茅台迎宾酒产品推销方案.doc

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茅台迎宾酒推销策划方案

目录

前言 1

一、产品分析 2

二、寻找与识别客户 2

1、介绍寻找法 3

2、中心开花寻找法 3

3、广告拉引寻找法 3

三、接近顾客 4

1、产品接近法 4

2、接近圈接近法 4

3、利益接近法 4

4、求教接近法 5

四、推销洽谈 5

1、介绍法 5

2、提示法综合运用 5

3、充分利用演示法 5

五、处理顾客异议 6

1、顾客产生异议的原因 6

2、通过“对症下药”来处理顾客异议 6

六、成交与售后服务 7

1.成交策略 7

2、与客户建立并保持良好的关系 8

七、方案调整与总结 9

前言

我国是酒的故乡，也是酒文化的发源地，是世界上酿酒最早的国家之一。

酒作为一种特殊的文化载体，在人类交往中占有独特的地位。

酒文化已经渗透到人类社会生活中的各个领域。

中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，饮酒之风，历经数千年而不衰。

中国更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐。

在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境。

茅台酒因产于黔北赤水河畔的茅台镇而得名，是世界三大著名蒸馏酒之一，誉称国酒，在国内外享有盛名。

茅台迎宾酒是茅台酒系列产品，它的酿造是对茅台酒传统的七次蒸馏取酒后的科技创新，酿造过程的用时大大缩短了，节约了生产成本，这便在价格定位上具有了为大众消费者创造“价廉物美，经济实惠”顾客利益的广阔空间。

从某种意义上说，茅台迎宾酒的问世，既是国酒茅台应对市场竞争的一种策略，也是为了让大众消费者都喝得上、喝得起茅台酒的一种真诚奉献。

本方案从实际出发，以产品结合酒类市场现状的视角寻找与识别顾客，接而利用一系列方法与手段接近顾客、洽谈，最终促成成交。

一、产品分析

茅台迎宾酒是茅台酒系列产品。

是以优质高粱、小麦为原料，秉承茅台酒传统工艺、精心酿造、勾兑而成的优质酱香型白酒。

茅台迎宾酒在茅台酒的酿造基础上进行了创新，除了依循茅台酒的酿造工艺操作规程，精心勾兑，以及严格执行茅台酒生产的质量标准之外，还导入了一些新的科技手段和方法。

比如：

在原“酒醅”中引进新的酿酒微生物，添加部分优质原料，采取再生产发酵蒸馏法等等。

可以这样说，按照传统工艺，茅台酒同批原料只蒸馏七次，而酿造茅台迎宾酒，通过科技创新，则进行了第八次蒸馏取酒。

　酿造茅台迎宾酒，虽然不需要像茅台酒那样长期贮存，但它同样需要一定比例的茅台酒进行勾兑。

因此，它禀赋了茅台酒独具的优秀品质和品味风格特征，如其香气中，就保持了茅台酒鲜明突出的酱香、醇甜香、窖底香三种典型体的香味香气，同时又具有自身的特点：

“酒体干净，色泽透明，窖香突出，品感协调醇和”，凸显出一种别致的“焦（糊）香”及细腻、幽雅的“个性”；幽雅舒适、协调醇和、回味较长、空杯留香；品饮不刺喉，酒后不口干、不上头，很适合那些喜欢喝茅台酒，但酒量又不太大的消费者。

而且茅台迎宾酒在酿造过程中的大大节约了生产成本，这便在价格定位上具有了“价廉物美，经济实惠”的特点，一般500ml、53度的茅台迎宾酒市场价在70元—100元之间，让那些喜欢高品质美酒，经济上又不富裕的人也能喝上。

