市场营销经验交流材料.docx

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市场营销经验交流材料

项目管理经验交流材料

单位:

十三局多经处

审核:

编制:

多经处企划经管科

时间:

2007年10月26日

探索市场营销规律

促进多经企业又好又快发展

在党的十七大胜利闭幕之际，工程局召开项目管理经验交流会，我们乘十七大之东风，总结过去展望未来，倍感划时代意义。

值此回顾多种经营处的发展历程，其中的风风雨雨、酸甜苦辣，以及我们战胜重重困难的具体行动，现已成为多经处又好又快发展的实践经验。

在工程局创建“全面国际化模式、打造集团旗下国际工程强局”工作的推动下，多经处已从以“餐饮食宿服务经营为主”的单一产业结构，发展变化成“具有三个支柱产业，一个经济支撑点的多种经营”的运行模式；从一个单纯安置型单位转变成为安置效益并举型的、多种产业联合经营的实体单位；从年营业收入不足200万元且连年亏损，发展到今天安置200余人就业，实现年营业收入2000余万元，年创利50余万元的多经企业。

这些突出的变化主要是得益于国家改革开放的好政策，得益于工程局的正确领导，得益于多经处党政领导班子团结一致，与时俱进，开拓创新，带领全处干部职工在市场经济的大潮中灵活开展市场营销活动、披荆斩棘、顽强拼搏的实干精神。

多经处十年的发展里程，积累了一定的经营管理和市场营销经验，并沉淀成为多经处的一种企业文化，时刻推动着多经处生产经营稳定健康可持续发展。

一、以人为本，塑造多经企业良好形象

（一）、注重企业营销人才的培养

人才是企业发展的根本。

多年来，处党政领导班子非常重视人才培养，工作中善于发现人才、培养人才，并根据工作需要，提拔有经营意识，德才兼备的市场营销人才到各级管理岗位乃至领导岗位。

虽然多经处女同志较多，被称之为“娘子军”队伍，但是多经处在成立近十年的时间里，已经为工程局输送了十几名科级以上管理人才，有的已经走上了工程局国内外项目的重要管理岗位，还有的已走上十三局二级主要领导岗位。

更重要的是“以人为本”的理念已经把多经处本身铸造成一支适应市场经营，精通营销业务，能够吃苦耐劳，懂经营会管理，能打硬仗的团队。

多经处的干部职工，经过了十几年市场经济大潮的洗礼，一是确立了正确的市场营销观念，无论搞什么形式的营销，哪怕是推着三轮车卖苹果，人人都敢做，人人都会做。

二是树立了吃苦耐劳的市场营销精神，只要能挣钱，再苦再累都不怕。

三是掌握了市场营销的基本规律及核算模式，大部分管理人员懂得按照市场经济规律办事，依据权责发生制、收支两条线的财务管理办法进行营销成本核算，（人人会打小九九）亏本的生意不做，赔钱的买卖不干。

所以说，经过十几年的磨练，多经处大部分干部职工都闯过了“三关”（即面子关、吃苦关、核算关），从而较好地掌握了市场营销的基本规律，创造了较好的经济效益。

（二）强化知识更新，搞好营销培训

为全面快速提升全处管理人员的市场营销能力，我们除日常以工代培，以工代训外，还坚持每年搞1—2次的生产经营和市场营销专业知识培训。

今年10月25-26日，在人力资源部和教培中心的大力支持下，我们在教培中心开办了“多经处2007年经营管理人员培训班”，聘请德州学院有教学经验的专家教授前来授课。

其中主要培训市场营销、服务理念、经营与管理等方面的内容。

参加培训的42名管理人员感觉收益非浅，使理论和实践得到融会贯通，进一步更新了观念，增加了新时期市场营销工作的基础技术知识，参训学员认识到：

市场营销就是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标；其手段是相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策；其根据是依据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值；其目标是为消费者或顾客提供最优化的解决问题的方法并且达到比竞争对手更高的业绩。

通过此次培训学习也让多经处领导班子成员察觉并认识到：

能够解决多经处发展瓶颈问题的最好办法就是：

以人为本，全面提升管理人员及职工的素质，以适应多经处稳定、和谐、又好又快发展之需要。

（三）、建立促进营销工作的长效机制

为提高干部职工的经营素质和营销能力，我们在日常工作中定期召开生产经营会议，定期组织机关干部和经营单位行管人员学习政治，学习业务，研究市场特点，分析营销形势，我们不但坚持了中心组的学习制度，而且坚持了处机关干部和生产单位管理人员每周四下午的政治、业务学习制度。

