山东某商业步行街招商方案.docx
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山东某商业步行街招商方案
麟州商业步行街
招商方案
招商部
二〇一〇·二
原则：
Ø一个上级
Ø责权一致
Ø既无重叠又无空白
人员配备
目前部门需配备人数为5人。
招商主管——1名
招商员——4名
到岗时间
2011年2月上旬
组织架构
招商部职能
1、向营销策划部负责；
2、负责公司物业招商工作；
3、协同策划部掌握市场行情，制定并执行相应的招商计划、策略；
4、挖掘新的客户来源、跟踪潜在客户，并对客户资料进行整理归档；
5、与新旧客户保持良好关系，协助客户解决在招商过程中的问题；
6、负责办理招商中的各项手续，做好租后服务工作；
7、协助财务部收取客户需缴交的各项费用；
8、配合其他部门做好客户服务工作。
各岗岗位描述
招商主管
1、职务名称：
招商主管
2、直接上级：
招商部经理
3、直接下属：
招商员
4、本职工作：
本公司所有物业的招商业务及管理工作
5、负责指导本部门招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；
6、负责本部门人员的岗位培训，提高招商人员的营销技巧；
7、负责公司招商业务，获取最新市场租赁信息，为市场策划提供可靠信息和依据；
8、了解市场及周边铺位写字楼、商铺信息状况，开拓新的招商方案；
9、编制本部门月、季、年度租赁计划和工作总结，确保完成公司下达的各项任务，并监控本部门的招商费用；
10、负责主动寻求各部门对招商部的配合，并将信息反馈给相关部门；
11、、负责召集部门的招商会议及业务培训工作，可在经理授权下主持业务会议及其它重要工作会议。
12、妥善处理客户投诉；协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通与工作
13、搜集和整理客户的租赁资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计及分析报表，呈送有关部门；
14、协助人事行政部做好本部员工聘任、考核、培训等工作；
15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理；
16、积极完成上司临时安排的工作任务。
资格要求：
Ø大专以上学历；
Ø具有一定的业务培训能力和管理能力；
Ø熟悉案场制度和工作程序；
Ø有一定的招商（销售）经验和招商（销售）管理经验。
招商员
1、职务名称：
招商专员
2、直接上级：
招商主管
3、本职工作：
协助主管做好招商工作
4、工作责任：
本公司所有物业的招商业务工作
5、主动、自觉完成本职租赁任务及上级安排的各项工作；
6、协助主管调查，及时上交工作计划及总结；
7、对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺；
8、积极完成上司临时安排的工作。
9、负责与客户沟通联系，为客户解决困难；
10、在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户满意；
11、协助经理处理投诉问题的落实、解决；
12、做好对外公关工作。
资格要求：
Ø中专以上学历；
Ø有一定招商经验，有房地产销售经验者优先考虑；
各职位薪金标准及计算方法
项目
招商主管
招商人员
基本结构
基本工资
1600元/月
1200元/月
招商佣金
月租金的2%
月租金的15%
奖金
▲
▲
对于招聘时可以按照上表所列的内容作为参考，确定各职位具体的薪金数额。
业绩突出者根据招商率给予一定的奖金奖励
包装
对项目进行包装的目的，是使项目形成品质形象感，并营造客户对未来的想象空间，以支撑并提升项目的价格定位。
项目现状形象非常之糟糕，需进尽快进行包装
招商总体战略
总体战略：
坐招+直招+代理商招相结合，做到有效招商
招商策略
为统一形象，尽快繁荣市场，应采用多途径统一招商的原则。
对于投资者购买的商铺，应采用“返租”的形式，进行统一招商。
项目的招商可采用联营和租赁等方式展开，其中次主力店和大型品牌商家可采用联营方式展开，中小商户应以租赁为主。
招商人员进行分组，按照业态分类有目的的进行招商：
前期搜集巨野当地居民所认知的当地有的品牌，将这些品牌按照品牌认知度的大小进行筛选，按照业态分段招商
1、主力商户优先招商
本项目应采取“先确定次主力店，再全面招商”的基本策略。
根据项目情况，重点引入品牌超市进场经营，对项目的商业经营活动会产生较大的影响。
因此，本项目的次主力商户应该优先招商，以大带小，即用次主力店来带动品牌店和中小商家。
