连锁药店市场部片区经理XXXX工作总结及XXXX工作计划含员工培训方案Word文件下载.docx

连锁药店市场部片区经理XXXX工作总结及XXXX工作计划含员工培训方案Word文件下载.docx

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每月组织一次全体员工专业知识培训。

内容包括专业知识培训、服务接待流程培训、综合素质培训、员工仪容仪表规范等，具体实施方案见附表二。

2、加强门店管理，重抓销售业绩。

以片区为单位统筹管理，增加带教效果，做好片区工作跟踪。

XXXX年全公司分为4个大片区，分别为市区（含XX区）由XX负责、XX片区由XX负责、XX片区（含XX、XX）由XX负责，XX三县片区由XX负责。

四大片区经理按照精细化管理表对门店进行带教打分，负责该片区新店长带教及新店铺货工作，负责片区门店近效期商品及滞销商品的互配及协调，以及销售数据跟踪及PK销售跟踪。

XXXX年销售业绩基础目标：

各片区销售业绩在XXXX年的基础上老店销售增长5%，毛利率达到35%以上，新店业绩保证按照公司332211的比例增长。

在此基础上，各片区亏损门店必须扭亏为盈或保本局面，其中XX片区门店有：

XX店，XX路店，XX店，XX店，XX店，XX湾店，四XX店，XX解放路店，XX店，XX店，沿江大道店，XX店，XX二店，XX二店共14家；

XX片区门店有：

XXXX店，XX二路店，XX店，XX二路店，XX院店，广电店，XX一店、XX二店，XX店共9家门店；

XX片区门店除北街和XX保本外，其他门店XX西街店、XX站店、XX路店，环城北路店，XX大道店，XX店，XX店，XX店全部亏损；

XX片区门店：

XX三家、XX三家、XX7家、XX共计14家。

在这45家亏损门店中，有29家是XXXX年新开门店。

重点管理门店有：

XX店、XX路店、XX一店、XX店、XX店、XX店、XX店、XX店、XX7家门店、XX西街店。

在目前73家营业门店中（含二中医务室），目前盈利的门店有23家，这23家门店力争XXXX年销售增长5%-10%，毛利率控制在35%以上；

5家门店（上海路、人民南路、金一地、XX北街和观音）保本，力争XXXX年6月份开始盈利；

45家亏本门店必须在XXXX年6月开始转亏为盈。

具体方案和措施有：

对于XXXX年新开门店，主要从人员配置工作抓起，首先要新老员工比例合适，并加大培训力度，增加培训次数，新员工每月保证2次集中培训，并指定专人带教，由片区经理反复跟踪员工销售接待顾客情况，反复培训；

