提高试衣率的技巧(培训用).doc

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提高试衣率技巧

一、橱窗陈列：

做好橱窗陈列不紧能吸引顾客进店，更能引起顾客的试衣兴趣；

二、卖场陈列：

专卖模特展示，挂架分色系，风格搭配整齐的陈列让顾客一进店感觉良好，随时做好货品的二次维护；

三、购物环境，适宜的温度，整齐干净的店面，不容忽视，试衣间卫生整洁，试衣鞋摆放整齐，营造一个良好的购物环境；

四、营造卖场气氛：

专卖没有顾客试衣时，导购自已多试衣，搭配上身、吸引顾客，减慢顾客步伐，引起顾客试衣兴趣，带动全场；

五、导购展示：

导购自身试衣不能少于3件，并且用心搭配，风格、色彩突出主题、鞋与饰品，用实际上身效果说服顾客，每个导购都是一个流动的模特，店面无处不在，最能吸引顾客的眼球，引起试衣欲望；

六、做好搭配：

平时多试衣，练习多元化搭配，给顾客介绍时多搭配成套，至少3套，增加顾客的试衣欲望；

七、自信：

提高自身的专业能务和技巧，做好基本功练习好搭配，并对衣服品牌、风格、面料、设计理解到位，用专业的语言向顾客述说，让顾客增加对你的信任；

八、沟通：

聆听、找到顾客的需求点；

九、沟通、聊天：

顾客进店，与素不相识的我们有一定的距离，导购不要急于上去推荐，可先观察，聊天拉近距离，除去顾客对我们的戒备心理，进而推荐，顾客容易接受；

（1）赞美顾客：

要具体，有针对性，不能太泛泛、不能太虚伪，要真诚；

（2）聊时尚流行：

平时多看书学习，了解一些近期时尚资讯，同顾客聊天时使她感觉你懂专业、增加对你的信任，容易接受你的推荐；

（3）聊品牌：

你对我们品牌的理解，包括设计风格、面料、色彩在与顾客聊时，比较专业，增加她对品牌的感觉和兴趣；

（4）聊其它：

聊家常、孩子、美容、穿衣、流行等，针对不同的顾客，选不同的话题，一定要是顾客感兴趣的；

十、相信顾客的实力、重视、热心、主动、耐心、打动顾客；

十一、预约顾客：

提前设计，搭配到位，完全适合她，并设想一个场景，让她跟着你的思路走，引起她的联想，就会有兴趣试衣；

十二、针对老顾客：

平时多了解顾客衣橱，进行搭配；

十三、闲逛顾客：

多鼓励试衣，告诉顾客“大姐买不买没关系，您可以先试试，感觉一下我们家的衣服，以后在你需要买的时候多一个选择，不是更好么？

再说你不试穿我们的衣服怎么才能知道它的好处呢？

只有你的亲身感受才是最重要的，只有我们说好也不行啊！

试试吧!

十四、犹豫不决的顾客：

拿着搭配成套的服装将顾客引向试衣间，再半推半就，我们帮她拿主意，让她试衣；

十五、重视陪同的感觉：

先赞美、真诚、具体、抬高她，让她帮助我们说话，站在我们这一边，顾客宁愿相信她说的一句话，比我们说十句还有效果；

十六、赞美同伴：

说话比较算的陪同，当我们选的衣服全被否定时，夸讲她以同件如何会穿衣，打扮、有眼光，请她帮助挑选衣服，她是不会否定自己选的衣服；

十七、从顾客容易接受的款式下手，让她试衣；

十八、跟据顾客身上的衣服做搭配：

先赞美，肯定顾客：

“大姐你身上这件毛衣真漂亮，颜色也洋气，不过这件外套搭配不是很好，刚好我们这到了一款外套与你的这款毛衣非常配，款式风格，颜色非常搭，你可以试试看”为顾客做更好的搭配，让她接受；

十九、假装请顾客帮忙试衣，先赞美：

“大姐，我们刚到了几款衣服挺不错的，我们试穿的效果都不是太理想，刚好您的身材和气质都非常适合，您帮我们试穿一下找一下感觉。

”

二十、推荐适合衣服被拒绝后，可介绍看画册，要跟随一起看重店指出你所推荐款衣服搭配后上身效果，引起兴趣试衣；

二十一、完全了解顾客不试衣的真正原因，对症下药《运用应答术》；

二十二、喜欢，但目前不想试穿，塑造衣服价值，稀少，都是发版，卖了就没了，给顾客塑造紧迫感，改变，现在就试衣，否则会后悔；

二十三、嫌价高不试衣的顾客：

告诉大姐：

“其实试一下也不一定非要买的，现在品牌非常多，大姐来咱们专卖店，肯定也是想买一件品质好的，多了解一个品牌也是完全必要的，敦奴的价位属于中高档价位，但我们也不是每次来都买，一季度买一两件，慢慢你的好衣服也就多起来，我们的年龄才应该买好的衣服，又有气质，效果又好，您可以感觉我们立体裁剪的，又修身，面料又舒适，多是进口特选的，来吧，试试没关系的”如还不接受，可介绍有推广价的商品或价低的吸引试衣，并用以高称低法，用其它价高的衣服来衬托价格略低的。

二十四、顾客实在不想试衣或懒于试衣时，主动帮顾客试衣找感觉，引起她的试衣兴趣，要求：

1）此导购必需适合此款衣服的色彩、款式、风格、能突出表现此款衣服2）最好直接搭配成套，有好的效果；

二十五、挖顾客痛苦：

说明此款衣服会给带给她好处，弥补不足和缺点；

二十六、用以前的成功案例说服顾客；

二十七、同其他店内顾客或导购作比较；

二十八、推荐衣服被顾客拒绝3次后，说明你不了解此顾客，拿不准她的喜好，顾客对你的信任降低，不会再接受你的推荐，不如换其他导购继续推荐；

二十九、坚持、不放弃，成功总在被拒绝3次之后，有转机，但需要好好把握，平时要好好了解我们的货品，自己要进行试穿，当顾客拒绝我们时，不要轻易放弃，要事先想好再度要求对方试衣的充分理由并让顾客觉得合情合理；

三十、经常跟顾客联系：

平时多发温馨短信，增加彼此感情，顾客不易拒绝你的推荐，短信问候，目的性不要太强以免引起顾客反感；

三十一、做好售后服务，回头客也不易拒绝你的试衣要求；

三十二、成交后，再次鼓励试衣，增加附加销售。