区域经理自我培训手册.doc

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“区域经理需要知道的几个问题

*我有什么？

*我要做什么？

*我怎么做？

*为什么？

我有什么？

*1、训练有素的人员。

*2、品质优良的产品。

*3、足以捍卫区域销量提高的销售费用和销售方案。

*4、稳定的三级客户网络。

*5、众人皆知的品牌。

我要做什么？

*以我为首，把人员组织调动起来，整合网络、费用及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域做强，销量做大。

争做区域第一销量。

我怎么做？

*第一，是调动人员的积极性

*几个原则：

*“知人善用”——因客户定人员，确保互助互信，共同发展。

*“平等互励”——创造一个公平的竞争环境，月评公示，互相激励。

*“扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱，作为管理者就要扶强助弱，让强者恒强，弱者亦强。

*“共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，打击竞品，巩固强者地位。

第二，明确战略及规划

把握了解市场，运用销售知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求拓展区域市场，限制竞争品牌的渗透速度。

采用即时与延时促销相结合的方法，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。

第三，不光要人尽其材，还要物尽其用。

*即做好市场费用投入工作，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制，还要把客户的费用拉进来，不光是向公司要费用，还要向客户以及第三方要费用，即市场的销量出费用，以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。

第四，提高活动的效果

*重点做好活动的精准度，即活动为什么，提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对项目品牌的提升起到什么样的作用。

第五，打造强势地区以及样板地区

*以样板来带动全体，以样板来鼓舞士气，以样板来为公司培养更多的优秀区域掌门人。

*

第六，客户关系处理

*分户了解，共同分析，拿出合理的诊断书。

遇事宁愿思考一小时形成定式，再找客户谈十分钟搞定他，也不也思考十分钟，谈一小时还在和他争论，这会惯坏他，以后有什么事也要谈论不休。

为什么？

*节约资源，创造更多的价值。

*如果给我一瓢水，我给公司引回一条河。

*公司提供100元，客户提供100元，市场提供50元，人员节约50元，那么投入的费用即为300元。

*总之区域经理，就要具备驾驭市场，驾驭客户，把资源放大，放大而后在参与作战，不管是为销量，为形象，还是为自己均为上上策。

*区域经理的四大基础能力

*销售策划能力

*渠道拓展能力

*团队领导能力

*公共关系能力

一、销售策划能力

*区域经理，要具备优秀的销售策划能力。

*区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司销售战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。

*执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学处理相关的销售问题，研究、调整销售策略。

*区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的销售策划品质，而不是一个简单的销售执行者。

二、渠道拓展能力

*销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。

*销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。

*区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓展机制，把市场做深、做细、做透。

*区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。

渠道拓展应结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。

三、团队领导能力

*区域经理是区域销售工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。

*俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”，考核一个优秀的区域经理，团队领导力是一个重要的指标。

*区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。

培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。

*核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗。

公共关系能力

*销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。

*在市场竞争的恶劣环境中，有来自消费者、合作者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾，区域经理往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。

*公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。

凡事“预则立，不预则废”，区域经理必须主动公关，营造好经营环境，保障销售工作的正常开展。

如何胜任区域经理

成功根本：

谦虚谨慎的为人

*子曰：

三人行，必有我师。

在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、自认高人一筹的人。

*区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司的重要市场资源，这是公司对你的信任，同时公司也是有所保留的。

若是因此自我感觉良好，骄气渐生，言行举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低，重者招来"杀身之祸"。

成功前提：

营造一种良好的气氛

*人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。

*人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的原因，帮助他改正。

所以，区域经理要营造一种宽容的气氛。

*一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以援手。

所以，区域经理要营造一种相互支持的气氛。

*每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。

所以，区域经理要营造一种和谐的气氛。

*每个人都有惰性。

所以，要让你的业务团队保持进取心，区域经理要营造一种竞争的气氛。

*每个人都希望自己能得到别人的信任。

所以，区域经理要营造一种相互信任的团队气氛。

成功关键：

有效的指导和激励

*部属的成功就是你的成功。

*作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。

作为区域经理和普通业务员的区别就在这里：

你要通过你的团队来获得成功！

能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键所在。

区域经理是怎样失败的？

1. 不思进取，得过且过

*混一天是一天，再努力也不会得第一，再不努力也不会倒数第一。

很多区域经理在自己的区域已经干了4、5年，多少有点麻木了。

* 很多区域经理是帮助老板征战天下打下江山的老臣，由于企业的高速发展，市场战略也会发生变化，有些区域经理知道自己能力不够，如果执行企业的策略，个人素质和能力就会不足，所以竭尽所能的反对企业的市场调整策略。

