白酒营销策划方案优秀篇.docx

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白酒营销策划方案优秀篇

白酒营销策划方案「优秀篇」

在同样的行业里不同的企业也有着各自不同的营销方式下面是小编整理的关于白酒的营销策划方案欢迎参考

一、前言

五粮液所在的川南重镇宜宾古称戎州号称万里长江第一城戎州之地环境宜人这里气候温和空气湿润土壤最适宜酿酒所需的微生物生长

俗话说：

好水产好酒五粮液酿酒用水是打入地下90多米深通过400米隧道垂直深入岷江河道抽取富含矿物质之古河道水此水赋存在侏罗系泥岩发育的溶孔溶隙之中区域地质无污染水质清澈透明甘美可口含有丰富的对人体有利的20多种微量元素先后通过14个国家科研机构鉴定具有纯天然品质五粮液发展的历史就犹如一部人类社会发展史的缩影

万事如意是人们对美好生活的一种期盼、祝福

中国自古为礼仪之版百礼之会非酒不行几千年来美酒琼浆一直是人们表达祝福、庆祝美好生活的最佳裁体

五粮液股份有限公司精心打造的优质产品万事如意系列酒将人们对美好生活的向往和祝福很好地融入到中国传统的酒文化以其精良的工艺、完美的包装成为人们赠送亲友祝福美好生活的最佳礼品

万事如意酒是浓香型大曲酒的典型代表它集天、地、人之灵气精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米酿造而成具有香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各位协调恰到好处的独特风味是当今酒类产品出类拔萃的精品

万事如意酒以其优异的酒质、精美的包装和带有深厚祝福的品牌名称被第七届西部国际博览会组委会指定为唯一接待专用白酒

万事如意酒是五粮液对世人的礼赠更是一部千百年来华夏酒文化的演变史它脱俗出尘、返朴归真融合5000年中华灿烂文明它是一瓶酒也是一部历史、更是一种美好生活的象征

二、目标市场分析

（一）目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点：

1、名白酒继续走俏

随着人民生活水平的不断提高高品质的名白酒已经成为人们追求的目标人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降而对白酒的品质更为看重

2、名酒销势趋旺

名牌白酒已成为消费者的一种身份象征并切随着生活水平的逐步提高名牌白酒消费主体的群体在逐步的扩大由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的影响名牌白酒的销售趋势将继续看好

3、低度白酒销势看好

食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导不断向公众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害导致消费者对白酒需求的降低随着人们消费观念的更新以及消费者保健意识的逐步加强其白酒消费正向低度酒转移且呈逐步上升的态势

4.礼品酒与婚宴酒

白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情谊载体中高档酒在礼品性消费中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐渐占据市场

面对众多的白酒品牌充斥市场消费者在选购时变得盲目和迷茫许多人也渐渐地开始只注意追逐一种品牌而不在意产品本身能够提供给他们什么因此注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点

（二）省会白酒市场分析

由于我国酿制白酒的历史悠久而且不同地域酿酒的程式不尽相同因此演变至今白酒就有很多的分类方式,但是占80%为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下

根据国家统计局的数据显示（只统计规模以上企业的数据）XX年18月白酒产量为284万吨同比增长19%;白酒行业实现销售收入734.45亿元同比增长33.63%;实现利润总额为92.75亿元同比增长59.43%XX年10月09日天相食品行业指数涨幅达到4.70%居天相各行业之首白酒上市公司的股价涨幅位居食品行业各公司的前列其中水井坊和沱牌曲酒涨停伊利特、泸州老窖、贵州茅台、五粮液、古井贡酒和金种子酒涨幅都在5%以上其他白酒公司也有3%以上的涨幅

随着消费偏好的变化和市场的发展中高档、高档白酒及低度白酒比例上升低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩

（三）消费市场分析

石家庄白酒消费市场一般分以下几种：

普通百姓朋友聚会消费所选择是中低档的其选择的白酒也是在25元以下的所追求的目标为经济实惠主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等市场与消费大众同属于多头并存的势态

而一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼所消费的白酒其价格是在25～80元之间的这部分消费主要以板城烧锅、黑土地、道光廿五、丛台、老白干等为主竞争格局是多头并进竞争激烈属于大众消费阶层经常消费的市场潜力巨大从外包装来看各厂家都注重了外包装的形式形像无明显的差别

重要客人、亲密的合作伙伴、上级检查工作主要消费酒是80元以上的这一价位的酒很多像小糊涂仙、剑南春、郎酒更高档一点的茅台、五粮液等这种档次酒市场竞争非常激烈属多头并存形势尤其是80～150元之间的白酒这个档次的白酒竞争更为惨烈可选品种之多令人目不暇接消费者往往跟着广告走广告诉求多眼球经济就好喝者就多反之喝者廖廖无几

