投资理财规划中的有效沟通的技巧.docx

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投资理财规划中的有效沟通的技巧

摘要：

一个人谈到理财，想到不是投资，就是理财。

实际上投资是选择一个项目让我们今天更有钱。

理财却截然不同，理财是一个人一生的现金流量与风险管理，是理一生的财，让自己一生都有钱。

------------------巴菲特

市场经济时代，“财富”观念已经深入人心，“理财”这一以前闻所未闻的新鲜事物也如雨后春笋般遍地开花，银行、网络中到处可见“理财”这一名词相对“财富”而言，很多人认为理财就是生财、发财，是一种投资增值，只有那些腰缠万贯家底殷实既无远虑又无近忧的人才需要理财，在自己没有一定财富积累的时候还很难涉及理财。

其实这是一种狭隘的理财观念，

生财并不是理财的最终目的。

理财的目的在于学会使用钱财，使个人与家庭的财务处于最佳的运行状态， 从而提高生活的质量和品位。

法国亚兰在《幸福语录》中曾提到：

“会赚钱的人，即使身无分文，也还有自身这个财产”。

我们正是要学会掌握和把握自身的财产。

从这种意义上说，理财应该伴随人的一生，每个人在开始获得收入和独立支出的时候就应该开始学习理财，从而使自己的收入更完美、支出更合理、回报更丰厚。

 理财规划，是指运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际、具有可操作性的包括现金规划、消费支出规划、教育规划风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老划、财产分配与传承规划等某方面或者综合性的方案，使客户不断提高生活品质，最终达到终的财务安全、自主和自由的过程。

理财规划是为您的家庭建立一个独立、安全、自由的财务生活体系，以实现个人人生/家庭各阶段的目标和梦想，早日达到财务自由境界的过程！

理财规划是一个贯穿人一生的规划，是个人或家庭根据客观情况和财务资源（包括存量和增量预期）而制定的旨在实现人生各阶段目标的一系列互相协调的计划，括职业规划，房产划子女教育规划，退休规划等，包含了执行财务计划的一个动态过程。

从本质上讲，理财规划服务是一种顾问式的营销方式，即客户经理作为客户的理财顾问，以客户的理财目标和需求为导向，通过合理的利用客户的财务资源，帮助客户实现其人生目标，并最终实现一揽子金融产品或服务的销售。

根据现代金融产品营销的理论，我们又可以把顾问式的营销过程划分为建立关系、了解需求、推荐产品、争取完成销售等4个主要环节。

由于顾问式营销有别于传统营销方式的重点即在于是以客户为本，根据客户的情况，为其提供一整套的个人财务管理解决方案，而非直接从推销产品的角度出发。

所以，在顾问式的营销服务中，与客户的互动交流就变得异常重要起来。

也即是说，在建立关系、了解需求、推荐产品、争取完成销售等4大环节中，都要求客户经理能够正确的运用沟通技巧，跟客户无障碍的沟通，实现信息的双向传递。

 理财规划的一般过程包括：

客户关系的建立；客户信息的收集；客户财务状况的分析；制定理财计划；客户理财方案的实施。

 作为理财规划整个工作流程的第一个环节，“建立客户关系”成功与否直接决定了理财规划业务是否可以得以开展。

因为个人财务规划要求以客户的利益为导向，从客户角度出发帮助客户做出合理的财务决策。

作为个人理财规划程序的第一步，客户关系的界定是否清晰、建立客户关系表现的好坏直接决定了以后各步工作的质量和效率。

建立客户关系的方式多种多样，包括但不限于电话交谈、互联网沟通、书面交流和面对面会谈等。

需要特别注意的是，在建立客户关系的过程中，理财规划师的沟通技巧显得尤为重要。

除了语言沟通技巧以外，理财规划师还要懂得运用各种非语言的沟通技巧，包括眼神、面部表情、身体姿势、手

势，等等。

此外，理财规划师作为专业人士，在与客户交谈时要尽量使用专业化的语言。

而在涉及投资回报率等财务指标方面，则不应该给出过于确定的承诺，避免因达不到目标而承担不必要的法律责任。

 在理财规划中，与客户面谈的终极目标是与之建立服务关系并获得有关财务信息，为今后的服务奠定基础。

理财规划师要十分注意沟通方面的细节，根据不同客户的偏好来安排会面和谈话，创造一个轻松的谈话氛围。

谈话应该具有逻辑性，并同时努力树立自身职业化的形象，以提高双方合作的可能性。

 一、确定谈话内容的顺序和步骤

（一）切忌“单刀直入”式的谈话方式

 “单刀直入”式的谈话方式可能会使一些敏感的客户感觉比较唐突并有压迫感，甚至感到受到了侵犯，不利于双方的进一步沟通。

（二）创造轻松的谈话氛围

 事实上，许多客户在第一次咨询时，对未来的财务目标和自身的财务状况都不了解，有的甚至不清楚什么是理财规划，所以在与理财规划师会面时，他们常常会谨慎和紧张。

这时理财规划师与客户会谈时，可以先提出轻松的话题，与客户讨论，给客户发表较多意见的机会。

这时不要过多使用专业化语言，不要过多地讨论专业问题。

问一些与理财规划没有直接关系的问题，放松客户紧张的情绪，同时使客户形成对理财规划师的认同感，感觉到理财规划师真正关心的是客户本身，而不是仅仅关注其财产和投资状况。

