如何成为营销高手.ppt

如何成为营销高手.ppt

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争做学习型营销高手,几个观点,没有终身的职业，只有终身的学习营销处处可见，处处留心皆学问（生意）只要用心，就会赢得精彩成功的营销，不是一招一式的成功企业的形象由产品和营销人员来表达卖农药就是卖技术，卖农药就是卖服务沟通力等于营销力,几个观点,思路等于出路，观念决定行动创新是民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力江泽民没有成功的经验，只有不断创新问题的关键不在于你卖什么？

而在于你怎么卖争做学习型的职业营销人员,几个观点,把满意卖给客户-信仰成功在于方法，创新在于改变方法营销是社会生活的主流，全员营销的时代已经到来工作学习化，学习工作化世界唯一不变的就是变，应变的根本之道是学习,导言,商务是我们现在和未来生活的主要部分，人要懂得生活就得精通商务，这是因为商务乃是人与人的关系，包括自己与自己的关系，尤其是现代主管人员。

茫茫人海中，到处都留下营销人员的身影和足迹，正是他们，用自己的智慧和汗水收获着丰硕的金果，筑起了一座座财富的大厦，撑起了现代商品经济社会最具活力的一片天空。

高品质、高感度的营销人员,何谓营销？

定义：

“营销不是以精明的方式去兜售自己的产品，而是一门创造真正客户价值的艺术。

”菲利普科特勒博士,何谓营销？

营销的使命：

以客户需求和欲望为中心；理解客户价值，创造客户价值，并通过为客户创造的价值获取有利润的交换。

建立属于自己的营销新常识,营销工作的基本就是人类的爱要求自己不断接受新的挑战营销人员本身是管理者人生也有如骆驼的时代,成功营销人员的素质要求,孝顺父母重视家庭仁爱为怀诚信为本谦逊刻苦自强不息-董建华,成功营销人员的素质要求,业精于勤，荒于嬉；形成于思，毁于随。

朱熹,成功营销人员的素质要求,诚实、守信举止文明得当言谈清析贴切知识型、专家型道德高尚衣着得体,3Q李嘉诚更大的财富,A、靠3Q顶住命运的寒风用分析、运算、逻辑等的理性智商（IQ）解决问题用理解力和自我控制的情绪智商（EQ）面对问题用追求卓越、价值及激发自强的心灵智商（SQ）超越问题B、靠3Q从香港走向世界C、年近七旬他学习电脑深圳特区报2001年12月12日A10版,凡人哲语,做人堂正磊落待人宽厚热情结友坦诚互助处事谦执并重学习勤读重用工作执着认真衣着适合自我生活多彩多姿,成功经营人生的要素,最大的敌人自己最大的失败自大最大的财富健康最大的礼物宽恕最好的职业学习最大的债务人情最好的精神进取最好的朋友诚实最高的境界淡泊最大的满足知足,成功箴言,成功的勇气来源于自信成功的机遇来源于进取成功的感觉来源于想象力成功的动力来源于热情成功的关键来源于自制力,成功的17大原则,积极的心态明确的目标多走些路正确的思考自我控制集体心理具有自信令人愉快的个性富有创造精神,充满热情集中注意力与他人协作总结经验教训创造性的见识预算时间和金钱保持身心健康运用普遍规律的力量,成功营销的标志预期目标的实现、区域市场第一,客户信誉第一客户满意度第一产品上柜率第一产品的销售量第一产品美誉度第一产品退货率最低销售费用率最低,营销过程,认识产品推销什么？

了解客户对象向谁推销？

渠道？

拜访客户了解需求签订合同制定游戏规则履行合同关键的营销过程售后服务营销开始,认识产品,产品的基本特点品名、剂型、含量、防治对象、使用禁忌、价格、保质期、产品定位、三证情况、生产批号农药的基本知识相关的生物学知识,产品的市场特点销售历史、品牌、市场定位和卖点、目标市场、竞争性产品、客户态度、产品价值、市场准入程度、投放时间和周期、市场的主导产品销售策略短线、长线；主导、补充；价格、价值；如何上量？

了解产品的生命周期,引入期的特点及营销策略1、高度形象策略2、选择渗透策略3、占先渗透策略4、低度形象策略成长期的特点及营销策略1、改进产品质量2、积极寻求开拓新市场3、注重通路建设4、建立产品知名度成熟期的特点及营销策略1、调整市场2、调整营销组合3、调整产品饱和期的特点及营销策略1、加强推销2、各种手段促销3、以销定产，防库存4、产品升级换代衰退期的特点及营销策略1、延续策略2、集中策略3、榨取策略4、退出策略5、投放新产品,市场低迷的营销战略,维护品牌质量导向型客户品牌降格价值导向型客户挑战品牌价格导向型客户,产品的分销渠道,营销过程及其控制,客户拜访签订销售合同、回款、沟通发货、回款、沟通促销、回款、沟通清货、回款、沟通退货？

