业务员手册新业务员手册员工培训材料.docx

业务员手册新业务员手册员工培训材料.docx

《业务员手册新业务员手册员工培训材料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务员手册新业务员手册员工培训材料.docx（52页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

业务员手册新业务员手册员工培训材料

XXXX有限公司

业

务

员

手

册

第一章公司概况3

第一节XX股份简介3

第二节XX能源简介3

第三节企业文化5

第二章岗位职责6

第一节XX能源销售业务员6

第二节XX能源采购业务员7

第三章LNG介绍9

第一节LNG基础知识及换算9

第二节LNG销售价格管理13

第三节LNG场站及工艺流程15

第四节LNG运输知识19

第四章销售流程及技巧21

第一节LNG销售流程21

第二节电话销售技巧30

第三节面谈销售技巧33

第四节签订合同中的技巧35

第五节经典销售案例分析36

第五章服务规范40

第一节信息管理40

第二节客户管理41

第六章职业准则45

第一节业务人员基本标准45

第二节业务人员日常管理45

第七章财务知识48

第一节票据知识48

第二节常见结算种类50

第八章职业礼仪51

第一节仪容仪表51

第二节仪态及言语52

第三节礼仪54

第九章其他规定59

第一节XX集团基本规章制度59

第二节廉政建设管理制度60

第三节行政处分管理制度61

第四节印章管理办法63

第五节差旅费报销管理办法65

第六节应收账款管理办法66

第七节业务接待管理办法67

附件一：

《客户档案登记表》70

附件二：

《客户洽谈记录表》72

第一章公司概况

第一节XX股份简介

XXXX股份有限公司成立于XX年XX月XX日，注册资本XX亿元，是一家专注于XXXXXXXX的国内首家XXXXXXXXXX上市企业。

企业综合实力雄厚，形成以能源、物流为主的两大板块产业布局，员工总数逾XXXX人，年运量约XXXX万吨，服务客户XXXX余家，运营网络辐射至全国各地。

自成立以来，XX股份汇聚专业人才、整合优势资源，以完美的意志品格和卓越的服务意识提升企业内涵，为国家应用清洁能源、经济社会进步做出积极贡献，先后获得“AAAAA级物流企业”、“十二五中国诚信与服务示范单位”“中国物流服务创新示范单位”、“交通运输先进企业”、“山东省名牌企业”、“山东省诚信建设示范单位”、“山东省消费者满意单位”、“山东省物流与采购行业综合实力50强企业”等荣誉称号。

作为一家现代化物流企业，XX股份一直致力于通过管理创新为客户提供优质服务，通过信息技术推动管理变革。

先后建立TMS、BI、NC、MOBILEYE等综合系统防范企业风险，提升整体运营能力和效率，实现公司战略转型升级。

第二节XX能源简介

XX能源有限公司由XXXX股份有限公司（73%）与XXXX天然气有限责任公司（27%）于XXXX年XX月合资成立，注册资本XXXX万元，坐落于XX经济开发区内，是集LNG、CNG、LPG销售、道路运输及物流配送为一体的新型能源公司。

公司经营目的：

在发挥公司股东的资源优势、市场优势和地方协调优势的基础上，开拓LNG产品市场，提供经济合理安全可靠的分销、配送模式。

公司组织架构：

XX能源有限公司下设商务中心、财务科两个职能部门以及华北大区、华南大区、西南大区三个销售大区；设立XXXX物流有限公司、XX能源有限公司、天津市XX能源有限公司、广西XXXX能源有限公司等经营公司，管理团队95人，驾驶员及押运员300余人。

XX能源有限公司自有危化品车辆达XXXX余辆，外包车辆XXXX余辆，并依托中石化山东、天津、广西北海三个LNG接收站，XX接收站、XXLNG接收站，XXLNG接收站及部分内地液场，业务涉及全国18个省、2个直辖市，拥有客户XXXX余个。

经过三年的运营，公司信誉得到业内广泛认可，2017年荣获“全国危险品物流与运输综合服务百强”、“全国危险品物流与运输安全运营365单位”等荣誉称号。

XX能源有限公司作为一家新型能源企业，始终坚持“责任、安全、诚信、和谐、关爱”的核心价值观，秉承“绿色能源新型产业”的目标，为客户提供高品质的清洁能源，努力成为客户信赖、社会尊重、国内一流的清洁能源运营商。

