如何提高保险电话销售技巧和话术：保险业务员吸引客户注意力的销售技巧和话术.doc

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保险销售技巧和话术大全

每个保险销售员都有自己的销售技巧和话术，同时也在不断的学习和积累着新的销售技巧和话术，这样才能不断的提高自身的业务能力，尤其是在现在这个竞争激烈的时代，不进则退，更让保险销售业务员时时准备着让自己的销售技巧和话术更加优秀。

保险销售业务员是用产品与人打交道，所以对于人的研究就要下一番苦心，所有的保险销售技巧和话术都要以人为根本来设计，只有这样才会有效果，只有这样才会有成效，保险销售技巧和话术到底好不好，不是靠拍脑袋来抓阄的，而是要靠客户来检验的，下面木秀于林话术学院就为保险销售业务员介绍几个如何抓住客户的销售技巧和话术。

1、熟悉程度

心理学家通过研究发现，仅凭熟悉就可以增加人对于某对象的喜欢程度（只要对象不是消极意义上的）。

大家都有体会。

在人际交往中，保险销售业务员也完全可以运用这种方法。

比如，保险销售业务员可以有意识地多与客户共同参加一些活动，以增加彼此的熟悉程度;在与朋友的交谈中，销售员也可以在对方不反感的情况下，多谈一些自己的工作，从而带出自己所要销售的产品。

保险销售业务员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉、了解自己，因为如果双方对某一事物的态度相同，会增加彼此间的熟悉和好感。

当然，要发现与客户的共同点，并适时地让对方觉察到，这对保险销售业务员可是个不小的考验。

2、个性特征

熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。

同时，个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引，有利于保险销售业务员建立融洽的人际关系，因此保险销售业务员要有非常明显的特征和个性，在某方面有所特长，能够与客户侃侃而谈，可以给客户带来更加丰富的体验，当然，如果这个特长与客户的爱好相吻合就更好了，其他的销售技巧和话术就成了锦上添花之物。

3、性格的相似与互补

人与人在社会生活方面的相同或近似因素，能够产生相互吸引;人与人之间不同层面需要的相互补充和满足，也会产生强烈的人际吸引，在人际交往中产生积极互动的作用。

交往双方的相似和互补往往是同时存在的，只是在交往的不同层次上起着不同的主导作用。

一般而言，保险销售业务员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。

这是因为保险销售业务员与普通客户的交往一般是以商品交换为基础的，交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。

而对于某些保险销售业务员来说，要好的朋友也是他们的客户，他们的交往不限于商品交换，还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流，因而受互补因素的影响会更大一些。

在建立和巩固客户关系的过程中充分运用好人际吸引规律，对提高我们的销售技巧和话术是大有裨益的。

保险销售业务员可以按照上述的人际吸引规律，正确处理与顾客的人际关系，这样才能更好的促进销售事业的发展，才是木秀于林话术学院提倡的正能量。