银行分行互联网金融发展策略.docx
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银行分行互联网金融发展策略
XXXX分行互联网金融发展策略
3XXXX分行互联网金融业务发展现状与问题分析
当今社会，人们对互联网的依赖程度越来越高，互联网金融在人们生活中的
接受度与运用度也越来越高。
目前我们最常见的就是使用自助终端、网上银行、
手机银行、电话银行等电子银行业务逐渐取代了传统银行柜台业务。
当然，电子
银行作为互联网金融的突出代表，是商业银行利用互联网面向客户进行咨讯公
开、资源共享、业务自助、通讯对接、个人信息保密的一站式网络金融服务模式。
然而互联网金融的高速发展，不仅影响着个人客户的金融行为习惯，更使得金融
行业各家机构的竞争越发激烈。
然而XXXX分行的互联网金融业务的发展可
以总结为，有发展、有创新、有发展，但发展缓慢，同业竞争优势不明显。
3.1XX分行互联网金融业务发展现状
XXXX分行银行互联网金融业务的发展可以追溯到1995年，这一时期
XX银行主要是利用互联网进行金融产品的推广和金融信息的传达，其主要产品
为网络银行和重要客户系统，功能是银行和网络间支付结算系统信息的交换，通
过网络实现资金划转，将网点柜面业务迁移到网络银行中，降低柜面业务压力，
方便又快捷。
截止2014年底，XX银行XX分行企业网银等各项依托互联网
的业务发展有了很大进步，企业高版网银客户总量达到17050户，个人网银客户
总量达到114万户，手机银行客户数达到80万户。
依托互联网的产品种类也越
来越丰富，“微信银行”、“E商贸通”“善融商城”等特色平台的开发，证明
了XX银行在互联网金融的开发应用中不仅仅局限在快捷支付，网络汇款等层
面，更想着让客户有更方便快捷的金融交易方式、良好的金融交易体验、丰富的
金融服务环境。
“微信银行”是XX银行XX分行借助最近最火爆的“微信端”开发的集
微金融、悦生活、信用卡三大金融服务为一体的新型金融服务平台。
不仅拥有普
通微信银行的查询账户余额及明细、外汇牌价查询、贵金属行情关注、理财产品
购买等
基本功能，还增加了“摇一摇”手机转账及时到账功能、营业网点及ATM搜索查
询功能，使得客户体验更为丰富、有趣。
“E商贸通”是目前XX银行XX分行大力推广的互联网金融产品，已有
近200家中小企业成为了“E商贸通”商户。
该产品是专门为经营规模较大的电
子商务市场及该市场的符合相关资质的企业会员开发的综合性金融网络服务平
台，为其提供资金结算、账务划转、动态监控、对账查询等一系列在线金融服务，
同时提供多种清算种类，包括实时清算、多场清算、投资清算、隔日清算等。
在
同业中率先实现了为电子商务会员开立独立资金结算账户，并实施有效管理与监
控。
XX银行XX分行不仅依托互联网为商业客户解决问题，也致力于将互联
网金融融入到政府工作之中，“网上招投标”系统是XX利用互联网平台直接将
招投标过程电子化，投标者可直接通过企业网银交付保证金和相关费用，政府也
可通过该平台进行资金收取与保证金管理。
解决了传统招投标过程的程序复杂、
监管困难、成本过高、地域限制等问题。
是互联网金融在电子政务中发挥高效、
便捷、安全、全面作用的最好体现。
XX银行XX分行互联网金融业务的发展在取得发展、创新的同时，也面
临着众多的竞争与困难，现从以下几个方面分析：
3.1.1客户增长速度快，但产品覆盖率
XX银行XX分行的个人客户和企业客户数量每年都在稳固增长，但电子
银行有效使用客户数量的增长比较缓慢，电子银行业务发展的整体情况依然落后
于全国平均水平，个人网银的覆盖度仅为32.31%，全国排名第21位，落后于全
国平均水平7.52个百分点；手机银行的覆盖度仅为16.52%，排在第23位，落
后于全国平均水平6.56个百分点，2014年增速也落后于全国的平均增速。