用心服务，安全环保，客户的满意是对我们最好的回报！

第三节企业文化

一、企业愿景：

二、企业使命：

三、企业价值观：

四、企业精神：

五、经营理念：

六、安全理念:

七、用人理念：

八、服务理念：

九、学习理念：

第二章岗位职责

第一节XX能源销售业务员

一、岗位职责

1.负责区域市场调研（工业用户、加气站LNG用量），熟悉掌握所辖区域的资源状况，明确销售目标及差距、现有客户数量、客户类型、市场总容量及主要竞争对手等，确保实现区域市场目标。

2.了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务，跟踪合同完成后的回款。

3.做好区域市场客情维护，管理好客户的销售网络，维护公司产品在终端网络的销售。

4.定期拜访客户，积极与客户沟通销售政策；对来访的客户，积极配合公司做好接待工作。

5.跟踪和落实业务问题，关注到达客户的车辆，与客户沟通运输计划，确保不压车。

6.及时解决客户的困惑疑问，对客户提供技术支持，保证客户对业务满意放心。

7.掌握客户应收账款情况，按照公司要求执行预付款业务，对后付款客户按时做好清欠工作，降低财务风险。

8.秉承廉政建设的理念，时刻警钟长鸣，严格遵守公司制度，提高拒腐防变的能力。

9.及时完成领导交办的其他工作。

二、系统职责

1.负责BPM合同签订及变更、销售计划外采配送流程处置，确保及时、准确、合规。

2.负责钉钉平台考勤系统使用及下发文件的学习，确保考勤准时，文件学习到位。

三、系统权限

1.BPM合同签订及变更、销售计划外采配送的使用、发起权。

2.钉钉平台考勤签到、签退权，文件查阅权。

四、关键业绩指标（KPI）

新客户开发、销售量、销售利润、应收账款额度、客户维护。

第二节XX能源采购业务员

一、岗位职责

1.负责调研供应商出货能力、液源质量，同时进行合理的采购匹配，监督监管采购计划执行。

2.分销批发液源指标，根据市场变化调整采购优惠政策，通过开展分销业务增加利润。

3.负责自提、配送计划的对接、提报，确保计划真实。

4.负责核实供应商采购成本和优惠成本，确保效益最大化。

5.根据供应商的要求，将车辆信息备案以要求形式反馈至液化厂，确保及时、准确。

6.负责协调车辆装货过程中出现的问题，确保问题反馈、解决、跟踪、落实到位。

7.及时完成领导交办的其他事项。

二、系统职责

1.负责BPM合同签订及变更流程处置，确保及时、准确、合规。

2.负责钉钉平台考勤系统使用及下发文件的学习，确保考勤准时，文件学习到位。

三、系统权限

1.BPM合同签订及变更的使用、发起权。

2.钉钉平台考勤签到、签退权，文件查阅权。

四、关键业绩指标（KPI）

采购量、压车管理、数据提报准确性。

第三章LNG介绍

第一节LNG基础知识及换算

天然气在常压下，当冷却至约-162℃时，则由气态变成液态，称为液化天然气（英文名称LiquefiedNaturalGas,简称LNG）。

LNG的主要成份为甲烷，还有少量的乙烷、丙烷以及氮等。

天然气在液化过程中进一步得到净化，甲烷纯度更高，几乎不含二氧化碳和硫化物，且无色、无味、无毒。

一、LNG的性质

1.密度

LNG的密度取决于其组分和温度，通常在430kg／m3～470kg／m3之间，但是在某些情况下可高达520kg／m3。

密度随温度的变化梯度约为1.35kg／（m3·℃）。

LNG的体积约为同量气态天然气体积的1/600。

2.沸点

沸腾是在一定温度和压力下液体内部和表面同时发生汽化的现象。

液体沸腾时候的温度被称为沸点。

LNG的沸点取决于其组分和压力，在常压下通常在-166℃～-157℃之间。

3.LNG的蒸发

LNG是在沸腾状态下储存于绝热储罐中的。

任何传导至储罐中的热量都会导致部分LNG蒸发为气体，这种气体称为蒸发气，其组分与LNG的组分有关。

当LNG蒸发时，由于氮和甲烷的沸点较低，因此氮和甲烷首先从液体中气化。

一般情况下，蒸发气中包括约20％的氮、80％的甲烷和微量的乙烷，蒸发气含氮量是LNG中含氮量的20倍。

4.闪蒸

在密闭容器中把液体加热，由于液相的蒸发，气相的压力不断升高，当液体和气体达到平衡状态时，若突然把容器的气相与低压的外界连通，气相压力立刻降低，液体迅速沸腾，大量液体蒸发到气相中去的现象称为闪蒸。

