世联顾问服务工作建议书.doc

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20070118昆明项目营销顾问工作建议书

谨呈：

XXXX房地产开发有限公司

XXXXXXXXXXXX项目

营销顾问工作建议书

一、工作阶段划分及各阶段工作内容

营销顾问可划分为营销策略制定和营销执行顾问两个阶段，各阶段顾问服务内容如下：

第一阶段：

营销策略制定

服务内容：

ü消费者研究

ü主流营销手段分析

ü营销案例借鉴

ü项目营销战略

ü营销费用预算

顾问服务成果：

《项目营销战略与策略报告》

合同期内沟通方式：

ü补充市场调研3天

ü中期沟通/汇报1次

ü终期沟通/汇报1次

ü电话、传真、邮件沟通

服务时间：

50个日历天

第二阶段：

营销执行顾问

服务形式：

ü以月度营销顾问形式提供服务，策划经理及销售经理每月驻场连续10天。

销售不同阶段驻场服务内容：

筹备期

ü提出项目200问框架，发展商负责回答

ü推动执行营销战略与策略方案

ü指导相关合作单位工作

ü协助组建及测评销售团队，提交《销售人员测评报告》

ü提交《销售组织框架及管理制度建议》

入市期

ü提供《项目入市营销执行方案》

ü提供《价格调整策略和价格表制定报告》

ü推动执行入市营销方案

ü指导相关合作单位工作，提供广告媒体、售楼处包装等建议

ü专题销售团队培训

ü营销活动专题培训

ü指导管理及激励销售团队，强化销售力

持销期

ü提报《项目阶段推广总结及调整方案》

ü提报《价格策略调整方案》

ü提报《新一期开发时机，以及后续产品评价与调整建议》

ü推动执行持续营销方案

ü指导相关合作单位工作，提供广告媒体等方面的建议

ü专题销售团队培训

ü指导管理及激励销售团队，强化销售力

尾盘期

ü提供《前期营销总结及调整报告》

ü推动执行入市或调整营销方案

ü专题销售团队培训

ü指导管理及激励销售团队

服务时间：

根据甲方要求而定

二、报告提纲

第一阶段《项目营销战略与策略报告》提纲

前言：

n项目定位回顾

n项目销售目标确定

第一篇：

项目销售之竞争分析

a）确定主要竞争对手

b）竞争对手产品特征分析

c）竞争对手卖点分析

d）竞争对手推广渠道分析

e）竞争对手促销手段分析

f）竞争力之综合评价

第二篇：

营销案例借鉴

第三篇：

营销总战略形成

a）形象定位

b）卖点整合

c）案名建议

d）价格策略

第四篇：

各阶段宣传推广策略

a）阶段目标确定和销售阶段划分

b）阶段推广策略

c）阶段推广主题

d）阶段推广渠道选择

e）推广费用估算

第二阶段提供营销顾问驻场服务

营销阶段

销售经理

策划经理

销售经理

策划经理

前期策略专案团队

发展顾问部技术总监

营销顾问方向负责人

人力配备

宣传方案效果评估

修正推广方案

集中解决重要问题

参加专业联席会议

监督方案执行

集中解决重要问题

制订宣传推广方案

制订开盘策略

制订价格方案

开盘前筹备工作

销售培训

传推广方案

制订开盘策略

制订价格方案

开盘前筹备工作

销售培训

主要

服务内容

前四个月

依托集团资源优势

重要问题由执委会讨论解决

重要问题由执委会讨论解决

降低发展商试错成本

强大的策划知识平台

数百成功案例的积累

严格的方案评审制度

服务优势

开盘日

后三个月

后六个月

项目进入营销推广的每个阶段将分别出具不同的报告：

1、项目开盘前储备期

主要出具《项目营销推广方案》

u方案核心

a）重新整合卖点，深入挖掘产品价值；

b）利用现场展示充分体现物业价值；

c）确保项目系统成功，而非风险成功。

u要解决的问题

a）营销执行策略；

b）如何在项目策划、销售具体安排中体现营销战略与策略。

u方案大纲

a）价格预估；

b）营销行动与进度安排；

c）销售目标分解；

d）卖场展示建议；

e）销售流程组织；

f）媒体宣传建议；

g）促销活动建议；

h）团队组织与培训安排。

2、项目开盘阶段

主要出具《开盘方案》、《价格方案》、《销售人员培训课程安排》；

《开盘方案》

u方案核心

兑现前期筹备工作的价值。

u要解决的问题

结合区域市场特点、发展商及销售执行力等关键因素，通过重点推售活动最大程度促进成交。

u方案大纲

a）开盘活动及组织安排建议；

b）推出单位及销售建议；

c）促销活动建议；

d）现场包装建议；

e）媒体宣传及公关活动建议。

《价格策略及价格方案》

u方案核心

a）体现客户价值；

b）体现竞争策略。

u要解决的问题

a）实现销售目标；

b）最大程度兑现物业价值。

u方案大纲

a）产品分析；

b）目标消费群心理分析；

c）综合打分表；

d）价格表模拟；

e）价格竞争分析；

f）折扣安排；

g）确定实收均价；

h）价格分步实施策略；

i）付款方式建议。

《甲方销售人员培训课程安排》

u方案核心

提升销售力；

u核心课程

a）《日常工作行为及形象礼仪培训》

b）《周边竞争项目市场调研分析》

c）《沙盘模型讲解培训及情景考核》

d）《户型优势分析》

e）《样板间讲解培训及情景模拟》

f）《项目销售200问》

g）《销售流程培训》

h）《成单技巧培训》

P.8

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三、取费方式及取费标准

阶段成果

顾问咨询费用

付款方式

《项目营销战略与策略》

￥50万元

首期款40%

中期汇报40%

终稿汇报20%

营销顾问服务

￥20万元/月

月结式，每月初预付

P.9