如表3-1所示，XX银行XX分行的个人网银签约率为50.42%，低于全
国平均水平62.76%；手机银行签约率为5%，低于全国平均水平66.31%；手机短
信签约率为7%，低于全国平均水平62.65%。
从这组数字不难发现，XX银行贵
州省分行与全国平均水平还有一定距离，同步签约率低，产品覆盖率低，也是阻
碍XX银行XX分行互联网金融业务发展的重要因素。
中国XX银行总行对互联网金融业务发展提出了“增客户、促应用、提能力”
的要求，XX分行应该借鉴兄弟行互联网金融业务发展的经验及成功案例，积
极开展行之有效的推广工作，如“校园一卡通”在我省高校的推广；财政零余额、
非税收入等电子化缴费模式的运用等，不仅要进企业，也要进校园、进机关。
另
外在产品推广过程中，要注重开，更要注重用，避免僵尸账户。
只有用起来，互
联网金融的业务发展才能动起来。
总而言之，XX银行XX分行在提高电子银行客户增长率和产品覆盖率上
还有很大的空间，要根据XX实际情况因地制宜、有的放矢，力争跑赢全国平
均水平。
3.1.2电子银行业务模式持续改进
电子银行相关产品的使用情况是评定互联网金融发展状况的重要标准，如何
将这些产品运用到客户中去，怎样用互联网金融相关产品吸引客户，挖掘客户，
锁定客户是互联网金融业务发展的重要课题，在贵州，E商贸通、网上招投标、
电商平台都是XXXX分行重点推广的项目，甚至还在这些项目上增加有具有
贵州特色的功能，这更有利于XX银行XX分行抓住龙头企业，积极拓展电子
商务供应链各环节的相关客户。
在2013年，XX银行、工商银行、农业银行、
招商银行、民生银行、兴业银行等近10家银行涉足电子商务，XX以300亿元
的销售收入博得头筹，比起淘宝、阿里巴巴等老牌电子商务企业来说，差距还是
巨大的，但这仍为国有商业银行向互联网金融发展树立了很大的信心。
“善融商务”是XX银行在电子商务平台下开发的明星产品，坚持“亦商
亦融，买卖轻松”的理念，将电子商务与金融服务相结合，提供商品销售、房屋
交易、信息共享、支付结算、融资贷款、分期付款、费率测算等全面的金融服务
功能，真正让客户体会到安心可靠，丰富便捷的交易方式。
“善融商务”作为建
设银行的明星产品也有众多优势:
如品牌口碑好，XX银行作为全球市值第二的
银行，尤其是在XX，市场份额连续多年第一，赢得良好的口碑和形象；客户
群基数大，目标客户多，XX银行不管是在全国还是XX，客户占有率也是名
列前三，客户群体大且覆盖到各个行业与区域，为在线交易提供了优质客户源和
商机；金融业务优势，XX银行“善融商务”与淘宝等电商平台相比最大的优势
就是XX传统金融业务对互联网金融业务有巨大支撑，如资金结算等不必再依托
第三方机构，且公众信赖度更高；服务更有保障，XX银行遍布全国一万三千多
家分支机构、三十多万员工，24小时的客户服务电话，独立的“善融商务”运
行团队，都让客户体验更放心；国有大型商业银行完善的风险控制体系，“善融
商务”将传统金融业务的风险管理制度运用到互联网金融业务中，使得交易更安
全，客户更放心。
2013年，XX银行“善融商务”平台又加入了原有龙卡信用卡商城的相关
业务，将信用卡消费积分，积分再消费的渠道引入了“善融商务”，直接将XX
银行龙卡持卡客户升级成“善融商务”VIP客户，更是拓展了“善融商务”平台
的优质客户群体，同时也使“善融商务”的功能性更强。
XX银行XX分行在互联网金融发展过程并没有随大流，而是加强准入，
严控风险，“善融商务”的入驻商户必须是注册资金300万岁以上的优质中小企
业客户，并且用交易评价来监管商户行为，交易评价的综合评定，直接影响客户
融资授信、甚至的商城准入
与此同时，同业间互联网金融的竞争也日趋激烈，陆续开发互联网金融产品
也越来越多。
在XX，中国银行依托多彩贵州旅游电子平台，开发了多彩贵州
卡旅游消费平台；贵阳银行借力医保卡的发行打造了金融医疗互通渠道；工商银