当容器或管道中的LNG压力突然降至其饱和蒸汽压以下时，也会发生闪蒸现象。

由于LNG为多组分的混合物，闪蒸气体的组分与剩余液体的组分不一样。

作为指导性数据，在压力为100kPa～200kPa时，压力每下降lkPa，1m3的液体产生大约0.4kg的气体。

5.LNG的溢出、膨胀和扩散

当LNG倾倒至地面上时（例如事故溢出），最初会猛烈沸腾，然后蒸发速率将迅速衰减至一个固定值，该值取决于地面的热性质和周围空气供热情况。

当溢出发生在水上时，水中的对流非常强烈，足以使所涉及范围内的蒸发速率保持不变，LNG的溢出范围将不断扩展，直到气体的蒸发总量等于泄漏的LNG总量。

最初，蒸发气体的温度几乎与LNG的温度一样，其密度比周围空气的密度大。

这种气体首先沿地面上的一个层面流动，直到气体从大气中吸热升温后为止。

当LNG的温度在－107℃时，其密度接近空气的密度，当温度继续升高时，其密度将比周围空气的密度小。

随着溢出，由于大气中的水蒸气的冷凝作用将产生“雾”云。

当这种“雾”云可见时（在白天且没有自然界的雾），此种可见“雾”云可用来显示蒸发气体的运动，并且给出气体与空气混合物可燃性范围的保守指示。

在压力容器或管道发生溢出时，LNG将以喷射流的方式进入大气中，且同时发生膨胀和蒸发。

这一过程与空气强烈混合同时发生。

大部分LNG最初作为空气溶胶（由固体或液体小质点分散并悬浮在气体介质中形成的胶体分散体系）的形式被包容在气云之中。

这种溶胶最终将与空气进一步混合而蒸发。

6.LNG池火

直径大于10m的着火LNG池，火焰的表面辐射功率非常高（即温度非常高）。

表面辐射功率取决于火池的尺寸、烟的发散情况以及测量方法。

表面辐射功率随着烟尘炭黑的增加而降低。

7.翻滚

翻滚是指大量气体在短时间内从LNG容器中释放的过程，除非采取预防措施或对容器进行特殊设计，否则翻滚将使容器超压或破坏。

由于热量输入到容器中而产生单元间的传热、传质及液体表面的蒸发，单元之间的密度将达到均衡并且最终混为一体,这种自发的混合称之为翻滚。

8.相变

当温度不同的两种液体在一定条件下接触时，有时会发生相变，可产生爆炸力。

当LNG与水接触时，这种称为快速相变的现象就会发生。

尽管不发生燃烧，但是这种现象具有爆炸的所有其他特征。

9.沸腾液体膨胀蒸汽爆炸

任何液体处于或接近其沸腾温度，并且承受高于某一确定值的压力时，如果由于压力系统失效而突然获得释放，将以极高的速率蒸发，这种现象叫做沸腾液体膨胀蒸汽爆炸。

二、LNG卸车流程及分卸亏秤的解决办法：

1.压差卸车：

槽车到站后，用储罐气相连接槽车液相，平衡压力，将槽车增压高于储罐压力0.2MPa。

2.当车辆需要分卸时，应先卸加气站后卸燃气管道用户。

双加气站分卸，第一站卸货应不大于10吨。

3.卸货完毕的标准：

液位表归零，压力表低于0.35MPa。

4.场站上有抽压装置时，应及时沟通，不要让站上将槽车压力低于0.2MPa。

三、LNG的换算公式-体积、重量：

1.ρ=m/vρ表示物质密度，m代表物质的质量，V代表物质的体积。

2.质量单位：

斤g、公斤kg、吨t；体积单位：

立方米m³、升L。

3.60立的储罐=60×0.45×0.9=24.3吨（p=t/m³）

4.500升的气瓶充装量=500×0.45×0.9=202.5公斤（ρ=kg/L）

四、LNG的换算公式-国际换算法：