从而使大家有充分的时间去学习新知识，接受新情况，研究新问题，较好地掌握了市场运行规则、经营管理模式及市场营销规律。

多经处坚持每月末召开一次全处范围内的经济分析会，分析会上10个生产经营单位负责人分别汇报各自的生产经营情况及下一步工作计划和市场营销策略，处领导对本月的生产经营情况进行分析总结，帮助大家解决生产经营中遇到的实际困难和问题。

推动各单位互相学习，互相启发，彼此促进。

各生产经营单位定期召开营销例会，如水电宾馆、机关招待所等单位制定的例会长效机制，每周五准时召开例会，让职工畅说欲言，总结一周工作好的做法和存在的问题，根据提出的问题，单位领导及时分析解决，并对工作中取得的成绩及时肯定，对优秀员工及时进行表扬鼓励，从而调动了员工的积极性，提高了员工的服务质量和经营意识。

大厨房每周五召开生产班会，经理对经营过程中存在的问题及时提醒，总结一周来的经营收获和不足，对产品质量，节能降耗，环境卫生，文明经营，礼貌服务等进行认真的分析总结。

以上做法在多经处已坚持数年，并形成了规范化、制度化的工作模式。

通过学习交流，使全处干部职工人人成为营销工作的参与者，市场化经营的管理者，不仅提高了领导干部的管理能力和市场营销的决策能力，同时也增强了员工的营销意识和实际工作能力，更重要的是通过营销成果和经济效益的不断增长，增强了多经处的凝聚力，塑造了良好的团队精神和企业形象。

二、灵活运用市场营销策略，推动多经企业快速发展

在工程局和局党委的正确领导下，在市场经济大潮的磨砺下，多经处逐渐形成了初具规模的三个支柱一个支撑点的多种经营管理运行模式。

天达公司、水电宾馆、加油站是多经处的三个支柱产业，房屋资产运营则已成为多经处发展的一个强大的经济支撑点。

这四个生产经营单位，灵活运用市场营销规则，瞄准市场需求，实施精细化、规范化、系统化管理，努力增加市场占有份额，扩大市场覆盖面，创造了良好的经济效益和社会效益，推动了多经企业快速发展。

今年1—10月份，多经处实现财务营业收入2043万元,完成年度计划2000万元的102%，实现利润48.29万元，实现年度计划利润的120.7%，提前60天超额完成了年度计划产值利润指标。

我们的具体做法有以下几点：

（一）强化内部营销，塑造水电宾馆良好形象

内部营销是水电宾馆多年来始终坚持的营销方式。

宾馆经营实质上也是一种商品生产，和其它所有生产一样，其目标也是要把产品（客房）最大限度地销售出去。

宾馆产品（客房）的质量必须是靠科学的管理、经营销售的策略和营销产品的手段，以最终成功的推销而获取效益。

宾馆是一种综合产品，从宾客的角度出发，客人在宾馆的消费不像购买彩电、冰箱那样购得具体的物资产品，而是在宾馆下榻期间得到的一组综合产品，包括：

物资产品部分（客人实际消耗的物资产品，如食品、饮料等）；感官享受部分（通过视、听、触、嗅觉对设备家具、环境气氛、服务技术、服务态度、服务质量的体验）；心理感受部分（客人对产品在心理上的感觉，从而引起的舒适程度和满意程度）。

客人对宾馆产品质量的评价，实质上就是对上述三部分的综合评价。

水电宾馆不但狠抓了市场营销工作，而且非常重视内部营销，“内部营销”是一种全员营销，每个员工都在实践中默默无闻地进行着岗位服务和在工作过程中进行着营销活动。

职工都在扮演着营销员的角色，为此，水电宾馆在局处两级工会的大力支持下，每年组织一次“宾馆服务员”专业培训，让员工接受全面系统的学习和训练，使员工的仪表仪容、内在素质均得到明显提高，使员工真正领会到微笑是世界上最通行的货币，懂得如何为客人提供最满意的服务，懂得如何在为客人服务的同时向客人推荐宾馆内的其它产品。

水电宾馆采取强化内部营销措施不仅节省了营销费用，并且通过客人良好的口碑宣传，提高了宾馆的知名度，招揽了更多的回头顾客，同时从不同数量的客人那里实现更多的销售，得到更高的收入，不但提高了客房入住率，而且取得良好的经济效益，经济效益的增长又促进了员工的工作热情和创新精神。

“宾至如归、温暖似家、顾客至上、文明礼仪、天天都有好心情、天天都有增长点，天天都有新气象”等等，用最简洁明快的语言或图形，有声或无声的，有形或无形的，动态或静态的，浓缩呈现自己的形象，明确自身的企业定位，充 分利用宾馆内外一切可以利用的形象资源，使水电宾馆成为其首选，从而塑造了水电宾馆的良好形象。

