，达到某种目的，指引活动满足一定需要的意图、愿望和信念。

动机是人们行为的内在动力，是人们从事某种活动的直接原因。

6.家庭：

家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础组成的一种社会生活组织形式或社会单位。

父母、子女是家庭的基本成员。

7.商品名称：

商品名称即生产企业赋予商品的称谓。

8.广告：

广告的定义有广义和狭义之分。

广义的广告是指一切面向公众的宣传活动，包括营利性的宣传活动和非营利性的宣传活动。

狭义的广告是指以付酬的方式利用各种传播媒体向公众传递商品和劳务信息的经济活动，它通常被称为商业广告。

9.情感品质：

是指人在对客观事物或现象的认识过程中，根据是否符合自己的主观意愿而产生的态度和体验。

二、填空

1．消费者消费者

2．感知

3．控制调节

4．思维

5.性格核心

6.安静型粘液质

7.外向型内向型独立型依赖型

8.素质基本前提

9.普通型特殊型幼稚型

10.需要基石

11.多样性伸缩性周期性可诱导性

12.求新购买动机

13.求美购买动机

14.求利购买动机

15.冲动型

16.希望群体

17.自觉群体

18.长期群体

19.过渡二

20.15～35

21.地位价值

22.包装商品

23.社会交际

24.售前售后

25.买卖双方

26.心理背景外界影响

27.心理

28.个性特点心理品质

三、选择

（一）单项选择

1．A2．D3.A4.A5.B6.C7.D8.A9.C10.A11.C12.C13.D14.B15.A16.B17.A18.D19.A20.C

21.B22.A23.B

（二）多项选择

1．ABCD2．ABC3．ABD4.BDE5.ABCD6.ABCD7.ABDE8.ABC9.ABC10.AC11.ABCDE12.ABCD13.BCE14.ABCD15.ABC16.BD17.BD18.BCD19.AC20.ACD

四、判断

1．√

2．×（也是产品销售的竞争）

3．√

4．√

5.√

6.√

7.×

8.×

9.×

10.×

11.√

12.×

13.√

14.×

15.×

16.√

17.√

18.×

19.×

五、简答

1.简析消费者需要的满足程度有哪些决定因素。

消费者需要的满足程度是由两方面因素决定的：

一是由企业为消费者提供的商品或劳务的内容和质量所决定的，这是客观因素，也是消费者