二、寻找与识别客户

任何产品推销成功与否都要看大众到底对该产品是否有购买需求，所以推销是建立在满足顾客某种需求的基础上的。

酒不仅仅是一种生理上的需要，更是一种文化。

现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。

的确，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用。

由此可见，市场对酒的需求量的很大的，特别是在节日期间，这从许多大卖场中的名酒在节日期间供不应求的状况便可以看出。

茅台迎宾酒作为茅台酒的其中一个系列，既经济又实惠，满足了那些经济上不宽裕又想喝好酒或送好礼的顾客的需求，所以自面市以来就受到了极大的欢迎。

在此，我们利用以下方法寻找顾客。

1、介绍寻找法

由于茅台迎宾酒的产品特性，在此利用直接介绍与间接介绍相结合的方法来寻找顾客。

首先，通过现有的熟人介绍一些喜欢美酒的亲戚朋友或者是一些酒店餐厅，将这些作为潜在客户进行推销，这样能取得顾客的信任，更容易达成成交。

其次，由于酒的特殊性，使得许多喜欢喝酒的人都有一个关于酒的交际圈，我们便可充分利用这一点，主动加入现有顾客的交际圈，进而向这一个有着共同需求的交际圈的顾客推销我们的产品。

2、中心开花寻找法

由于茅台迎宾酒是“国酒”茅台的一个系列产品，虽然它并不贵，但借助茅台这一平台，它仍然具有很高的声誉价值。

以“迎宾酒”来作为这款茅台系列产品的名称标识，意在传承历史久远的中华民族文化中的“敬重友情”的人性意识，为人们营造一种“座上客常满，樽中酒不空”的祥和生活氛围。

所谓“迎宾酒”就是迎接宾朋的佳酿，也是送宾朋的佳品，所以，在此我们采用了中心开花寻找法来寻找顾客。

首先，可以先将茅台迎宾酒介绍给一些单位领导，取得他们的信任和合作，再由他们去影响单位的员工和周边的人群。

在这些人的心中树立起茅台迎宾酒是名酒，是送礼迎宾的最好选择，进而发展这些顾客。

其次，可以将茅台迎宾酒与一些知名人士、星级酒店、明星等相联系，扩大影响范围，如此可以发展更多的潜在顾客。

3、广告拉引寻找法

茅台迎宾酒在中央电视台等多家媒体都打过广告，“茅台迎宾酒，迎宾迎天下”相信大多数人都不会陌生，或许顾客陌生的只是产品的品质和价格而已。

所以，在此我们可利用广告拉引寻找法来寻找顾客，在原电视广告的基础上再增加一些户内外平面广告，张贴于人流量较大的路段或者酒店餐厅内醒目的地方。

广告内容要丰富，将产品的特点与价格等作一个详细介绍，着重强调茅台迎宾酒的礼品特性，让顾客更进一步地了解茅台迎宾酒，从而更大范围地寻找顾客。