1.目前现货是10-10.5美金每百万英热，折合3450元/吨，加关税、港杂费后为4300/吨。

2.中石化长协的ap气目前是7美元。

3.公式：

10$/mmbtu=10×6.6（汇率）×52=3432元/吨，再加上税和港杂费大约4300元每吨。

4.港杂费文件规定18元/吨，加船代、商检等大约为30元/吨左右。

气化费和仓储费约0.32到0.36元/方*气化率＝实际费用。

第二节LNG销售价格管理

一、核价管理

1.由XX公司领导、业务大区及子公司经理或副经理、商务中心主任组成价格审批小组，负责对市场价格信息收集处理、产品定价、销售价格监督等工作。

针对不同的地区，不同的客户与市场信息对比进行核对定价，并由业务员发起调价申请，由大区经理、XX能源副经理进行审批。

2.影响销售指导价格因素：

（1）各业务大区的营销目标，争取利润的最大化和扩大市场占有率等，不同的营销目标决定了不同的定价策略和定价技巧。

（2）销售成本，决定了市场的最低价格。

（3）市场需求，决定了市场的最高价格。

（4）竞争因素，参照竞争对手的价格，保证市场占有率。

2.价格小组根据市场信息及各业务大区提供的相关经营数据作为产品定价的依据，制定销售指导价格。

二、调价管理

1.价格小组依据市场形势的变化、销售成本的变化等因素，及时对销售指导价格进行调整。

2.新客户定价要比对市场价格进行定价，如某个客户在特殊原因下不执行地区价格的，业务员提交BPM流程《XXLNG销售定价及销售计划审批表》经逐级审批后实施。

3.老客户在特殊原因下需要调价的，业务员提交BPM流程经逐级审批后实施。

三、价格执行管理

1.业务员必须严格执行价格小组制定的产品销售指导价，不得低于指导价格销售。

2.产品销售价格由商务中心商务专员负责按照价格表审核销售价格，出现低价销售的，需要业务大区经理或XX副经理审核，并对相关责任人进行考核。

3.对特殊情况需延期而未办理延期报告的，视作未同等执行，不做延期处理。

第三节LNG场站及工艺流程

一、LNG气化站工艺流程

自增压气化器

自增压气化器

BOG加热器

空温式气化器

调压装置

城市输配管网

空温式气化器

LNG储罐

水浴式加热器

计量、加臭装置

LNG槽车

LNG气化站是下游LNG应用时采用的主要模式，主要作用是储存、气化LNG。

它包括卸车台、低温储罐、增压系统、气化系统及调压、计量和加臭系统。

本节重点介绍LNG气化站的卸车工艺、储罐自增压工艺和气化加热工艺以及附属的BOG和EAG工艺。

1.LNG卸车工艺

LNG通过公路槽车或罐式集装箱车从LNG液化工厂、海运接收终端运抵用气城市LNG气化站，经过汽车衡称重计量。

用金属软管将槽车与卸车台相应管线连接，利用站内卸车增压气化器给槽车进行增压，使槽车与LNG储罐之间形成一定的压差，利用此压差将槽车中的LNG卸入气化站储罐内。

卸车结束时，通过卸车台气相（BOG）管道回收槽车中的气相天然气。

卸车时，为防止LNG储罐内压力升高而影响卸车速度，采用不同的卸车方式。

当槽车中的LNG温度低于储罐中LNG的温度时，采用上进液方式。

槽车中的低温LNG通过储罐上进液管喷嘴以喷淋状态进入储罐，将部分气体冷却为液体而降低罐内压力，使卸车得以顺利进行。

若槽车中的LNG温度高于储罐中LNG的温度时，采用下进液方式，高温LNG由下进液口进入储罐，与罐内低温LNG混合而降温，避免高温LNG由上进液口进入罐内蒸发而升高罐内压力导致卸车困难。

