企业客户信用管理方法研究.doc

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试论企业客户信用管理的方法

摘要：

在严酷的市场竞争压力下,客户信用管理问题已成为决定企业生死存亡,经营成败的关键因素之一,并且越来越受到产业界、学术界、甚至政府的重视。

如何恰当地解决“销售利益最大,收款风险最小”的矛盾,加强对信用风险的管理,尽快达到国际市场的规范要求,已成为国内企业急需解决的课题。

关键字：

企业、应收账款、客户信用管理

赊销是企业在产品销售过程中经常采用的营销方式，企业在通过赊销不断扩大市场的同时，应收账款会大量增加，坏帐损失等各种成本也会随之增加。

因此，企业应该增强信用风险意识，加强信用风险管理，尽可能的减少因信用造成的损失。

目前，如何对信用过程中出现的信用风险加强防范，是当今企业管理过程中的一个重要课题。

 一、 企业建立客户信用管理，提高应收账款质量

        应收账款是企业因赊销商品、产品、提供劳务而形成的债权，具体说是应向购货单位或接受劳务单位收取的款项或代垫的运杂费等。

应收账款是企业市场竞争的产物，是企业拥有的、经过一定期间才能兑现的债权，因此，企业必须建立信用管理制度，加强应收账款的管理避免或减少损失的发生，保证企业经营活动的正常进行，提高企业的经济利益。

        1. 积极而有效的信用管理，可以极大地提高应收账款的质量，使销售资金的使用更符合公司的整体利益和全局管理，以求得“最低赊销成本”和“最大销售成长”之间的平衡。

        2. 积极而有效的信用管理，可以加速应收账款的回收，缩短公司现金周期，改善公司现金流状况，使公司在激烈的市场竞争中更有竞争力。

        3. 积极有效的信用管理不仅会增加公司的销售收入，而且通过与客户建立更加紧密的关系，把与客户的合作关系上升到战略伙伴的层次，能够为企业创造更大的价值。

二、 可以科学地测量客户的信用风险

        预测信用风险的一个难点是，客户信用风险的大小难以度量。

一般来说，客户反映给业务人员或企业的信息都是零散的、表面的，甚至是虚假的。

这些信息与客户真实的偿付能力或信用风险有怎样的关系？

一些销售人员仅凭有限的信息就匆忙作出一个近于模糊的判断，最终导致销售失败。

企业实行客户资信管理就是要全面、准确、定量地预测每个客户的信用风险程度。

具体来说，通过客户资信管理，将使企业通过如下几个方面实现对客户信用风险科学的测量。

        1. 保证客户信息的真实、准确 获得真实准确的客户信息是准确预测客户信用风险大小的基本条件。

有时，根据客户真实的信息，销售人员直接就能够作出决策判断。

比如，当获得反映客户资不抵债的真实财务信息后，销售人员很容易就可以作出拒绝赊销的决定。

企业有相当一部份货款被客户拖欠，最初的原因仅仅是由于掌握的客户信息不真实，不准确。

        2. 客户信息的集中统一管理 要准确地预测客户的信用风险，企业应尽可能全面地掌握客户信息。

在缺少客户资信管理的情况下，客户的资信信息大都分散在各业务部门，甚至垄断在销售人员手中，管理决策人员难以获得全面的客户资信信息。

        3. 对客户信息的综合分析 要科学地测量客户信用风险，须将客户的各类信用信息进行综合性的分析。

其中，科学、成熟的分析方法（模型）的采用，是准确预测客户风险的有效保证。

        4. 以客户资信评级代表基本客户的信用（风险）程度 客户资信等级是表示客户资信状况以及信用风险程度的一个简捷、实用的工具。

它为企业制订信用政策和交易决策提供了一个基础性的管理依据。

        5. 以客户信用额度定量地表示企业信用决策指标 信用额度是经过全面的信用分析后，对客户作出的一项完全量化的信用风险预测，其基本含义是企业愿意在该客户身上承担的最大信用风险。