核心次主力店对本项目的成败起着决定性的作用，它决定了本项目的品牌形象、主力客户群、人流量和人流动线。
2、品牌客户带动招商
大型知名品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进商业项目的招商。
本项目可通过采取各种优惠措施，重点引入知名品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。
在项目的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进本项目的招商。
3、分行业招商
根据项目的业态划分，南区包含服装、餐饮及银行、电信、服装、美容美发、通讯产品、日用品、食品等社区配套性质的业态业种，涉及的行业较多，在招商时应按行业分类进行集中招商。
4、加盟招商
品牌有拓展需求，需要发展加盟，而巨野及附近地区的品牌较少，投资者亦希望能加盟知名品牌，以此在市场上立足并打开市场，更是其长远发展的保证，我司建议可设立品牌加盟服务中心，提供品牌推介及解答投资者咨询等服务。
5、定向招商
南区周边商业氛围不浓厚，而本项目业态划分当中，南区的主题性较强，因此对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求，而通过现场招商将难以满足本项目定位的要求，所以定向招商是本项目招商活动的必要方式。
6、总量控制
实现有效的招商控制将成为项目关键。
在项目招商过程中，通过分批推出商铺数量的控制，制造分批次推出的商铺供不应求的局面，引起市场轰动，促使商家进驻。
再通过经营大户先行建立经营示范区域，提升巨野当地与周边地区高端经营户的经营预期值，心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的双重挤压，彻底粉碎他们的对项目经营的疑虑，从而使招商达到预期的目标。
7、优惠招商
招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、物业管理费优惠、送广告位等。
对于主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。
项目业态组合和品类规划：
根据该项目的建筑规划设计和建设情况，结合巨野市场调研分析，建议该项目各业种的品类组合如下：
1、百货类；
黄金珠宝类；钟表眼镜；
化妆品类；皮具箱包类；
男女鞋类；数码通讯类；
小家电；玩具类；
家居用品类；文体用品类；
运动器材类；保健用品类；
男正装；男休闲装；
女正装；女休闲装；
中性休闲装；运动休闲装；
针织内衣；童用童玩；
童装；配饰品；
老年装；古典装；
家居饰品；工艺品；
音像制品类；其他配套品类。
2、快餐类；
中式快餐、西式快餐、百姓快餐等。
3、便民类；
银行、移动通讯、药店、便民小百货、干（水）洗衣店、当铺、各类物品租赁店、休闲广场（街区）、美容美发店等。
4、休闲娱乐类；
游艺厅、音乐厅、娱乐城、酒吧、迪吧、洗脚房、按摩房、网吧、生活馆、健身房、儿童俱乐部、洗浴城等。
5、各类饮品店；
茶吧、水吧、咖啡吧、音乐吧、艺术吧、书吧、醋吧等各类饮品店。
招商对象：
符合步行街规划业态和业种、品类的当地及外地的所有意向商户。
麟州步行街行业区域招商情况一览表：
业态
区域划分及商铺数量（间）
出租情况（间）
分布区域
商铺数量
租赁数量
空余数量
出租率
品牌服装
21#、20#、
22
7
15
31.8%
休闲运动
16#、17#、18#、19#
59
30
29
50.8%
数码产品
17#、19#
28
12
16
42.9%
家居家饰
17#、14#
25
3
22
12%
鞋业箱包
13#、14#、16#、17#
54
9
45
16.7%
卖场
15#
1
0
1
0
婚纱摄影、美容美发
8#、9#、11#、12#
70
2
68
2.9%
品牌女装
10#、11#
44
6
38
13.6%
童装、妇婴
7#、8#
35
1
34
2.9%
化妆品、饰品
1#、2#、4#、5#
60
7
53
11.7%
娱乐
2#、5#、6#
53
0
53
0
便民
1#、2#、3#
54
8
46
14.8%
招商时间节点计划：
2011年2月17日开始招商，直邮及单张派发、电视广告投放、行业杂志、报刊的软性文章对“某商业步行街全面招商进行中”进行深度报道
2011年2月20日：
招商新闻发布会，大肆宣传麟州商业步行街南区开始招商，给巨野人民思想上对麟州商业步行街南区一个市场定位的认知
2011年3月：
招商率达到40%，运用各种广告宣传手段向目标商家传达项目招商信息，吸引目标商家前来咨询、洽谈、租赁。