行致力交通缴费、罚款系统，开发ETC卡，可网络代缴交通罚款业务。
而我们贵
州省XX目前在互联网金融进民生方面也取得突破，XX首张全民健身卡的发
放将在XX分行实现，这张卡集金融、医疗、保健、消费为一体，通过电子化
渠道为广大市民提供更多便捷。
3.1.3电子渠道销售基金、三方存管、理财产品等占比较低
互联网金融的另一重要功能就是使得个人投资者通过电子及网络渠道可以
享受更丰富更便捷的理财产品及理财服务。
所以像股票等理财产品通过电子渠道
销售的数量也从一定程度反映了互联网金融业务的发展水平。
如表3-2所示：
XX银行XX分行通过电子渠道销售基金的比率是34.8%，比全国平均水
平低了7.8个百分点，理财产品销售占比仅为20.1%，比全国平均水平低了20.1
个百分点，由此可见无论基金还是理财产品，XX银行理财类产品通过电子渠道
销售的比率还未赶上全国同业平均水平，这对于市场份额在全国名列三甲的贵州
省分行来说十分不利，说明XX分行对电子渠道的开发利用及推广还有很大提
高的空间。
再来看看同业表现，招商银行基金电子渠道销售占比超过90%，工商银行
的基金电子渠道销售占比也达到60%以上，这在资本市场不短利好的今天，就是
意味着客户的流失，人工成本的加大，客户资产的转移。
所以，必须要提高电子
渠道销售基金、三方存管、理财产品等占比率。
首先要加强电子渠道销售理财类
产品的宣传和推广，扩大XX银行电子渠道影响力；其次要有意识的将客户从传
统渠道向电子渠道迁移，特别是理财经理在营销客户过程中，应介绍电子渠道购
买理财类产品的费率优惠政策，以吸引客户；第三，要借力第三方机构，如基金
公司、证券公司，将其下客户，尤其是高端客户的资金托管到XX分行。
只有
不断提高电子渠道销售理财产品的占比，互联网金融的优势才会得以呈现。
3.1.4XX各地区支行发展速度不均衡
产品覆盖度体现银行产品在目标客户中的普及程度，是指在某一地区范围
内，某一产品的消费人数占该地区目标人数的比重。
在XX，由于地区限制较
大，各地经济水平，居民文化水平，生活条件差异也很大，导致全省各地区支行
互联网金融业务发展水平参差不齐。
针对2014年一季度末的数据进行分析，结
果表明，全省个人网上银行、手机银行、短信银行三项产品的产品覆盖度为73.48%
（总行要求为80%），其中黔西南地区平均产品覆盖度为68.63%：
个人网上银行
完成率为66%（全行完成率为79%），手机银行完成率为83%（全行为88%），短
信银行完成率为60%（全行为68%），企业高版网银完成率为90%（全行为109%）。
低于全行的产品覆盖度水平，且与预期要求差距明显。
在贵阳地区来看，各家直
属支行（等同于二级分行）也各不相同，排名前列的金阳支行、朝阳支行比名次
靠后的清镇支行、开阳支行高出20%，由此可见，各地区发展速度不均衡的问题
比较突出。
3.2XX分行互联网金融业务发展存在的问题
互联网金融的蓬勃发展远远离不开广大市场为其提供的客户基础、同时也离
不开日新月异的时间、空间维度的便捷性。
互联网金融赖以生存的基础就是客户，
所以只有强化了客户的粘连度，同时与客户形成共赢的合作关系，全方位的为客
户提供金融服务，最大限度的为其提供各种金融产品及服务，才能相互促进。
如
今互联网金融的发展及其影响越发扩大，对整个金融市场起到了一定的提升作
用，同时也实质性的为个人、为企业带来了更多便捷。
但是不可否认的是，XX
银行XX分行下力发展互联网金融的同时也出现了一定程度的问题，主要表现
在电子银行方面。
3.2.1电子银行客户活跃度不高
从相关数据中显示，XXXX分行2013年度在新拓展的电子银行渠道个
人客户中，当年完成6笔以上主动交易的客户只有15万户，占新签约客户的
28.95%；手机银行只有9.8万户，占新签约客户的23.5%（数据源自内部通报报
表）。