实际操作中，由于目前LNG气源地距用气城市较远，长途运输到达用气城市时，槽车内的LNG温度通常高于气化站储罐中LNG的温度，因此采用下进液方式。

2.储罐自动增压工艺

随着储罐内LNG不断流出到气化器，罐内压力不断降低，LNG出罐速度逐渐变慢直至停止。

因此，正常供气操作中必须不断向储罐补充气体，将罐内压力维持在一定范围内，才能使LNG气化过程持续下去。

储罐的增压是利用自动增压调节阀和自增压空温式气化器实现的。

当储罐内压力低于自动增压阀的设定开启值时，自动增压阀打开，储罐内LNG靠液位差流入自增压空温式气化器，在自增压空温式气化器中LNG经过与空气换热气化成气态天然气，然后气态天然气流入储罐内，将储罐内压力升至所需的工作压力。

在自增压过程中随着气态天然气的不断流入，储罐的压力不断升高，当压力升高到自动增压调节阀的关闭压力时,自动增压阀关闭，增压过程结束。

随着气化过程的持续进行，当储罐内压力又低于增压阀设定的开启压力时，自动增压阀打开，开始新一轮增压。

3.LNG的气化和加热工艺

LNG从储罐流向空温式气化器气化为气态时，受环境温度的影响很大。

在夏季空温式气化器天然气出口温度可达15℃以上，可直接进管网使用。

在冬季或雨季，气化器气化效率大大降低，尤其是在寒冷的北方，冬季时气化器出口天然气的温度（比环境温度低约10℃）远低于0℃而成为低温天然气,气化后的天然气还需再经水浴式加热器将其温度升到10℃以上，然后再送入城市输配管网。

通常设置两组空温式气化器组，相互切换使用。

当一组使用时间过长，气化器结霜严重，导致气化器气化效率降低，出口温度达不到要求时，人工（或自动或定时）切换到另一组使用，本组进行自然化霜备用。

4.自然蒸发工艺

BOG是英文BoilOffGas的缩写，即自然蒸发天然气。

LNG在储罐中储存和在管道流动的过程中，由于热量的传入，总有一部分LNG要气化成气态的天然气，这将使储罐和管道的压力上升，为了保证运行的安全和对天然气的充分利用，将槽车、储罐和管道产生的BOG经降压调节阀和安全阀汇入BOG总管，然后通过BOG加热器加热后送至输配管网。

5.紧急放散工艺

EAG是英文EscapeAirGas的缩写，即紧急放散天然气。

低温系统安全阀放空的全部是低温气体，在大约-113℃以下时，天然气的重度大于常温下的空气，排放不易扩散，会向下积聚。

因此需设置一台空温式放散气体加热器，放散气体先通过该加热器，经过与空气换热后的天然气比重会小于空气，高点放散后将容易扩散，从而不易在靠近地面处形成爆炸性混合物。

二、LNG瓶组站气化工艺流程

LNG瓶组气化站工艺流程与气化站工艺流程相似。

盛装液化天然气的钢瓶运到站内，连接好气、液相软管，用钢瓶自带的升压器给钢瓶增压，利用压差将钢瓶中的LNG送入外接空温式气化器；在气化器中液态天然气气化并加热，然后通过调压器调压至所需压力，经计量后送往用户。