其次是店长带教，新店长在执行工作的营销政策的时候要多跟踪，给予有效的方法和指导，让每个月目标清晰，让营销活动带动销售数据改变。

对于15家亏损老店，片区经理必须要重点关注，争取在XXXX年第三季度实现转亏为盈，具体分析如下：

XX店：

目前人员稳定，店长能力不错，有三名老员工。

除去装修待摊和开办待摊，XX店XXXX年还可控制的费用有：

1）电话费970元过高，调整电话资费，争取控制在300元以内；

2）市内交通费300元过多，现不用跑卡，合理调整上下限，调货到仓库不用坐车，可以控制在100元以内；

3）控制商品损耗：

对商品加强管理，将商品损耗控制在300元以内（XX店和XX做的较好）；

4）减人员编制：

3人编制上班，可控制工资和社保投入，节省2万元；

以上4项可节省的费用一共是2.1万。

在节省费用的同时，提高员工接待顾客的能力，提升销售的同时提高毛利率。

在XXXX年，XX店客单价是34.55元，营养素占比是7.31，中药饮片占比0.28，医疗器械占比3.6%。

XXXX年XX店销售目标，客单价提升到38元，营养素占比达到10%，中药饮片（含花茶）占比达到5%-8%，医疗器械占比达到8%。

为了实现这个目标，我们要发动全体员工招聘中医咨询坐诊，加大医疗器械和保健品培训（具体方案见总报告）。

XX路店：

新店长，新员工，员工综合能力都比较差。

XX路转亏为盈的主要措施是进行人员调整，首先要调整一个业务能力强的店长，再补充一个老员工；

人员调整后，主抓客流。

店面装修后客流回升不理想，除去会员日外，客单非常低，综合毛利率也非常低。

XXXX年目标是：

到6月份，月销售达到10万，综合毛利率达到35%。

除去装修待摊和开办待摊，XX路店XXXX年还可控制的费用有：

水电费9200过高，现搬迁之后面积缩小，水电费控制在7000元。

XX一店：

店长很专业，加1名老员工，员工相对稳定。

除去装修待摊（3万）和开办待摊（10万），XX一店XXXX年还可控制的费用有：

办公费用1690元过高，XXXX年要控制在700元以内；

XXXX年销售数据，XX店营养素占比7.33%，医疗器械占比3%，毛利率32.45%，中药饮片占比0.64%；

XXXX年目标：

营养素占比达到11%，医疗器械占比达到5%，毛利率达到35%。

店长有能力，员工相对稳定。

水电费9675元过高，要控制在7500元，电话费520元可调整资费控制到300元；

商品损耗控制较好继续保持；

要想XX店转亏为盈，必须提高进店客流，通过社区服务，会员服务提升门店在当地社区的影响力，从而提高销售。

XXXX年销售数据分析，毛利率40.79%，客单价33.4元，营养素占比7.07%，医疗器械占比3.18。

至6月份门店实现转亏为盈，在XXXX年基础上，客流增加10%，平均每天客流60人次以上，客单价达到38元，营养素占比达到10%，医疗器械占比达到8%。

店长综合素质高，有2名老员工，人员相对稳定。

除去装修待摊和开办待摊，XX店可节省的费用为：

1）员工工资，XXXX年可定编4人，减少一名员工工资，可节省2万元；

2）房租过高，尽快把后门空置区域招租，减轻房租压力；

3）办公费用2198元过高，要控制在600元左右；

4）水电费19675过高，要控制水电费用（店长从未交过）；

除控制费用外，XX店XXXX销售数据：

毛利率21.76%，医疗器械占比2.49%，营养素占比6.51%，中药占比4.47%，XXXX年目标：

招聘中医咨询坐诊，力争中药占比达到8-10%，加大医疗器械宣传及培训，力争医疗器械销售占比达5-8%，营养素占比达到10%。

XX：

店长员工综合素质较高，人员稳定。

除去装修待摊，XX店可节省的费用为：

1）医保网络摊销12000元，过高，16年可节省；

2）办公费用1402元过高，16年要控制在700元以内；

3）广告宣传费3335元过高，16年要控制在1500元以内；

XXXXXX年销售数据分析：

客流过少，平均每天27人次，医疗器械占比2.87%，营养素占比6.46%，中药销售占比0.45。

16年目标：

招聘中医坐诊咨询，提高中药销售占比，稳定提升客流；

加大医疗器械宣传和销售技巧培训，提升医疗器械销量；

力争在XXXX年客流增加10%，每天保证客流在30人次以上，客单价42元，中药销售占比达到5%，医疗器械占比达到8%，营养素占比达到10%。

除去开办、装修待摊，XX店可节省的费用为：

1）广告宣传费2946元过高，16年要控制在1500元以内；

2）员工编制：

减编1人，可节省工资及社保合计2.5万；