由此可以看出，客户主动使用电子渠道完成日常金融交易的频率极低、并
没有形成惯式的操作，故还需对客户进行强化引导、让客户真正体会到电子银行
的实用性。
深入来看，最基础的电子银行主动使用率不高，务必会对互联网金融
的发展程度进行一定削弱。
所以我们必须高度重视如何提高电子客户的活跃度。
只有做好最基础的电子银行、不断提高电子客户的活跃度，才能对整个互联网金
融的发展起到铺垫作用，一步一步的让客户真正感受到电子银行业务甚至整个互
联网金融业务的实用性。
3.2.2电子银行账务性量比指标排名低于其他指标排名
XXXX分行存在电子银行账务性量比指标排名低于其他指标排名，具体来
说，XX分行电子银行账务性交易量比指标为40.37%,比全行平均水平低了
18.33个百分点，虽然完成了KPI任务，但在全行排名为最后一名。
部分地区支
行量比指标低于全行平均水平近10个百分点，如松桃支行电子银行账务性交易
量比指标仅为32.34%，仁怀支行电子银行账务性交易量比仅为33.45%，纳雍支
行仅为32.8%。
这些数据都说明了XX银行XX分行电子银行发展水平较低，
且地区差异较大，会大大影响到互联网其它关联金融业务的发展。
3.2.3电子银行有效客户使用率低于全国平均水平
XXXX银行经过几年努力，电子银行客户数有了大幅提高，甚至高于贵州
省同业平均水平，但在全国范围内，XXXX银行的个人电子渠道产品的使用
率较全国平均水平低6个百分点，对公电子渠道产品使用率较全国平均水平低
8.03个百分点（数据源自内部通报报表），这的说明我们电子银行的有效客户
数量少，很多客户开而不用，使用率低下，这不仅造成资源浪费，成本增加，也
会使互联网金融业务的推广陷入死循环。
3.2.4对于电子银行标杆性产品的推动不到位
2011年，中国XX银行总行曾向各地区行推送电子渠道缴费业务、网上银
行、电话银行等五项标杆性电子银行产品，要求各行重点推广，但XXXX除；
额完成电子渠道缴费一项指标外，其他几项指标离任务数相差甚远，可想而知当
时XXXX在电子银行相关产品的推动工作上是不到位的，也直接导致了贵州
XX电子银行相关业务发展的滞后性。
从以上分析不难看出，XXXX在互联网金融业务发展过程中是存在一定
问题的，但机会与挑战并存，XXXX的电子银行渗透空间还很大，传统金融
的主导地位没有任何动摇，要想互联网金融业务得到广泛应用，首先要在思想和
思路上提高认识，并把这种认识渗透到广大客户中去。
3.3XX分行互联网金融业务发展存在问题的原因分析
制约XXXX分行互联网金融业务发展的原因，主要表现在以下几方面：
3.3.1营销体制不完善
无论是传统金融还是互联网金融，都在提倡从“以产品为导向”向“以客户
为中心”转型，从本质上说就是不能为卖产品而卖产品，要为客户提供切实需要
的产品与服务。
但是，在XXXX仍然存在为完成任务而卖产品，为产生收入
而卖产品，即使是与互联网金融相关的产品设计和营销方案，都是被动听取上级
安排，营销过程缺乏主动性，没有真正意识到互联网金融的优势及其营销工作的
重要性，更没有因地制宜的制定出有贵州特色的营销方案。
更有为完成任务强行
捆绑销售的现象，这不仅不能是客户接受XXXX分行互联网金融业务，更会
对XXXX造成负面影响。
3.3.2宣传力度不够
作为偏远地区的XX来说，互联网金融业务是一个新鲜的东西，尤其是对
于企业客户来说，他们认为互联网金融业务就是在线购物，电子支付，只和个人
有关，和商户关系不大，更不要说和高校、政府、医院了。
这样狭隘的认识究其
原因就是XXXX的宣传力度不够，给客户的宣导作用没有发挥出来，这直接
导致客户对XX分行互联网金融产品的概念混淆，认识不深刻，接受度低，甚
至是一些负面影响。
尤其是近几年来电信诈骗猖獗，网络风险加大，更是使得很
多客户对互联网金融避而远之，宁愿麻烦一点采用传统金融渠道也不愿选择网上
银行、手机银行、微信银行等新兴的互联网金融模式。