三、接近顾客

在接近顾客前我们要做好充分的准备，了解清楚顾客的基本状况，如是否有购买权力，是否有购买力等，以便于后期的推销能顺利进行。

在此我们用以下几个方法来接近顾客。

1、产品接近法

在接近顾客时，带上几瓶茅台迎宾酒，让顾客能亲自从视觉、嗅觉、味觉等全方位地体验该产品。

相信凭借茅台迎宾酒的声誉和品质，一定能引起顾客的注意和兴趣，特别是对于一些喜好美酒的人而言，看见此等好酒一定会在很大程度上刺激他的购买欲望。

通过产品无声的自我推销来吸引顾客，以达到接近顾客的目的。

2、接近圈接近法

这一方法要和产品接近法结合起来，而且需要自己也成为一个会喝酒、会品酒的人，从而进入顾客所属的接近圈。

所谓“物以类聚”，也就是通过“酒”这一圈子，让圈子里的人熟悉自己，更熟悉自己所推销的茅台迎宾酒，并喜欢上茅台迎宾酒，从而达到推销的目的。

3、利益接近法

此处的利益接近法主要是经济上的利益，茅台迎宾酒虽然属于茅台酒系列，但它的价格适中，并不算昂贵，这就可以为想喝茅台酒而经济上又不宽裕的顾客节省许多钱。

所以，在接近顾客时便可着重强调这一点，让顾客明白其中所获得的利益，从而成功接近顾客。

4、求教接近法

在接近顾客时，可不先谈及推销的话题，而是向他请教关于酒的文化或者如何品酒等知识，充分满足顾客的心理。

当他滔滔而谈的时候，就可以看准机会介绍我们的产品，使得顾客更容易接受。

四、推销洽谈

1、介绍法

在洽谈中着重向顾客介绍茅台迎宾酒的特点，它是以优质高粱、小麦为原料，秉承茅台酒传统工艺、精心酿造、勾兑而成的优质酱香型白酒。

它具有幽雅舒适、协调醇和、回味较长、空杯留香；品饮不刺喉，酒后不口干、不上头等特点，劝说顾客购买本产品。

2、提示法综合运用

就是在洽谈中将直接提示法、间接提示法、明星提示法与逻辑提示法等综合运用起来。

首先，强调在此期间购买茅台迎宾酒有价格上的优惠，错过这段时间之后就没有这么多优惠了。

其次，可以说某个名人或者顾客崇拜的人也喜欢喝茅台迎宾酒，进一步加深顾客的购买欲望。

最后，可以向顾客表明，茅台迎宾酒是茅台酒的一个系列产品，也具有茅台酒的许多产品特性，然而它的价格和茅台酒相比就便宜得多了。

花少量的钱就可以喝到茅台酒，何乐而不为呢？

3、充分利用演示法

在洽谈中可通过产品、音响影视等多方位演示，提供与产品有关的证书资料，让顾客相信自己，并相信自己所推销的产品，让顾客亲眼看到或亲身体验到茅台迎宾酒给他带来的好处和利益，证明茅台迎宾酒的产品品质，使他对产品发生兴趣，进一步坚定其购买决心。