2006年水电宾馆实现营业收入126万元，在安置30名正式职工就业，完成折旧待摊等各项费用上缴任务的同时，上交利润近10万元。

2007年前三季度实现营业收入超过100万元，营业利润同比也有大幅度增长。

（二）积极创新营销策略，强化十三局加油站品牌

创新加油站经营方式，改善营销思维已成为加油站竞争胜出的重要法宝。

孙子说：

“以正和，以奇胜。

”“正”就是加油站必须的油品数、质量管理以及安全措施及服务；“奇”则是加油站辅助的常变常新的营销氛围和日益美化的企业形象以及热情规范的员工服务。

加油站把高质量的油品和准确的油品数视为生存发展的生命线，并采取一系列创新营销策略，强化营销措施，扩大营销市场等举措。

在油品市场批零倒挂的紧张时期，加油站以低于市场价格0.05元/升的优惠来吸引顾客，最大限度地占领终端客户，待市场稳定后再调整到市场价格；其次以团购的优惠政策去占领单位和较大的集团公司用油市场；再次以优惠套餐的形式吸引私家车辆前来买单。

加油站的同志认识到，这些客户一旦拥有就会成为忠诚用户，为此采取的具体行动又以超值化的服务争取、占领、巩固了市场。

“一切让您满意”，“一切让我们来做”，创造出了宾至如归的营销氛围。

靠“诚心、爱心、真心、全心”来最大限度地满足客户需求，感动客户。

顾客的满意产生了扩张效应，更多潜在的顾客陆续成为十三局加油站的长期忠诚顾客，达到了“这次的服务就是下一次服务的开始，今天的服务就是明天的效益”之目的。

同时，加油站制定了规范的服务守则，要求工作人员必须以标准化动作引导车辆进站；做到来有迎声、去有送语，向客户说明加油机回零；必须唱收唱付，跑步服务，文明用语、礼貌服务；必须面对客户直至客户安全离去。

我们把这些规定内容作为对加油站员工服务考核的奖罚标准，以此来增进员工与客户的沟通与交流，加深了客户对加油站的印象和了解，拉近了客户与企业的距离，从而促进了加油站的和谐发展，树立了加油站的特色品牌，2007年加油站经济效益创历史新高，截止10月末，加油站已完成财务收入1239.93万元，实现营业利润为54.45万元，与2006年同比增长81.5%，实现了销售规模和营销效益的双增长。

（三）以优质、高效、安全、周到的服务，开拓国外市场

1、走出国门创效益。

天达公司，拥有电梯安装和钢塑门窗制造业务，多年来运用独特的营销方式，以优质的产品，高效的工作作风，规范的安全操作流程、热情周到的服务，赢得了德州电梯安装及维修服务的半壁江山。

随着我局“打造集团旗下国际工程强局”工作的深化，天达公司电梯安装业务也随之走出了国门，相继承接了安哥拉、埃塞俄比亚等国际工程项目的电梯安装业务。

2007年仅国外电梯安装业务定单就突破了700余万元，为天达电梯公司的腾飞、为多经处的快速发展打下坚实的基础。

2、保障服务见成效。

国外项目服务部、佳美超市是专门为国际工程项目提供后勤保障全方位服务的两个单位。

今年以来，新多经处党政领导班子，统一了思想，达成了共识。

对以上为国际项目提供服务的两个单位，一是充实了领导班子成员，加强了领导力量；二是增加了技术业务骨干，提高了为国际项目配送物资服务的质量和效率；三是采取了安全采购、吊装措施，维修保养了设备，更换了新的钢丝绳和部分吊装设备零部件，保障了设备、物资和人身安全；四是给上述为国际工程项目服务的两个单位划拨了足量数额的流动周转资金，确保最大限度地为国际工程项目提供方便；五是发挥了政治优势，把为工程局的国际工程项目服务作为一项政治任务去完成，对上述两个单位的干部职工进行了政治、业务培训。

建立健全了国外工程项目服务责任制，制定了国外项目物资采购、吊装、运输工作守则。

上述一系列措施有效地提高了我们为国际工程项目的服务质量，掌握了业务技术基础知识，增强了管控能力和保障服务能力，不但为打造国际工程强局做出了积极地贡献，而且提高了我们的经济效益，1—10月份创国外项目服务产值近200万元，实现利润10余万元，并且以优质、安全、快捷的服务受到了部分国外工程项目部领导的表扬。

（四）科学运营，规范管理，确保房屋资产经营效益最大化

十年来，多经处房屋资产运营在实践中逐步摸索出一套规范化管理、效益化经营、市场化运作的经营模式，并积累了丰富的营销经验。

选择、引进经营业绩好，发展前景好的承租户签订租赁合同。

建立客户档案，及时了解每个承租户的情况，搞好上门维修和主动服务，积极主动地协调德州市地方各有关部门的关系，为承租户创造一个良好的营销环境，使广大承租户最大限度地占领市场份额，获取经济效益，主动交纳房屋租金。