回款、沟通做客户的顾问；做客户的业务员,寻找客户,普访寻找法介绍寻找法中心开花寻找法委托助手寻找法广告拉引法资料查阅寻找法其他方法,客户资格审查,购买需求审查顾客支付能力审查购买人格审查客户的信用度审查客户的消化能力审查推广力、网络客户的仓库、配送能力客户的经营环境,约见客户前的准备工作,准备的必要性约见个人客户约见法人客户约见熟悉客户准备方法,约见客户,重要性约见内容想达成什么结果？

方法因人、因事、因环境（场合）尊重客户尊重自己,接近客户,介绍接近法产品接近法接近圈接近法利益接近法好奇接近法震惊接近法戏剧接近法,接近客户,讨论接近法调查接近法赞美接近法求教接近法馈赠接近法聊天接近法其他,业务洽谈,提示法吸引、诱导演示法说服、证明其他营销洽谈方法,调动客户的购买需求,开设各种讲座诱导消费改变消费的习惯增加服务内容使客户产生错觉转变促销方式刺激消费购买欲望,顾客“购买决策漏斗”,I,知晓：

消费者知道品牌存在。

兴趣：

消费者知道有关品牌形象的某些内容,而且想了解更多。

欲望：

消费者购买和寻找该品牌，并拿它和别的品牌做比较。

行动：

消费者始终选择该品牌。

A,D,A,使销量上升的途径,制定标准、法规树立品牌引导消费改变消费习惯让客户满意,报价的技巧,切片法比较法算帐法抵消法尾数法负正法,处理客户异议,营销人员要对客户异议持正确态度客户异议的类型客户异议的根源处理客户异议的基本策略和方法,如何在初次营销时一举成功,治好营销前的软弱病纠正自卑感，治疗恐惧症克服倦怠感，治疗嫉妒症挨门查户是营销的基本功用毅力感动上帝,营销ABC,营销的多种方式（市场区分、渠道区分）坚持基本功（学以致用、脚踏实地）增强我必胜的信心（积极的心态）勤大脑思考、腿脚走路、嘴巴讲话、用手做事、眼观六路、耳听八方,打开心腹突破口,先了解清楚老板讨好老板的左右心腹贵在信守时间信用乃营销之生命守时才守信,解除客户的警戒心,恐惧陌生不足为奇善解客户的疑惑寻找客户感兴趣的话题大智若愚，投其所好让客户积极参与把满意卖给客户,客户关系管理,收集客户信息了解客户需求保持对客户的忠诚度一诺千金，使客户满意提供超值服务客户的顾问和客户的业务员,影响销售成功的因素,客户对营销人员不接受无订单产品的市场定位不准销而不畅促销手段不力牛头不对马嘴市场控制不力窜货、乱价客户服务不到位短缺货、信誉危机投放时间不对错过机会其他因素渠道、品牌、质量。

影响成功营销的因素,系统的思考问题营销计划客户、产品。

环境自然、经营。

积极的心态,销售与回款的几种形式,先付款，后发货预付50货款，再发货货到付款货到付50款货卖完付款，余货退回,概念营销拼的就是智慧,营销：

争产品？

争概念？

定位：

好产品其实根本就不存在集中：

抓住产品的本质特征（沈阳癌症所）专有：

还有比亦步亦趋更蠢的吗（农夫山泉）对立：

去拥有对手所没有的（制造特点）创新：

创造市场的前提就是创造概念（张瑞敏、华丰面）超越：

端掉对手的概念老窝（VCD、SVCD）,卖点诊断,新奇点从产品和市场出发比较利益点从客户和消费者利益出发欲求点爱的布施新奇点利益点欲求点卖点,产品畅销的要素,畅销概念功能品牌（定位）渠道（目标细分市场、渠道战略）客情（让客户满意）服务（信仰、客户第一）价格（价值为基础、低成本创新）,如何使产品长销不衰？

内在原因1、产品是否受到替代品的严重挑战？

2、产品是否已经深入人心，并成为他们不可缺少的一部分？

3、产品同竞争对手产品相比，是否已经确立明显的优势？

4、产品是否已经拥有部分目标群体的忠诚？

维持长销的秘诀,维持广告效应的不断强化产品的更新力量要保持后劲品种的追加、更换1、同一产品，量的加减2、同一产品，构成要素的加减3、同一产品，功能的加减为消费者着想,品牌竞争的条件,市场占有率品牌的效益未来发展的空间市场领先度品牌的稳定性能否跨越地理和文化的界限国际化程度,参考文献：

1、百分百行销高手中国纺织出版社苏伟伦主编2001、52、如何把生意做得更火陕西旅游出版社赵丁2000、73、顾客满意度测量手册NigelHill著赵学慧译沈阳出版社4、如何做市场调研大连理工大学出版社于海江编著2000、85、积极心态的力量拿破仑。

希尔四川人民出版社2001、96、中外管理中国科协管理科学研究中心主办月刊7、企业管理中国企业联合会月刊8、第五项修炼导读上海明德学习型组织研究所编著上海三联出版社2001、89、销售与市场10、市场营销管理,结束语,冷眼观世界，热心去赶超尽力去发展自己，而不要刻意表现自己学以致用3Q精神用分析、运算、逻辑等的理性智商（IQ）解决问题用理解力和自我控制的情绪智商（EQ）面对问题用追求卓越、价值及激发自强的心灵智商（SQ）超越问题胜利是属于我们的！