这样一个简单的数字却为企业的赊销风险控制提供了一个有效的方法。

三、论客户资信管理的方法 

        企业的信用管理体系应该包括授信系统和收款系统两个部分。

授信系统是一种风险管理措施，而收款系统是在商业信用已经发生的情况下保证企业及时收回应收账款而建立起来的正式流程。

1、授信系统

①.文的信用政策。

正式的信用政策能够给雇员和其他参与授信的工作人员重要的指导。

虽然其详细程度因不同的公司而异，但有一个书面的政策确实可以帮助员工理解为什么、怎样和何时做出授信决策，并为员工提供详细的程序、规则等指导。

        首先，要确定信用工作的原则。

为了增加销售，信用部门当然愿意授信于每位顾客，但要取决于公司为了增加销售而给予顾客的信用原则，即公司愿意承担多大风险。

有些企业在授予顾客信用方面政策比较宽松，而通过强有力的收款系统来保证现金流，有些企业只给予最好的企业以信用。

其次，规定信用部门的组织结构和权利。

在这里，要规定报告的渠道和审批权的分配。

        ② .行信用调查以及分析财务报表包括：

调查被授信企业的历史和业务背景；分析该公司的财务能力和财务状况；预测该公司的财务前景；调查该公司过去的信用记录、名声。

        ③.过以下几种方法确定客户的信用条款和信用额度：

与竞争者提供的额度一样多；最初设定的额度比较小，经过长期的合作后，如果客户的信誉比较好，额度就逐渐增加；根据客户的平均购买量，设定一定时间内的最高额度；公式法。

一般是根据财务报表的几个项目建立一个模型，通过这一模型来确定具体的额度。

根据以上提供的资料，评估企业的偿债能力，确定信用额度标准。

      2、收款系统

 良好的收款系统有助于公司改善流动资金的状况、减少坏账损失的同时维持与客户的合作关系并增加公司的销售。

收款系统作为企业总体信用政策的重要组成部分，必须要与企业的信用系统相配合。

企业可以根据企业所在的行业特点、竞争状况和企业自身的财务状况选择信用系统和收款系统的组合。

  四、实现对客户信用管理的职能化、专业化

        实践证明，要对企业经营管理中的信用风险进行客观、准确的预测，在企业中设立专门的信用管理职能并进行专业化的技术操作是非常必要的。

企业信用管理职能的核心职能之一便是进行客户资信管理。

        在处理与客户的各类业务关系中，企业内部各部门往往是从自身的目标和利益出发的。

因此，企业开展客户资信管理工作，如果简单地依赖于某一两个部门的兼职性和非专业性工作，往往达不到设计要求，甚至事与愿违。

例如，以销售部门担负客户的资信评估工作，通常会过分强调客户的交易价值而忽视其风险性。

另外，如果不是很专业性地对客户的各类信用信息进行深入、综合性分析，决策人员则往往对客户的信用风险作出经验性的或片面的判断，造成交易决策错误。

        概括来说，企业通过设立专职的信用管理职能，可以使其对客户的资信管理达到如下三个基本目标：

①通过职能化管理信用管理人员独立地开展工作，有助于消除各部门间由于目标和利益不同而造成的对客户风险预测、评价的不良影响，保持风险预测的客观性。

②通过信用管理部门中专职信用分析人员的专业化工作，科学地测评每个客户的资信状况和信用风险，使企业的风险预测更加准确并符合现代企业信用管理的规范性要求。

③由专职部门或人员承担客户资信管理工作，将使企业对客户的管理更注重连续性和流程化，从交易的事前、事中和事后各个阶段、各个环节上，全方位地进行客户信息搜集、评估和监控。

        由于我国企业尚未建立科学信用管理制度，在市场竞争日趋激烈的今天，企业为扩大其销售额、增强市场竞争力而采取的赊销手段，实在是不得已而为之。

但如能建立积极有效的应收账款收账制度，则可降低应收账款平均收账天数、加速资金周转、降低坏账损失率，增加收益，使企业不断发展壮大，增强企业的风险防范能力和国际、国内市场竞争力。

参考文献

1.郭晓洁.信用证的欺诈风险与对策.商场现代化.2005.12.

2.戴明辉.信用证结算中当事人的风险及防范措施.科技广场.2005.7.

3.尹灼:

信用衍生工具与风险管理2005.3