同时，还要运用现场招商、定向招商等多种招商方式开展招商活动。
2011年3月日：
招商说明会，商业街大型卖场、品牌主力店的确定，引入品牌经营大户，建立经营示范区，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，
2011年4月：
对本地的经营者进行精耕细作，充分挖掘市场潜力，进行主力店以及合作公司或社区配套（如物流、银行、行业协会）的系列签约活动，提高项目的热度，通过外来品牌主力店的引入，营造一种压迫感，刺激本地目标商家踊跃进驻
2011年4月日：
商家见面会，引进外地知名品牌，与意向投资者见面，给予加盟指导及支持
2011年4月日：
品牌商户签约会，行业杂志、报刊、电视广播、网站、等立体宣传轰炸
2011年4月18日商业街开业时招商率达到60%
2011年8月：
应该运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，以树立本项目的形象，提高知名度，并营造良好的开业气氛，能够吸引大量的人流前来参观、购物。
利用宣传开街信息的热烈气氛，同时发布尾铺招商的广告或信息，趁热打铁，尽快消化余下的商铺
商业街招商任务完成，绝大部分商户已进场装修开业
招商政策和相关优惠政策：
以较低租赁价格吸引巨野知名品牌商家，树立项目价值标杆。
然后以较高价格吸收中小业态实现项目整体租赁价格。
1.特殊商户招商优惠原则。
扩大目标商户量，对商户进行选择，优化入驻商户的资源；
特殊商户是指具有较高商业文化、艺术、科技含量的经营单位且规模较大，经营业态与项目主题吻合，对他们给予优惠政策，如一次性免一年至两年租但需交一定的押金及10年租约方可租邀请其入场，能够起到增强商业文化氛围，活跃商业街气氛之作用。
2.对以下租户进行奖励：
（1）最先签约的部分客户；
（2）首交租金达到一定量的等。
3.打造媒体平台和各种媒介，提升商户刊登广告的效果；
4.制定绩优商户奖励政策，建立商户委员会，资源共享；
5.合同签定期限3年，保证优胜劣汰的进行，保证三年内租金价格上涨幅度不超过10%，特殊业态不受此限，如餐饮、娱乐等品类的主力店；
6.广告位：
利用拍卖方式，进行广告经营权拍卖。
招商优惠条件建议
1、免租
项目所在区域的商业气氛缺乏，基于此，要吸引商家特别是品牌商家进驻，使本项目形成强烈的商业氛围，必须减少其经营风险，降低其进驻门槛。
因此在项目开业初期，必须给予租户足够而合理的免租期。
建议本项目一般免租期为3个月。
2、送装修
建议本项目可推出送装修的优惠措施，作为与知名品牌或其特许经营商、代理商等的合作形式，以落实有号召力的知名品牌进驻本商场，并藉此吸引其它品牌商户及经营者。
3、租赁合同期
建议本项目的超市次力店签订10－15年的合约；社区配套性商业签订3年合约；品牌行业的商家签订3年合约；餐饮业经营者签订3年合约或双方商议而定。
4、管理费
按实际营运管理的支出预算平均分摊。
此费用包括清洁、保安、商务维护、公共水电、公共保险等。
5、老带新优惠
已承租的客户介绍新客户入驻商业街，给予一定奖励。
6、活动期间签约优惠
在招商说明会或其他特定推广时段中，可对前若干位签约客户给予一定优惠，如租金折扣，管理费优惠等。
7、赠送广告位
建议对本项目的知名品牌商家赠送一定时间的外立面广告位使用权（广告发布费、制作费、电费等直接费用租户自行承担）。
已实施招商优惠一览表
序号
优惠政策
享受条件
说明
备注
1
开发商补贴一年物业管理费
开发商补贴一年物业管理费1.5元/平方米/月
即商户需缴纳首年1.5元/平方米/月，第二年物业管理费由开发商补贴一年
该优惠政策只限于2011年元月26日前开业的商户
2
开发商补贴半年物业管理费
开发商补贴半年物业管理费1.5元/平方米/月
即商户需缴纳首年1.5元/平方米/月，第二年物业管理费由开发商补贴半年
该优惠只限于2011年元月26日至4月18日开业的商户
3
开发商补贴20%租金
签定商铺租赁合同期三年，开发商一次性补贴三年租金的20%
即缴两年半商铺租金，商铺使用期为三年（体现在合同起半年）
该优惠政策仅限于公司自有房源且首次招商入场首次缴纳一年商铺租金有效。
4
开发商补贴20%租金
签定商铺租赁合同期一年，租金开发商补贴一年租金的20%
即缴一年商铺租金，商铺使用期为一年零两个月（体现在合同期满后延长商铺使用期限）
该优惠政策仅限于公司自有房源且首次招商入场首次缴纳一年商铺租金有效。
备注：
物业管理费计算日期统一为2011年4月18日
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