另外，XXXX分行下
属地区部分区域网络速度缓慢、链接异常，甚至硬件设施达不到相应要求等客观
因素也影响了一部分客户的体验，进而削弱了客户使用电子银行进行相关操作的
积极性。
所以，加强互联网金融业务的宣传工作势在必行，不仅要宣传产品，提供咨
询，更要普及知识，强调安全。
3.3.3售后服务不到位
对于互联网金融产品及服务来说，销售不是一次性的，而是需要后续跟踪和
维护的，售后服务跟不上会直接导致产品好评度下降、客户流失和市场占有率的
下降。
在XXXX的对于互联网金融的销售服务体系中，售后服务也做得并不
好，如缺乏有效售后服务、后续跟踪不到位、大客户的差异化服务得不到体现、
对于没有专业知识背景的客户，一些专业性的技术问题没有专人解答和指导，这
些都会大大降低客户对XXXX分行互联网金融的使用率和满意度，甚至是弃
用XX分行互联网金融相关产品，造成XXXX分行系统开发后无使用的资
源浪费。
4XX银行XX分行发展互联网金融的SWOT分析
4.1XX分行发展互联网金融的优势
4.1.1XX分行资源丰富
一是具有较强的资产实力和品牌形象。
作为四大国有商业银行之一的XX银
行的一级分行，XXXX分行在资产实力上毋庸置疑，互联网企业无论是在交
易规模还是资产规模上都无法与之抗衡。
同时，XX银行XX分行多年以来的
优质经营也在社会上树立了良好的企业形象，新兴的互联网企业大多资历尚浅，
缺乏大众的认同。
二是具有丰富的客户资源。
通过几十年的经营，依托于传统的结算交易服务，
XXXX分行积累了大批的优质个人及企业客户，这些现有的客户为互联网金
融的发展提供了大量的潜在客户资源。
三是金融基础设施完善。
XX分行现有员工5000多人，营业网点219个，
自助设备935台，服务能力覆盖全省范围。
即使是在互联网金融高速发展的今天，
银行业也不能完全脱离物理服务网点的支持，XX分行网点分布广泛，不仅能
够进行传统的服务，还能对线上金融服务提供有力的保障，这也是其他互联网企
业所无法比拟的。
四是具备较强的金融专业服务能力。
XX分行设立了贵阳私人银行和134
家理财中心，拥有金融理财师、客户经理、产品经理、风险经理等一批专业专注
的金融专业服务队伍，能够为广大客户提供完善的高端财富管理、大众理财服务
和综合金融解决方案。
4.1.2较为完善的风险防控体系
近年来，互联网金融的安全问题一直受到人们的关注，其中出现的问题也确
实不容忽视。
2013年，支付宝用户王某发现自己的手机出现故障，突然失去信
号，在咨询运营商后得知:
自己的手机被挂失并补办了号码。
随后王某的银行账
户被划转共计6万多元。
这起案件已不是支付宝“快捷支付”第一次爆出盗刷事
件。
如何在客户享受快捷支付带来的便利同时确保客户资金交易的安全性成为各
大支付平台的头号难题。
银行业作为经营风险的特殊行业，如何有效的进行风险管理是各大商业银行
的主要工作之一。
XX分行依据多年的经营经验，建立了一套十分完善的的风
险防控体系，并落实在各项日常操作中。
依托完善的线下业务风险控制技术和方
法，有利于XX分行互联网金融风险控制,这就为开展互联网风险防控提供了
有力保障。
4.2XX分行发展互联网金融的劣势
4.2.1现有服务平台及产品的缺陷
相对互联网企业而言，银行在互联网上所提供的各项金融服务更为保守和滞
后，XX分行也是如此。
以XXXX分行的善融商务网上商城为例，该平台
是XX银行为客户提供产品发布、在线交易、支付结算等功能的集了合B2C和
B2B模式的网络金融服务平台。
现阶段问题主要体现在以下两方面：
一是商户准
入条件相对较高，同时需要收取一定比例的费用。
这就使得一些小型企业或个体
商户更愿意选择门槛较低的平台（如淘宝网）。
当然这在筛选优质客户，保障客
户体验方面有着积极作用；二是目前善融商城虽然可以直接浏览，但需要进行交
易和相关产品时则需要使用XX银行的账户，不支持其他形式的账户，这就限制