成功商务人士：

如今随着生活水平的不断发展名牌白酒也成了很多人群所选择的目标但这一人群与其他消费人群有很大的差别他们不仅身份高贵而且经济收入与前者也很的不同

他们为了发展自己的事业他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合外还进行公关活动为此赠送礼品进行感情沟通成了他们不可缺少杀手剑那选购高贵礼品时名牌烟酒也成了他们的选择

从目前消费资料来看茅台、五粮液和中华、玉玺等名烟酒成了众多成功人士所青睐的物品

（四）白酒主力消费群分析

白酒主力目标消费群集中在2544岁;收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大;善于交际注重人际关系的和谐.

主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场自饮市场主要集中在中低档送礼市场主要集中在中高档两者都有向上拓展的空间;消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等其中口味和品牌越来越受消费者的关注尤其是浓香型白酒饮用白酒的场合上消费者家庭饮用与社交饮用

三、产品优劣势分析

1、优势

（1）产于宜宾市的五粮液集团经过多年的发展已在广大目标消费群中有一定的品牌信誉度

（2）特别是近年来五粮液集团为适应市场发展针对广大消费者口味开发了系列五粮液酒水.该产品除了高品质的酒质外再就是该产品在包装上有了更大的和改进创新通过我们的了解该产品消费者接受能力强

（3）产品定价合理符合高端消费者的消费需求

（4）纯粮酿造品质优异浓香型口感接受度高饮后不上头

2、劣势

（1）目前该品牌的系列品类酒水较多所以给消费者选择目标不集中并且该产品的响力还不够

（2）现有产品包装缺乏显著针对性的创意类似包装的竞品比比皆是

（3）市场占有率低消费者购买率低

（4）现有客户渠道网络不健全产品在市场上覆盖率低

（5）终端陈列及维护无统一标准铺市质量普遍不高

3、机会

（1）白酒消费旺季已经到来

（2）目前在省内的白酒市场中五粮液已具有多年的品牌影响力为此也给豪华五粮液产品创造最佳推广契机与此同时也是该产品介入的好时机

（3）本地化生产有质量保证口碑流传频率高有利市场氛围的营造

（4）五粮液系列白酒在市场上定位为高端礼品酒水为此我建议要以向高档酒、礼品酒延伸通过我们共同的努力逐步扩大市场占有份额

4、威胁

（1）主要竞争白酒品牌在本地已经有市场基础

（2）营销战术、营销工具有可复制性存在被竞品跟进、模仿的可能

（3）白酒流行期短素有一年喝倒一个牌子之说品牌规划及市场操作稍有不慎随时会跌入短命的怪圈随着五粮液在品牌传播方面具有很大的优势但这一威胁我们不能忽视

四、目标

为了达到公司亟定年销售目标1000万元根据目前白酒市场结合公司产品五粮液产品的实际情况针对本款产品销售特做建议性方案如下：

（一）完善销售机构

建立建全销售机构有利于公司销售工作的开展根据公司产品结构制定相应营销方案达到公司销售目标为此建议公司为销售部组织建全人员编制如下：

1、公司设销售总监一位销售总监职责为：

①、负责机构的组建人员的考核

②、制定公司全年销售计划对各区销售经理工作进行安排

③、对各区域经理目标任务进行划分

④、根据公司产品在不同阶段的销售情况制定不同的销售方案努力达到年销售目标任务为公司总经理负责

2、公司设销售经理三名随着公司发展,产品结构的不断丰富三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人为公司发展壮大的储备的骨干力量销售经理职责为：

①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分

②根据销售计划开拓完善经销网络直接推行公司的各项销售模式并向公司积极反馈意见并不断调整与完善

③根据网络发展规划合理进行人员配备直接招聘销售部下属人员带领销售团队积极完成公司下达的销售任务

④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核

⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行

⑥汇总市场信息提报产品改善或客户管理建议参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案

⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动

⑧经常能够出差各地督促检查指导提高各区域销售员销售水平提出改进方案

⑨每周定期组织例会并组织本部销售团队业务及培训会议

3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:

①对销售经理负责承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展组织实施营销推广计划完成区域的销售目标

②对销售渠道和客户的管理并应认真执行公司的各项规章制度根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.