五、处理顾客异议

1、顾客产生异议的原因

（1）顾客自身的原因：

由于顾客自身的认知能力、购物习惯、经济水平等，可能会对我们的产品提出一些异议，主要有：

是否需求，无钱购买或不想购买;我们的销售行为与顾客的购物习惯不一致等。

（2）产品方面的原因：

由于酒的质量、功能、造型、式样、包装等方面，不能令顾客满意，而引起异议的情况。

（3）价格方面的原因：

销售过程中最常见的就是价格异议。

顾客对商品的价格最为敏感，即使酒的定价比较合理，顾客仍会抱怨。

（4）购买时间方面的原因：

购买时间方面的异议是指顾客自认为购买商品的最好时机还未成熟而提出的异议，比如，“我们还要再好好研究一下，然后再把结果告诉你”等。

此时可采取“良机激励法”，告诉顾客不要错过购买良机，使顾客摒弃等一等”、“看一看”的观望念头，促使其当机立断，拍板成交。

2、通过“对症下药”来处理顾客异议

（1）处理价格异议

茅台迎宾酒相对于茅台酒或其他名酒来说，在价格上已经是很便宜了，但顾客仍有可能提出价格异议，这当中有真实的异议，也有虚假的异议。

针对这两种不同的异议我们需要用不同的策略来解决。

首先，对于顾客的真实异议，我们应当强调茅台迎宾酒的价格特性，以其他名酒为标准进行比较，让顾客明白茅台迎宾酒是价廉物美，绝对物超所值。

其次，对于顾客的虚假异议，我们可以不予理睬，或者可以直接询问顾客的真实异议是什么，从而进行解决。

（2）处理货源异议

对于有些顾客，特别是经销商和中间商，他们或许都有了固定的货物来源，不会轻易接受我们的产品。

对于这一异议，我们需要锲而不舍地与客户进行沟通，并向客户强调竞争受益，或是提供相关的例证来解决。

（3）处理时间异议

处理这一异议时，可以采用良机刺激法、竞争诱导法等策略，强调现在购买有优惠，竞争对手已经采购了我们的茅台迎宾酒，让顾客犹豫不决的态度变得坚定起来。

除此之外，顾客还有可能提出其他异议，诸如没有购买权力、没钱购买等，我们在处理这些异议时，需要视实际情况而定，选择行之有效的策略，充分尊重顾客。

不仅仅要促使推销成功，还要赢得顾客的好感，以便于与客户结成长久的合作伙伴。

六、成交与售后服务

1.成交策略

（1）请求成交法

如果是对老客户的推销，我们可以采用请求成交法。

在我们与一些个人或者酒店建立了良好的关系之后，当他们需要采购酒的时候，我们就可以应然而上，利用价格上的优惠或者其他能给客户带来实质性利益的理由来促成成交。

（2）假定成交法

当顾客已经没有了异议之后，我们便可以利用假定成交法。

比如说：

“张总您看，您现在只要花少量的钱就可以喝到国酒茅台系列的好酒，这多划算。

我这就打电话让那边送货过来，要不了一会儿您就可以开怀畅饮了。

”

（3）选择成交法

看准客户有了成交信号之后，我们就可以利用选择成交法来促成成交，比如说：

“先生您是要53度的呢，还是52度的？

还有是现在给您送货过来还是明天送过来？

”

（4）优惠成交法

当顾客有了成交信号但仍有些犹豫的时候，我们就可以采用优惠成交法，例如“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，茅台迎宾酒53度500ml直接降10元！

同时还参加日百满299元返618东券活动，一年仅一次，这么优惠的活动可不多哦！

”

（5）保证成交法

如果顾客对产品的质量或售后服务等方面不放心，我们便可以利用这种方法，例如，“您放心，我们的茅台迎宾酒绝对保证质量，如果您不满意或不喜欢从所购商品，只要保持商品原质原貌且原始包装完好，在商品吊牌未撕、未经拆封、没有任何污垢、气味或损坏的情况下，7天内，予以无条件退换货。

”“您放心，您这个业务完全是由我负责，我在公司已经有几年的时间了。

我们有很多客户，他们都是买了我们的酒，而且都有极高的评价。

”

（6）从众成交法

茅台迎宾酒既可以自己喝，也可以送人，所以用从众成交法效果最佳。

比如说：

“王科长您也许不知道吧，你们单位上的李科长、张科长和你们的周局长都已经买了我们的茅台迎宾酒，而且据我所知，周局长很喜欢这酒，还不止一次在我这儿买呢。

”这样一说，顾客就能明白，别人都买了他不能不买，这就不只是一瓶酒了，而且他还可以买了这酒送给上司和同事，以便于在单位上更好的发展。

由此便可促使成交。

2、与客户建立并保持良好的关系

当成功促使一次推销成功之后，我们不应该就此结束，还应该加强与客户的关系。

酒是一次性消费品，喝完也就没有了，所以无论是个人还是酒店等单位都不是一次性客户，而我们就要在成功推销了一次之后定期电话或实地拜访顾客，随时与客户保持联系。

这样做的好处不仅仅是牢牢抓住了这一个客户，而且还可以通过这个客户的介绍，接近其他客户，形成一个客户链，从而扩大自己的推销范围。

七、方案调整与总结

每次推销活动都不是单纯的一两个策略，从开始的寻找顾客到接近顾客，再而到洽谈，最后处理顾客异议，促成成交，每个阶段都需要运用到许多不同的策略和方法。

实质上能促成成交的策略就是好策略，需要综合运用，并不是单纯的一两个策略就能推销成功的。

而且每次推销的环境都不一样，所面对的客观因素需要我们随机应变，在不同的情况下运用不同的策略。

所以此方案并不是一成不变的，需要根据实际情况，结合主客观因素，对方案进行适当调整，以便于更容易达成成交。

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