客流平均每天35人次，客单34.3元，医疗器械占比2.51%，营养素占比9.24%，中药销售占比1.18。

医疗器械挪至大厅后加大医疗器械宣传和销售技巧培训，提升医疗器械销量；

走进社区免费义诊活动，扩大在当地社区的影响力。

力争XXXX年实现转亏为盈，客流提升10%，客单价达到38元，医疗器械占比达到6%，营养素占比达到12%，中药销售占比达到5-8%。

新店长，新员工，员工不稳定。

除去摊销费用，XX可节省的费用有：

1）办公费用2827元过高，控制在800元以内；

2）医保网络摊销16539元过高，XXXX可节省；

3）房租81560过高，要和新合作超市谈判，降低房租或转至前门位置；

4）业务招待费3501过高，16年要控制在500元以内；

5）员工工资和社保：

减编一人，可节省2万元。

客单25.87元，毛利率27.55%，医疗器械占比2.76%，营养素占比4.53%。

主要存在的问题是员工不稳定，专业知识薄弱，销售意识差。

XX店要在XXXX年实现转亏为盈，要么迁址，不迁址就要从店长员工抓起，加强员工培训和学习，聘请中医坐诊咨询，稳定提升客流，利用超市客流，做好医疗器械宣传，力争在XXXX年客流增加10%，客单价达到32元，毛利率达到32%，医疗器械占比达到5%，营养素占比达到8%。

XX西街店：

除去待摊外，XXXX要控制的费用有：

水电费11214元必须控制到8000元以内；

办公费用1115元要控制在700元以内；

人员工资，可减编一人，节省1.8万。

XXXX年数据分析：

客单34.7元，毛利率32.68%，医疗器械占比2.37%，营养素占比4.32%，中药销售占比4.5%。

主要存在的问题在于员工。

16年对应方案：

迁址，寻找合适的位置迁址；

在没有迁址之前要调整人员，招聘中医坐诊咨询（结转时以中药为主），提升客流。

人员要加强专业知识和心态方面的培训，做好会员服务工作。

客单价提升到38元，毛利率达到35%，医疗器械占比达到5%，营养素占比达到10%，中药销售占比达到10%。

XX天一路店：

店长已调整到位，有一名老员工，相对稳定。

除待摊外，16年要控制的费用有：

办公费用从1929元要控制到700元以内；

水电费要控制6500元以内；

15年销售数据分析：

客单32元，毛利率32.49%，医疗器械占比2.63%，营养素占比3.02%，中药销售占比1.95%。

聘请中医坐诊咨询，提升中药销售占比，通过营养素专业知识培训和仪器检测，提升营养素销售占比；

通过员工专业知识培训，提高客单价。

客单价达到36元，毛利率达到35%，医疗器械占比达到5%，营养素占比达到10%，中药销售占比达到5-8%。

XXXX一店：

店长执行力较强，全是老员工，人员稳定。

广告费用8431元要控制到2000元以内；

电话费要从580元调整资费控制到300元；

业务招待费要从3122元控制到1000元以内；

市内交通费2213要控制在1000元以内。

客单价28.6元，医疗器械占比3.95%，营养素占比4.32%，中药销售占比0.19%。

XXXX年除开控制费用外，就是通过专业知识培训，提高员工销售技巧，提高客单价，聘请中医坐诊提升稳定客流，并提高中药销售占比；

客单价35元，医疗器械占比达到8%，营养素占比达到10%，中药销售占比达到5%。

XX车站店：

店长能力较好，有2名老员工，人员相对稳定。

办公费用5475元要控制到800元以内，电话费要调整资费从733元控制到500元以内；

促销费2985元控制在1000元以内；

商品损耗1184要控制在500元以内。

医疗器械占比2.47%，营养素销售占比5.04%，中药销售占比0.91%；

车站店面积较大，要加大医疗器械宣传，设立医疗器械体验区，提升医疗器械销售占比；

通过中医坐诊咨询，稳定客流，提升中药销售；

加强员工营养素销售技巧培训，提升营养素销售。

医疗器械占比达到6%，营养素占比达到10%，中药销售占比达到10%。

XXXX店：

店长销售能力强，但管理能力欠佳；

有2名老员工，人员相对稳定。

除待摊费用外，16年可控制的费用有：

办公费用2259元要控制到800元以内；

水电费8316要控制到7000元以内；

广告宣传费5918元要控制到1000元以内；

商品损耗785元要控制到500元以内。

医疗器械占比2.52%，营养素占比5.65%，中药销售占比0.89%。

XX店靠近XX人民医院，医疗器械和处方药销售是有优势的，16年要加大医疗器械宣传，提升员工销售医疗器械能力，可以减少OTC产品区域，扩大医疗器械展示区，从而提升医疗器械宣传；