LNG瓶组供气工艺设置使用和备用两组钢瓶且数量相同，当使用侧的LNG钢瓶的液位下降到规定液面时，应及时切换到备用瓶组一侧，切换下来的空钢瓶也应及时罐装备用。

天然气本身无色无味的，作为城市燃气，应按规定进行加臭。

如LNG瓶组供气工艺应用在北方寒冷地区时，在天然气进管网之前还有加热升温装置。

三、LNG场站

LNG气化站和瓶组气化站主要设备包括LNG低温储罐、LNG钢瓶、空温式气化器、调压计量设备、加臭设备、低温阀门以及一些辅助设备（如锅炉等）等。

第四节LNG运输知识

一、LNG运输

LNG的运输方式有汽车槽车运输、LNG槽船运输、铁路槽车运输、管道运输的方式，后两种运输方式目前采用较少。

LNG槽船主要用于LNG接收码头的运输，国内最常见的是采用LNG汽车槽车的运输方式。

下面重点对LNG汽车槽车运输进行介绍。

二、LNG汽车槽车简介

汽车槽车主要由储槽、运输半挂拖车底盘和牵引车三部分组成。

本节主要介绍储槽和安全装置。

储槽一般为金属双圆筒真空粉末绝热结构，与LNG低温储罐的结构类似。

尾部设置操作箱，主要的操作阀门均安装在操作箱内集中控制，在装卸液管、气相管和增压管线上设有气动紧急切断阀。

操作箱内设有压力表和液位计，前面设有车前压力表。

三、LNG槽车的安全装置

1.紧急切断控制装置：

由气动紧急切断阀、压缩空气、控制系统组成，可在操作箱内或汽车底盘前部实施紧急控制。

2.阻火器：

阻火器内装有高温陶瓷环，阻火器安装在安全阀和放空阀的出口总管路上。

当放空处出现着火时防止火焰回窜，起到阻隔火焰作用，保护设备安全。

3.导静电接地装置：

用于消除槽车运输中产生的静电。

4.吹扫置换系统：

可对内筒和管路整个系统进行吹扫置换。

5.灭火装置：

槽车上一般在前后左右两侧均配有灭火器，以备有火灾险情时应急使用。

第四章销售流程及技巧

第一节LNG销售流程

一、客户开发

（一）开发客户

1.普遍寻找法

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。

在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门或者电话等方式对该范围内无遗漏地进行寻找。

能源行业较为普遍的方式是从电子地图搜索、工业园区走访、对辖区内国道、高速服务区等交通便利地区进行地毯式寻找，对加气站、储罐、气化装置等地区进行标记并上门拜访。

2.广告寻找法

（1）利用行业内微信群、公众号、网站等平台，每天发布销售信息，寻找客户。

（2）利用行业培训、年会等公共活动与行业内用户或同行业建立联系，为后续开展业务争取资源。

3.介绍寻找法

业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

（二）指定开发方案并进行市场调研

各大区业务员接触客户，了解客户需求，并将客户信息填入《客户信息登记表》中。

制定客户开发状态明细表和客户开发方案。

针对辖区内客户，制定业务开发计划，树立市场占有率目标，指导业务人员开发客户。

对后付款客户，要充分收集客户经营情况等信息，以便充分了解此类客户的付款信誉和付款能力。

（三）业务洽谈

各大区业务员与有合作意向的客户洽谈合作需求，审查客户资质，并进行利润测算，洽谈之前要设定方案，经大区经理同意后方可与客户接洽。

针对客户提出的价格、供应量等情况，要做好对标，为客户设计最优供应方案，价格、供应量、运输方案等超出业务人员洽谈范围的，须请示大区经理同意后方可答复。

客户提出代理费用需求的，由业务员形成详细的资料，按《代理费管理办法》经相关领导审批通过后，方可后期兑现代理费。

二、客户洽谈

（一）拜访前：

1．要做好访前计划。

（1）有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

（2）事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

（3）事先考虑周全，就可以在临场变化时应对自如，避免慌乱。

（4）有了充分的准备，自信心就会增强，心理稳定。

2．拜访前计划的内容。

（1）设定此次拜访的目标。

（2）确定最佳拜访时间。

（3）预测可能提出的问题及处理办法。

（4）准备好相关资料。

关注是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

（二）拜访中：

1.要从客户角度去看待我们的销售行为。

2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上，不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。

3.不同的客户需求是不一样的。

每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以在拜访前要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

（三）拜访后：

1．一定要做访后分析。

（1）把拜访后的结果和访前计划对比一下。

（2）分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

（3）想一想为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2.采取改进措施。

（1）积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能有所改进。

（2）对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试。

三、签订合同

（一）合同订立

1.公司对于重要合同，应当与合同对方当事人当面签订。

合同盖章时应当采用在合同各页码之间加盖骑缝