*后果：

别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你的舒服日子也就过到头了。

2. 不学习总结，做事靠老本

*很多区域经理几年都不看一本书，销售知识变动很快，不学习就会被落下，思想就会僵化，市场策略缺乏竞争力，缺乏市场竞争的素质知识，就缺乏市场竞争的能力，老本在激烈的市场竞争中会非常容易的被淘汰和落后。

*后果：

你不适应市场的需要，就不会适应企业发展的需要，你的老板你的上司会找到擅长学习总结提升自我的人事来替换。

3. 不注重市场研究，凭感觉做市场

*你的市场去年风光无限，现在还能让你风光吗？

你花费时间和心思去研究你的市场的消费者、竞争者和行业政策了吗？

 制定区域市场策略全凭感觉，简单的度量其行不行，这是对市场不负责任的想法和做法。

*后果：

你不研究市场，你的经验性市场策略在激烈的市场竞争中就会乏力，你的区域竞争对手就会很快的把你屏蔽出局。

4.擅长打牌玩麻将赌博，不擅长市场策划

*吃喝玩乐，有时还美其名曰是陪客户，是维护客情关系。

经销商和你合作是为了利益，你应该好好的研究你的市场，帮助经销商赚取更多的钱，建设好更好的市场销售网络，让经销商销售你更多的产品，让你的消费群体愿意买你的产品，这就是市场策划。

*做客户的三陪不如做客户的军师，虽然你打牌也能让客户口袋里的钱或多或少一些，但那不如帮助客户把工作做好来得实在，人家还会感激你敬佩你，否则即使赢了你的钱还会骂你傻冒。

*结果：

和客户合作呈现不稳定或不能长久状况，一旦竞争对手对客户采用顾问式服务你就得下马。

5.要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污

*手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。

有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。

有的区域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌到天亮，泡妞泡到乡村，还美其名曰山野的“野花”干净，有趣味，靠，你以为你是乡干部啊。

*结果：

装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和你同仇敌忾，决死市场，只会离德离心。

和手下同流合污的区域经理不能很好的统御下属，区域团队会成为一盘散沙。

6. 和客户合伙对付企业

*一些区域经理为了自己的一点利益和经销商合伙套取企业的销售资源，或者和经销商合作向其他区域市场串货，细节就不多说了，想必很多哥们干过这事。

*结果：

引发自己和企业的矛盾，经销商虽然获取了利益，但今后也会对你“刮目相看”。

这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业的形象和地位，破坏了你在企业销售团队的形象和地位，破坏了企业市场稳定性，严重者会造成企业的邻区域市场的销售瘫痪。

 结果：

从市场从企业出局

.

7.  自己是好销售人员，不能带领手下成为好的销售团队

*很多人因为自己在市场上取得过辉煌的业绩而升为区域经理，但当上区域经理后却不善于带领团队，手下在市场上弱不禁风，只有你一个在市场上拼搏。

*好的区域经理应该首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，你精英了你得教会你的手下也精英，别只顾埋怨手下弱，他们是你的部下，他们才来时弱和你无关，一年后还弱就和你有关。

*后果：

你忙的要死，你的下属闲的要死。

你的市场不会有太大的起色。

总体业绩没有很大提升，公司就会质疑当初升你为区域经理的选择，还会质疑你的个人能力，记住，领导能力在区域市场竞争中要远远比业务能力重要。

8. 对待下属就会简单的萝卜加大棒伺候

*下属业绩上不去，能力亟待提高，你就会采用大棒的形式进行惩罚，动辄扣除奖金，减少提成，不给报销费用，甚至克扣下属福利。

手下做好了就会给点利益性的奖励。

如果管理都这样那还不简单死，每个管理者都不用殚精竭虑的去考虑用文化、用培训、用制度来管理企业了，大家一手拿着大棒一手拿着胡萝卜，干的好就给个萝卜，干不好就给一棒槌。