聘请坐诊医生咨询，加大处方药品销售从而带动客流；

加强员工销售技巧培训，提升毛利率。

医疗器械占比8%，营养素占比10%，中药销售占比5-8%。

XX滨河店：

店长综合能力强，有一名老员工，人员相对稳定。

办公费1939控制在800元以内；

广告宣传费6600元控制在1000元以内；

医疗器械占比3.02%，营养素占比4.34%，中药销售占比0.26%。

16年目标，在控制费用的同时，加大员工培训力度，提升员工专业知识和服务水平，尤其是医疗器械和营养素销售占比，有很大的上升空间。

聘请中医坐诊咨询，对于发展稳定客户很有帮助。

医疗器械占比达到6%，营养素占比达到10%，中药销售占比达到5%。

XXXX二店：

店长执行力强，3名老员工，员工稳定。

除待摊费用外，XXXX可控制的费用有：

广告宣传费4156元控制到800元以内；

市内交通费1450元控制到1000元以内。

客单28元过低，医疗器械占比3.9%，营养素占比3.37%。

16年方案：

靠近XXXX骨科医院，可带来医疗器械销售，店内增加陈列医疗器械，并做好宣传；

加强员工学习专业知识，提升关联销售能力，提高客单价。

客单价提到35元，医疗器械占比达到8%，营养素占比达到10%。

XX南街店：

店长能力弱，无专业员工。

除待摊费用外，其他费用未超标。

亏损原因主要是因员工接待能力弱。

客单33.17元，医疗器械2.9%，营养素占比4.74%，中药销售占比0.29%。

1）调整人员；

2）聘请中医坐诊咨询；

3）加强员工培训。

客单价上升到38元，医疗器械占比达到5%，营养素占比达到10%，中药销售占比达到5%。

对于29家新开门店，要在1年内实现转亏为盈，最重要的是解决人员问题。

除部分门店客流确实很低外，现有的客流做不出销售是主要问题。

因此，XXXX年分片区管理后加快人员梯队建设，做员工基础培训工作是重中之重。

除此之外还要从以下几个方面做起：

1）凡是有中药经营资质的门店大力招聘中医坐诊咨询；

2）加大医疗器械普及，并组织员工培训医疗器械销售技巧，提升医疗器械销售占比；

3）加强新员工培训工作，力争新员工在2个月之内能独立按规范流程接待服务顾客；

4）加强片区管理跟踪：

XX片区（要重点跟踪医保开通情况）和XXXX片区（人员调整、上医保）是重灾区，要重点从员工培训和带教上下功夫，提升员工销售能力，提高客单价，从而提升门店销售；

5）提高客流是工作重点，各片区要想尽一切办法，发展会员，做好服务，提升客流。

3、XXXX年全公司销售增长点主要是以下几个方面：

1）医疗器械增长：

XXXX年全公司医疗器械销售占比为3.28%，XXXX年目标为6-8%。

具体实施方案：

1）联手厂家做大型培训及营销活动，一年2次，时间初步定在3月份和8月份；

2）每月制定医疗器械考核指标，各片区保证1-2家备货齐全，随时跟踪销售占比。

2）中药销售增长：

XXXX年全公司中药销售占比6.4%（含校正伟中药），还有80%的门店中药市场是空白的，XXXX年要大力聘请中医坐诊咨询，尤其是XX片区、XX片区（含XX）、XX片区和XX片区。

16年中药销售目标自营中药销售占比达到10%。

3）营养素占比：

XXXX年营养素销售占比7.18%，比XXXX年没有明显的提升。

XXXX年营养素销售占比目标是10%，重点抓新店，片区门店，尤其是XX片区、XX片区。

营养素占比提升最主要要靠员工销售技巧的提升，加大培训力度是关键。

1）联合汤臣倍健和澳天力厂家进行全公司覆盖培训两次；

2）片区为单位每周进行培训；

3）每月PK销售跟踪；

4）免费检测循环进行。

4、在这个竞争激烈的大环境下，如何提高公司在社会上的影响力和美誉度，提高会员忠诚度，从而提升客流，提高销售，这也是XXXX年重点工作。

主要从以下几个方面做起：

第一:

建立慢性病健康教育体系和慢性病会员档案。

在XXXX年，完善慢性病会员档案建立，从3月份启动门店慢性病（糖尿病、高血压、高血脂、冠心病、胃病）实名登记工作，针对老会员推出专享特惠产品，印制慢性病保健指南手册并发放；

5月份开始分片区组织健康知识讲座，每3月组织一次。

目标：

在XXXX年年底，XX慢性病会员占比达到30%，全覆盖接受过XX的健康咨询和用药指导。

第二：

加大门店管理力度，每年组织门店进行2次卫生和商品陈列比赛，维护门店形象，给老百姓一个干净舒适的购物环境。

时间定在XXXX年4月份和10月份，由市场部统一下发陈列和卫生标准，片区负责人监督实施，在规定的时间组织店长部门经理到店检查打分，评出1、2、3名，给予300、200、100的物质奖励和精神奖励。

第三：

提高营业员综合素质。

每年组织2次营业员拣货比赛和收银比赛，提高业务技能，减少门店因业务不熟导致的顾客不满或者流失。

一年开展2次以重点工作为主的月度活动，如文明礼貌接待月（3月、9月），卫生监督执行月（4月、10月），会员服务跟踪月（5月、11月），从接待服务，卖场环境，稳定会员等多方面工作让门店全体员工参与进来，从而提高员工综合素质。

5、销售跟踪：

加强销售数据跟踪，对于业绩提升过慢的新店要拿出实施可行的方案并付诸行动；

对于老店要从调整人员结构，调整商品结构等提升销量。

6、配合其他各部门日常工作，增强总部为门店服务意识，并执行完成总经办下达的其他各项工作任务。

7、做好片区门店带教工作。

市场部XX

XXXX年1月23日

附件一：

新员工培训实施方案：

入职2月的员工能单独规范按流程接待顾客。

1、三天内完成企业文化的学习、职业行为规范和公司制度的学习、门店接待流程的学习；

由门店店长监督执行，由店长签字，人事部检查；

2、入职15天左右由人事部组织，人数不限到公司总部集中培训，培训内容为顾客接待流程和常见疾病知识（感冒、咳嗽、清热解毒、胃肠道）对应基本药物组合销售技巧。

培训过程中多让员工现场模拟销售，提升实战销售能力，并有相应的试卷考试，和相应的学习资料，到店继续学习。

3、入职1个月（第二月）再次培训，所有入职的新员工再次组织集中培训，培训内容是心脑血管等慢性疾病常见知识和用药组合销售技巧，同样有相应的试卷考试和学习资料，到店店长跟踪学习。

4、新员工入职2月内必须完成2次新员工培训，培训有考试试卷和学习资料。

由人事部考核，加工作流程。

附件二：

全体员工培训实施方案：

1年内系统完成所有商品和疾病知识相对应的专业培训。

1、培训时间：

每月组织1次，全员参加，市区门店和片区分别进行；

2、培训内容：

1）专业知识和员工服务意识内容培训，与检核（考试、提问）同时进行；

2）针对到店新品以及滞销和效期产品的讲解以及门店陈列示范与要求；

3）大型活动前全体员工培训：

培训内容主要为本次活动内容，包括活动实施流程、活动内容的掌握、活动过程中的开展要求等；

4）当月营销活动主题的培训；

3、培训要求：

每次培训要有试卷考试，并留档；

对于培训效果要进行跟踪，对专业知识的培训要跟踪门店客单价是否有所提升；

对营销活动的培训要跟踪门店活动氛围布置情况和活动效果。

4、XXXX年培训计划：

1月：

营销活动培训（已完成）；

2月：

员工心态培训和新品培训；

3月：

当月主打产品卖点和医疗器械营销知识培训；

4月：

当月主打产品卖点和呼吸系统疾病知识培训；

5月：

当月大型活动培训及员工综合素质提高培训；

6月：

当月营销活动主题培训以及消化系统知识培训；

7月：

保健品销售技巧专场培训；

8月：

糖尿病相关知识及用药培训；

9月：

当月营销活动主题培训及员工心态培训；

10月：

风湿骨病相关知识培训；

11月：

当月营销活动主题培训；

12月：

当月营销活动为主题组织培训。