自2007年7月份开始，我们依据市场房屋租赁价格和市场物价变动情况，对沿街商业房上调了10%的房租金，并且做到了应收尽收，从而保证了多经处房屋资产运营效益的最大化。

为多经处又好又快的发展提供了资金保障，起到了支撑点的作用。

三、确定营销方向，由战术决定营销战略，发挥多经产业特色

多经处基层网点较多，经营性质迥异。

处领导班子根据各个单位资产运营及经营情况，年初分别与各经营网点负责人签订了资产经营责任书、安全生产责任书、党风廉政建设责任书，赋予各生产经营单位负责人驾御市场灵活营销的决策权，安全生产的指挥权，员工工资收入的分配权，从而调动了全员的生产营销积极性和根据战术决定营销策略的主观能动性。

大厨房根据市场需求，改变经营模式，扩大经营范围，增加经营项目，转变营销方式，以清洁卫生、品种丰富、质量过硬、服务周到的竞争优势开辟了广阔的早点市场。

“十三局中秋月饼”已经成为人们心目中营养、卫生的品牌产品，2007年中秋，处领导班子把月饼营销工作列为突出多经产业特色的重点来抓，并采取了科学有效的营销策略，突出广告宣传效应。

9月份，在德州经贸洽谈会召开期间，在美丽华大酒店德州经贸洽谈会指定会场，举行了“十三局中秋月饼展销会”，前来定货的客户络绎不绝。

月饼生产进入高潮阶段，月饼销售几次出现供不应求的局面，处机关全体人员轮班下基层参加月饼生产，在大家的共同努力下，中秋月饼生产及销售工作取得了前所未有的成效，产值首次突破十万元大关，创造利润4万余元，又一次打响了中秋月饼十三局最好的品牌。

商业界流行这样一句话“三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖标准”，目前我们正在申办月饼生产的绿色QS标准资质，力争用标准化的产品创一流企业的效益。

月亮泉纯净水厂面对目前竞争激烈的纯净水市场，对营销环境、消费者心理进行了认真分析，在调整营销方式，巩固老客户的同时，加大了新客户新市场的开拓，主要采取了集团化销售策略。

功夫不负有心人，月亮泉纯净水厂经过不懈努力，迅速占领了如临盘油田、华鲁电厂、德州电力公司等大的集团市场，并取得了较好的经济效益。

2007年一举甩掉了连续8年亏损的帽子。

目前月亮泉纯净水厂正在办理QS标准资质，这将为“月亮泉”开拓营销市场提供绿卡，为企业和谐健康发展提供可靠保障。

四、善于处理地方公共关系，为企业发展开辟绿色通道

多经处领导班子，团结一致，群策群力，善于学习运用国家对劳动就业服务企业和安置下岗职工再就业等方面的优惠政策，重视处理社会公共关系，不断提高企业办事效率和经济效益。

水电宾馆因安置下岗职工就业，争取到享受三年免税（免交三税一附加）经营的优惠政策；百货大楼失火扩建，市政府征收十三局14亩土地，拆除多经处6个生产经营网点，导致64名职工下岗，处党政领导班子冷静地面对困难，具体问题具体分析，在实行生产经营自救的同时，果断地疏通地方关系，为49名失岗职工办理了下岗职工优惠证书，自2005年第一季度至2008年第一季度，领取下岗职工社保补贴和岗位补贴，三年的时间可以从市民政局、市财政局领取现金50余万元，为多经处经济发展和稳定职工队伍起到了重要作用。

同时多经处领导班子善于处理地方社会关系，与地方各职能部门建立了友好和谐的关系，为多经处在德州市场的营销和全处的经济发展开辟了一条绿色通道。

总之，在工程局和局党委的正确领导下，多经处走过了一段不平凡的里程，并在市场营销工作中，取得了一定的工作成绩。

特别是三个单位合并重组后，将对新多经处的发展产生巨大的推动作用。

但用一分为二的观点，分析多经处的现状，我们还存在一些困难和问题，我们的经营规模和营销力度还不够大，年产值利润还不够高。

在今后的营销工作中，我们一定认真学习、贯彻党的“十七大”精神，积极落实科学发展观，继续坚持诚实守信、义利兼顾、互利互惠、理性和谐的原则，灵活运用市场营销手段，继续扩大营销力度，积极推动多经产业又好又快地发展，努力开创多经处健康、和谐、持续发展的新局面。

十三局多经处

2007年10月26日