3--市场开拓.ppt

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市场开拓,未来两类业务员,第一类有客户开发能力的第二类是走投无路的,做好市场和销售先要了解中国人的人性,中、日、美人性比较,美国,日本,中国,黑白分明个人主义,绝对服从集体主义,阴阳交互交互主义,法理情,情理法,中国人性三大特点、销售的三大功力,不执著-亲和力【认同、赞美】爱讲理-说服力【举实例】不受管-控制力【设计问题】,行为表现：

贪财、怕死、要面子,客户的三类问题,情绪化问题本能性-假问题【不处理】真问题,保险推销特点,交费高、时间长不病即死死缠滥打,贪财怕死要面子,行为表现,中国人三种特点,缺点（阴）优点（阳）方法（合理）怕吃亏利用资源（从众）真诚、举实例爱占小便宜自保、考验你感动、小礼品自私、爱面子自爱、慎重赞美、给面子,造成以下五种困惑：

中国人到底讲不讲理？

中国人讲的话到底是真是假？

保险的好与坏？

保户的问题是真是假？

销售的成败取决于？

（三通）,三通：

关系通、观念通、产品通；,关系通观念通产品通XX小单X中单大单,农村销售保险的步骤,重点客户开发,庭院会,服务,促成,促成,庭院会,表明身份入户调查,业务员,准客户,好,坏,理由,钱,拒绝,-,+,-,原则：

大服务、小营销公司：

每个阶段给业务伙伴搭建一个服务平台，给大家一个拜访的理由二季度-国寿采玉节三季度-和谐建家园【亲子教育】,市场开拓-对公司而言,市场开拓-对业务伙伴而言,1、寿险事业的成功，永远离不开客户，客户对我们就像血液对人体一样重要。

2、全世界权威的调查显示：

业务员离开这个行业最主要的因素中，90%以上的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。

3、市场开拓的重要性：

（1）、准客户是业务员的宝贵资产;

（2）、准客户决定寿险推销事业的成败;（3）、客户开拓是一项持续性工作。

原则：

投入服务-多舍多得、少舍少得、不舍不得,市场开拓的流程【2010年客户量】,一、天网【确定形式】1、组织爱心回馈-国寿采玉节客户服务活动。

邀请政府官员、红十字会、大病孩子或受灾员工、老客户、电视台和全市高手一起现场捐助，成立（爱心基金）。

把基金的一部分现场送给受捐对象。

2010年每一季度请一个大病孩子，每一件单公司奖励2元注入（爱心基金）。

意义；今后的日子不管你在不在公司，基金都在帮你做好事，功德无量,2、人人作80份调查表。

3、启动爱心回馈-国寿采玉节客户服务活动。

和爱心基金启动会结合在一起。

现场上电视，刻光盘，送客户。

4、建立天王、地网、人网的立体宣传网络，扩大影响力,二、人网-建立平台组织爱心回馈-国寿采玉节客户服务活动,理念普及、客户积累、调查抽奖客户来源短信及电话运用理财调查表做好幸运传递卡参加不同层次说明会庭院会请高手分享签单过程,三、地网-保险村【庭院会】,1、按保险村流程拜访2、庭院会评比标准：

、统一版本，主管在老总面前通关、各团队定出庭院会场次、录像-评比流程、综合打分3、6月份组织一天庭院会训练班【分享】4、庭院会礼品-有知识的【】其他送巧媳妇切菜机把好的庭院会刻成光盘-树雷锋针对性奖励和表彰,过关者发理财规划师证书,人网流程-活动宣达客户来源短信及电话运用理财调查表做好幸运传递卡参加不同层次庭院会请高手分享签单过程,第一步、客户来源-路路通,、按人员分类：

、按行业分类,、列名单列出所有的客户、朋友、亲友、准客户的名单；,优质客户分类表,第二步-发短信1、发出“爱心回馈-国寿采玉节”活动的短信先生女士，你好你是我朋友中给我帮助最大的人,感谢你的一贯支持有一个消息告诉你，6月份我们公司推出【爱心回馈-国寿采玉节】客户服务活动，把健康和理财的理念送回千家万户，要不我先把资料送给您？

您看什麽时间方便？

收到请回信,2、打电话电话拜访已发送短信的客户，询问是否收到短信，并预约面谈时间，分类a、b、c、d电话内容：

您好!

我是中国人寿的某某，今天给您打电话主要是告诉您一个消息：

6月份我们公司推出【爱心回馈-国寿采玉节】客户服务活动，把幸福和创富的理念送回千家万户。

这些年您一直在帮我，我想把活动的资料给你送去，你是明天上午有空还是下午方便？

第三步、健康理财调查表,1、您认为一生中什么最重要?