*后果：

下属会和你貌合神离。

*你应该在下属失败时帮助下属进行分析，要给指导和帮助。

下属成功时也要帮助下属分析总结，以便于下属今后把成功的要素发扬广大。

9.  对企业的战略规划市场指导不屑一顾，自己玩自己的

*企业战略、销售战略都是对企业发展至关重要的，任何市场在企业战略中都极其重要。

很多区域经理却不这么认为，总是觉得自己要比企业的销售战略高明，对企业的销售战略阴奉阳违。

*企业的运营如果是一盘棋，你就是棋盘中的棋子，而且是一线的棋子，企业全靠你们区域经理冲锋陷阵，你在那里整猫腻，不听从指挥，企业这盘棋还不被你搅合乱套了？

就像八匹马拉车，车想向前走，你这匹马却向左拉，你的后果会是什么？

*后果：

快速出局

10.  懒得跑市场，坐吃山空

*很多区域经理上任初期，认真负责，经常呆在市场上，和手下一起努力。

时间长了，懒惰就会滋长，觉得这个市场对自己而言已经很了解了，只是陪老客户或大客户进行客情维护。

或者找一个舒服的点蹲着，很是悠闲，认为只要掌握几个主要客户就足以完成销售指标了。

*这种坐吃山空的心态很多区域经理都有。

市场是变动的，今天非常合适的经销商可能明天就非常不合适，今天合作很好的经销商可能由于竞争对手的原因而离开你。

区域经理应该对市场对经销商心存敬畏，时刻关注市场变动和竞争对手的策略，防止发生变故，即使发生变故了自己也有很好的退路。

*后果：

你的市场正在一点点的被竞争对手蚕食，你的经销商会对你提出更多的要求，因为他知道，除了他，你一无所有，所以你要陪经销商玩坏了心脏喝坏了胃。

最后除了业绩以外，只有一个地方突出——腰间盘。

区域经理如何做好市场

第一、远离经验主义

*经验丰富是好事，但总是对过去念念不忘，总是以过去的思维方式来运作现在的市场，那么失败的可能性就会很大。

毕竟时间不同，空间也不同。

第二、抓大盯小，核心工作与基础工作要“两手抓，第二、两手都要硬”

*作为区域经理，思维上要有高度，懂得抓住核心工作，重要的事情尽可能亲自掌控，通过重点项目的完成来带动全局向好的方向发展；同时善于沉入市场，通过盯紧手下人的日常工作，夯实销售基础，千万不能掉入“抓大放小”的温柔陷阱。

　第三、加强沟通：

管理沟通和客户沟通

*不管是管理沟通还是客户沟通，目的都是增进理解、统一思路和提高被沟通对象积极性。

而要实现这些目的，沟通就必须切中要害，不能漫无边际，同时必须使被沟通对象感觉愉悦，站在对方的立场上考虑问题和解决问题。

避免无效沟通，甚至是起反作用的沟通，导致了市场“积重难返”。

*

第四、培养自己的狼性精神，使自己“奔跑”起来，做到“永不知倦”和“永不知足”

*做销售对市场要“吃着碗里的，看着盆里的，想着锅里的”，对于没有开发的市场要有极度的渴望，有了渴望就会有动力，而有了动力就不会产生惰性，而没有惰性的销售人脑袋瓜就不会生锈，自然不会“想当然”了。

第五、借力使力

*“借力”要求区域经理善于充分利用公司资源和充分挖掘客户资源，而“使力”则要求区域经理必须成为主角，运用所有借来的力量，达成自己的目标。

客户再厉害终归是客户，对于有理想的企业和区域经理来说，客户只能是被借力的对象却不能成为使力的主角。

*　总之，作为区域经理，要想使自己立于不败之地，使自己有所建树，就必须克服“想当然”，必须杜绝“不抓大也不盯小”，也必须远离“抓大放小”的陷阱，做到“抓大盯小”，核心工作与基础工作“两手抓”。

我们必须明白：

*祝贺你成为陕西福润华集团的一员

*希望各位在往后的事业中大家齐心协力，团结互助，共创美好未来！