了客户资源的拓展，使得客户开通服务受限，体验不佳。
4.2.2产品业务流程创新繁琐
基于总行对产品，业务流程的管理需要和对风险的整体把控，XXXX分
行相关创新流程较为繁琐。
虽然总行及分行开通了业务创新的发布平台，但上报
流程单一，且相关审核环节较多。
同时部分产品和流程创新审核权限集中在总行，
使得反馈周期较长。
在互联网时代，如何快速对客户需求进行响应，并作对应对
措施才是抢占先机的关键。
4.3XX分行发展互联网金融面临的机遇
在互联网金融高速发展的今天，以阿里巴巴为代表的互联网企业快速崛起，
金融创新层出不穷，为XXXX分行互联网金融业务的发展提供了更多的成功
案例和思路，能够为有效地进行业务拓展提供借鉴。
同时人们的生活习惯也在逐
渐被这些企业所改变，尤其是支付习惯，这也为发展互联网金融创造了条件。
人们所使用的手机随着技术的发展，拥有越来越多的功能，成为了人们生活
不可或缺的一部分。
所以在三大运营商陆续入住贵阳后，XX分行能够更为便
利地与移动互联网运营商进行合作，利用移动网络来不断丰富自身的服务覆盖范
围和服务能力，让客户在体验越来越多，越来越好的手机银行功能时，为运营商
带来更多的数据流量消耗，实现双方的共赢。
随着大数据开发与运用的不断发展，XX所打造的贵阳大数据产业行动计
划现以初现成效。
XXXX分行也经历着前所未有的机遇。
截止2015年3月，
贵阳市已完成对接洽谈和引进的企业中有中航工业、绿地集团等世界500强企
业，有中兴通讯、培生集团等中国500强企业，有阿里巴巴菜鸟网、腾讯、XX、
宽带资本等行业领军企业。
这不仅仅能为XXXX分行带来许多高端优质的客
户资源，还能够通过合作为实现互联网金融提供有力的技术保障。
4.4XX分行发展互联网金融面临的的威胁
首先，银行业属于差异性较小的行业，使得XXXX分行互联网金融最主
要威胁为同业竞争激烈，产品同质化情况严重，可替代产品较多。
随着“外来”
商业银行的不断进驻，尤其是在贵阳地区，原来“工农中建交”五天下的局面已
被打破。
招商银行、浦发银行、兴业银行、光大银行等大型股份制商业银行的强
势加入，以及有着本土优势的贵阳银行和新成立的贵州银行的不断壮大发展，都
使得XXXX分行所面临的同业竞争越发激烈。
第二，互联网金融人才缺口较大。
随着外部环境的复杂多变，银行作为经营
风险的行业，急需对于能够同时熟练掌握各种传统金融业务和互联网金融业务的
复合型人才。
目前来说，相对一些东部沿海地区，贵州地区人才相对匮乏，无法
满足业务高速发展的需要。
在各大银行对人才求知若渴的同时，一些外资银行（如
花旗银行）也利用高薪和更广阔的发展平台来进行“挖角”，对国内银行也造成
了一定的威胁。
此外，由于互联网在不断进行技术发展的同时，黑客技术等互联网安全隐患
也在不断“升级换代”，这就使得各商业银行在安全技术研发和推广方面的成本
提高。
无论是自身研发还是进行外包，都需要耗费大量资金，并且银行作为高风
险行业，对于安保工作本就投入了巨额资金，而较晚起步的互联网安保措施势必
会在相当长一段时间内让XX分行的运营成本持续增加。
综上所述，列出简化的SWOT分析表。
由表4—1可知，XXXX分行优
势主要是属于国有大型商业银行之一，资本雄厚，拥有良好的企业形象和社会认
同度，目前的传统客户可以转化为互联网金融客户；劣势是产品业务创新的审批
效率较低，互联网金融经营不足；在XX大力发展大数据产业的大背景下，贵
州分行迎来互联网发展的大好机遇；而同业竞争加剧，互联网金融人才匮乏和成
本则是主要的威胁。
5XXXX分行互联网金融业务发展策略的制定与实施
XXXX分行针对互联网金融在很早就做出了尝试，从一开始的试水性质
的金融商务到构建智慧银行，XXXX分行试
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