③负责本区域内进行商务洽谈签订合同/协议;

④根据销售合同/协议的内容及执行情况及时回收货款;

⑤预估产品的市场需求并制订计划;

⑥对客户协助开展产品培训执行公司各种促销活动

⑦积极进行各项市场调查活动能对公司的销售模式和销售政策提出意见和建议

（二）市场定位

介于本公司产品五粮液（四方见喜）的网络销售价格,358元/瓶,（12瓶起订）,结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶为：

生活饮用型;100300元/瓶为中底档宴请型;300元以上/瓶为中高档宴请型所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒

而对于此类价位白酒的竟争对手有：

52度五粮液370元/瓶：

39度五粮290元/瓶：

53度飞天茅台360元/瓶：

52度水井坊普通装450元/瓶：

国窖1573普通装468元/瓶~~所以将客户群体定位在：

1、高档的餐厅酒楼

2、星级宾馆的餐厅

3、政府机关食堂

4、公司宴请用酒

5、婚宴用酒

6、礼品用酒

7、企业宴请用酒

五、营销战略

针对不同的客户群体采用不同的销售方法占领市场达到销售公司产品的目的

1、针对高档的餐厅酒楼我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法与酒楼达成合作协议（可能要交进店费费用用在5000元左右）通过给酒楼提取开瓶费的方法吸引酒楼人员对公司五粮液在酒楼的销售热情达到提高公司产品销量的目地如果不谈进店费则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行通过给营销部人员回佣的办法吸引酒楼营销部人员在接待比如：

婚宴、公司宴请、会议用酒的时候推荐公司产品达到销售公司产品的目的

2、针对星级宾馆的餐厅也可以采取同上的方法达到销售公司提高五粮液销量的目的

3、针对政府机关食堂可以通过采购推荐或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式与客户对接或通过给主管领导回佣的方式达到长期销售公司产品五粮液的目的

4、针对公司宴请用酒可以选择效益好的公司通过与公司营销部合作的方式在公司宴请客户的时候使用本公司产品通过回佣或折扣的形式达到销售公司产品五粮液目的

5、针对婚宴用酒可以通过酒楼宴会部合作或者与婚庆公司、影楼等地合作获取信息向客户推荐公司产品结合实际情况通过给相关负责人回佣折扣的方式达到销售公司产品五粮液的目的

6、针对礼品用酒可以根据在中国不同的节日比如：

中秋、端午、春节得用活动在已形成的客户网中或通过当地的报纸杂志等传谋在当地进行推广达到礼品销售的目的

7、针对企业宴请用酒可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈用回佣或折扣的方式在企业宴请客户的时候合作为企业提供公司产品达销售公司产品五粮液的目的

六、推广活动主题（好水酿好酒好米好口感）

每一个新产品投入市场之前都要设计一个可执行的推广策划方案酒水也同样

（一）目的：

迅速提高品牌知名度增加新品试用机会

方式：

广告宣传、产品上市发布会、买赠促销、公关活动;

（二）导入期策略

集中资源主推石家庄、保定、唐山、秦皇岛、以及邯郸等城市全力塑造样板城市除报纸软性广告和电视品牌广告外其它广告投入以平面终端广告、大型路牌为主电视广告为辅注重终端售卖点的形象表现如启动期组织大型产品上市会进行媒体造势带动分销商的积极性开展通路促销加快分销网络铺货率其它地区以终端试饮、买赠（瓶盖兑换）等常规促销活动为主

（三）发展期策略

1、媒体集中投放选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式

2、在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装;

3、举办大型消费者促销系列活动;

（四）巩固期策略

适当举行系列公关活动如文艺演出、社会关注的其它活动相结合等;

（五）公关造势：

方式内容费用预算效果预估

举办新产品上市发布酒会以酒会方式组织媒体、分销商及主要餐饮店了解春夏秋冬品牌

（六）促销活动：

（注：

以下推广活动仅为提纲具体执行方案以届时方案为准）

1、通路促销：

促销方式内容支付方式费用预算作用

2、消费者主题促销（手机电脑欧洲行春夏秋冬奖不停）：

时间活动方式活动地点费用预算效果预估

125月终端消费买赠活动以抽奖、买酒送礼品等方式带动消费重点市场有效提高本品牌在消费者的知名度

3、常规性消费者促销：

时间活动方式活动地点费用预算效果预估

512月促销员工资以样板终端为主80万终端导购带动消费开瓶费补贴终端餐厅120万有效提高推介人员的积极性

促销服、酒水牌、海报、dm单、x展架、礼品

4、公关式

无论是在政治还是在经济方面都需要政治公关策略但在产品推广方面公关是不可缺少的推广元素

我们在组建销售团队时首先考虑产品推广人员必须具备社会丰富的资源必须还具备整合和驾驭能力所谓谈的社会资源整合和社会资源驾御能力就是公关学