 （三）适时转入正题

当客户进入谈话状态之后，理财规划师应该立即将谈话的重点转移到理财规划有关的问题上来，要尽量控制双方的谈话内容，确保不要偏离会谈的主题，尽量在预定的时间内获得尽可能多的信息。

 （四）简单概括

 在会谈过程中，理财规划师的谈话应该具有逻辑性，最好在转入正题时，将需要讨论的内容向客户进行简单介绍，以保证客户能够有一定的时间进行思考。

 一、提问的技巧

 适当而有针对性的提问方式不仅可以引导客户提供充分和全面的信息，而且有助于拉近理财规划师和客户之间的距离，提高进一步合作的可能性。

具体的提问方式由面谈的目的和双方的关系而定。

（一）提问的几种方式

（1）开放式的提问

要求客户详细地描述事件或表达自身的意见，并给出原因和结果。

开放式的提问是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。

这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。

特点：

常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离，但由于松散和自

由，难以深挖。

（2）封闭式的提问

 封闭式的提问是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。

这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。

 封闭式提问是可以用“是”或者“不是”，“有”或者“没有”，“对”或者“不对”等简单词语来作答的提问。

如“你现在心情好吗？

”“你感到紧张，对不对？

”这类问题通常用“对不对”、“会不会”、“要不要”等形式提出，旨在缩小讨论范围，获得特定信息，澄清事实，或使会谈集中于某个特定问题。

其特点是来访者可能的回答都包括在问题之中，易于回答，节省时间，但难以得到问句以外更多的信息材料，且具有较强的暗示性，不利于真实情况的获得。

 在会谈中，封闭式提问是必要的，但不宜多用。

因为它限制了来访者进行内心探索，限制了自由表达，使会谈趋于非个人化。

而且，一连串的封闭式提问会使来访者变得被动、疑惑、沉默。

 （3）重申式的提问

 作用是确认客户对前一问题的回答无误，并对自己的答案负责。

（二）提问时应注意的问题

（1）理财规划师应该在适当的时候对客户十分含糊的会容易引起误解的回

答重复提问。

重复提问时适当改变提问的方式，如改变问题的语言结构。

（2）对于一些不着边际的表达意见的，可以提醒客户注意，减慢谈话速度，集中谈话议题，以免浪费时间。

（3）理财规划师可以用录音机记录整个会谈，以便事后进行整理，同时也

应在事先准备好的信息收集表上做一定的记录。

（4）用中等语速与客户交谈，吐字要清晰，否则可能会引起误会

（5）在面谈过程中，规划师要学会做一个积极的倾听者。

二、非语言沟通的技巧

 非语言沟通技巧包括面部表情、身体距离、姿势、动作、眼神、声调音量、

仪表服饰、身体接触，甚至你所布置的环境等。

（1）衣着整洁大方。

（2）与客户保持适当距离。

（3）表情放松，无论是否同意客户的观点，尽量保持微笑。

（4）交谈时眼睛注视客户，表示正在倾听和理解客户的回答。

（5）保持正确的坐姿，使客户感到规划师的专心和敬业精神。

（6）动作适宜。

（7）在会谈过程中，不要有过多的多余动作，避免激烈的手势，如握拳和弹指，不要有耸肩的行为等。

 三、措辞的合理性与语言运用的专业化

 理财规划师作为提供金融服务的专业人员，在与客户交流时应使用专业化语言。

（1）与客户会谈时应使用“我们”。

（2）不要使用具有承诺性质的措辞。

不要使用“保证”、“肯定”、“必然”或其他具有承诺性质的措辞，“保证”、“肯定”、“必然”或其他具有承诺性质的措辞在法律上具有约束力。

（3）不得有直接或间接贬损其他机构或理财规划师的言语。

在介绍所在机构的业务能力和业务优时，不得有直接或间接地贬损其他机构或理财规划师的语言。

（4）不使用带有命令性的言语。

理财规划师在与客户面谈时，理财规划师要十分注意沟通方面的细节，使谈话具有逻辑性，创造一个轻松的谈话氛围，并注意眼神、面部表情、身体姿势、手势等等非语言的沟通技巧，努力树立自身职业化的形象，以提高双方合作的可能性。

 沟通是理财规划中的最基本的技巧，在理财规划中，作为理财规划师要为客户沟通，自己应该具有良好的沟通能力。

事前必须与客户进行充分沟通，了解客户的相关信息和投资意图；事中要与客户保持密切联系，沟通工作进展及时反馈相关信息，协调处理实务操作中遇到的问题。

有效的沟通要把握好三条原则：

一是沟通之前要充分准备；二是掌控沟通时间和沟通要领；三是要注意倾听。

 我相信，学会投资，增加财富，使自己的事业更加辉煌，自己的生活更加美好。

 学会理财，提高一生中拥有、使用和保护个人财富资源的效率；提高财富控制力，这可以避免过度的债务，可能出现的破产；通过规划，有效沟通的理财决策，提升人际关系；通过预测未来，规划支出和实现个人理财目标，拥有完全的财务自由。