荣誉;健康;爱情；金钱2、您认为我们生存的环境是否在逐渐恶化？

是；否3、您认为环境恶化是否导致人们健康水平的下降？

是；否4、您认为人的一生需要多少钱来维持健康？

不需要5万10万20万20万以上5、您认为需要多长时间来储备这笔“健康基金”？

10年;20年30年6、10万元的“健康基金”，每天只需存10元，您愿意吗？

愿意；不愿意,7、金融海啸下你最担心什麽问题？

资产缩水;收入中断;雪上加霜；金钱贬值8、你将用什麽方法解决以上问题？

储蓄;投资;保险；9、如果有一种理财规划既能保障你的收入，又能防止金钱贬值，你愿意了解吗？

谢谢您对我工作的支持和帮助，您的建议将不断改善、提高和激励我的工作。

同时，如果你填写的回执被抽中，将获得精美开光白玉一块或答谢会门票一张。

衷心祝愿您的家庭幸福美满回执：

请填写基本资料,调查表沟通话术,王姐，通过我们的沟通，可以了解你生命中有两个最大的问题一个是因健康而收入中断一个是辛苦赚的钱贬值，让我们老来无靠你将怎么办？

两笔钱、三棵树,专项的储蓄（两种钱，两个存钱罐）我们的钱分为两类:

活钱,老本,零花钱,生活的钱,赚钱的钱,救命的钱,养命的钱,赚命的钱,生意工作农耕,股票基金房地产收藏黄金,存款保险社保新农合,发财树,理财树,守财树,专家理财三棵树,第四步-健康理财传递卡,张姐，我们的工作真的需要像您这样热心的人口耳相传，6月份我们公司推出【爱心回馈-国寿采玉节】客户服务活动，把健康理财的理念送回千家万户，这些年您一直在帮我，请您看您的朋友当中，有没有像您一样-特别注重健康理财的？

请介绍给我认识，让我把健康理念也传递给他们，请您帮我写三个名字，好吗？

1、调查表2、白玉敲门砖,【爱心回馈-国寿采玉节】客户服务活动，内容及宣导-服务工具？

2010年国寿采玉节客户服务活动,采玉节开幕,工具-国寿采玉节,解决客户量和拜访理由,源于新石器时代早期而绵延至今的“玉文化”是中国文化有别于世界其它文明的显著特点，玉是东方精神生动的物化体现，是中国文化传统精髓的物质根基。

玉作为这一独特文化的物质基础，是中华民族的先民从各种石头中筛选出来的“石之美者”，具有温润莹泽、缜密坚韧的美感和实用功能，包含着伟大的民族精神，有“宁为玉碎”的爱国民族气节；“化为玉帛”的团结友爱风尚；“润泽以温”的无私奉献品德；“瑕不掩瑜”的清正廉洁气魄；“锐廉不挠”的开拓进取精神。

卡片,卡片背面,白玉观音,高档白玉“福字”车挂,相传康熙帝年幼丧母，由孝庄太后抚养长大。

然而，正当康熙盛世的时候，孝庄太后却重病缠身，久治不愈，太医束手无策.百般无奈之时，康熙查知上古有“承帝事”、“请福续寿”之说，意思是真命天子乃万福万寿之人，可以向上苍祈求，为自己“请福续寿”，遂决定为祖母请福.,天下第一福传说,康熙帝在沐浴斋戒三日之后，化孝心于笔锋，一气呵成了震烁古今的“福寿”联体字，并加盖了“康熙御笔之宝”印玺。

随后征召天下能工巧匠把“福”字雕刻在青石之上，并背着“福”字碑前往祈年殿拜祭天神。

为示孝心，康熙帝跪在“福”字碑上诚心祈福。

天下第一福传说,上苍有灵，孝庄太后身体竟奇迹般康复，享75岁高龄得以善终，康熙帝遂将“福”字碑请回宫中供奉在佛阁。

康熙为祖请福，自身亦送福得福。

康熙一生政绩卓著：

招降郑氏而收复台湾、平葛尔丹以定蒙古、重创俄罗斯而重夺雅克萨，完成了天下民族的大一统，康乾盛世至此发端。

康熙执政61年，是历史上在位时间最长的皇帝。

天下第一福传说,乾隆继位后，将“天下第一福”赐给了宠臣和珅，和珅命人运来几千块太湖石，在自己的府邸后花园砌成一条巨龙，这条龙的位置正好在京城的龙脉上，他将“天下第一福”镶嵌于龙脉秘云洞内的寿字墙上，藏在龙穴之中悉心供奉，称之为“洞天福地”。

和珅从此洪福齐天，官运亨通，而且财源广进，一时富可敌国。

相关记载,1962年，周恩来总理批示重修恭王府，考古人员意外地在萃锦园的秘云洞内发现了失踪的康熙“福”字碑。

总理得知后欣然将其命名为“中华第一福”,又称“天下第一福”。

相关记载,北京恭王府天下第一福石字碑,恭王府天下第一福引来众多游人,接,正面“天下第一福”与背面九十九个福组成一副“百福图”。

福字是以篆体为基础的字。

“百福图”极有意趣和韵味，代表中国人寿为您传福送喜的美好祝愿。

百福图,